広報を「PR」と呼ぶことも多くありますが、PRは「Public＝一般の人々」と「Relations＝関係性」と訳します。 つまり、広報とは社内外の人とコミュニケーションを取っていき、信頼関係を構築していく役割を担います。
企業に広報部を設置する目的は主に3つです。
【広報活動の主な目的】
広報活動を行っていくために、どのような手法があるか理解しておきましょう。
【広報の具体的な手法】
BtoB企業が広報活動で得られる効果は4つです。
広報担当者は、社内外に情報を発信していき、自社のパーパスや取り組みについて理解してもらう役割を担います。
「どのような活動で社会に貢献しているのか？」「顧客にどのような価値を提供しているのか？」など企業の存在意義をステークホルダーに知ってもらうために情報を発信していきます。
これらの情報が拡散されて、ステークホルダーから共感を集めることで、商品が売れやすくなります。
広報担当者は、自社のパーパスや取り組みついて理解してもらうために情報発信をし、ステークホルダーから共感を集めていく役割も担います。
近年、ESG投資が注目を浴びるようになりました。投資家は企業の業績だけでなく、「どのような活動で社会に貢献している企業なのか？」などを基準に投資先を決めるようになってきたのです。
そのため、広報担当者が自社の存在意義、取り組み活動などの情報発信すれば、資金調達がしやすくなります。このように、企業価値の向上が見込めることも広報活動のメリットです。
社内に向けて広報活動を行えば、企業が目指したい未来像の共有、それに向けた取り組みについて理解してもらえるようになります。
従業員が企業の活動に共感できるようになれば、愛着心（エンゲージメント）が芽生えます。従業員エンゲージメントが上がれば「生産性アップ」「顧客満足度アップ」「離職率の低下」「事故発生の抑制」など、さまざまな効果が見込めるのです。
広報活動をしていけば、企業の取り組みに共感した人が仲間に加わってくれるようになります。
例えば、同じ業界で同じ労働条件の会社が並んだとき、求職者は「どのような取り組みをしている会社なのだろうか？」「どのような人が働いているのだろうか？」を見て就職先・転職先を決めていくことでしょう。
若者マーケティング研究機関SHIBUYA109 lab．「Z世代のSDGsと消費に関する意識調査」では約7割が社会貢献している会社か気にすると回答しています。つまり、広報活動で、企業が目指す姿や、それに向けての取り組みを紹介すれば優秀な人材を採用しやすくなるのです。
BtoB企業で広報活動を行えば、さまざまな効果が見込めますが、必ず成功するとは限りません。BtoB企業の広報活動が上手くいかないと悩む方も多いです。失敗事例には、以下のようなものがあります。
多くの企業が悩んでいることは、プレリリースを出しているのに反応がなく取材してもらえないということです。他社ばかり取材されていると「企業の成長スピードに差が出てしまう」と焦ってしまうことでしょう。
しかし、広報担当者がどのようなプレリリースを出せばメディア担当者に見てもらえるのかノウハウがなく、思うように結果が出せないのです。
とくにBtoB企業はプレリリースを出しても、BtoCより取材されにくいと言われています。そのため、多くの企業が「プレリリースを出しても反応がない」と悩んでいるのです。
広報に関するノウハウがない場合、自社サービスの売り込みになってしまうことがあります。多くの人が知りたいのは「サービスを導入すると、どのような悩みを解決できるのか」「魅力的なサービスを導入している企業は、どのような会社なのか？」など、自分に関連性のある情報です。
それにも関わらず、自社サービスの詳細を説明されても困ってしまいます。このように、自社サービスの売り込みになっている広報活動では反応が得られません。
広報担当者の中には、ホームページ運営やプレリリースの配信など基本的なことしかしていない人もいます。ノウハウが少なくて「他のメディアに取り上げられる方法がわからない」と戦略立てに躓いてしまうのです。
BtoB企業で認知度を上げている企業は、豊富なノウハウを持っていることが多いです。その一方で、認知度が上げられない企業は、広報活動がワンパターンであることが多く見受けられます。
広報担当者の中には、新サービスの発表やキャンペーン発表、イベント開催前後の報告などは情報発信できるけど、それ以外のネタがないという悩みを抱えがちです。
毎月〇本のプレリリースを出すことを目標にしているけど、どのようなネタを書けばよいのか躓き、魅力的な情報を発信できずに広報活動で反応が得られなくなってしまうのです。
BtoB企業の広報活動の失敗例をご紹介しましたが、どうすれば反応が得られるようになるのでしょうか？次にBtoB企業が広報活動で成果を出すコツをご紹介します。
プレリリースを出しても反応が得られず、気がつけば競合他社ばかり取材されていて、ビジネス競争力の差に不安を感じたらタイアップ広告を活用しましょう。
タイアップ広告とは、メディアや媒体に自社サービスを宣伝してもらうための広告です。メディア運営者が自社サービスを取材をしてくれて記事化してくれます。
したがって「有名媒体に取材をされたサービスだ」と認知してもらえるのです。広告費を出せば、必ずタイアップ記事を掲載してもらえるため、速やかに結果を出したいという方におすすめです。
下記の記事でタイアップ広告について詳しく解説しています。
・タイアップ広告とは？有効なケース、効果を高めるコツから事例までをご紹介
株式会社マイナビの「TECH」では、BtoB企業向けタイアップ広告サービスを提供しています。そのため、認知度の高い媒体に取材記事を掲載したいとお考えの方は、ぜひサービスを利用してみてください。
広報活動で反応を得たい場合は、自社商品がどのように役立つか情報で伝えましょう。なぜなら、顧客ニーズを満たせるサービスであることを理解してもらうことで、反応が得やすくなるためです。
そのためにも、ステークホルダーを理解して顧客ニーズを予測しながら、情報発信していきましょう。大切なことは「自社のサービスが、どのようなことに役立つのか？」です。相手にベネフィットを感じてもらえるように情報発信していきましょう。
広報戦略は社内外に情報を発信するだけでなく、経営者や広報担当者が広告塔になるという戦略もあります。
近年は企業が協業する動きが出てきており、共同セミナーなど開催する企業も増えてきました。経営者や広報担当者が広告塔になり、各企業と交流を持てば、自然と取材される機会が増えていきます。
このような広報戦略もあるため、情報発信するだけでなく、自らが広告塔だと思い行動していくように努めましょう。
広報活動する上でネタに困ったら、他部門に協力依頼をして情報提供してもらいましょう。とくに、顧客と直接関わる「営業部門」「カスタマーサポート部門」には、ネタが眠っていることが多いです。そのため、他部門に協力依頼してネタを提供してもらいましょう。
広報活動で成果が出ずに悩みを抱えてしまったら、コンサルティング会社に相談することをおすすめします。コンサルティング会社に相談すれば、以下を依頼できます。
[広報活動コンサルティング会社に依頼できる内容]
幅広い業務をお任せできるため、外部の力を借りたいと思ったら、広報コンサルティング会社にお問い合わせしてみてください。
株式会社マイナビの「TECH+」でも、広報活動の支援を行っています。企画から施策、見込み顧客の獲得までワンストップで支援させて頂いております。ご興味のある方は、下記より資料をダウンロードしてみてください。
株式会社マイナビ「TECH+」の広報活動支援サービスの資料をダウンロード
BtoB企業の広報活動が上手くいっている会社は、どのような効果が見込めているか、成功事例を見ていきましょう。
出典元：『株式会社ウィルゲート』
株式会社ウィルゲートは、コンテンツマーケティング事業を展開している会社です。同社は代表取締役の吉岡氏をはじめ、スタッフが広告塔の役割を持ちSNSを運用しています。
SNS運用で同社が大切にしていることは4つあります。
このような取り組みで、代表取締役の吉岡氏は、さまざまな媒体から取材をされています。また、株式会社ウィルゲートがどのような企業なのかを知ってもらえて、 受注総額3億円とソーシャルセリングに成功しています。
出典元：『松浦産業株式会社』
松浦産業株式会社は、紙袋やケースなど把手やテープなどの包装資材の製造・販売メーカーです。同社はBtoB企業ですが、プレリリース配信後に多くの媒体から取材を受けていることで有名です。プレリリース会社のPRTIMES「プレリリースアワード」では、パブリック賞を受賞しました。
同社は自社製品の「取っ手」の売上データを開示して、そのデータからわかる「コロナ禍の需要の変化」「レジ有料化による需要の変化」「消費スタイルの需要の変化」を記載しました。その上で、ニーズをふまえた環境配慮型の商品開発についても触れ、企業の姿勢を示しています。
このような独自性のデータを公開することで多くの取材が入り、新規の顧客獲得に成功しています。
出典元：『freee株式会社』
freee株式会社は、法人・個人事業主向けのクラウド会計サービスを提供している会社です。同社はオウンドメディアやYouTubeやSNSを活用して広報活動していますが、導入事例が多く紹介されています。
同社は「スモールビジネスを、世界の主役に。」とミッションを掲げていますが、経営に必要な会計ソフトがリーズナブルな価格で導入できて、ビジネスを始めやすいということをお客様に語ってもらっているのです。
実際に、お客様にfreeeの魅力を語ってもらうことで信頼性を上げて、年200件以上の新規顧客の獲得に成功しています。
今回はBtoB企業の広報活動で反応を得るためのコツをご紹介しました。文章が長くなってしまったため、最後におさらいをしておきましょう。
【広報活動で反応を得るためのコツ】
この記事では、上記のコツを押さえている企業の成功事例をご紹介しました。
ぜひ、事例を参考にしながら、広報活動に取り組んでみてください。
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