先述した通り「リード」とは、マーケティングにおいて「見込み客」を指す言葉です。
最終的には、自社商品やサービスの購入や成約につなげていくことが目的となります。リードには様々な種類があり、購買意欲やプロセスなどによってリードを分類することができます。
リードの種類によって、行う施策や活用方法が異なるため、まずはリードの種類について深く理解する必要があります。
リードは大きく分けて、下記の分類方法ができます。
1つずつ見ていきましょう。
1つ目は、プロセスによる分類です。
リードは獲得後、マーケティングフェーズによって分類方法が変更されます。
MQL（Marketing Qualified Lead）は「マーケティング施策によって確度の高い見込み客」のことを言います。
ここでいう確度の高さはリードの質がいい客を指します。
実践的な考え方として、マーケティングから営業につなげるための優先度を高めに伝えるための文言であり、サービス購入を検討している質の高い客と言えます。
MQLを創出するためには下記の3つのステップを踏む必要があります。
上記の3つは後半の記事で「リード管理のステップ」でご紹介しておりますので、参考にしてください。
電話など通信手段で営業アプローチをかけてインサイドセールスのみで成約、もしくはアポを獲得してフィールドセールスに回すリードです。
ここでは、提案だけでなくニーズや課題感を把握して提案の機会を探るリードでもあります。
電話だけでなく、最近ではSNSやメールを使ったアプローチもこのTQLに含まれたリードとなります。
MQLの中では、インサイドセールスとフィールドセールスで対応する見込み客が分類されます。
SALでは、MQLの見込み客でフィールドセールスが対応すると決めた見込み客です。
MQLの数とSALが同数になるのが好ましいですが、全てがフィールドセールスで対応する見込み客でない場合は「MQLーSAL」でない客となります。
何をもって、SALに当てはまるかは企業の目的や施策によっても変わります。
SQLは、直訳すると「セールスに値するリード」です。つまり、SALの中で商談・見積などに至ったものをいいます。
企業によっては、見積もり提出した段階でSQLに分類されるケースもあります。
そのため、検討にも至らない見込み客はSQLには含まれません。
比較的に購買意欲が高く、時期的にもスピーディーに成約に進むと条件分けされた質の高い見込み客がSQLに該当します。
2つ目は購入意欲による分類です。
マーケティング活動によって、リードの購入意欲を可視化する際に必要な分類方法です。
ホットリードは、リードの中でもサービスや購入への意欲・関心が高いと判断された見込み客のことを表します。
ホットリードの基準は様々ですが、一般的には資料請求や問い合わせなど商品購入に至る行動を起こした見込み客をホットリードと判断します。
また、取り扱う商品やサービスによって「資料請求が2回以上」や「サイト訪問回数」など独自の基準を設ける必要があるので、一度社内にて会議をする必要があります。
下記の記事でホットリードについて詳しく解説しています。
・ホットリードとは？意味や定義から効果的な5つの獲得方法まで解説！
ウォームリードは、ホットリードとコールドリードの中間となります。
購入までは多少遠くても、一定の関心があり、時間をかけて育成をすることで、ホットリードに成長する可能性がある見込み客です。
ここでのポイントは、見込み客とどのようなコミュニケーションを図っていくかです。
見込み客のニーズや課題感をヒアリングしつつ、自社の強みやメリットを提示していくことで、より検討してもらうリードに繋げていきましょう。
コールドリードは、ホットリードの対義語であり、購入意欲がなく、ほとんど関心のない客を指します。
そのため、このコールドリードには、関心を持ってもらいウォームリードないし、ホットリードに育成させていく必要があります。
コールドリードの多くは商品やサービスを認知したばかりの可能性が高いため、育成していく方法としてWEBメディア構築、SNS、メルマガ配信など発信していくことが大切です。
3つ目は、その他の分類です。
アノニマスリードのアノニマスは「匿名」を指します。つまり、個人を特定できない匿名の見込み客を指します。
氏名や住所、電話番号などの連絡先は分からないため、直接アプローチはできませんが、将来商品やサービスの重要な見込み客になり得る可能性を秘めているため、年々重視されています。
下記の記事でアノニマスリードについて詳しく解説しています。
・アノニマスリードとは？基礎知識と重要性を徹底解説！
リードを成約に繋げるためには、大きく以下のステップが必要になります。
リードジェネレーションとは、自社商品やサービスなどに興味がある見込み客の獲得を行う活動のことです。マーケティング活動の肝となるフェーズのため、様々な手法を行い、リードを獲得する必要があります。
下記の記事でリード獲得について詳しく解説しています。
・リード獲得とは？効果的な14のリード獲得方法と重要なポイント！
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対しアプローチを行い、購買意欲を高める活動です。
これまでは「営業→商談後→購入」という流れでしたが、インターネットの普及に伴い比較検討をするプロセスが増えました。
購入までの機会が長くなることで、機会損失をする可能性も増える分けです。それを避けるためのリード管理が「リードナーチャリング」です。
下記の記事でリードナーチャリングについて詳しく解説しています。
・リードナーチャリングとは？手法やプロセス、効率的に行うポイントを解説！
リードクオリフィケーションでは、確度が高く、質の高い見込み顧客の絞り込みを行うことで高い見込み客の抽出を行います。(=MQL)
マーケティングとインサイドセールスでの連携の際に、より商談に繋がりそうな質の高い見込み客をあらゆる条件などで抽出することで、インサイドセールスと連携を図ることができるのです。
下記の記事でリードクオリフィケーションについて詳しく解説しています。
・リードクオリフィケーションとは？重要性と導入のポイントをわかりやすく解説
リードリサイクルは、商談などで失注した見込み顧客に対して再度育成をかけて、アプローチして展開していくプロセスを指します。
このリードサイクルを実施することで、過去の失注リストから失注にならないための今後の施策も見つかります。
下記の記事でリードリサイクルについて詳しく解説しています。
・リードリサイクルとは？失注リードを掘り起こし、受注獲得を最大化させる施策
今回はマーケティングにおいて「リード」を深く掘り下げて解説してきました。
リードの分類方法は、業界や提供するサービス・会社によって異なりますので、この記事を参考に一度社内にて、自社のリードの分類方法を定義しましょう。
マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門が、リードの分類方法について共通認識を持つことにより、やるべき施策が明確になり、受注率が高くなります。