そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを主な手段として非対面で営業を行う新しい営業手法です。

インサイドセールスは移動時間などのリードタイムの削減や、受注見込みの高い顧客に対して営業を行うなど運用面での効率化が図れるため、近年注目されている営業手法です。

インンサイドセールスで活用すべき6種のツール

近年、インサイドセールスをより効果的に運用するために、さまざまなツールが提供されています。

ここでは、インサイドセールスで役立つ６種のツールを紹介します。

SFA（営業支援ツール）：営業進捗管理で案件の進捗状況を可視化

SFAとは、Sales Force Automationの略称であり、営業支援ツールとも呼ばれます。

営業が受注するまでのプロセスを管理し、営業が取り組む仕事の中でも繰り返し行う業務や定型業務などの自動化を行いフォローする役割を持ちます。

具体的な機能は以下のとおりです。

• 顧客管理
• 案件管理
• 行動管理
• 予実管理
• スケジュール管理
• 活動報告管理
• 売り上げ予測・集計分析

なお、SFAの最大のメリットは、営業活動全体を包括的に可視化できることです。

SFA活用で従来担当者にしかわからなかった情報などを可視化することで、ひとりの担当者が抱える業務をチームで対応できる体制作りが可能になります。

チームで対応できると、担当者不在や変更の際にも円滑な顧客対応ができるため、安定したサービスを顧客に提供することができます。

また、SFAでは担当者ごとの営業活動の内容を数値化して記録することが可能です。

数値化することで評価のフィードバックや改善方法の発掘に役立てることができるので、従来よりも効率的な営業活動が実現しやすくなります。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）：リードを管理、見込み度合いを判断し、ナーチャリング（育成）する

MAとはマーケティングオートメーションの略であり、主に企業がマーケティング活動する際に使用するツールを一元化し、マーケティング業務の効率化をはかることを意味します。

そして、MAツールとはメールやモバイルマーケティング、ウェブサイト分析など、多岐にわたるマーケティング活動を一つのソフトウェアにまとめたものです。

MAツールを利用することで、マーケティング活動で発生する定型業務や反復作業を自動化でき、従来よりも効率的な営業活動が実現できます。

CTI（コンピューター電話統合）：MAツールのデータベースと電話を連携する

CTIとは、Computer Telephony Integrationの略称であり、電話機能にCRM(顧客管理システム)やMAツールと連携させることで、電話業務を効率化するツールです。

例えば、電話機能がCTIを搭載していると、顧客の電話番号をキーとしてCRMからキーに適合した顧客情報を画面に映し出すことができます。

つまり、インサイドセールスにおいて重要な要素である顧客情報を見ながら電話対応が実現できます。

また、CTIには電話応対品質向上を目的とした録音・着信履歴の確認機能や、一人のオペレーターに応対の負担が偏らないようにする電話制御機能もついています。

そのため、導入の際は電話業務の効率化だけではなく、オペレーターの応対品質向上や心理的負担の軽減も見込めます。

ABM：優先度の高い顧客に合わせた最適なアプローチをする

ABMとは、Account Based Marketingの略称であり、個人をターゲットにするのではなく、アカウント(企業)を対象として行うマーケティング活動の一つです。

また、自社にとって優先度の高いアカウントをターゲットとして、そのアカウントに合わせたアプローチを行い、LTV(※)を上げることを目的としています。

ABMは自社にとって利益に繋がりやすい顧客をターゲットとしているので、無駄のないマーケティング活動を実現することが可能です。

※LTV：Life Time Valueの略称。日本語では顧客生涯価値と呼ばれ、顧客がその企業にもたらした利益の総計のこと

名刺管理ツール：名刺をデータベース化しリードを確保する

名刺管理ツールは、紙の名刺をスキャンで読み取ることで電子情報として保管し、名刺情報をデータベース化して管理できるツールです。

従来の管理方法はカードケースなどに保管するので、いっぱいになると新しいものを購入する必要性や名刺を紛失するリスクも懸念されます。

さらに名刺の保管場所がわからなくなり、欲しい名刺を見つける時間がかかるケースも起こり得ました。

一方で名刺管理ツールを使えば保管場所に困ることなく、また欲しい名刺情報を検索でスピーディに確認できるので、データとしてリード情報を確保し有効活用することが可能です。

また、名刺管理システムを使用して社内で名刺情報を共有化すれば、簡単に顧客情報をシェアでき、効率的な運用が可能になります。

各部門で情報の連携をとることもインサイドセールスにおいて重要なので、社内で統一した名刺管理ツールを利用することでビジネスチャンスも広がるでしょう。

Web（テレビ）会議ツール：非対面での商談を実現する

近年、コロナウイルスの影響もあり、急速に需要が伸びたのがWeb会議ツールです。

Web会議ツールは、対面することなくインターネットを介して商談や打ち合わせができるので、移動時間の削減やスケジュール調整の簡略化など、業務効率化に役立ちます。

また、ツール上で資料やデータの共有ができるWeb会議ツールの場合、事前に配布しなくてもその場で展開してアプローチすることも可能です。

インサイドセールスでは、電話だけでなくWeb会議ツールを用いた営業活動も実施できるので、Web会議ツールを使いこなせれば非対面での商談を希望する顧客のニーズにも応えられ、今まで以上の顧客満足度の向上も期待できるでしょう。

ツール選定時にチェックしたいこと

インサイドセールスツールを選ぶ際の基本的なチェックポイントはコスト・機能・使いやすさの3つの視点でツールを見極めることです。

また、この3つに加えてさらにチェックしたほうが良いポイントを説明します。

1.導入したツールを使いこなせるか

ツールを導入してスムーズに運用していくためには、一定以上のITリテラシーが必要なケースがあります。製品によってはプログラミングに近い知識がなければ使いこなせないものもあるため、エンジニアのように複雑な設定や管理ができる人材が必要となります。

エンジニアや同等の知識を持つ人材が社内にいない場合は、事前に社内で担当者を選定し勉強してもらうか、適した人材を採用するのも一つの方法です。

人を採用することが難しい場合は、ツール提供側のサポート体制がしっかりしているものや、直感的な操作が可能で、ノーコードのわかりやすいツールを選ぶことをおすすめします。

また、他の社内システムなどと連動することを想定している場合、データの互換性なども考慮しなければなりません。

ツールの導入前に、提供会社の担当者などに相談し、データの互換性なども確認しておきましょう。

2.ツール自体が成長し続けているか

最初に紹介した「コスト・機能・使いやすさ」を兼ね備えていることのほかに、「ツール自体が成長しているか」という点も確認しておくと安心です。

たとえば、SaaSと呼ばれるクラウド系のツールで1年の間に機能のアップデートやリリースがないものに関しては、現時点で不具合が多く、今後も改善されない可能性が高いでしょう。

アップデートが頻繁に行われている製品であれば、最初は少し使いにくい部分があっても使い続けるうちにアップデートで改善されるケースも珍しくありません。

さらに、そのツールや提供会社自体が成長している場合は、アップデートや改善の頻度が多いことのほかに、カスタマーサービスなどのサポート体制が充実していることも多く、顧客の声をフィードバックして開発に反映していることがわかりやすいでしょう。

インサイドセールスを成功に導くための4つのポイント

インサイドセールスを成功させるには、おさえておくべきポイントがいくつかあります。ここでは、4つに絞って解説します。

ツールを活用した自動化、仕組化

単純な定型業務、または繰り返し業務を自動化、仕組化することは、インサイドセールスを成功させるために重要です。なぜなら、自動化や仕組み化をする分、時間のリソースが増えて顧客へのアプローチや、分析業務に時間を費やせるからです。

参考記事：インサイドセールスを内製化して育成・教育するポイントまとめ 担当採用・業務分掌や外注との比較まで解説

部門間の連携と目標値（KPI）設定

まずインサイドセールスを導入する目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧なままだと、成果を得られずに終わることも多いので目的は最初に設定しましょう。

目的を設定したら、次にフィールドセールス部門と連携をしながら各々の役割を明確にして、必要な情報共有を行った上で顧客へアプローチすれば受注率アップに繋がります。

必要な情報共有とは、たとえば顧客の声や商品に対するフィードバックを集計したデータをスプレッドシートにまとめて共有を行います。

そうすることで、マーケティング担当は市場の具体的なニーズを把握し施策に活かすことができ、営業担当はデータをもとに具体的な解決策提案を商談前に準備することができます。
また、明確なKPI設定をすることで情報共有の質が上がるので、部門間でのKPI設定も大切です。

商談率や受注率といった成果の可視化

企業全体の営業活動の質を上げるためには、商談率や受注率などの成果を可視化することがポイントです。さらに、部門間で成果を可視化すれば、部門単体ではわからなかった課題や改善点も見つけやすくなり効率的な運用を実現できます。

スキル・マインドが適切なインサイドセールス担当およびマネージャーの配置

インサイドセールスを成功させるには、インサイドセールス向きの適切な人員を配置することが大切です。

参考としてインサイドセールスに向いている人の特徴を簡単に紹介します。

• 電話・メール・Zoomを使ったコミュニケーションスキルが高い
• 楽観主義でめげず、チャレンジ・継続する精神力がある
• 業務・タスクの処理スピードが速い
• 事実ベースで報告できる

なお、インサイドセールスに適切な人員については以下の記事で詳しく紹介しているので併せてご覧下さい。

まとめ

インサイドセールスを成功に導くには、使う企業の適正に応じたツールの活用が欠かせません。またツールを最大限に活かすためにも、どうすればインサイドセールスを成功に導くことができるのか、企業全体で共通認識を持つことも重要です。

コロナの影響でインサイドセールスの需要はこれからも上がることが予想されます。時代の変化に対応するためにも、最先端のツールを活用し効率良く営業活動を行いましょう。