【1】BtoBブランディングの意味

まずは、BtoBブランディングの意味が理解できるように、ブランディングとは何かを解説していきます。

1.ブランディングとは

ブランディングとは、ターゲットに対して良い企業イメージを持ってもらうための取り組みをいいます。ブランディングに成功すれば、ターゲットが「このような商品が欲しい」「このようなサービスを使いたい」と思ったときに、最初に思い出してもらえるようになります。

例えば、「新入社員を採用したい場合はマイナビ」と思い出してもらえるようになれば、広告を出さなくても顧客を獲得できるようになり、長期的に売上を伸ばしていけます。

2.BtoBブランディングとは

BtoBブランディングとは、ステークホルダー（従業員、顧客、取引先、投資家）に対して良い企業イメージを持ってもらうための取り組みをいいます。ブランディングに成功すれば、ステークホルダーから協力、支持が集められるようになり、ビジネスチャンスが得られやすくなります。

【2】BtoBブランディングの種類

BtoBブランディングの種類は「誰に伝えるか？」によって4つに分類できます。

■BtoBブランディングの種類

各ブランディングに取り組むことで、企業価値を最大限に上げていくことができます。そのため、各施策について詳しく理解しておきましょう。

1.採用ブランディング

採用ブランディングとは、求職者に対して「この会社で働いてみたい」「自分が就職したい職場だ」と思ってもらえるように、企業イメージを上げていく取り組みをいいます。具体的に説明すると、求人情報以外の自社の魅力を情報で発信していく活動です。

採用ブランディングに取り組めば、企業理念、価値観、文化など理解した人材を獲得しやすくなります。そのため、仕事に意欲的に働いてくれる従業員を採用できるようになります。

2.インナーブランディング

インナーブランディングとは、従業員に対して「会社が目指したいビジョンを一緒に叶えたい」「会社が大切にしている価値観に共感できる」と感じてもらって、会社に対する愛着心、帰属意識を醸成させる取り組みです。具体的に説明すると、会社の目指す未来を共有していく活動です。

従業員が、会社の「ミッション」「ビジョン」「バリュー」に共感してもらえるようになれば、「会社が目指す未来を一緒に叶えていきたい」と意欲的に働いてもらえるようになります。従業員が1人1人、意欲的に働くため、顧客や取引先、投資家への印象が良くなります。

3.アウターブランディング

アウターブランディングとは、主に顧客に「この会社の商品を購入してみたい」「この会社のサービスを利用してみたい」と感じてもらって、さまざまな会社の中から自社を選んでもらうための取り組みです。

アウターブランディングを細かく分類すると「企業ブランディング」と「商品ブランディング」に分類できます。企業や商品のブランドコンセプトを作り上げることで、唯一無事のブランドを確立できるようになります。

4.IRブランディング

IRブランディングとは。主に投資家や取引先に「この会社の取り組みに共感できるから応援したい」と感じてもらって、資金を援助してもらったり、パートナー提携をしてもらったりするための取り組みです。

具体的に説明すると「投資をすべき会社なのか？」「協力すべき会社なのか？」を判断するために必要な情報を提供していきます。IRブランディングが上手くいけば、ビジネス機会に恵まれやすくなります。

【3】BtoBブランディングの効果

BtoBブランディングに取り組むと、9つの効果が見込めます。

1.認知度の向上

ブランディングを確立するために、ステークホルダーに対してあらゆる情報を発信していけば、自社や商品・サービスを知らない人にも存在を知ってもらえるようになります。

多くの人に自社の存在を認知してもらい、ブランドを確立することができれば「〇〇といえば、あの会社だ」と思い出してもらえるようになり、ビジネス機会に恵まれるようになります。

2.新規顧客の獲得

ブランディングに成功すれば、新規顧客が獲得しやすくなります。なぜなら、多くの人の記憶に残り思い出してもらえる会社になれば「〇〇といえば、〇〇の会社が有名だよ」と噂、口コミが拡がっていくためです。

このように企業名や自社商品、サービスの認知度が上がっていけば、新規顧客からのお問い合わせが増えていくことでしょう。このように、新規顧客の開拓がしやすくなることもメリットです。

3.価格競争の回避

商品・サービスのブランディングが行えれば、価格競争から回避できます。なぜなら「地球環境のことを踏まえて商品を作っているから、この会社の商品を購入する」「知名度があり信用できるから、この会社の商品しか購入しない」というように、顧客から信頼されるようになるためです。

顧客は商品・サービスの価格だけで、どれを購入するか決めているわけではありません。企業が提供する付加価値なども加味して、どれを購入するか決めています。そのため、ブランディングに成功すれば、価格競争を回避できるようになります。

4.営業リードタイムの短縮

ブランディングに成功すれば、営業リードタイム（見込み顧客にアプローチして契約を取るまでの営業活動期間）が短縮できます。

なぜなら、企業や商品・サービスの存在が唯一無二のものになるためです。その結果、顧客は商品を購入する際に、競合他社と比較・検討しなくなります。それだけに留まらず、顧客は会社を信用しているため、商談が円滑に進みやすくなります。

5.企業文化の醸成

ブランディングを行えば、企業文化「ビジョン」「ミッション」「バリュー」について、ステークホルダーに理解してもらえるようになります。 

■企業文化の3要素

企業文化を理解してもらって共感してもらうことができれば、ステークホルダーから支援が得られやすくなります。

6.優秀な人材の獲得

ブランディングに成功すれば、仕事を探している求職者が「企業理念やビジョンに共感したから、この会社で働いてみたい」「仕事と家庭の両立がしやすいと評判の会社だから就職したい」と思ってもらえるようになります。つまり、就職・転職市場が売り手市場になっても、優秀な人材が獲得しやすくなります。

7.意思決定スピードが上がる

ブランディングにより企業文化を醸成することができれば、意思決定スピードを上げていくことができます。

なぜなら、企業が目指すべき理想の未来像であるビジョン、企業が大切にしている価値観のバリューを理解してもらい、同じ方向を向いて仕事ができるようになるためです。同じ方向を向けば、意思決定がしやすくなります。

8.生産性の向上

ブランディングに成功すれば、生産性が向上します。その理由は以下の通りです。 

[生産性が向上する理由]

• 顧客が自社商品を選んでくれるようになり、契約まで至りやすくなる
• 従業員のモチベーションがあって、労働生産性が上がる
• 企業文化が醸成されて意思決定のスピードが上がる
• 経営資源を集めやすくなる

9.資金調達しやすくなる

ブランディングに成功すれば、資金調達しやすくなります。なぜなら、投資家が企業の株式に投資するとき、E環境(Environment)・S社会（Social）・Gガバナンス(Governance)に取り組んでいる企業かどうかを判断基準に投資をしているためです。

会社の「ビジョン」「ミッション」「バリュー」を伝えておけば、投資家から「あの会社に投資をしよう」と思ってもらえるようになります。また、企業イメージを上げておくと、生産性が上がるため財務面が良くなる場合が多いです。その結果、金融機関からの資金調達もしやすくなります。

【4】BtoBブランディングの進め方

BtoBブランディングの効果を得るためにも、正しい手順で行うようにしましょう。BtoBブランディングの手順は以下の通りです。

[BtoBブランディングの進め方]

• 目的を定める
• ペルソナを設定する
• 情報発信の手段を検討する
• コンテンツを用意する
• 社員に周知して意識を統一する
• 効果測定を行う

ここでは、それぞれの手順について詳しく解説します。

1.目的を定める

まずは、企業ブランディングの目的を定めます。なぜなら、目的を定めることで「誰に」「何を」ブランディングすべきかが明確になるためです。ブランディングの目的を定めるときは、以下を参考にしてみてください。 

■4つのブランディングの主な目的

2.ペルソナを設定する

ブランディングの目的を定めたら、ペルソナを設定していきます。ペルソナ像とは、サービス・商品の典型的なユーザー像のことです。

具体的なペルソナを設定することで「どのような手法であれば、情報が届くか」「どのようなクリエイティブなら反応してもらえるか」が分かるようになります。そのため、具体的にペルソナを設定しましょう。BtoBビジネスの場合、ペルソナを考えるときは「企業」と「担当者」の2軸で考えていきます。

■ペルソナ設定の方法

3.情報発信の手段を検討する

ペルソナ像を設定したら、ターゲットがどのような媒体に普段から触れているかを考えて、情報発信の手段を考えていきます。情報発信の手段には「オフライン広告」と「オンライン広告」があります。

したがって、ターゲットが、どのような媒体に接触しているかを考えながら情報発信の手段を検討していきましょう。

オフライン広告とオフライン広告について詳しく知りたい方は、下記の記事をお読みください。

4.コンテンツを用意する

「誰に」「何を」「どのような手段で」伝えるかを決めたら、コンテンツを作成していきます。コンテンツを制作する場合は、以下を意識しましょう。

[コンテンツ制作のポイント]

• 複数の媒体を使用する場合は、一貫性のあるメッセージを発信する

• ターゲットが興味・関心を持つようなクリエイティブを意識する

• 掲載媒体に適したクリエイティブを制作する 

もし、社内にコンテンツを制作できる人材がいない場合は、ブランディング支援会社に相談するのも1つの方法です。

5.社員に周知して意識を統一する

ブランディング施策が完了したら、社員に周知して意識を統一できるようにしておきます。なぜなら、従業員が周知しておくこと「経営者が目指したい将来像は〇〇である」「会社は将来〇〇に向かうために頑張っている」と共通の認識ができるようになるためです。

社内の人間が共通の意識を持っていなければ「広告で見たビジョンと、従業員から聞いたビジョンが違う」というような問題が出てきてしまいます。

このような問題が出てしまうと、ブランディングが失敗に終わってしまいます。そのため、必ず社員に周知して意識を統一させておきましょう。

6.効果測定を行う

最後にブランディング施策の効果測定を行いましょう。ブランドの成功とは「〇〇と言えば〇〇」と思い出してもらえることです。そのため、「ブランドの認知度」「ブランド連想」の観点で、ブランド施策が成功しているかどうかを顕彰していきます。

顧客アンケートや顧客インタビューをして、どれぐらいの認知度が上がったかを計測していきます。また、Webアクセス解析ツールから、どれぐらいアクセス、お問い合わせが増えたか計測して効果測定することも可能です。

【5】BtoBブランディングを進める上での注意点

BtoBブランディングを進める際は、以下の点に注意しましょう。

1.経営者が熱意を持って取り組む

ブランディング施策を打てば、すぐに効果が見込めるわけではありません。会社や商品の認知度や好感度は少しずつ上がっていきます。また、ステークホルダーの中には、会社の想いに共感できない人も出てくるでしょう。このような壁にぶつかることもあるため、経営者が熱意を持って、企業の存在意義や商品の価値を伝えていく必要があります。

リソースを確保する

ブランディング施策に取り組むためには「どのような人に伝えるか」「何を伝えるか」の企画やコンテンツ制作、運用をしていかなければいけません。また、定期的に情報発信していく必要があります。そのため、ブランディング施策に取り組むためのリソースを確保しておきましょう。

もし、社内にリソースがないという方は、ブランディング支援会社を利用するのも1つの選択肢です。

2.第三者から意見をもらう

ブランディングに成功するためには、自社独自の魅力を知ってもらう必要があります。自社のことを理解しているつもりでも、客観的に見たときの魅力が異なるケースも多いです。そのため、ブランディングに取り組むときは、第三者から意見をもらうようにしましょう。

第三者から意見をもらうことで、自社では気づけない、自分たちの魅力に気づけるようになります。

3.一貫性を持ってメッセージを発信する

ブランディングに取り組むときは、一貫性を持ってメッセージを発信することが大切です。なぜなら、メッセージの内容が異なると、ステークホルダーは混乱をしてしまうためです。

「何が本当なのだろうか？」と戸惑わせてしまうと、ブランディングは失敗に終わってしまいます。そのため、ブランディングに取り組むときは、一貫性のあるメッセージを発信していきましょう。

【6】BtoBブランディングの成功事例

BtoBブランディングについて理解できたと思いますが、成功している企業はどのような取り組みをしているのでしょうか？BtoBブランディングの参考に成功事例を見ておきましょう。

1.Sansan

出典元：『Sansan株式会社　公式ホームページ』

Sansan株式会社は、法人向けの名刺管理サービス「Sansan」を提供している会社です。名刺管理サ－ビスアプリ「Sansan」は82％と高いシェア率を誇っています。

同社はブランディングを実現するために、好きなものを語って、周囲を巻き込むことを大切にしています。自社のミッション、世界観を伝えて共感してもらうことが大切と考えているのです。

Sansanが大切にしていることが「ビジネスチャンスを発見できる楽しさ」の追求です。TVCMでは、名刺管理アプリでビジネスを効率化できることが訴求されており、セミナーやイベントでは、ビジネスチャンスを得るヒントについて語られています。このように、価値観を大切にすることで、多くの企業から支持を集めているのです。

2.ウイングアーク1st

出典元：『ウイングアーク1st株式会社　公式ホームページ』

ウイングアーク1st株式会社は、企業向けのソフトウェア販売をしているIT企業です。2019年3月に上場しました。

同社はブランディング力を強化するために、コーポーレートサイトなどを見直しています。その理由は、マーケティング部門の担当者がバラバラに発注していたデザインを集約させて、ある程度、統一感のあるデザインを実現するためです。また、従業員に企業文化を理解してもらうためにインナーブランディングにも取り組んでいます。

一貫性のあるメッセージを伝えることでファンを増やし、投資家からの資金調達に成功しています。

3.freee

出典元：『freee公式ホームページ』

freee株式会社は中小企業や個人事業主向けに会計ソフトなどを提供してIT企業です。同社はブランディングを成功させるために、人を動かす想いを大切にしています。

近年、同社は「スモールビジネスを、世界の主役に。」という企業理念を掲げて、さまざまなブランディング施策を打ち出しています。その中でも印象的な取り組みが、お客様が映っている動画広告です。

スモールビジネスを展開しているお客様に、freeeの魅力を語ってもらい「スモールビジネスを、世界の主役に。」というブランドを広めているのです。同社はオウンドメディアでも成功していると有名な企業のため、BtoBブランディングの参考にすることをおすすめします。

【7】BtoＢブランディングを学ぶ際におすすめの本

BtoBブランディングに取り組んで成功させるためにはノウハウが必要のため、学習することをおすすめします。BtoBブランディングの学習でおすすめの本は以下の通りです。

1.ブランディング・ファースト

出典元：『Amazon』

ブランディング・ファーストは、これからの経営戦略に必要なブランディングをわかりやすく解説している書籍です。この書籍を読めば、以下の内容が分かります。

• ブランディングの種類
• ブランディングの必要性
• ブランディングで解決できること
• ブランディングを実現する方法 

そのため、ブランディングの必要性など基礎を詳しく知りたい方におすすめの一冊です。

2.ブランディングの科学 誰も知らないマーケティングの法則11

出典元：『Amazon』

ブランディングの科学 誰も知らないマーケティングの法則11は、英国でベストセラーになっている書籍です。新しい観点からブランドの育成方法が理解できると話題の書籍になっています。この書籍には、ブランドを育成する11の法則が記載されています。

• ダブルジョパディの法
• リテンションダブルジョパディの法則
• パレートの法則(60/20)
• 購買行動適正化の法則
• 自然独占の法則
• 顧客基盤が類似する
• ブランドに対する態度と思いが行動的ロイヤルティに反映される
• ブランド使用体験が消費者の態度に影響を与える
• プロトタイプの法則
• 購買重複の法則
•  NBDディリクレ 

そのため、ブランドの育成方法について具体的に知りたい方におすすめの一冊です。

3.BtoBマーケティングの基礎知識―現場のプロが教える!

出典元：『Amazon』

BtoBマーケティングの基礎知識―現場のプロが教える!は、株式会社マイナビが出版している書籍です。この書籍を読めば、BtoBビジネス分野で活躍する著者陣の考えに触れることができます。

株式会社GiftX 代表取締役の飯髙悠太氏、株式会社スノードーム代表取締役の室谷 良平氏などが、BtoBビジネスを成功させるためのヒントを述べています。そのため、成功している企業のノウハウを学びたいという方におすすめの一冊です。

【8】BtoBブランディング支援などマイナビTECH+

BtoBブランディングのノウハウやリソースがないと不安な方は「マイナビTECH+」にご相談ください。

マイナビTECH+はブランディングの設計から施策立案、実行、効果検証まで支援しています。これまで、以下のようなIT企業を支援してきました。

[支援企業の例] 

• セキュリティコンサルティング系企業様(SIer)

• 法人向けPCベンダー企業様

• ソフトウェアベンダー企業様 

IT企業を中心にブランディング支援をしているため、リソース不足に悩んでいる方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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【9】まとめ

ブランディングとは、ターゲットに対して良い企業イメージを持ってもらうための取り組みをいいます。

ブランディングは誰をターゲットにするかで「採用ブランディング」「インナーブランディング」「アウターブランディング」「IRブランディング」に分類できます。各施策の目的や見込める効果を理解しておき、適切な方法で取り組めば、ビジネス機会に恵まれるようになるはずです。

この記事では、BtoBブランディングの進め方を解説しましたため、ぜひ参考にしながら取り組んでみてください。

また、ブランディングに取り組むためのリソースやノウハウに不安がある方は、ブランディング支援会社に相談するのも1つの方法です。マイナビTECH+でもブランディング支援をしているため、ぜひ、お気軽にご相談ください。

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