【1】インサイドセールスにおけるKPIとは

インサイドセールスのKPIを設定する前に、まずは仕事内容を理解しましょう。なぜなら、インサイドセールスには「SDR」と「BDR」があり、別々にKPIを設定する必要があるためです。

ここでは、SDRとBDRの仕事内容について簡単にご紹介します。

1.SDR（Sales Development Representative）

SDRはマーケティング活動で獲得した見込み顧客に対してアプローチを行い、商談を創出する役割を担います。つまり、マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な存在です。

お問い合わせしてくれた見込み顧客に対して、興味・関心のありそうな情報を提供して自社製品の検討度合を高めていく、受動的なアプローチ手法です。

2.BDR(Business Development Representative）

BDRは、ターゲット企業に積極的にアプローチしていき新規顧客を獲得する役割を担います。営業リストを作成し、電話やWeb会議ツールなどを活用して商談を創出します。BDRは能動的なアプローチ手法です。

SDRと比較すると能動的なアプローチ手法のため、短期間でリード獲得から商談、契約まで行えます。

【2】インサイドセールスにおけるKPIの重要性

インサイドセールスに取り組む場合は、目標達成の進捗状況を把握できるようにKPIを設定しましょう。

KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」です。

KPIを設定することで、目標と進捗状況の差分が把握できるようになります。そして、営業プロセスのどの箇所がボトルネックになっているのかを特定できるようになります。

例えば、インサイドセールスの架電件数は1日60件を達成しているにも関わらず、商談化率が低い場合はアプローチ方法を見直せば商談数が増やせるかもしれません。

PDCAサイクルを回すして営業活動を強化できるようにKPIを設定するようにしましょう。

【3】インサイドセールスが設定すべき代表的なKPI

インサイドセールスが設定すべき代表的なKPIを把握しておきましょう。

インサイドセールスのKPIは「SDR」と「BDR」で異なります。

(1).SDR

SDRはマーケティング活動で獲得したリードに対してアプローチし、商談を創出する役割を担います。したがって「フォローアップ数」「コネクト数/コネクト率」「商談化数/商談化率」「有効商談数/有効商談化率」をKPIに設定しましょう。

1.フォローアップ数

フォローアップ数とは、インサイドセールスが見込み顧客に対して連絡した回数（フォローアップ回数）を指します。

見込み顧客への連絡は信頼関係を築く上で非常に重要です。自社にお問い合わせしてくれた顧客に対して定期的に連絡することで、商談が創出しやすくなります。また顧客のフォローが漏れてしまい、他社に見込み顧客が流れる心配もありません。

しかし、過剰なフォローは、顧客が煩わしく感じられるため逆効果です。顧客の反応が悪い場合は、しつこく電話やメールを行うのは控えましょう。CRMやSFA、MAを使用して顧客の行動履歴を把握し、それに基づいてフォローアップすることをおすすめします。

フォローアップ数を適切に管理して質の高いフォローを行えば、より多くの商談を創出できるようになります。

2.コネクト数/コネクト率

コネクト数/コネクト率とは、見込み顧客に電話をかけて繋がった回数（率）をいいます。つまり、インサイドセールスが見込み顧客と直接会話できた回数です。コネクト数はインサイドセールスの効率性を評価する重要な指標です。

「コネクト数÷発信数×100＝コネクト率」を計算すれば、インサイドセールスの効率性がわかります。

コネクト率が低い場合は、電話をかける時間帯の見直しや営業リストの質の見直しをしましょう。例えば、BtoBビジネスの場合は9時や13時頃に電話をかけると、コネクト数を増やせます。

3.商談化数/商談化率

商談化数/商談化率とは、見込み顧客にアプローチして創出した商談件数（率）をいいます。インサイドセールスがどれほど成果を上げているかを示す重要指標です。この数値が高いほど、上手くアプローチができていると評価ができます。

「商談化数÷コネクト数×100=商談化率」を計算すれば、インサイドセールスのアプローチ精度がわかります。商談化率が低い場合は「アプローチ方法」「営業リスト」「スクリプト」を見直しましょう。

4.有効商談数/有効商談率

有効商談数/有効商談率とは、受注につながる見込みが高いとされる商談のことです。営業と定めた条件に該当する有効商談数が多いほど、効果的なリードナーチャリングが行えていると判断できます。

[有効商談の例]

• 見込み顧客の課題を把握できている
• 見込み顧客の課題を自社製品・サービスで解決できる
• 製品・サービスの導入時期を聞けている
• 製品・サービスを導入するための予算を確保している

「有効商談数÷商談化数×100=有効商談率」を計算すれば、インサイドセールスのアプローチ精度がわかります。有効商談率が低い場合は、アプローチを行うターゲットを変えましょう。またヒアリングや提案の質を変えることも大切です。

(2)BDR

BDRは、ターゲット企業に対して積極的にアプローチしていき、新規顧客を獲得する役割を担います。したがって「ターゲットリスト収集数」「フォロー数」「担当者接続数/担当者接続率」「opt-in獲得数/opt-in獲得率」「商談化数/商談化率」をKPIに設定しましょう。

1.ターゲットリスト収集数

ターゲットリスト収集数とは、ターゲット企業のリスト数です。どれだけターゲット企業のリストを集められたかを指します。新規顧客を開拓することで売り上げを安定させることができます。そのため、アプローチするためのターゲット企業のリストが必要です。

ターゲットリストは単純に数を増やすのではなく、質にこだわりましょう。質が悪いターゲットリストを作成すると精度が悪くなり受注に至りにくくなります。営業効率が悪くなるため、ターゲット企業のみを集めたターゲットリストを作成するようにしましょう。

2.フォロー数

フォロー数とは、新規顧客に対して「電話」「メール」「CXOレター 」「DM」などを使用してアプローチした件数です。新規顧客開拓は、ある程度のアプローチ件数をこなさなければ、最終目標を達成できません。そのため、フォロー数をKPIに設定して、目標件数を達成しているかを確認するようにしましょう。

しかし、フォロー数を増やすために、闇雲にアプローチすると相手に迷惑だと思われてしまいかねません。そのため、相手の要望や課題を仮説立てして、相手に有益な情報を提供するなど工夫してアプローチするようにしましょう。

3.担当者接続数/担当者接続率

担当者接続数/担当者接続率とは、決裁者にアプローチして繋がった回数/率をいいます。本人とやり取りできれば、企業のニーズを聞き出き出せます。

しかし、BDRの場合は、会社の代表電話の受付を突破しなければいけません。 代表電話の受付が突破できなかった場合は、担当者接続数/担当者接続率に含まないようにしましょう。

「担当者接続率÷架電件数×100=担当者接続率」を計算して、営業の効率性を測定できます。もし、担当者接続率が低い場合は、電話を架ける時間帯を変更したり、受付突破方法を考えたり必要があります。

4.opt-in獲得数・opt-in獲得率

opt-in獲得数/opt-in獲得率は、決裁者の情報を取得、営業活動に使用する許可が得られた件数(率)をいいます。つまり、リード化に成功した件数です。opt-inの承諾を得られれば、メール送信や広告配信ができるようになります。

BDRの場合は見込み顧客の情報取得ができたか、opt-in獲得数/opt-in獲得率もKPIに設定しておきましょう。

5.商談化数/商談化率

商談化数/商談化率とは、リードにアプローチして商談化できた件数（率）をいいます。どれほど新規顧客の開拓で成果を上げているかを示す重要指標です。

「商談化数÷コネクト数×100=商談化率」を計算すれば、アプローチ精度がわかります。商談化率が低い場合はアプローチ方法を見直しましょう。

【4】インサイドセールがKPIを設定する際のポイント

SDRとBDRのKPIを設定する方法をご紹介しましたが、目標達成への道筋を明確にするための2つのポイントを押さえておきましょう。

(1)KGIから逆算したフローに沿ったKPIを決める

最終的な目標であるKGIから逆算してKPIを設定することで、　目標達成に向けて必要な行動を定めることができます。

目標達成への道筋を明確することで、各部門や各従業員が、どのように貢献すべきなのか理解しやすくなります。目標と進捗状況を数値で把握できるようにしておけば、計測、検証、改善も行いやすいです。

例えば、KGIが「新規顧客を月50件獲得する」の場合は、KPIは「1日50件のアプローチ」「1週間で10件の商談件数を獲得」と設定します。

(2)SDRとBDRごとにKPIを設定する

SDRとBDRで役割が異なることを理解した上で、KPIを設定することが大切だと説明しました。ここでは、KPIを設定する際の注意点をご紹介します。

1.SDR・BDR共通

KPIを設定する前に、営業部門と有効商談の定義・条件の合意を取りましょう。有効商談の定義・条件に対して共通認識を持つことでスムーズに連携が取れるようになります。

また、KPIは過去の実績データに基づいた実現可能な目標数値を設定することが大切です。目標数値が高すぎてしまうと、従業員のモチベーション低下や離職に繋がる恐れがあるため注意してください。

2.SDR

SDRはマーケティング部門が獲得したリードに対してアクションし、商談を創出する役割を担います。そのため、マーケティング部門と有効リードの定義・条件を共有しておき質の高いリードを送客してもらいましょう。

また、SDRの商談化率を「商談化数÷コネクト数×100」で計算する際は、コネクト数を母数にします。マーケティング部門が獲得したリードが、そのまま商談化されたものなどを含めるとインサイドセールスの成果を正しく評価できなくなります。そのため、必ずコネクト数を母数にしましょう。

3.BDR

BDRは新規顧客の開拓が主な役割となります。

ターゲットリストは件数を増やすだけでなく、質を意識しましょう。自社がターゲットとしない業界にアプローチすると、営業のムダ打ちが生じてしまいます。その結果、営業効率が悪くなってしまいます。

そのため、自社の製品・サービスに高い関心を示す可能性のある業界に絞り込み、効率的な営業活動が行えるようにしましょう。また、ターゲットのニーズに合わせて最適なアプローチ方法を選択すると商談化しやすくなります。

【5】インサイドセールスがKPIを達成するためのポイント

インサイドセールスがKPIを達成するための3つのポイントも押さえておきましょう。

1.フォローアップの方法を増やす

インサイドセールスは架電と捉える人がいますが、次のようなチャネルを幅広く使用することで営業効率を上げていけます。

2.各KPIの指標を定期的に見直す

KPIは設定したら終わりではありません。各指標を定期的に見直すようにしましょう。

例えば、高すぎる目標数値を掲げてしまうと、達成できずに従業員のモチベーションが低下してしまいます。このような問題を防ぐために、3か月の達成数の平均値を算出して、適切な目標数字を設定してください。

3.各部署との連携を強化する

インサイドセールスがKPIを達成するためには、マーケティング部門や営業部門との連携が欠かせません。そのため、各部門と話し合い「有効リード」「有効商談」の定義・条件の合意を取っておきましょう。

各部署が協力しあうように、チーム全体のKPIを設定することも大切です。チーム全体のKPIは努力すれば達成できるものにしてください。目標が高すぎて達成が困難な場合、チーム全体のモチベーションが下がり、部署間で亀裂が生じてしまう恐れがあります。そのため、目標達成できる数値を設定しましょう。

【6】KPI改善のために行った自社事例

マイナビTECH+は「オウンドメディア」「Web広告」「展示会」「ウェビナー」の全チャネルを混合して各KPIを設定していたため、SDR毎で成果にばらつきが生じていました。

この課題を解決するために、チャネル別のKPIを設定しました。チャネルの過去データから商談化率の平均値を算出してKPIに反映しました。このような工夫により、各メンバーがKPIの目標数値を達成できるようになりました。

また、商談化率が高いチャネルを優先的にアプローチするなど工夫しています。

【7】KPI改善のために便利なソリューション

インサイドセールスのKPIを達成できないとお悩みの方は、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスを利用することで目標達成できるようになるかもしれません。

ここでは、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスについて簡単にご紹介します。

メリット①100％セグメントしたリードをご提供

マイナビTECH+は、全国840万社の豊富な顧客リストを基に、貴社のターゲット顧客をピンポイントで絞り込むことができます。

これにより、見込み度の高い顧客へ効率的にアプローチが可能となり商談化率の向上に繋がります。

自社の営業リストが不足しているとお悩みであれば、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスが最適なソリューションです。

貴社のニーズに合わせたターゲットリストを作成し、質の高い見込み客を確実にご提供します。

メリット②高い電話接続率

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、マイナビニュースという信頼性の高いブランドを活かし、お客様に直接お電話をかけることで、商談につながりやすい質の高いリードを提供します。

お客様のご要望に合わせた最適なコール内容を設計し、事前のアポイントメント取得により、スムーズな商談へと繋げます。

また、お客様に情報提供及び営業許可の許諾をいただくことで、断られる可能性を低減し、より高い成約率の実現をサポートします。そのため、コネクト数や担当者接続数に寄与します。

【8】まとめ

インサイドセールスに取り組む場合はKPIを設定しましょう。KPIを設定することで、目標と進捗状況が把握できるようになり、どこに課題があるか特定できるようになります。

この記事では、インサイドセールスのKPI設定方法と目標の達成方法をご紹介しました。この記事を参考にしながら、インサイドセールスのKPIを設定してみてください。

マイナビTECH+では、KPI改善のために便利な「テレマ型リードサービス」を提供しています。

お客様の代わりにコネクトまで代行させていただきます。そのため、KPIの目標数値が自社だけでは達成できないとお悩みの方は、ぜひサービスを利用してみてください。