【1】展示会のお礼メールの例文

まずは、確度が高い見込み客と確度が低い見込み客に配信するお礼メールの例文を一部ご紹介させていただきます。

その後、作成するための手順やポイントを詳しく解説させていただければと思います。

完全版は下記よりDL可能です▼

1.確度が高い見込み客へのお礼メールサンプル

2.確度が低い見込み客へのお礼メールサンプル

【2】展示会後にお礼メールを送信するべき理由

展示会でアンケートや商談シートに協力してくれた見込み客には、下記理由よりお礼メールを送信しましょう。

• 自社を思い出してもらえる
• 参加者側からの具体的なアクションが増加する

以下では、それぞれのメリットの詳細について解説します。

1.自社を思い出してもらえる

見込み客にお礼メールを送信することで、自社を思い出してもらえます。展示会の来訪者は多くの企業ブースを訪問します。

実際に株式会社展示会営業マーケティングの調査によれば、来訪者が展示会へ参加する理由で最も多いのが「情報収集や業界トレンドの把握」で74.5%でした。この調査からも、来訪者はトレンドや有益な情報を収集するため、多くの企業ブースに訪問していると推測できます。

つまり、自社と接点を構築した見込み客がいたとしても、展示会後にアプローチをしなければ、自社のことを忘れてしまう可能性さえあるのです。だからこそ、展示会後には見込み客にお礼メールを送信し、自社について思い出してもらいましょう。迅速にお礼メールを送信できるかどうかで、その後の商談や製品デモの申し込み率が変わります。

2.参加者側からの具体的なアクションが増加する

お礼メールを送信すれば、参加者側からの具体的なアクション増加を見込めます。HubSpotが実施した調査によれば、お礼メールの開封率は42%・クリック率は14%であるのに対し、通常メールの開封率は14%・クリック率は6%でした。

つまり、お礼メールは通常メールよりも2倍以上高いエンゲージメントを見込めるのです。約半数がメールを開封し、14%が商談や申し込みなどの具体的なアクションをとってくれるため、お礼メールを配信するのとしないのでは成果に大きな差が出るでしょう。

【3】展示会のお礼メールを送信する手順

展示会のお礼メールは、下記手順で送信します。

• リードをセグメント分けする
• 出展前にメールを作成する
• メールを配信する
• アフターフォロー

以下では、各ステップの詳細をご紹介します。

1.リードをセグメント分けする

展示会に出展する前には、リードをセグメント分けしましょう。具体的には、「すぐに商談につながるリード」「継続フォローで購買意欲を醸成するセグメント」に分けます。初めにリードをセグメント分けすることにより、セグメント別に適したお礼メールを送信できるようになれば、展示会中も効果的に顧客とコミュニケーションをとれるようになります。

2.出展前にメールを作成する

顧客にアクションをとってもらうためにも、顧客の熱量が高い時にお礼メールを配信するのが理想です。しかし、展示会後にお礼メールを作成する場合、迅速な配信ができません。そこで展示会の出展前に、お礼メールを用意しておきましょう。

お礼メールの内容は、セグメント別に変えます。例えば、すぐに商談が見込まれる層には商談やデモの申し込みをCTAとして設置し、継続フォローする層には製品活用事例などを配信するのがいいかもしれません。

また、商談率の高い顧客がお礼メールでアクションをとれば、営業が電話を掛けるなどのお礼メール後のシナリオも事前に準備しておきましょう。

3.メールを配信する

展示会が終了したら、メールを配信しましょう。株式会社ハンモックの調査によれば、顧客にアプローチするまでの平均期間で最も多いのは1か月以内の31.9%、次いで2～3週間以内の22.9%、1週間以内の19.9%です。しかし、可能ならば当日もしくは翌営業日にメール配信するようにしましょう。

翌日にお礼メールを配信するためには、事前のお礼メール作成が欠かせません。また、展示会中に見込み客の名刺を電子化して、すぐに配信できる準備を整えておきましょう。メール配信システムを活用すれば、名刺の数が多くとも効率よくお礼メールの配信ができます。

4.アフターフォロー

お礼メールにエンゲージメントしてくれた見込み客に対し、アフターフォローをします。基本的には、商談や製品デモの申し込みをした顧客は営業に引き渡し、それ以外の顧客には継続的にメールでフォローアップを続け、信頼感と購買意欲を高めます。

すぐに商談につながらなかった見込み客でも、継続的に有益なコンテンツを提供し続けることで、将来的に検討される可能性は十分にあります。メールでセミナー／ウェビナーへの招待や事例集の配布、ホワイトペーパーのダウンロードなどを促しましょう。メールマーケティングをする際は、見込み客の行動を解析し、見込み客一人ひとりに適したメールを配信することが重要です。

【4】展示会のお礼メールで成果を出すポイント

展示会のお礼メールで成果を出すポイントは以下の通りです。

• メールでベネフィットを訴求する
• CTAを用意する
• 1～2営業日以内に送信する
• セグメントに適した内容のメールを配信する

ここからは、それぞれのポイントについて解説します。

1.メールでベネフィットを訴求する

展示会のお礼メールでコンバージョンへつなげるためには、見込み客にとってのベネフィットを訴求しましょう。例えば、「○○様には2週間無料トライアルをご提供します」や「期間内のご契約で初期費用無料」などです。ベネフィットの訴求により、見込み客の興味関心や購買意欲を醸成できます。

2.CTAを用意する

お礼メールでは、忘れずにCTAを設置しましょう。CTA（Call To Action）とは、ユーザーに具体的な行動を促す文言のことです。CTAがなければ、見込み客は次に取るべき行動がわからないため、商談や問い合わせなどのコンバージョンにはつながりません。セグメント別に取ってもらいたい行動を明確にしたうえで、お礼メールにCTAを設置しましょう。

CTAはテキストとハイパーリンクで作成できますが、ボタン型のCTAのほうがテキスト型よりも28%以上クリック率が高まったという調査があります。ユーザーの興味関心を惹き、クリックできることを伝えられるCTAを用意しましょう。

3.1～2営業日以内に送信する

展示会のお礼メールは、可能な限り早く配信することが望ましいです。展示会に注力している企業の中には、確度の高い見込み客には当日、遅くとも翌日にはお礼メールを送信しています。

先にご紹介した株式会社ハンモックの調査では、1週間以内から1か月の間に顧客にアプローチする企業は74.7%だったのに対し、当日中もしくは翌日内にアプローチする企業は2.3%しかありません。

多くの見込み客は1週間から1か月以内に膨大な数のアプローチを受けるため、その間にお礼メールを配信したとしても、開封してもらえない可能性があります。一方、当日もしくは翌日内に送信する企業数は極めて低いため、顧客の目にとどまり、開封してもらえる確率が高いわけです。

当日もしくは1～2営業日内にメールを配信するだけでも、競合と大きな差をつけられるでしょう。

4.セグメントに適した内容のメールを配信する

お礼メールの内容はセグメント別に変えましょう。確度の低い見込み客に、商談の申し込みを提案しても、コンバージョンにはつながりません。確度の低い顧客には購買意欲を醸成するメール、確度の高い顧客には商談に直結するアクションを提案しましょう。

5.配信後のデータ分析を行う。

弊社では、まず開封数、開封率、クリック数、クリック率を主要な指標として効果測定を行います。

なお、同じ人が何度も開封している可能性があるため、開封率とクリック率はユニーク数で算出しています。

次に、2回以上御礼メールを開封している人を抽出します。これは、「何度もメールを開封している＝弊社のサービスに興味がある」と判断できるからです。

最後に「この業種においては、この御礼メールが有効である」という仮説を立て、効果検証を行っています。

【5】実際にTECH＋で送付したお礼メール

「売上最大化を実現した、日本企業のABM」というセミナーを開催した際の御礼メールをご紹介させていただければと思います。

参考までにご覧ください。

【6】展示会のお礼メール後のフォローも重要

展示会のお礼メール後のフォローが適切ではなければ、商談の機会を逃すことになります。基本的に、展示会のお礼メールに好意的なアクションをした見込み客は、順次営業に引き渡すようにしましょう。

営業からの電話もまた、迅速に行う必要があります。電話が遅れた場合、見込み客の熱意が下がっている、もしくはすでに競合他社に決めている可能性があり、商談にはつながりません。展示会の前には、お礼メールの内容と配信日、そしてフォローまでのシナリオを作成し、迅速に対応できる準備をしておきましょう。

MAツールを活用すれば、スコアリング機能で顧客に優先順位をつけられるため、効果的にフォローできるようになります。

【7】まとめ

展示会のお礼メールには、見込み客に具体的なアクションを起こしてもらう役割があります。お礼メールを配信する際に重要なのは、当日もしくは翌日に配信する、CTAを明記することです。また、見込み客の名前の呼びかけや展示会での会話内容などを明記し、パーソナライズ体験を提供するのもコンバージョン率アップに貢献します。単純にお礼を伝えるのではなく、次のアクションへとつながるメール作成を意識しましょう。