【1】インサイドセールスを代行するメリット

従来型のフィールドセールスと並行しインサイドセールスを運用することで、営業効率を高め成約率の向上が期待できるため、組織化を検討する企業が急増しています。そこでひとつの選択肢となるのがインサイドセールス代行会社への外注です。

インサイドセールスを代行会社に外注する3つのメリットについて詳しく解説いたします。

1.経験豊富なスタッフが代行するため成果に繋がりやすい。

インサイドセールス代行会社は、営業のノウハウを知り尽くしたプロフェッショナルです。数多くの実績を持つ業者なら、過去の事例を参考にベストな手法を提案し課題を解決してくれます。

また、実際のセールス業務もインサイドセールスの経験が豊富なスタッフが代行するため、導入直後から成果に直結する良質なセールス活動を行うことが可能です。リーチが難しい潜在顧客にも、ナーチャリングの知見が深い代行会社スタッフが経験を活かしアプローチし、良好な関係を構築します。

2.業務効率が上がり営業活動に集中できる。

自社営業部門の社員がインサイドセールスを行う場合、既存顧客への応対や顧客訪問などのフィールドセールスと同時にこなさねばならず、業務の負担が増えてしまいます。また、フィールドセールスとインサイドセールスでは求められるスキルやテクニックが異なりますので、フィールドセールスが得意で優秀な社員がインサイドセールスを行っても、すぐには成果が得られないことが多いでしょう。

代行会社にインサイドセールスを任せてしまえば、自社社員はフィールドセールスに全力を注ぐことができるので、業務効率の向上が期待できます。

3.自社の社員を教育する必要がない。

日本企業では、まだインサイドセールスの運用方法が確立されていないため、自社にインサイドセールス部門を設ける場合、担当人員の確保・教育が大きな課題となります。外部講師を招いて研修を行なったり、担当社員が自発的に社外セミナー受講するなどして部署全体で自発的に成長していかなくてはいけません。

代行会社に委託して運用すれば、自社社員の教育にリソースを割く必要がなくなります。部門ごと外注してしまえば、業務の属人化を防げるのも大きな利点のひとつでしょう。

【2】インサイドセールスを代行するべき状況

インサイドセールスの代行を検討するべきシチュエーションはどのような時なのでしょうか？

代行を検討するべき3つのケースを紹介いたします。

1.自社にインサイドセールスがなく立ち上げる知識がない時

顧客訪問や飛び込み営業など、フィールドセールス中心の営業部門を刷新し、インサイドセールスを立ち上げたい場合でも、インサイドセールスに関する知識や経験がある社員が社内にいないと組織の構築で行き詰まってしまいます。まずは代行会社に委託すれば、インサイドセールスのノウハウを学びながら、スムーズに立ち上げ・組織化することが叶うでしょう。

2.機会損失を防ぎたい時

BtoBマーケティングにおける最高峰のリサーチ・コンサルティングファーム会社Sirius Decisionの調査によれば、見込み顧客へのフォローを怠った場合、そのうちの80％が競合他社の商品／サービスを2年以内に購入するそうです。

機会損失を防ぐためにも、インサイドセールスで定期的にフォローを行い見込み顧客を育成する手法が有効です。リードナーチャリングや潜在顧客の発掘ノウハウを持つ代行会社に外注すれば、短期間で実績を上げてくれるでしょう。

3.保有している見込み客の育成をしたい時

見込み客を保有しているのはわかっていても適切なフォローの仕方がわからなかったり自社社員ではそこまで手が回らないというケースも多いでしょう。そんな時に、代行会社に外注すれば見込み客の育成を行なってくれるだけでなく、実践を踏まえた社員教育を行えます。

【3】インサイドセールス代行会社を選定する時のポイント

インサイドセールスを代行会社に外注したいと思っても、代行会社は多数あり、どの業者に依頼すれば良いのか悩んでしまうでしょう。選定のポイントはあるのでしょうか？

代行会社を選定する時にチェックしたいポイントについて解説いたします。

1.どこまでの範囲を代行してくれるかを確認する

代行会社にもさまざまな種類があり、サービス内容・アプローチ方法は代行会社によって大きく異なります。事前に外注したい業務範囲を明確にしておくと、代行会社を選定しやすくなるでしょう。

インサイドセールス代行会社は業務範囲によってSDR型・BDR・セールス型に分けることが可能です。3つの違いについて解説いたします。

SDR型

SDR型（Sales Development Representative）は、見込み顧客へのヒアリングからナーチャリングの範囲を請け負います。見込み顧客の獲得は自社で行い、フォローを委託、成約は再び自社社員が行います。

見込み顧客に効果的なアプローチをしかけることができるので、商談・成約につながりやすい特徴があります。既に見込み顧客を獲得する仕組みづくりが確立している会社におすすめです。

BDR型

BDR型（Business Development Representative）は、見込み顧客の獲得からナーチャリングの範囲を請け負う代行会社です。潜在顧客の発掘から見込み顧客の育成まで委託できるので、自社社員が商談・クロージングに専念できるのが利点です。

セールス型

セールス型は、見込み顧客の獲得からクロージングまで、全ての営業フローを請け負います。営業自体を全てインサイドセールスに任せることで、商談数の大幅UPや商圏の拡大が期待できます。

2.過去の実績を確認する

代行会社の多くは、導入実績や事例を公開しています。過去の実績を確認し、自社の課題を解決できるかどうか見極めましょう。過去に取り扱った商品やサービスを確認し、自社の商品／サービスについて理解してセールスを行なってもらえそうか、課題の解決につながりそうかなどを検討材料にし選定すると良いでしょう。

3.価格相場や報酬体系をチェック

代行会社に外注する時は、初期費用や月額料金などランニングコストを出して、費用対効果を

検証しましょう。成果報酬型か固定報酬型なのかなど、報酬体系によって費用感も異なってきます。長期的に運用可能な費用か、事前に計算し慎重に検討しておくことが重要です。

【4】インサイドセールスが代行可能な会社18選

ここからは、インサイドセールス代行を行なっている18の会社・サービスをご紹介いたします。サービス内容や料金体系についても調査致しましたので、比較検討の参考にしてみてください。

1.ウィルオブ・ワーク

東証一部上場企業のウィグループ子会社ウィルオブ・ワークによるインサイドセールス代行サービス『Seiyaku』。2800社を超える取引実績があり、全国エリアに対応しています。顧客育成からクロージングまで、営業フローを一括で外注できます。

2.リーグル

IT業界に強いインサイドセールス代行会社です。インサイドセールスとマーケティングオートメーションを組み合わせた独自のクラウドサービスを導入しています。完全成果報酬型なのも特徴のひとつです。

3.DORIRU

BtoBの営業支援を行なっているDORIRU株式会社（旧社名：ギグセールス株式会社）によるインサイドセールス代行です。独自開発したBDR構築支援ツールを用いて新規リードを獲得します。特に、成長企業のBDR支援に定評がある代行会社です。

4.コムレイズインキュベート

新規事業の営業支援に特化した部門をもつインサイドセールス代行会社です。マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまで幅広く手掛けるコムレイズインキュベートならではの専門性の高い手法でさまざまな課題を解決します。

5.SALES BASE

1000社2000商材の実績を誇るSALES BASEはインサイドセールスの早期立ち上げが可能な代行サービスです。見込み顧客の抽出からインサイドセールスの戦略設計まで、過去の類似事例を参考に効果的な方法でアプローチします。400万社の企業データベースがインポートされた

独自のクラウドシステムの利用も可能です。

6.コンフィデンス

コンフィデンスでは、プロジェクト専任制を採用し、密着型のインサイドセールス代行を行います。新規事業の営業支援に定評があり、実績も豊富です。

7.CEREBRIX

CEREBRIXは、大手人材会社リクルート出身の経営陣による営業コンサル・代行会社です。業界最大級の事例と実績を誇り、豊富な経験とノウハウがあるスタッフがデータをもとに効率的にインサイドセールスを支援します。法人営業のプロフェッショナルスタッフが専任で付くのも大きな魅力のひとつです。

8.ベイルズ

インサイドセールスに特化した営業代行会社です。営業プロセスの言語化により、長期的な運用と組織化を支援し、データ分析により定期的にPDCAを回し、最大限の成果を残します。複数名のチームが専任で代行を行います。

9.TECH＋

大手人材会社マイナビによるBtoB企業向けのリードナーチャリングサービスです。マイナビの虹ネス情報サイト『TECH+』を利用しリードの獲得・ナーチャリング、アポイントを獲得します。大手企業の高い信頼度を活かし、潜在顧客の発掘が可能です。

10.Sales Platform

4500社以上の営業支援を行なってきた株式会社アイドマ・ホールディングスによるインサイドセールスプラットフォーム『Sales Platform』。マーケティングオートメーションツールとしてSales Platformを提供し、さらにマーケティング戦略から実行までサポートします。

11.ビートレード・パートナーズ株式会社

現場実践が強みのセールス・マーケティング専業のアウトソーサーがインサイドセールス運用のサポートを行います。現在使用中のツールを利用しての、運用が可能です。また、BtoB事業、IT業界での実績が豊富です。

12.バーチャルテック

営業の分業制を掲げプロジェクトマネージャーとプレーヤー、雑務を行うバックヤードスタッフのチームでインサイドセールスを支援します。稼働可能な500人以上の人材から、最適なスタッフをプレーヤーとして配置し、売り上げ向上に繋げるのが特徴です。

13.ブリッジインターナショナル株式会社

ブリッジインターナショナル株式会社は2002年創業時からインサイドセールスに特化し、インサイドセールスによる課題解決力に定評のある会社です。インサイドセールスのプロフェッショナルである正社員が業務にあたり、創業時以来のノウハウを蓄積した独自開発AIや営業支援ツールで、 成果を創出します。

14.earth Link

20年以上テレアポ代行などのインサイドセールスの代行業務を請け負っている株式会社アースリンク。インサイドセールス代行サービス『Sakura outsourcing』は1500社以上の導入実績があり、幅広い業種のインサイドセールスのノウハウを蓄積しています。また、インサイドセールスの内製化に向けたデータ蓄積が可能ですので、将来的に内製化を考えている組織におすすめです。

15.SORAプロジェクト

実績14年、インサイドセールス代行専業の会社では売上シェア1位を誇る株式会社SORAプロジェクト。800万社以上の見込み顧客リストを持ち、継続的に見込み顧客の発掘・育成を行います。長いテレアポ実績による無駄のないコール体制には、高い営業効率が期待できます。

16.Selly-s

BPO業務で得た独自のノウハウを利用し、BtoB領域のインサイドセールスをサポートする代行会社です。セールス・マーケティング経験が豊富なスタッフが対応し、多角的に営業業務をサポートします。

17.株式会社プロセルトラクション

BtoB新規事業に特化したSDR型インサイドセールス代行で高い評価を得ている会社です。BtoBビジネスのマーケティングからセールス、広告運用までプロフェッショナル人材が在籍しているので、精度の高いサービスが受けられます。

18.スケッターズ

SaaSビジネス立ち上げ支援に定評があり、実績も豊富なインサイドセールス代行会社です。オンサインセールスのノウハウが豊富で、リード獲得からクロージングまで一貫して代行を外注することも可能です。また、事業規模に応じて価格体系を相談できるため、新規事業にも優しい代行サービスといえるでしょう。

【5】まとめ

インサイドセールスを組織化することで、フィールドセールスの業務効率化や成約率の向上が期待できます。代行会社に外注することで、インサイドセールスの早期立ち上げが可能になり、成果創出までの期間が短縮されるでしょう。

インサイドセールスを組織化するなら、自社にあった代行会社を選定し、外注を検討してみるのもひとつのアイディアです。費用対効果や運用方法を比較してみましょう。