リード獲得
営業リストは、アプローチすべき顧客情報をリスト化したものです。営業の成約は営業リストの質にかかっているといっても過言ではありません。
テレアポや新規開拓を行う上で欠かせないマストツールとして多くの企業が活用しています。
効率的な営業活動を実現するためにも、収集方法や作成時のポイントを把握し精度の高いリストを作成することが重要です。
今回の記事では営業リストの概要、収集・管理方法や作成のポイント、おすすめツールを紹介していきます。
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気になる方は是非ご確認ください。
営業リストとは、営業活動に必要な見込み顧客の情報をリスト化したものです。「法人リスト」「ターゲットリスト」と呼ばれたりすることもあります。営業リストには以下のような内容が記載されており、営業マンは営業リストの顧客情報をもとに営業活動を行っています。
営業リストを作成することで、営業活動のパフォーマンス向上に繋がります。ここでは営業リストを作成する際の具体的なメリットを3つ紹介します。
1つ目のメリットとして「営業活動を効率化できる」が挙げられます。営業活動はリスト作成から商談、クロージング、アフターフォローなど多岐にわたります。リスト作成に多くの時間を割いてしまうと、その他の業務に影響を与えてしまいます。
営業リストを作成しておけば、その都度営業リストを作成する手間がなくなり、他の業務に専念することができます。また、正確な企業データを一覧で確認できれば、スムーズに営業を進めることにも役立つでしょう。
営業リストを作成する際は、見込み顧客の属性情報やコンタクト情報（電話番号やメールアドレスなど）を管理します。企業情報が項目ごとにまとまっていることで、必要なタイミングですぐに情報を確認できます。
営業リストを作成することで、営業メンバー間で進捗を共有しやすくなるといったメリットもあります。営業の確度やこれまでのアプローチ方法なども記載しておけば、今後の営業活動に活かせます。
営業メンバー間で進捗を確認し合うことができるため、無駄な手間や同じ企業に再度営業してしまうといったリスクを減らせます。
営業リストは単に顧客情報を集めればいいわけではありません。精度の高い営業活動を行うためにも、ターゲットやKPIを設定することが重要です。ここでは営業リストの作成に必要な事前準備を紹介します。
営業リストを作成する上で最初のステップは、営業のターゲットを明確にすることです。ターゲットとなる企業の業種や規模を決めておくことで、効率的にリストを作成することができます。
また、ターゲットを決める際は業種・エリアだけで調べるのではなく、見込み顧客の課題やニーズは何か、自社の商品やサービスに何を求めているのかを考えることが大切です。具体的なターゲットを設定することで、より精度の高い営業リストが作りやすくなります。
営業のターゲットが決まったら、KGI・KPIを設定しましょう。KGIは最終目標、KPIはKGIを達成するための中間目標です。目標数値を設定することで、営業活動の進捗を可視化することが可能です。計画通りに営業活動が進んでいるか、成果を出しているかどうか、しっかり把握するのに役立ちます。
KPIを参考に、必要な営業リスト件数を算出しましょう。事前に必要な営業リスト件数を概算しておくことで、無駄に収集したり購入したりする必要がなくなります。
事前準備が整ったら、実際に営業リストを作成・収集していきましょう。営業リストを作成・収集する方法は以下の通りです。
それぞれ詳しく見ていきます。
インターネット上で企業ホームページをチェックして、情報を集める方法です。特にマイナビ、ぐるなび、楽天市場などポータルサイトを活用すれば、効率的に企業情報を収集することができるでしょう。
企業情報を一つひとつ調べる必要があり時間と労力がかかるものの、無料でターゲットに即した営業リストを作成できます。
社員が過去に入手した企業の名刺情報から収集する方法も有効です。過去の名刺の中には、相手が忙しくてアプローチできなかった見込み顧客や、アプローチするのを忘れていた見込み顧客が含まれていることがあります。過去の名刺情報を見直して、アプローチできそうな企業がいないか調べてみましょう。
セミナー・イベントを開催し、申し込みフォームなどから情報を集める方法。自社の商品・サービスに関連したセミナー・イベントを開くことで、見込みの高い顧客の情報を収集することが可能です。
「営業リストを効率的に作成したい」
「リスト作成の手間をなくして、他の業務に集中したい」
そんな方は営業リスト作成ツールを活用するのがおすすめです。営業リスト収集ツールでは様々な条件で企業を絞り込み、リストを抽出・作成できます。各企業の情報を一から調べる必要がないため、営業リスト作成の効率化が図れます。
営業リスト購入サービスとは、あらかじめ業種やジャンルで作られた営業リストが購入できるサービスです。希望のリストを購入するだけですので、早く手軽にリストを用意することができます。
下記の記事で営業リストのおすすめ購入サービスについて詳しく解説しています。
・営業リストのおすすめ購入サービス5選｜購入するメリットや選び方、注意点をご紹介
効果的な営業リストを作成するために、どのようなポイントを意識すればいいのでしょうか？ここでは効果的な営業リストを作成する3つのポイントを紹介します。
自社の商品・サービスに興味のない層を営業リストに含めていると、営業効率が下がってしまい、思うような成果は見込めないでしょう。ターゲットをしっかり設定し、精度の高いリストを作成することが大切です。ターゲットを設定する際は以下のポイントを意識してみてください。
ターゲットを明確にすることで、それを判断基準とした情報収集が行えるようになり、作成もスムーズに進みやすいです。営業リスト作成後も、設定したターゲットに沿った営業リストになっているか確認してみてください。
営業リストの作成では最新の企業情報になっているか、いわゆる「情報の更新性」が重要です。担当者や企業名、住所、電話番号といった企業情報は随時更新されます。営業リストの企業情報が古いと、営業活動に支障をきたしてしまうこともあるでしょう。
営業リストは定期的に見直し、古い情報が入っていないか、全て最新の企業情報になっているか確認してみてください。
顧客データの重複がないことも、効果的な営業リストを作成するポイントの一つです。過去の営業リストやチームメンバーが所有している顧客データを集約すると、データが重複してしまうことがあります。顧客データに重複があると、どの情報が最新のものか分かりづらくなってしまいます。
また、同じ企業に複数回メールや電話してしまい、クレームや自社のイメージの悪化に発展してしまう恐れもあります。営業リストを作成したら、リストにデータの重複がないか確認しておきましょう。
多くの顧客情報を扱う上で、管理方法は重要です。管理方法によってそれぞれ特徴が異なるため、事業に合った方法を検討しましょう。営業リストの管理方法としては以下の3つが一般的です。
それぞれ詳しく解説していきます。
パソコンにExcelがあれば、費用を抑えて手軽に顧客リストを管理することが可能です。ただし、手作業で打ち込んでいくため、入力間違いや漏れなどミスが発生しやすいデメリットがあります。件数が大量でなければExcelがおすすめです。
CRMやSFAなど顧客管理システムを導入するのも1つの方法です。データが多い場合は顧客管理システムを導入することで管理業務の効率化が期待できます。
ツールの機能や価格は会社によって様々です。「自社にどのような課題があるのか」「CRMやSFAで解決したいことは何か」などを明確にし、自社にとって必要な機能が搭載されている顧客管理システムを選定しましょう。
代行会社に外注する方法もあります。外注することで管理業務の負担を大幅に削減することができます。
代行会社で注意したいのが、ターゲット外の企業も含まれてしまう可能性があるという点です。リスト作成のミスマッチを防ぐためにも、打ち合わせの段階で必要な情報をしっかり共有するようにしましょう。
また、代行会社はリスト作成だけでなく、商談やアフターフォローなど営業全般も請け負っています。リスト作成以外で補完したい営業工程があるなら、代行会社に依頼してみるのもいいかもしれません。
下記の記事で営業リスト作成代行について詳しく解説しています。
・営業リスト作成代行とは｜メリット・デメリットや費用相場、おすすめ業者5選をご紹介
営業リスト作成ツールには様々な種類があるため、どれを選べばいいか迷ってしまう方もいるのではないでしょうか。ここでは、おすすめの営業リスト作成ツールを5つピックアップして紹介します。
Urizoは株式会社セールスサポートが提供している営業リスト作成サービスです。全国560万件以上の最新企業情報を地域・業種別にリスト化してくれます。最大の特徴は企業情報の「増強機能」。一つのページで企業情報が足りなくても、クローラーが各企業を自動再検索し、FAX番号・メールアドレス・URLを増強してくれます。
無料版も提供しており、無料版では月間1,600件まで企業情報を収集することができます。「とりあえずお試しで利用したい」という方におすすめです。
【料金プラン】
参考情報：Urizo
リスタはエコノス株式会社が提供している営業リスト作成ツールです。リリースから12年と歴史が長く、個人事業主から上場企業まで、4,000社以上の利用実績を誇っています。
Web上に掲載されている1,000万社以上の企業情報から、自由なキーワードでリストを作成することができます。メジャーなものからニッチのものまで、自社に適したターゲットを抽出しやすいのがメリットです。
料金は月額11,000（税込）から利用可能となっています
【料金プラン】
参考情報：リスタ
MusubuはBaseconnect株式会社が提供する法人営業リスト作成サービス。東証一部上場企業から中小企業まで、7万6千以上の導入実績があります。
25個以上と業界最多クラスの検索項目数で、企業情報を抽出可能。売上や代表者の出身大学、店舗数など、顧客となる可能性の高い企業を絞り込んで、営業リストを作成することができます。
営業リストの作成時間も30秒と早く、営業活動の効率化に一役買います。
【料金プラン】
参考情報：Musubu
APOLLO SALESは株式会社Onionが提供している営業リスト作成ツール。150万社以上の企業情報から自由にカスタマイズすることが可能です。URLなどからのリクエストにも対応しており、リクエスト内容を反映したリストを取得することもできます。企業のデータベースは毎日更新されるので、常に最新の情報で営業リストを作成できます。
また、APOLLO SALESでは作成した営業リストに対し、自動でメール送付またはお問い合わせフォームにてアプローチしてくれるのも嬉しいポイントです。
【料金プラン】
※要お問い合わせ
参考情報：APOLLO SALES
WEB上から集めた企業情報を独自のデータベースで補完し、反響率の高い営業リストを自動作成してくれるサービスとなっております。
また、契約期間中であれば、リストが何度でも作成し放題となっており、様々な切り口でのリストを作成可能です。
オートメーション機能も充実しており、パソコンの電源を入れていなくても夜間や休日に、
自動で新しいリストを増やし続けてくれます。
今回の記事では営業リストの概要、収集・管理方法や作成のポイント、おすすめツールを紹介しました。営業リストを作成することで、営業活動の効率化を図れます。
営業リストを作成する際はターゲットに沿っているか、情報の更新性が保たれているかなどいくつかのポイントを意識することが重要です。
また、顧客リストをゼロから作成するには、時間と手間がかかります。営業リスト作成ツールや営業リスト購入サービスを活用することで、効率的に顧客リストを作成・収集することが可能です。精度の高い営業リストを作成し、効率的な営業活動を実現していきましょう。
なお、TECH+でもリード獲得の課題を解決するサービスとして「TECH+のリード獲得サービス」を提供しています。
TECH+のABM型リード獲得サービスは、PullアプローチであるWeb掲載WP（ホワイトペーパー）でのリード獲得とPushアプローチであるテレマーケティングを複合した独自のサービスです。
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