【1】リード獲得とは？

リード獲得とは、自社のサービスや商品に興味・関心がすでにあり、将来的に顧客になる可能性が高いターゲットを見つけ出すことです。

マーケティング用語ではリードジェネレーションとも呼ばれます。 質の高いリードを獲得し適切な情報やサービスなどを提供すれば、自社のサービス・商品の購入やリピーターへと繋がる可能性が高まります。また、リードにはさまざまな段階があります。

例えば、自社のサービスや商品についての見積もりを依頼した段階、自社のWEBサイトから資料をダウンロードした段階など、興味や関心の度合いは違うため、それぞれに合わせたアプローチが必要になります。

【2】リード獲得に役立つツールとは？

リード獲得をするためのツールは様々なあります。ですが、種類が多く、どのツールを導入するべきなのかの判断をすることが難しいです。そのために、まずはどんな種類があるかを理解する必要があります。

リード獲得に役立つツールは主に3種類です。

（1）直接的に顧客情報を獲得するために使うツール

・CMS

CMSとはContents Management Systemの略で、簡単にいうとHTMLやCSSなどの専門的な知識がなくてもWEBサイトのページを作成できるツールになります。

CMSがあれば、ページを効率的に増やす事ができ、より多くの人に自社の製品・サービスをPRすることができます。

また、コンテンツマーケティングという手法を行うことができ、自社のWEBサイト上でリードを獲得する事ができます。上手くいけば、リード獲得単価を抑えられるだけでなく、自社のブランディングにも繋がります。

・SEO最適化ツール

SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、GoogleやYahoo！の自然検索で自社のWEBページを検索上位にする戦略のことです。

上記のCMSを使いコンテンツマーケティングを行う場合は、SEOの知識や経験が必要になります。SEO最適化ツールを利用すれば「ユーザーがどんなコンテンツを求めているのか？」「競合他社はどんなキーワードで検索されているのか？」「どのくらいコンテンツを作れば検索上位を獲得できるのか？」ということが理解できます。

目指すべき指標、対策が分かるので、効率的にSEOを実施することができます。

・リスティング広告最適化ツール

リスティング広告とは、検索連動型広告とも言われており、GoogleやYahoo！での検索結果に応じて、自然検索の上位に表示される広告のことです。

購入するキーワードの単価×クリック数に応じて金額が決定します。また、ニーズが顕在化している方にアプローチする広告なので、費用は発生しますがリード獲得に繋がりやすいのが特徴です。

リスティング広告最適化ツールを利用すれば「どんなキーワードを購入すべきか？」「どんなLPを作ればリードが獲得できるか？」ということが分かったり、自社のリスティング広告を一元管理したりすることができます。そのため、運用業務の効率化に繋がります。

・ウェビナー運営ツール

ウェビナーとは、ウェブセミナーの略です。近年はウェブ上で行うセミナーが主流となってきています。

自社でウェビナーを行うとすると、機材の準備、集客、開催、フォローアップ、分析などを行う必要があります。そのため、人的リソースの確保や全体の管理が煩雑になりがちです。

ウェビナー運営ツールを導入すれば、企画から運営、フォローアップまでの業務効率化を進めることができます。

また、ツールによっては「参加者がどのくらい閲覧していたか？」「どのタイミングで離脱したか？」などが分かるためデータを収集することができ、ウェビナー改善のヒントを得ることできます。

（2）自動的に営業対象となる企業をリストアップしてくれるツール

・営業リスト作成ツール

こちらは個人情報までセグメントしたリードを獲得するのではなく、顧客になる可能性となる企業を自動的に収集し営業リストを作成するツールです。

本来は自社の自社の製品・サービスの営業先となる会社を、ネットや紙で企業情報を探しリストアップする必要があります。

ですが営業リスト作成ツールを利用すると、業界や従業員数、売上規模などの条件を入力すれば、条件とマッチする企業を自動的にリストアップしてくれます。

また、ツールによってはリストアップしたリストに直接メールを送信する機能がついており、より営業活動を効率的に進めることができます。

（3）顧客情報から商談化までの効率化を支援してくれるツール

・MAツール

MAとはMarketing automationの略で、マーケティング活動を行うために、リードの獲得、育成、商談化までを効率的に行うためのツールになります。

MAツールを利用すれば、ユーザーに合わせてページのデザインや文言を変更したり、一定の条件を満たしたユーザーに自動的にメールを送付したりすることができます。

一度条件を設定してしまえば、自動的にリード獲得、ナーチャリングを行ってくれるので、マーケティング活動を効率的に進めることができます。マーケティング活動の全体最適化を図りたい場合はこちらのツールが最適です。

【3】ツールを利用するメリット・デメリット

リード獲得のためには、過去のリードの獲得経緯、問い合わせや資料請求の履歴など、今までの自社に対するさまざまな行動を管理し、分析する必要があります。

マーケティング部や営業部などで連携して人力で作業を行うこともありますが、ツールを導入することでより効率的に情報を管理できます。

リード獲得に有効なアプローチであるセミナーや説明会などの運営も、自社ですべて行うよりもツールを利用することで効率的に実施できます。

リード獲得を支援するツールには、顧客のデータ管理、メールやメルマガによるアプローチといったリード獲得までの流れを部分的にサポートするものや、リード獲得全体をサポートするものなどがあります。ここではリード獲得ツールを利用するメリット・デメリットについて詳しく解説します。

メリット

顧客の行動データを把握し、分析できるMAツールなどを利用することで、効率的にリード獲得ができます。具体的には、オウンドメディアに訪れたリードに対し、閲覧したページの経路などを確認できます。

また、顧客情報を一元管理できるCRMツールなどがあれば、既存のリード情報から新たに獲得したものまで1つのプラットフォームで管理できます。

顧客情報を一元管理することで、マーケティング部や営業部など、リード獲得に関連する部署と情報を共有しやすくなります。

さらに、リードにどのようなアプローチをかけているのか、交渉の進捗状況やリードの反応などを部署間でリアルタイムに更新・確認できるため、リード獲得業務の効率化に繋がるでしょう。オンラインにおけるリード獲得でもツール活用は便利です。

オンライン会議ツールやウェビナー配信ツールなどを利用すれば、サービス資料やデモ画面を共有しながら商品やサービスの紹介が可能です。オンラインでの獲得手段は、営業担当が実際に訪問して商談するよりも効率よく、物理的距離が離れているリードにも簡単にアプローチできます。

デメリット

自社サイトに掲載するコンテンツやメルマガの配信などは、比較的低コストで手広く集客が見込めますが、リードを飽きさせない魅力的な内容を提供し続ける必要があります。

ツールを利用しても、コンテンツ作成部分の人的リソースはゼロにならないことを考慮する必要があるでしょう。また、コンテンツやメルマガと同様に、SNSを利用したマーケティングも定期的な更新が必要です。

このようにリード獲得活動はツールだけでは完結しないプロセスも多く、リード獲得のためのタスクを実施できるようマーケティング部門やカスタマーサクセス部門の担当者を教育する必要があります。

また、自社がターゲットとするリードに効果的にアプローチができる機能があるツールを選ぶことも大切です。自社にとって運用しづらいツールを導入してしまうとリードの獲得や育成はうまくいきません。

ツールの導入にはコストがかかるため、導入してから後悔しないよう、自社の求める用途を満たしているかの判断や、ターゲットに適したアプローチができるツールかを正しく見極めることが求められます。

【4】リード獲得サービスを利用するという手も！

リード獲得ツールには、部分的なサポートだけでなく、総合的にサポートするものもあります。

例えば、顧客情報の収集や顧客へのアプローチを自動的に行う機能、顧客情報をもとに営業リストを作成できる機能、セミナーやウェビナーの運営をサポートする機能などをまとめて利用できるツールです。自社でリード獲得を行うときにあると便利な機能だけをピックアップして運用できる点は便利でしょう。一方で、ツールの利用には導入・運用のための人的リソースの確保やノウハウが必要です。リソースが確保できない場合やインハウスでのリード獲得施策がうまくいかず課題を感じている場合は、外部のリード獲得サービスを利用することも選択肢のひとつです。

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【5】まとめ

リード獲得は効率的に営業活動を行い、新規顧客を増やすために重要なプロセスです。また、効率的に売り上げを上げるためには、リードの検討状況にあった適切なアプローチを行う必要があります。

これらの業務を自社内で運用するためには、用途に合わせて適切なツールを利用することが大切です。

自社の課題に合わせて部分的にツールを使う方法もありますが、リード獲得施策に課題を感じている場合は、外部のリード獲得施策を利用することも検討するとよいでしょう。

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