リード獲得
テレアポリストとは、自社の見込み客をリストアップしたものです。
この記事ではテレアポリストの概要やリストに記載する具体的な項目、リストの作成方法などについて解説します。
テレアポを効率よく行うためには、情報が整理されたテレアポリストの活用が鍵となります。
テレアポを行っている企業の担当者で、テレアポリストの作成・購入を検討している人はぜひ参考にしてください。
TECH＋では、BtoB企業様向けに電話接続率が80％以上のリードを件数保証でご納品するサービスをご提供しております。
気になる方は是非ご確認ください。
テレアポリストとは、自社の製品やサービスに興味を持っていそうな見込み客をリストアップしたものです。
テレアポリスト以外にも「コールリスト」や「アポイントリスト」「営業リスト」といった呼び方をすることもあります。テレアポリストは、エクセルやグーグルドキュメントなど表計算ソフトを使って作成するケースが一般的です。
テレアポリストは、見込み客にアプローチするために使用するものです。そのため、リストには以下のような項目を用意しておく必要があります。
担当者名や担当部署、連絡先はもちろんのこと、会社の基本情報や業種なども把握しておくことでテレアポを行いやすくなります。
また、すでにテレアポを行ったあとは、リストにテレアポを行った日時を記載しておくことで、同じ会社に二度テレアポをしてしまうといった事態を回避することができます。
テレアポリストを作成することで得られるメリットはさまざまです。
ここでは、具体的なメリットを2つ紹介します。テレアポリストを作成するかどうか迷っている企業の担当者は、ぜひ参考にしてください。
テレアポリストの作成は、テレアポの効率化につながります。
テレアポは、ただ単に電話をかければいいというものではありません。
電話をかける相手が自社製品やサービスに興味を持っているのかどうかを踏まえたうえで電話をかけることが大切です。
ニーズのない企業に対して電話をかけても時間の無駄となり、効率も低下してしまいます。このような事態を避け、効率よくテレアポを行うためにも、テレアポリストはおおいに役立ちます。
詳しくは後述しますが、自社サイトへのアクセス履歴などを確認したうえでテレアポリストを作成することで、自社製品に興味や関心を持っていそうな企業・顧客に絞ってアプローチすることが可能です。無駄なテレアポが減ることは、担当者の負担軽減にもつながり、効率化も期待できるでしょう。
テレアポリストがあると、進捗状況などの情報管理がやりやすくなります。また、重複でのテレアポを回避できる、顧客となる企業の比較をしやすくなるといったメリットもあります。そのほかにも、リストが一覧で表示されると視覚的にも見やすく、チーム内で共有する際にもスムーズに行えるでしょう。
テレアポリストの作成方法にはさまざまなものがあります。ここでは、具体的な方法を紹介します。自分たちにとってやりやすい方法でテレアポリスト作りに取り組んでみてください。
テレアポリストの最も簡単な作り方としてはインターネット検索によるものが挙げられます。
GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンを使って業種、地域といった切り口から検索を行い、検索結果から自社のターゲットになりそうな企業の情報をピックアップします。
例えば、歯科医院向けの治療機器を販売している企業であれば「〇〇市 歯科医院」、美容院向けの商品を販売するのであれば「〇〇区 美容院」などのキーワードで検索を行います。
検索結果をチェックする際は、上位表示されているサイトから見るようにしましょう。これは、上位表示されているサイトほど最新の情報を掲載していると考えられるためです。
インターネット検索によるテレアポリストの作成は時間こそかかりますが、コストがかかりません。
こちらの方法は、インターネット検索の一種となります。インターネット上には、「iタウンページ」や「マピオン電話帳」など、企業情報の検索ができるポータルサイトがあり、それらを活用することで企業情報を収集でき、テレアポリストを作ることができます。
ポータルサイトは、業種別や地域別に情報がまとめられているため、効率よく情報を収集できるでしょう。
ただし、すべての企業情報が掲載されているわけではないため注意してください。
SNS検索もインターネット検索の一種といえます。こちらは、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSから企業情報を収集するというものです。
昨今ではSNSアカウントを所有している企業は珍しくなく、企業情報を掲載しているケースも良くあります。中には、SNS上のみに企業情報を載せていることもあるほどです。
また、SNSは他のユーザーとの双方向のコミュニケーションが取れるため、その企業にどういった人が関わっているのかといった情報を得ることもできます。
自社のホームページがある場合、アクセス履歴からテレアポリストを作ることができます。
これは、アクセス履歴からIPアドレスを解析し、アクセスした企業を特定するというものです。
企業を特定したらインターネットなどで企業の情報を探します。
自社ホームページにアクセスしているということは、自社に何かしらの興味を持っている可能性が高く、短期間で制約に至る可能性もあります。ホームページのアクセス数が多い企業に向いている方法です。
なお、アクセスした企業の全てがテレアポ対象となるわけではない点には注意してください。例えば、競合他社や協力会社は対象から除外しなければなりません。
これまでに交換した名刺をもとにテレアポリストを作ることも可能です。
営業担当の社員が交換した名刺や展示会で参加したときにもらった名刺など、社内にはさまざまな企業の名刺があるはずです。名刺交換をしているということは、少なくとも自社のことを認知していると考えられ、テレアポをしたときにもポジティブな反応をもらえる可能性が高くなるでしょう。
名刺で情報収集をする場合、手作業だと時間がかかってしまうため、名刺管理ツールなどを活用し、効率よくテレアポリストを作成できるようにしておくことをおすすめします。
テレアポリストを作成するツールがあるため、それを活用することもできます。
ツールは、業種や地域などを指定するだけで、顧客情報を収集しリスト化してくれる便利なものです。
導入にあたっては費用がかかりますが、一度購入すればその後も長く使い続けることができます。
ツールによって機能が異なるため、無料トライアルなどを活用して自社にあったツールを探してみてください。
自社でテレアポリストを作成する余裕がない場合、業者から購入するという方法もあります。業者といってもさまざまなものがありますが、代表的なものとしては、帝国データバンクや東京将校リサーチなどが挙げられます。
リストを購入する最大のメリットは、自社のリソースに依存しない点です。自分たちでは得られない企業情報も購入することで得られる可能性があります。また、手間をかけずに大量のリストを手に入れられるため、すぐにテレアポに取り組むこともできます。
ただし、購入にあたっては、費用がかかるため、予算を確保しておかなければなりません。また、自社のターゲット外となる企業がリストに含まれている可能性もあります。
以下の記事ではテレアポリストの購入について詳しく解説しています。購入を検討している方はこちらもあわせてご覧ください。
下記の記事でテレアポリストの購入サービスについて詳しく解説しています。
・テレアポリストを購入できるサービス12選！購入先を選ぶ時のポイントもご紹介！
東洋経済新報社が出している「会社四季報」を活用することで企業情報を集めることができます。四季報にはさまざまな種類があり、各業界の企業情報が網羅されています。
また、四半期に1回発売されるため、情報のアップデートを定期的に行える点も特徴です。本屋などで簡単に購入できるため、初めてテレアポリストを作ろうとしている人にも向いている方法だといえます。
テレアポリストの作成にあたっては、いくつかの点に注意する必要があります。
ここでは、実際にリストを作成する際に覚えておきたい作成時のポイントを紹介します。
テレアポリストの作成にあたっては、まずどのような情報が必要なのか整理し、必要な情報を可能な限り漏れなく収集するようにしましょう。
理想は、担当者がリストを見るだけですぐに電話をかけられる状態にしておくことです。
そのためには、社名や担当者名だけでなく、業種や業態、企業情報などもカバーしておく必要があるでしょう。
いくら情報を網羅していたとしても情報が古いとテレアポがうまくいかない可能性が高くなります。
例えば、オフィスが移転している、部署名が変わっている、担当者が異動しているといった事態が起こる可能性は十分に考えられるため、一度作成したリストでもこまめに見直しを行い、必要に応じて情報をアップデートしておく必要があるでしょう。
企業によってはテレアポリストを個人で管理しているケースもありますが、個人管理は俗人化する恐れがあり、これまでの架電履歴もわからなくなることから、担当者が不在中の対応ができなくなってしまいます。
また、リストを共有していないと、電話の重複や既に成約済みの顧客に対する再電話などが起こる可能性もあります。
効率良くリストを活用するためにも、部署内やプロジェクトメンバー内で共有できるようにしておきましょう。
テレアポリストは営業データとしても活用できます。例えば、成約が成立しているケースとしていないケースの特徴を分析することで、ターゲットを絞るなど今後のテレアポや営業活動に活用するといったことも可能です。そういった意味でも、テレアポリストは関係者間で共有できるようにしておく必要があります。
テレアポリストの情報に変更があった場合は、リアルタイムで更新するようにしましょう。
「あとでまとめて更新すればいいや」と後回しにしていると、どんどん更新すべき情報がたまり、すぐに対応できなくなる可能性があります。
例えば、テレアポをしようとしている企業の売上が変化しているため、提案したい商材がターゲット企業に適さなくなっている可能性もあります。
そういった点を踏まえるとやはり情報はこまめにリアルタイムで更新することが大切です。
テレアポリストは、担当者が一目でどの情報がどこにあるのかわかるように、見やすさを意識することが大切です。
例えば、文字の大きさやフォント、情報による色の使い分けなどをすることでより見やすいリストにすることができるでしょう。また、エクセルで作成する場合は、オートフィルタを設定することで情報を絞ることもできます。
最後に、いいテレアポリストと悪いテレアポリストはどういったものなのか、ポイントを整理しておきましょう。
いいテレアポリストとは、以下のようなポイントを押さえているものです。
繰り返しになりますが、テレアポは闇雲に行っても成果が出るわけではなく、自社製品やサービスに興味・関心を持っていると思われる見込み客に対してアプローチすることが大切です。そのためには、自社のホームページにアクセスしている顧客、自社の担当者と名刺を交換している顧客など、確度の高い見込み客に絞ったリストを作成する必要があります。
また、顧客の業種や売上といった情報が網羅されていれば、「この業種の企業は成約率が低い」「売上●円以上の企業の方が成約につながっている」など、テレアポの分析や改善に役立たせることができます。
一方で、以下のようなテレアポリストは、質が悪いと言えるでしょう。
テレアポリストは、ただ単に情報を集めればいいというものではありません。自社に対して興味や関心を持っていると思われる人や企業に絞ったうえで作成することがポイントです。そのため、見込み客とならない人・企業までリストに掲載するのは避けましょう。
また、情報が整理されていないリストは視覚的に見にくくテレアポの効率が低下する恐れがあります。
今回は、テレアポリストの概要やリストを用意するメリット、リストの作成方法などについて解説しました。テレアポリストとは、自社の製品やサービスに興味を持っていそうな見込み客をリストアップしたものです。
インターネット検索や名刺情報、自社サイトへのアクセス履歴などから見込み客の情報を収集して作成します。また、リストは購入することも可能です。
顧客への電話接続率を高めたい方は、TECH＋の利用を検討してみてはいかがでしょうか。TECH＋は、Opt-in取得時に、最新の名刺情報のヒアリングを行います。
また、Opt-in取得までに、2度会話しているため電話接続率が高い点が特徴です。会員DBにとらわれず100％のセグメンテーションが可能となるため、より多くの顧客にアプローチすることができます。
