【1】ソフトウェアマーケティングとは

ソフトウェアマーケティングとは、ソフトウェアとマーケティングの造語でソフトウェアが売れる仕組みづくりをいいます。

近年、ソフトウェアはSaaSでの提供が主流になってきました。SaaSの場合、お客様に継続的に利用してもらわなければいけません。そのため、ソフトウェアを購入してもらい、長く愛用してもらうためにもマーケティング 戦略を考えていきましょう。

【2】ソフトウェアマーケティングの流れ

ソフトウェアマーケティングは、以下のような手順で取り組んでいきます。

• 市場分析
• セグメンテーション
• ターゲティング
• ポジショニング
• マーケティング施策の立案
• マーケティング施策の実行

ここでは、それぞれの手順について解説します。

1.市場分析

まずは、市場分析を行いましょう。市場分析とは、ソフトウェア業界の市場を調査して「ソフトウェアの市場規模は大きく、自社サービスが売れるだろうか？」「競合サービスには、どのようなソフトウェアがあるのか？」を考えることをいいます。

自社サービスをどのように販売すれば差別化できて、購入してもらえるのかを考えるために情報を収集していきましょう。

2.セグメンテーション

次にセグメンテーションを行います。セグメンテーションとは、どのような市場を狙っていくか見極めることをいいます。「価格の安さで勝負するのか？」「機能で勝負するのか？」で競合サービスが変わります。そのため、どのような市場で売れるかを考えていきましょう。

3.ターゲティング

次にターゲティングを行いましょう。ターゲティングとは、どのような属性の顧客をターゲットにするのかを決めることをいいます。どのような属性の人が、自社サービスを購入してくれるか具体的に考えることで、マーケティング施策で成果が出やすくなります。顧客の属性を考えるときは、BtoCビジネスとBtoBビジネスで変わるため注意してください。

4.ポジショニング

次にポジショニングしていきましょう。ポジショニングとは、競合サービスと自社サービスを比較して「自社の強み」「自社の弱み」を明確にすることをいいます。ポジショニングが上手くいけば、自社サービスを購入すると得られるベネフィットが上手く伝えられるようになり、商品が売れやすくなります。

5.マーケティング施策の立案

次に、どのようなマーケティング施策が効果的であるかを考えていきます。マーケティング施策を選んだらKPIを策定して効果検証できる状態にしておきましょう。マーケティングの種類は4つに分類できます。

6.マーケティング施策の実行

マーケティング施策を実行していきます。マーケティング施策を実行したら効果検証をして改善していきましょう。PDCAサイクルを回していくことで、どのようなマーケティング施策を打てばソフトウェアが売れるか分かるようになります。

【3】ソフトウェアマーケティングにおすすめの施策

マーケティング施策はさまざまなものがありますが、ソフトウェアを販売するときには、以下のような施策が効果的です。

1.サイト運営

出典元：『freee公式ホームページ』

サイトを閲覧するユーザーは、サービスに興味・関心を持っています。そのため、ソフトウェアの機能、料金体系、導入事例などの必要な情報を載せておきましょう。自社サイトにて情報を発信していくことで、新規顧客が獲得できます。

2.メルマガ

メルマガで、お客様が役に立つコンテンツを配信したり、ソフトウェアの無料トライアルを案内したりすれば見込み顧客と良好な関係を築いていけます。

メルマガは低コストで取り組めるマーケティング施策です。チャットやSNSなどの登場により時代遅れだと言われていますが、正しく運用していけば効果が得られます。

3.SNS

SNSを上手く活用してフォロワーを増やしていけば、リアルタイムで情報を届けられるようになります。SNS運用では「機能的価値」と「情緒的価値」のバランスを意識しましょう。

機能的価値とは、ソフトウェアで顧客に提供できる価値をいいます。一方で、情緒的価値はソフトウェアを利用した際に顧客の感情面に訴えかける価値です。2つの価値をSNS運用に落とし込むとフォロワーを増やすことができます。

4.動画 

出典元：『freee(フリー)【公式】YouTube』

動画を制作すれば、文章や画像だけでは伝えきれないソフトウェアの魅力を訴求できます。アニメーションやCGなどの演出方法で、ソフトウェアの使用イメージをわかりやすく伝えることも可能です。ソフトウェアに魅力を感じてもらうことができれば、お問い合わせに繋げられます。

5.SEO対策

SEO対策とは検索エンジン最適化をいいます。サイトにブログを設置して、お客様に向けて有益な情報を発信していきアクセスを増やしていく施策です。

SEO対策には「内部対策」「外部対策」「コンテンツ制作」があります。3つの対策を行うことでGoogleやYahoo!JAPANの検索結果の上位にページが表示できて、アクセスを増やしていけます。

6.リスティング広告

出典元：『Yahoo!JAPAN広告』

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANの検索エンジン結果の広告枠に出稿できるテキスト広告です。検索エンジンで調べものをしている人は「知りたい」「買いたい」「行きたい」などの要望を持っています。つまり、リスティング広告を利用すれば、自社商品に興味・関心が高いユーザーを集客することができます。

7.ディスプレイ広告

出典元：『Yahoo!JAPAN広告』

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に掲載できる広告です。テキストだけでなく、画像や動画を掲載することが可能です。

Webサイトの広告枠に広告を出稿すれば、自社のサービスを知らないユーザーにも知ってもらうことができます。そのため、潜在顧客に向けたアプローチをしたい場合に利用されることが多いです。

8.リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問したけれど離脱してしまったユーザーを追跡して広告を打ち出す施策をいいます。離脱したユーザーに広告を配信し、Webサイトに再訪問してもらいお問い合わせに繋げるための施策です。何らかの理由で自社に興味を持ってくれた人に広告を配信してアプローチできます。

9.タイアップ広告

タイアップ広告とは、メディアや媒体にソフトウェアを宣伝してもらうことをいいます。例えば、マイナビTECH+にソフトウェアの宣伝記事を掲載すれば、ITに興味を持っているメディア会員にソフトウェアを紹介してもらえます。認知拡大やブランディングの効果が期待したい方におすすめの施策です。

10.タクシー広告

タクシー広告とは、車内で流す広告をいいます。タクシーについているモニターに広告を流し、乗客に動画を視聴させることができます。タクシーを利用しているユーザーは富裕層や経営者が多いため、これらの属性にアプローチできることが魅力です。

また、タクシー内ではやることがなく、動画を流せば見てもらえることがメリットとなっています。経営者にアプローチができるため、タクシー広告を利用する企業が増えています。

【4】ソフトウェアマーケティングの成功事例

ソフトウェアマーケティングを成功するためには、成功事例を参考にしてみましょう。ここでは、マーケティングに成功している企業事例をご紹介します。

1.freee株式会社

出典元：『freee株式会社』

freee株式会社は中小企業や個人事業主向けの事務作業を効率化するSaaSサービスを提供している会社です。「会計freee」や「人事労務freee」を開発・販売しています。

同社はスタートアップ企業でありながら、高い成長率を誇る企業として知られています。2012年に設立して2019年7月に上場しました。

同社はバックオフィスソフトを販売するにあたり「自社」「競合他社」「市場」のポジショニングを行いました。その結果、スモールビジネスを営む人が労力をかけずにバックオフィス業務が行えるソフトウェアとして、差別化に成功しています。

「スモールビジネスを世界の主役に。」の企業理念を大切に、自社ホームページやSNS、動画などのブランディングを行っています。同社のホームページやSNSアカウントの運用方法を参考にしてみると良いでしょう。

2.株式会社SmartHR

出典元：『SmartHR』

株式会社SmartHRは、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」を提供している会社です。

マーケティング施策が上手く、株式会社ジェイアール東日本企画主催の「交通広告グランプリ2021」で最優秀部門賞を受賞しています。

同社は新型コロナウイルス感染拡大中、テレワークが普及したときに「ハンコを押すために出社をした。」という広告を出しました。

コロナ禍なのに電車通勤をしている人に「人事業務もテレワークでできる」ことを伝え、新規顧客の獲得に成功しました。同社は交通広告をはじめ、タクシー広告などを利用してシェアを伸ばしています。

3.株式会社SalesforceJapan

出典元：『Salesforceブログ』

株式会社SalesforceJapanは、世界No,1のシェアを誇るCRMシステムSalesforceを提供している会社です。同社はSalesforceブログと呼ぶオウンドメディアを運営しています。

営業に役立つ最新情報を公開しており、図解やイラストが豊富に掲載されていてわかりやすいと評判です。営業に興味・関心があるユーザーのファン化に成功しており、CRM=Salasforceという不動の地位を確立することに成功しています。

【5】まとめ

ソフトウェアマーケティングとは、ソフトウェアが売れる仕組みづくりをいいます。ソフトウェアマーケティングは、以下の流れで取り組んでいくことで、自社サービスが売れやすくなります。

• 市場分析
• セグメンテーション
• ターゲティング
• ポジショニング
• マーケティング施策の立案
• マーケティング施策の実行

この記事では、ソフトウェアマーケティングの流れを解説しているため、参考にしながら取り組んでみてください。

もし、この記事を読んでマーケティング施策が難しいと感じたら、マイナビTECH+にご相談ください。マイナビTECH+はIT企業を中心としたマーケティング支援サービスを提供しています。新規顧客の獲得から、顧客の見込み度の育成、商談化までワンストップで支援しています。マイナビTECH+のマーケティング支援サービスにご興味がある方は、下記より資料をダウンロードしてみてください。