インサイドセールスとは

インサイドセールスとは電話やメール、Web会議ツールなどを活用して顧客と対面せずコミュニケーションを取っていく営業手法です。また、社内にいながら営業を行うことから、内勤型営業とも呼ばれます。

業務内容は「反響型営業」と「新規開拓型営業」の2つに分けられ、それぞれターゲットやアプローチの方法も違います。

反響型営業は既に取引のある顧客や、インバウンドにより新たに獲得したリード顧客をターゲットとし、営業活動を行うものです。反響型営業ではより良い関係性を構築する中でニーズを引き出し、寄り添った提案ができるかが重要となります。

対して新規開拓型営業は自社から営業活動を行い、新たに興味のある顧客を獲得していくものです。新規開拓型営業ではターゲットとなる顧客の調査や営業戦略が大切で、アプローチの方法としては架電やメールなどがあります。

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれますが、従来日本での内勤の範囲は顧客との商談を含まないなど、限られた範囲に留まっていました。しかし対面での接触を避けることが望ましいコロナ禍において、顧客との接触から商談まですべての業務において、インサイドセールスが担当する企業も増えています。

インサイドセールスの将来性

インサイドセールスはアメリカで始まり、初めはひたすら顧客に電話をかけて商談のアポイントメントを取り付けるテレアポが主流でした。しかし、インターネットの普及によりメールやインターネット上で商品やサービスをアピールするというアプローチも派生し、非対面でも効果のある営業手法として広まりました。

日本では、まだインサイドセールスが流入してきて間もないため、スペシャリストと呼ばれる人はいないのが現状です。今後はインサイドセールスの需要が増加し、その中でスペシャリストも生まれていくことでしょう。その背景として、近年はインサイドセールスと相性の良い、サブスクリプション型（※）のサービスが普及し始めていることが挙げられます。

※サブスクリプション型のサービスとは、一ヶ月などの定額制でモノやサービスを利用できるサービス

このサブスクリプション型のサービスは、主にPCやスマートフォンを利用してインターネット上で申し込めることから、インサイドセールスとの相性は抜群です。

また、近年では新型コロナウィルスの影響により、日常生活だけではなくビジネスにおいても人との距離をとらなければならず、リモートワークや在宅勤務を導入する企業が増えました。そのため、必然的にインサイドセールスが広まっているのです。

インサイドセールスは辛いもの？

インサイドセールスは非対面でも効果のある営業手法です。しかし注目を集める一方でgoogleの検索結果を見てみると、一定数辛さを感じている人もいるといえます。

インサイドセールスが辛いと感じる背景には、以下の原因があります。

• テレアポ業務との混同
• リードタイムが長い商材であることへの社内理解の低さ
• 目的のずれ

適切な人材を採用する重要さ

インサイドセールスだけに留まらず、新しい営業手法を取り入れる場合、社内にノウハウや成功例が少なければ適切な人材をアサインして試行錯誤することが重要です。

そのための適切な人材を採用するポイントとして、以下のものがあります。

• BtoB営業の経験者
• 営業経験やテレマーケティング、接客業経験者
• コミュニケーション能力の高い人物
• 自ら営業戦略を立て実行に移し、PDCAサイクルを回していける人物

また、インサイドセールスの体制を構築するポイントは、フィールドセールス部門とインサイドセールス部門の情報共有を円滑に行うことが特に重要です。

なぜなら、インサイドセールス部門がリード顧客から汲み取った情報をうまくフィールドセールス部門と共有できていなければ、商談のスムーズなクロージングへと繋がらない可能性があるからです。例えば連携がうまく取れていない場合、既に話した内容が伝わっておらず、リード顧客に不信感を抱かれてしまう可能性もあります。

適切な人材を採用し、情報共有を円滑に行う仕組みはインサイドセールスの体制構築に不可欠です。

インサイドセールスに向いている人の特徴4つ

インサイドセールスに向いている人として、以下の4つの特徴が挙げられます。

• 電話・メール・Zoomを使ったコミュニケーションスキルが高い
• 楽観主義でめげず、チャレンジ・継続する精神力がある
• 業務・タスクの処理スピードが速い
• 事実ベースで報告できる

順番に見ていきましょう。

1.電話・メール・Zoomを使ったコミュニケーションスキルが高い

インサイドセールスに向いている人の特徴として、電話やメール、Zoomなどのツールを使ったコミュニケーションスキルが高い人が挙げられます。

従来の対面型でのフィールドセールスにおいては、多少コミュニケーション能力が低くても、相手の表情や動作により話を円滑に進められる場合もありました。

しかし相手の顔が見えない電話やメールにおいては相手との会話のテンポを合わせ、内容を簡潔に伝える能力が必要です。

Zoomなどオンラインで顔が見える場合は多少コミュニケーションスキルのハードルは低くなりますが、画面越しでの表情や声のトーンなど、相手に受け入れやすいものにする必要があります。

2.楽観主義でめげず、チャレンジ・継続する精神力がある

インサイドセールスに向いている人の特徴として、楽観主義でめげずにチャレンジし、それを継続する精神力が挙げられます。

インサイドセールスの業務として挙げた反響型営業、新規開拓型営業ともに相手と連絡が取れなかったりクレームを受けたりする場合があるためです。

心折れるような出来事が起こった状況でも楽観的に捉えられ、次のアプローチを行えるチャレンジ精神が求められます。

また、インサイドセールスは受注まで長い時間を要す場合も多く、成果が見えにくい手法だと理解した上で業務を継続し続ける精神力も必要です。

3.業務・タスクの処理スピードが速い

インサイドセールスは多岐にわたる業務が発生するため、効率よく処理するスピードの速さが求められます。

• リスト作成
• 電話
• メール
• 活動履歴の入力

上記はインサイドセールスが行う業務の一例ですが、ひと言でリストの作成といってもニーズの度合いや応答頻度、提案の内容などを考慮する必要があります。

そのため、日々変化する業務やタスクの処理スピードを上げ、効率的に営業活動を進めていくことが重要です。

4.事実ベースで報告できる

インサイドセールスに向いている人は、数多くの業務を行うと同時に事実ベースで報告できる能力が必要です。

なぜなら、感覚ではなく適切な情報や数値を出して、リード顧客の課題に向き合うことで信頼関係を築いていけるからです。

また、インサイドセールスの業務内容によっては、ほかの部署との仲介役を担う場合もあります。

たとえば顧客の声や商品に対するフィードバックを集計したデータをスプレッドシートにまとめて各部署へ共有することで、マーケティング担当は市場の具体的なニーズを把握し施策に活かすことができ、営業担当はデータをもとに具体的な解決策提案を商談前に準備することができます。

リード顧客の情報や現在の状況を正しく伝え、協力して契約に向け取り組んでいくためにも事実ベースでの報告は大切と言えるでしょう。

インサイドセールスに向いていない人の特徴4つ

インサイドセールスに向いていない人の特徴としては、以下の4つが挙げられます。

• コミュニケーションやヒアリングが苦手
• 失敗経験が少なく、業務経験が受け身
• プライドが高く、フィードバックを受けるのが苦手
• 完璧主義な性格の人

順番に見ていきましょう。

コミュニケーションやヒアリングが苦手

インサイドセールスに向いていない人の特徴として、コミュニケーションやヒアリングが苦手なことが挙げられます。

インサイドセールスではリード顧客と長期間コミュニケーションを取ることにより信頼関係を築き、購買意欲をヒアリングする必要があります。

しかし、コミュニケーションやヒアリングが苦手な人は、言いたいことが相手にうまく伝えられず慌てて自分の言いたいことだけ話してしまう傾向があります。

まずは自分の伝えたい情報をまとめ、相手がなにを求めているかを汲み取りながら、徐々に話を進める姿勢が必要です。

失敗経験が少なく、業務経験が受け身

失敗経験が少なく、業務経験が受け身な人もインサイドセールスに向いていないといえるでしょう。

インサイドセールスはリード顧客のニーズを引き出し、より良い提案をして契約に繋げていくために、自ら積極的に動く必要があるからです。

そのため、自分の考えのもと動いた結果、失敗することも考えられますが、失敗しても挫折せずさらに改善していこうとする意欲や、提案する積極性が大切です。

プライドが高く、フィードバックを受けるのが苦手

プライドが高くフィードバックを受けるのが苦手な人も、インサイドセールスに向いているとはいえません。

負けず嫌いで自分の非を認めず、自分の正しさばかりを主張する人は顧客との関係性を築きにくいでしょう。

またフィードバックを素直に受け止め改善していけなければ、業務に支障が出る危険性があります。

インサイドセールスをおこなう中でうまく結果が出ず考えた結果、自分のプライドが高くフィードバックを受けるのが苦手と感じたら、まずそんな自分を認めて素直になるところから始めてみるとよいかもしれません。

相手を尊重し受け入れることで、徐々に改善していくでしょう。

完璧主義な性格の人

最後にインサイドセールスに向いていない人の特徴として、完璧主義な性格の人が挙げられます。

インサイドセールスは日本ではまだ導入したばかりの企業も多く、業務内容にもはっきりとした線引きがないため誰も正解がわかっていない状態です。

こういった状況で数多くの業務をこなしつつ完璧を求めて立ち止まっていたら、先へ進むことはできません。

ほかの部署と連携している場合、迅速な対応や連絡が求められる機会も数多くあります。

完璧を追い求めるのは悪いことではありませんが、スピード感を大切にして業務をこなしていくことが大切です。

まとめ

インサイドセールスに向いている人はさまざまツールを使い、リード顧客とコミュニケーションが取れ、めげずにチャレンジしていける必要があります。

また、多岐にわたる業務の処理スピードが速く、事実に基づいて報告できるスキルも大切です。

向いていない人の特徴としてはコミュニケーションやヒアリングが苦手なことや受け身であること、プライドが高い人や完璧主義を挙げましたが、向いていない人に当てはまっていたからといって落ち込む必要はありません。

インサイドセールスにおいて必要な人材になるためには、向いていないと思われる特徴は改善し、リード顧客と良い関係性を築けるようになりましょう。