【1】オフライン展示会とは

オフライン展示会とは、企業がブース出展して商品のアピールを行うイベントをいいます。

新型コロナウイルス感染拡大中はオフライン展示会が行えず、オンライン展示会に切り替える企業が増えたことから、対比として「リアル展示会」と呼ぶ人も増えてきました。

オフライン展示会の主な目的は以下の通りです。

• 自社商品、サービスの認知度を上げたい

• 新規顧客を獲得したい

• 既存顧客との関係を構築したい

• 出展企業同士で交流したい

• メディアに露出したい 

展示会によりテーマが決められており、自社商品・サービスにマッチするものを選び出展することで、新規顧客を獲得しやすくなります。

オフライン展示会とオンライン展示会の違い

展示会には「オフライン展示会」と「オンライン展示会」がありますが、違いは5つあります。 

インターネットを接続すれば、オンライン展示会に参加できるため、質の低いリードが大量に獲得しやすいです。その一方で、オフライン展示会は会場に足を運びにきているため、質の高いリードが獲得できます。

■オフライン展示会とオフライン展示会の違い

【2】オフライン展示会に出展するメリット

オフライン展示会に出展するメリットは5つあります。

1.自社や商品の認知度を上げる

展示会に出展をすれば、多くの人に自社商品やサービスについて知ってもらうことができます。なぜなら、展示会には多くの人が来場するためです。

例えば、2022年4月6日（水）から2022年4月8日（金）の3日間、東京ビッグサイト東ホールで開催された「第31回 Japan IT Week 春」には、約39,000人が来場しました。

大勢の人に自社商品やサービスについて知ってもらえて、認知度を上げられることがオフライン展示会のメリットです。

2.来場者の見込み度が高い

オフライン展示会の来場者は、遠方から時間を作って参加をしています。なぜなら、展示会のテーマに興味を持っており、どのような商品・サービスがあるかを視察しに来ているためです。

例えば、Japan IT WeekであればITに興味・関心を持っている人が来場してきています。このようにテーマに興味・関心を持っている人が来場してきているため、見込み度が高いケースが多いです。このように見込み度が高い顧客と会えることもオフライン展示会のメリットです。

3.自社商品、サービスを体験してもらえる

展示会のブースに自社商品、サービスを展示しておけば、来場者に体験してもらえます。雑誌やWebメディアで自社商品、サービスを見るのと、実際に見るのとでは印象が大きく異なることが多いです。

展示会に出展して商品、サービスを展示しておけば、具体的にどのようなものなのかを知ってもらえます。また、自社商品、サービスに関してフィードバックをもらうことも可能です。

4.既存顧客と良好な関係を構築できる

既存顧客を展示会に招待すれば、コミュニケーションのキッカケができます。

既存顧客に自社商品、サービスを体験してもらいながらコミュニケーションを取れば、普段の商談より伝えたいことが伝わりやすくなります。相手からも質問されることもあるでしょう。

またザイオンス効果（接点回数が増えるほど相手に好印象を抱くという心理現象）も狙えます。このように、既存顧客と良好な関係を構築できることもオフライン展示会の魅力です。

5.メディアに取り上げられる可能性がある

多くの展示会が大規模で行われているため、メディア関係者も来場しています。メディア関係者に興味・関心を持ってもらうことができれば、取材で取り上げられることもしばしばあります。

メディアに取り上げられれば、より多くの人に自社商品、サービスを知ってもらえるでしょう。また、「メディアに取り上げられた企業だ」と認知してもらえると、企業の信頼性を高めていけます。このようにビジネス機会に恵まれることも、オフライン展示会のメリットです。

【3】オフライン展示会に出展するデメリット

オフライン展示会に出展するデメリットは3つあります。

1.展示会の出展費用がかかる

オフライン展示会に出展する場合は「出展費用」「ブース設備費用」「ブース装飾費用」「集客費用」「その他の費用」がかかります。どの展示会を選ぶかで出展費用は変動しますが、一般的には万円程度かかります。

■展示会の出展費用の相場

2.展示会の準備に時間がかかる

オフライン展示場に出展する場合は、ブースの設営工事や装飾に時間がかかります。これらを専門業者に依頼しても3時間程度はかかります。

また、設営だけでなくブースに飾り付けるパネルやポスターを制作したり、ノベリティグッズを制作したりしなければいけません。このように展示会の準備に時間がかかることがデメリットとなります。

3.効果測定が難しい

オフライン展示会は、オンライン展示会と比較して効果測定が難しいです。なぜなら、オンライン展示会はプラットフォーム側でデータを取得、分析してくれるためです。

その一方で、オフライン展示会は手動で効果測定していなければいけません。「リード数」「商談数」「受注数」「LTV」から費用対効果があったかどうかを測定していきます。このように、効果測定が難しいこともオフライン展示会のデメリットです。

【4】オフライン展示会の出展の流れ

オフライン展示会の出展の流れは以下の通りです。

1.展示会の目的を定める

まずは、展示会の目的を定めましょう。なぜなら、目的を定めないと展示会に出展することがゴールになってしまうためです。そのため、以下を参考にしながら展示会の目的を定めてください。

• 新規顧客の獲得
• 企業認知度の向上
• 既存顧客とのエンゲージメントの向上 

また、目的を定めるときは「どれぐらいの新規顧客を獲得するか？」と数値化しておきましょう。このような工夫をしておくことで、展示会の効果が検証しやすくなります。

2.ターゲットを決める

次にターゲットを決めていきます。なぜなら、どのような人をターゲットにするかでアプローチ方法が変わるためです。集客方法やブース設営方法、アプローチ方法に影響するため、展示会のターゲットを定めましょう。

ターゲットを定めるときは、ペルソナ像を作成することをおすすめします。実在するような人物を描いておくことで、ターゲットに刺さる展示会が行えるようになります。

3.商材を決める

次に、展示会で出展する商材を決めます。展示会において「誰に」「何を」伝えるかを考える必要があります。商材は「何を」に該当します。

展示会をビジネス機会と思い、複数の商材を出店してしまうと「何を紹介したいのか？」が伝わりづらくなってしまうため、必ず1つの商材を選ぶようにしましょう。

4.出展する展示会を決める

「誰に」「何を」伝えるかを決めたら、出展する展示会を決めていきます。IT企業の場合は、分野別に展示会が開催されているため、狙っているターゲットが来場するものに出展するようにしましょう。

例えば、日本で最大規模を誇る展示会「Japan IT Week」は11分野があります。 

[Japan IT Weekの分野]

• ソフトウェア＆アプリ開発展
• 営業DX EXPO
• 組込み/エッジコンピューティング展
• データセンター＆ストレージEXPO
• 情報セキュリティEXPO
• デジタルマーケティングEXPO
• クラウド業務改革EXPO
• IoTソリューション展
• 次世代EC＆店舗EXPO
• AI・業務自動化展
• メタバース活用EXPO

5.集客施策を考える

出展する展示会が決まったら、集客施策を考えていきましょう。集客施策には「オンライン広告」と「オフライン広告」があります。 

※オンライン広告とオフライン広告の詳細情報に関しては、下記をご覧ください。

6.ブースを設営する

集客施策を打ち出したら、展示会に向けてブースを設営していきます。ブースは企業コンセプトに沿って、ブランドカラーやフォントを使用するようにしましょう。なぜなら、企業コンセプトに沿ってブースを設営すると記憶に覚えてもらいやすくなり、商談に繋がりやすくなるためです。

また、ブースを設営するときは「企業が見せたいもの」ではなく「来場者がみたいもの」の視点を大切にしながらレイアウトを考えていきましょう。このような心掛けをしておくと、長時間、ブースに滞在してもらえるようになります。

7.展示会当日に参加する

展示会当日は、新規顧客や新規受注を獲得するために、人員を配置して積極的にアプローチしていきましょう。チラシを配布したりノベルティを配布したりなど積極的に行動して、来場者を呼び集めることが大切です。

ブースの大勢の人を呼び込めたら、その状況をSNSで発信して拡散させることをおすすめします。

【5】オフライン展示会で成功させるコツ

展示会の失敗原因で多いのが「イベントに出展すれば集客できると思っていること」です。その結果、想像以上に興味・関心を持たれなくて展示会に失敗してしまいます。このような失敗を防止するためにも、オフライン展示会で集客するコツを押さえておきましょう。

1.展示会の案内メールを送る

既存顧客や見込み顧客に対して、展示会の案内メールを送りましょう。案内メールを送ることで、興味・関心のある顧客が来てくれるようになります。案内文には、以下の内容を書いておきましょう。 

[案内メールに記載する内容]

• 展示会の日時
• 展示会の場所
• 展示ブースの場所
• 展示会のアクセス方法
• 展示会の参加費用の有無
• 展示会の内容
• お問い合わせ先

展示会の案内文の参考例

2.展示会メンバーの教育をしておく

展示会のスタッフ教育も重要です。

スタッフを集めて展示会の目的を共有しておき、ブース上で自社商品、サービスが説明できるように訓練しておきましょう。従業員の対応に不安がある方はトークスクリプトを作成しておくと安心です。

展示会には競合他社が出展しているケースも多いです。そのため、展示会に出展している競合他社を把握した上で、自社商品、サービスの強みが説明できるように教育しておきましょう。

それだけでなく、ブースに人がいない場合の呼び込み方を練習させておくと、より多くの顧客が獲得できます。

3.ノベルティの制作に力を入れておく

お客様に配布するチラシやノベルティにこだわるようにしましょう。なぜなら、展示会で配布したチラシやノベルティは持ち帰ってもらえるためです。

チラシやノベルティに社名や商品名を入れておくことで、新規顧客の獲得につながることもあります。そのため、チラシやノベルティの配布に力を入れておきましょう。

4.展示会終了後に顧客フォローをする

展示会で集客が上手くいき、見込み顧客を獲得できた場合は顧客フォローをしましょう。せっかく、展示会で集客できても、商談につながらなければ、展示会費用を出した意味がなくなってしまいます。

展示会で集めた名刺は、当日中にデータ化をして、遅くても翌日にはお礼のメールを送りましょう。そして、2週間に1回のペースで、お客様に必要な情報を提供していきます。

5.展示会出展の支援会社に相談する

展示会は集客、会場設営、対応などやることが沢山あります。また、展示会を成功させるためにはノウハウも必要です。そのため、リソースやノウハウ不足に悩んだら、展示会出展の支援会社に相談をしましょう。支援会社に相談をすれば、以下をサポートしてもらえます。

[サポート内容]

• 展示会の集客

• 展示会の会場の設営

• 講演者のアサイン

• 展示会の運営代行

• 展示会に来場してくれた方へのお礼メールの送付

• 展示会に来場できなかった向けに送る資料作成、送付

• 展示会で使用する動画の制作 

マイナビTECH+でも展示会出展の支援をしているため、ぜひ、お気軽にご相談ください。

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【5】まとめ

オフライン展示会とは、企業がブース出展して商品のアピールを行うイベントをいいます。自社商品、サービスの認知度を上げたい、新規顧客を獲得したいなどを理由に展示会に出展する企業が多いです。

しかし、適切な準備、会場設営、対応をしなければ、展示会に出展しても期待する効果が見込めません。そのため、適切な方法を覚えましょう。この記事では、オフライン展示会の流れを詳しく解説しているため、参考にしながら準備を進めてみてください。

また、マイナビTECH+でも展示会出展の支援をしているため、ノウハウやリソース不足の悩みを抱えている方は、お気軽にご相談ください。

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