マーケティングとは、簡単に説明すると「ITサービスが売れる仕組みをつくること」をいいます。つまり「商品開発」「販売戦略」「広告宣伝」など一連のプロセスを計画して実行・管理することをいいます。
営業アプローチに頼らずとも、ITサービスが売れる状態を作ろうと目指すことを「マーケティング」と呼ぶのです。
下記の記事でBtoBマーケティングについて詳しく解説しています。
・【完全版】BtoBマーケティングとは？全体プロセスから成功事例まで徹底解説！
現在のIT企業は3つの課題を抱えています。これらの課題をマーケティング活動で解決していくことが求められています。
従来はITサービスを開発・提供すれば、サービスが売れる時代でした。しかし、IT技術やノウハウが普及したことにより、競合他社が類似サービスを開発できるようになりました。
類似サービスが増えてコモディティ化がすれば、お客様に自社の存在すら気づいてもらえなくなる恐れがあるのです。また、価格競争で買い叩かれてしまうかもしれません。このような状態に陥らないように、マーケティングを行う必要性が出てきました。
PCやスマホでさまざまな情報を収集できるようになり、消費者の購買プロセスはAIDMAからAISCEASに変化してきました。これまでは、商品が欲しいと思ったらお問い合わせするという流れが一般的でした。
しかし、現在はインターネットを活用して情報を検索して、複数の商品を比較・検討した上でお問い合わせするように変わってきたのです。そのため、IT企業もデジタルマーケティングに取り組む必要性が出てきました。
消費者の購買プロセスはAIDMAからAISCEASに変化しました。どのように変化したかを確認しておきましょう。
AIDMA
AISCEAS
上記から見てわかるように、顧客はインターネット上で比較・検討してから商品を購入するようになりました。
IT業界におけるマーケティングの重要性は理解して頂けたと思いますが、以下の流れに沿って 取り組むようにしましょう。
[マーケティングの流れ]
ここでは、マーケティングの取り組み方について解説します。
まずは、さまざまな施策を打ち、見込み顧客を集めていきます。この取り組みをリードジェネレーションと呼びます。
見込み顧客を集める方法には、オフライン広告やオフライン広告など、さまざまな方法があります。
下記の記事でリード獲得について詳しく解説しています。
・リード獲得とは？効果的な14のリード獲得方法と重要なポイント！
リードジェネレーションの施策には、以下のようなものがあります。
| オンライン広告 |
|
| オフライン広告 |
|
下記の記事でオフライン広告について詳しく解説しています。
・オフライン広告とは？オンライン広告の違いや12種類の施策費用まで紹介！
下記の記事でオンライン広告について詳しく解説しています。
・【完全版】オンライン広告7種を比較！費用やメリット・デメリットも解説
見込み顧客を集めることができたら、購買意欲を高めて商談、受注へとつなげるために、良好な関係を築いていきます。この取り組みをリードナーチャリングと呼びます。
「サービスに興味はあるけれど、具体的に検討しているわけではない」「複数のサービスをインターネット上で比較検討したい」という見込み顧客に対して、相手が求めている情報を提供して良好な関係を築いていきましょう。
例えば、自社サービスの導入事例でBefore/Afterの効果について知れば「私たちの会社でもサービスを導入しよう」と思ってもらえます。このような方法で、見込み顧客の購買意欲を上げていくのです。
下記の記事でタイアップ広告について詳しく解説しています。
・リードナーチャリングとは？手法やプロセス、効率的に行うポイントを解説！
見込み顧客の購買意欲を上げるための施策は、3つあります。
メールマガジンとは、見込み顧客に向けて一斉メールを送ることをいいます。
お役立ち情報など、見込み顧客が求めている情報を提供して購買意欲を上げていきます。
しかし、メールを開封してもらわなければ意味がありません。そのため、MAツールを導入してメール開封率などを分析して、送るタイミングや内容をブラッシュアップしていきましょう。
下記の記事でメルマガのテンプレートについてご紹介しております。
・クリック率を高めるメルマガテンプレート作成ポイントとおすすめのツール
コンテンツとは「ブログ」「メディア記事」「SNS」「動画」などコンテンツを使用して、情報提供することをいいます。
見込み顧客は、サービス導入前にインターネットで調べるようになりました。そのような方向けにコンテンツを提供しておくことで、自社サービスをより深く知ってもらい、購買意欲を上げていくのです。
下記の記事でリードナーチャリングで使えるコンテンツについてご紹介しています。
・リードナーチャリングで使えるコンテンツの作り方！4つの手順で簡単！
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面（電話やメール）で能動的にアプローチしていくことをいいます。
見込み顧客のデータを収集・分析して、相手がどのような情報を求めているかを確認して、必要な情報をお送りします。インサイドセールスは、見込み顧客と関係を構築していくのが主な役割です。
下記の記事でインサイドセールスについて詳しく解説しています。
・インサイドセールスとは？役割・業務、メリット、体制構築/目標設計から事例までわかりやすく解説
セミナーとは、お客様に役立つ勉強会などを開催することをいいます。見込み顧客が興味を持ちそうな内容のセミナーを開催して関係を深めることで、購買意欲を上げていきます。近年はインターネットの発展により、オンライン上でセミナーが行えるようになりました。
下記の記事でセミナーについて詳しく解説しています。
・セミナーとは？参加満足度が高いイベントを開催するための手順を紹介
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客のサービス検討度合いを確認して、検討度の高い顧客を営業部門に渡すことをいいます。
どのような見込み顧客を営業部門に渡すべきかは、以下を参考にしてみてください。
下記の記事でリードクオリフィケーションについて詳しく解説しています。
・リードクオリフィケーションとは？重要性と導入のポイントをわかりやすく解説
IT企業が取り組みたいマーケティングの手順をご紹介しましたが、見込み顧客の検討度合いを高めて商談、受注につなげるためのポイントを押さえておきましょう。
見込み顧客を獲得したら、リードナーチャリングに取り組んで購入意欲を上げていく必要があります。このとき、自社サービスの売り込みを一方的にしてしまうと、迷惑がられてしまいます。
そのため、見込み顧客が求めている情報をタイミング良く提供してあげるようにしましょう。相手が欲しい情報をタイミング良く提供することで「本当に役立つ情報を提供してくれて助かる」と良い印象を持ってもらえるようになるためです。
見込み顧客から良い印象を持ってもらえれば、サービス導入時に声かけてもらえるようになります。
リードジェネレーションでは、オフライン広告とオンライン広告を駆使して見込み顧客を獲得していきます。そのため、広告運用やクリエイティブ制作など幅広い知識が求められます。
また、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションでは、デジタルツールを駆使しなければいけません。そのため、マーケティングを成功させるためには、幅広い知識を身に付けておく必要があります。
マーケティングは「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」と進めていき、業務は多岐に渡ります。そのため、デジタルツールを活用して業務効率化を行っていきましょう。
例えば、リードナーチャリングでメールを送る場合は、MAツールを活用して一斉メールを送ると効率化できます。また、セミナーを開催する場合はオンデマンド動画を活用したウェビナー配信に切り替えると、何度も登壇する必要がなくなります。
このようにデジタルツールを活用して業務効率化することで、少ないリソースでマーケティング業務が回せるようになります。
「マーケティングに取り組みたいけれどリソースが足りない」「ノウハウ不足で理想通りの成果が出ない」と悩みを抱えたら、マーケティング支援会社を利用するのも1つの選択肢です。
マーケティング支援会社にお任せすれば、豊富な経験で希望する成果を出してもらえます。また、社内のリソースが足りない状況でもマーケティングに取り組めるようになります。
マーケティング支援会社を選ぶ場合は、IT業界に特化している支援会社を選ぶようにしましょう。なぜなら、IT業界に関する知見がないと、良い施策は打てないためです。そのため、必ず実績を見せてもらうようにしましょう。
IT企業のマーケティングの取り組み方をご紹介しましたが、「リソース不足で悩んでいる」「成果を出すためのノウハがない」とお悩みの方は、マイナビのマーケティング支援サービスをご利用ください。ここでは、弊社のサービスについて簡単にご紹介します。
マイナビのマーケティング支援サービスは、お客様のITサービスをどのように売り込んでいくか要件定義して、リードジェネレーションの施策（SEO対策やWEB広告）を考案していきます。リードジェネレーションでは、マイナビが運営する「TECH+」にタイアップ記事を出すことも可能です。
また、リードナーチャリングでは、マーケティングツールやインサイドセールスを導入する支援を行っています。そのため、マーケティングの仕組みづくりをしたいというご要望を叶えられます。
マイナビは年間300社、400ブランドを超えるtoB商材のマーケティング支援を行っています。自社サービスのCVに繋がりやすいキーワードで上位表示されないなどの悩みを抱えている企業様をSEO対策で上位表示させるなどの実績があります。
また、自社メディア「TECH+」を運営しています。TECH＋blogは立ち上げてから8か月で月間100件以上のCVを獲得できるメディアへ成長しました。
これまで培ったノウハウで、お客様と一緒に成果を出していきます。
マイナビのマーケティング支援サービスの魅力は、1社完結型でご提案が可能なことです。
オンライン・オフラインの広告運用やオウンドメディア運営、マイナビのTECH+を活用したタイアップ記事、デジタルツーの導入支援が1社で簡潔します。そのため「マーケティングに取り組みたいけれど、社内にリソースが足りない」「マーケティングの取り組みを全てお任せしたい」という方の悩みを解決できます。
マイナビのマーケティング支援サービスの詳細情報はコチラ
今回はIT企業が取り組みたいマーケティングについて解説しました。マーケティングとは、簡単に説明すると「ITサービスが売れる仕組みをつくること」をいいます。
競合他社が増えたことによるコモディティ化により、自社サービスを開発しただけではサービスは売れなくなってきました。そのため、IT企業はマーケティングに取り組む必要が出てきたのです。
今回はマーケティングに取り組む手順をご紹介しました。ぜひ、この記事を読みながらマーケティングに取り組んでみてください。
また、株式会社マイナビではIT企業のマーケティング支援を行っています。そのため、マーケティングのリソースが足りなかったり、ノウハウ不足に悩んだりしている方はお気軽にご相談ください。