【1】そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、オフィス内から電話やメール、チャットを用いて見込み顧客にアプローチを行う営業手法です。

顧客の元に出向かずに済むため、営業を効率化できて多くの人にアプローチできます。また、遠方の顧客にアプローチすることも可能です。

「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」と営業活動を分業化すると、営業効率化が図れるとして、さまざまな企業でインサイドセールスが導入されるようになりました。

（※企業の中には、オフィス内からWeb会議ツールを使用して商談、契約受注までインサイドセールスが役割を担うこともあります。）

【2】インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？

顧客の元へ訪問して、自社製品やサービスを販売する営業手法をフィールドセールスといいます。

営業活動を分業化する際は「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」と3つ分けるのが一般的です。

インサイドセールスとフィールドセールスは「アプローチ方法」「仕事内容・役割」「KPI」が違います。

1.アプローチ方法

インサイドセールスは、オフィス内から電話やメールでアプローチします。相手が興味・関心を抱きそうな情報を提供して信頼関係を築き、商談を創出します。顧客の元へ訪問する必要がありません。そのため、営業効率化が図れます。

しかし、非対面の営業手法のため相手の表情など把握しにくいです。そのため、CRM/SFAなどで顧客の行動分析をして、相手が求めている情報を提供するなど工夫が必要です。

その一方で、フィールドセールスは顧客の元へ訪問して、対面で自社製品やサービスのプレゼンを行います。顧客が希望する場合は製品のデモンストレーションを行ったり、競合製品より優れている点をアピールして契約を取ったりします。

顧客の元へ訪問するため移動時間がかかりますが、顧客との関係を深めやすいです。

2.仕事内容・役割

インサイドセールスの仕事内容は、見込み顧客の育成です。

自社製品やサービスの検討度合が低い人に有益な情報を提供して、購買意欲を高めていき商談を創出します。つまり、インサイドセールスとフィールドセールス（営業）の橋渡しの役割を担います。

一方で、フィールドセールスの仕事内容は、顧客の元へ訪問して商談して契約を獲得することです。インサイドセールスが創出した商談から契約をとり、売り上げに貢献する役割を担います。

3.KPI

インサイドセールスとフィールドセールスは異なる仕事内容・役割が与えられるため、評価指標となるKPIも違います。

【3】インサイドセールスとフィールドセールスを分業させるメリット

インサイドセールスとフィールドセールスで営業活動を分業化すると6つのメリットが得られます。

• 営業活動を効率化することができる
• ニーズの顕在化を逃さない
• 属人化を防げる
• 顧客満足度を向上できる
• 人材育成を効率化できる
• 人手不足を解消できる

ここでは、それぞれのメリットについて詳しく解説します。

1.営業活動を効率化することができる

フィールドセールスが「顧客育成」「商談」「受注」まで全てを担当すると業務の幅が広くなり、重要な商談に注力できなくなります。その結果、受注率が下がるケースも多いです。

しかし、インサイドセールスを導入して、営業活動を分業化すれば、各自の業務・役割に集中できるようになります。つまり、フィールドセールスは重要な商談に集中できるようになり、プレゼン資料を作成したり提案内容を考えたりする時間を作れるようになります。

「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の各自が、スキルアップすれば営業活動の効率を上げることが可能です。

2.ニーズが顕在化した顧客の取りこぼしを防げる

フィールドセールスが顧客育成から商談、受注までを担当する場合、全ての顧客をフォローするのは難しくなります。

商談中に他の顧客からお問い合わせがきても、すぐに対応することができません。フォローが遅れてしまうことで、ビジネス機会を逃してしまいます。ニーズが健在化した顧客の取りこぼしも起きてしまうでしょう。

このような失注も、営業活動を分業化することで防げます。インサイドセールスが、見込み顧客の育成を担当すれば、顧客からのお問い合わせに即座に対応することが可能です。手厚いフォローができるようになるため、ニーズが顕在化した顧客を取りこぼす心配もなくなります。

3.業務属人化を防げる

フィールドセールスが1人で「顧客育成」「商談」「受注」までを担当すると業務が属人化してしまいがちです。

営業活動がブラックボックス化してしまい、「顧客にどのような営業をして受注を取ったのか」「受注に至らない原因がどこにあるのか」を把握することができなくなります。

つまり、業務が属人化してしまうと営業組織の強化が行えません。

しかし、営業活動の分業化であれば、部門間で情報共有するためにCRM/SFAにデータが蓄積されていきます。CRM/SFAツールに蓄積されたデータを分析すれば「なぜ失注してしまうのか？」など営業プロセスのボトルネックを特定できてPDCAサイクルを回し改善できるようになります。

4.顧客満足度を向上できる

フィールドセールスが1人で「顧客育成」「商談」「受注」までを担当すると、顧客からの問い合わせの対応が遅れてしまいかねません。「担当者に連絡してもすぐに返事がもらえない」など顧客が不満を抱くこともあるでしょう。

しかし、営業活動を分業化すれば、1人の顧客に対してチーム体制で関われるようになります。顧客からお問い合わせがあった際に、社内にいるインサイドセールスが迅速に対応すれば顧客満足度を高められるでしょう。

CRM/SFAツールに顧客情報を蓄積すれば、過去の履歴を見ながら会話ができるようになり「私を理解してくれている会社だ」「私の味方をしてくれる人たちだ」と信頼関係を深められるようになります。

5.人材育成を効率化できる

顧客育成から商談、受注までを担当するフィールドセールスを育成するには時間がかかります。なぜなら、幅広いスキルが求められるためです。育成時間は短くても3ヵ月程度はかかってしまうでしょう。

一方で、営業活動を分業化した場合、インサイドセールスとフィールドセールスのスキルセットを覚えさせるだけで済み人材育成を効率化できます。

インサイドセールスは「電話対応スキル」「ITツール操作スキル」フィールドセールスは「プレゼンスキル」「交渉力」を教育するだけで済みます。必要なスキルに絞り込み学習させれば、専門性の高い人材を短期間で育成することが可能です。

6.人手不足を解消できる

日本は少子高齢化で、どの業界・職種でも人手不足は深刻な問題となっています。そのため、さまざまな企業で働き方改革の推進が行われているのです。限られたリーソスを有効活用するためには業務効率化が必須となります。

インサイドセールスの導入も働き方改革の一つに該当します。「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」と営業活動を分業化すれば、各自の業務に集中できるようになり、営業効率を高めることが可能です。

従来よりも少ない人数でも、営業組織が回るようになり、人手不足を解消できるようになります。

【4】インサイドセールスを導入しフィールドセールスとの連携を成功するためのポイント

営業活動を分業化には、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が欠かせません。インサイドセールスとフィールドセールスの連携が失敗してしまうと、逆に営業組織力が低下してしまうためポイントを押さえておきましょう。

ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携を成功するためのポイントを3つご紹介します。

1.役割分担を明確にする

インサイドセールスとフィールドセールスは連携して、営業目標を達成するために動く必要があります。そのため、各自の役割分担を明確にしましょう。

一般的に、インサイドセールスが顧客育成から商談創出の役割を担い、フィールドセールスが商談から受注までの役割を担うケースが多いです。

営業分業化する場合は、製品やサービスの特性や顧客層に合わせて、チーム体制を整えることをおすすめします。例えば、高額商材の場合は顧客との信頼関係が欠かせないため、フィールドセールスの人員を増やした方がよいです。

一方で、低価格の商材の場合は、意思決定が素早いため、大量のリードを獲得するためにインサイドセールスの人員を増やした方がよいでしょう。

2.ホットリードの定義を明確にする

インサイドセールスとフィールドセールスで、ホットリードに関する認識ズレが起きると、引き継ぐリードの質にバラつきが生じてしまいます。

フィールドセールスが理想とするホットリードより質が悪いものを引き継ぐと、商談しても受注に至らず営業活動の効率が低下してしまいます。また、インサイドセールスとフィールドセールスの関係がギクシャクしてしまうでしょう。

このような問題を防ぐためにも、インサイドセールスとフィールドセールスでホットリードの定義を明確にしましょう。

「Webサイトの閲覧」「メール開封」「セミナー参加」「お問い合わせ」など、どのような行動を何回取るとホットリードと呼ぶかを決めておきます。

3.ツールを活用しリード情報の蓄積と共有を行う

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるためには、情報共有が欠かせません。そのため、CRM/SFAツールを活用して顧客情報や対応履歴を蓄積して、いつでも閲覧できる状態にしましょう。

また、営業活動を分業化するにあたり、次のようなインサイドセールスツールを導入すると組織運営を円滑に進められるようになります。

・インサイドセールスツールの一覧表

4.評価制度を設計する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、お互いを尊重し協力し合う姿勢が大切です。そのような姿勢を評価しインセンティブを付与すれば、チームのモチベーションを上げられます。チーム連携をさせるために、新たな評価制度を設計して導入しましょう。

・評価制度の設計方法

5.定期的にミーティングする

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するためには、定期的なミーティングが不可欠です。ミーティングで、ホットリードの引継ぎが行えているかを確認します。

また、WebサイトやSNS、展示会のどのチャネルからの見込み顧客が受注に至りやすいかなどを共有するようにしましょう。部門間連携するための会議を開き、情報共有をすることで、各自がどのようにアプローチすべきか判断しやすくなります。

【5】インサイドセールスを導入する際に役立つソリューション

営業活動の分業化のために、インサイドセールス部門を立ち上げるとき、大抵は少人数でのスタートになるため営業効率化の成果が見込みにくいと思います。

インサイドセールス部門を立ち上げたのに成果が見込めない場合は、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスがおすすめです。ここでは、テレマ型リード獲得サービスの強みを簡単にご紹介します。

強み①100%セグメントをかけたリード

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、マイナビが保有する840万社のリストからターゲットを絞り込み、営業対象になり得る営業リストを作成します。

自社の営業対象になり得る営業リストを作成するのは想像以上に大変です。そのため、営業リストが足りないとお悩みを抱えている方は、テレマ型リード獲得サービスをご利用してみてください。

強み②担当者へ二度の営業許諾を取得済み

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、マイナビニュース名義で電話をかけます。そして「マイナビニュースが運営するマイナビTECH+で掲載されているホワイトペーパーをご覧ください」と伝えます。

その後に、ホワイトペーパーの感想をお聞きして好印象を持って頂いた顧客に情報提供及び営業許諾を取得した方をリードとしてご提供。

電話接続済みのリードとなるため「顧客に電話したのに繋がらない…」という事態になりません。そのため、質の高いリードを獲得できます。

強み③最新の名刺情報

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、マイナビTECH+の会員情報をお渡しするわけではありません。

テレマーケティングで見込み顧客を獲得できた際に、部署名や氏名などをお聞きして、最新情報を渡します。そのため「電話をかけたのに担当者が退職していた」「部署異動で担当者がいなくなった」などのようなトラブルはありません。

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスの3つの強みをご紹介しましたが、サービスを利用すれば営業活動を効率化することができます。インサイドセールス導入を検討されている企業様におすすめのサービスです。

【6】まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは「アプローチ方法」「仕事内容や役割」「KPI」が違います。インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解した上で、営業活動を分業化すれば、営業効率化が図れます。

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法も合わせてご紹介しました。そのため、これを機会に営業活動を分業化してみてください。

営業活動の分業化のために、インサイドセールス部門を立ち上げるとき、大抵は少人数でのスタートになるため営業効率化の成果が見込みにくいと思います。インサイドセールス部門を立ち上げたのに成果が見込めない場合は、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスをご利用してみてください。