【1】リード（見込み客）獲得とは？

リード獲得とは、将来自社の顧客になる可能性の高い見込み客(リード)を見つけることです。

今回はリード獲得するための施策のひとつである展示会について解説します。

【2】展示会とは？

展示会とは、企業が自社で取り扱っている商品や製品を紹介しながら販売を行ったり、市場の動向を探り情報交換を行ったりする場です。

展示会ごとにひとつのテーマが決められており、企業はテーマに沿った製品やサービスを出展します。

ターゲットは中間管理職の社員やその部下にあたる年代の20～30代がほとんどで、購入する商品がすでに決まっているというよりは製品の概要を求めている人が多いのが特徴です。

展示会で商談が行われることは稀で、一度社内へ持ち帰って検討するケースが一般的でしょう。出展企業は来場者に立ち寄ってもらえるよう、製品やサービスを印象づけるさまざまな工夫を凝らす必要があります。

【3】展示会、当日までに準備する事

展示会当日までに準備することとして、以下の4つがあります。

1. 展示会出展の目標設定
2. 製品やサービスに合った展示会の選定
3. 販促ツールの準備
4. 当日のスケジュール設定

順番に見ていきましょう。

1.展示会出展の目標を設定する

展示会当日までの準備として、展示会出展の目標を明確に設定することが挙げられます。

一つの展示会でも出展する企業により、目的はさまざまです。「知名度を広げたい」場合や「商品のリードを獲得したい」場合では出展ブースの見せ方も変わってきます。

まず参加する展示会を探すのではなく、目標を設定してから合う展示会を探しましょう。

2.自社の商材・サービスに合う展示会を選定する

展示会出展の目標を設定したら、自社の商材やサービスに合う展示会を選定しましょう。

一言に展示会といってもBtoBやBtoC、プライベートショーなど数多くの種類が存在します。ターゲットとなる来場者のイメージをより明確にすると、展示会の選定はそれほど難しいものではありません。

しかし判断に迷ってしまった場合は、展示会に出展したことがある知り合いの担当者を通してヒアリングするなど、実際に経験した人から情報を得て比較検討を行いましょう。

3.販促ツールの用意をする

展示会を設定した後は、展示会当日に向けて販促ツールの用意をしましょう。

販促ツールとは来場者の購入意欲を高めて販売を促進するためのツールを指し、具体的にはカタログやパンフレット、ノベルティグッズなどが挙げられます。

忙しい時間の合間を縫って展示会に足を運ぶ来場者に対して少しでも自社や自社製品をアピールするため、当日使う販促ツールは目に留まりやすいデザインを考慮しましょう。

4.当日のスケジュールを設計する

展示会当日までに準備することとして、当日のスケジュール設計があります。

当日のスケジュール設計は、以下のポイントを押さえておきましょう。

• ブース来訪者一人あたりの対応時間
• 対応スクリプト
• 役割分担と役ごとの導線
• いただいた名刺やアンケートの保管方法

上記のポイントをマニュアル化して社内で共有しておくことで、今回の展示会だけでなくこれから参加する展示会にも役立てられます。展示会当日に各社員がスムーズに動けるよう、スケジュール設計は念入りに行いましょう。

【4】展示会でリード獲得数を増加させる6つのポイント

展示会でリード獲得数を増加させるには、以下の6つのポイントがあります。

1. 自社の顧客リストに告知を行う
2. 来場者にメリットを用意する
3. 展示会ブースの場所、装飾に気を配る
4. アンケートを取得する
5. 出展期間中に状況把握、改善を行う
6. その場での個別相談を可能にする

順番に見ていきましょう。

ポイント（1）自社の顧客リストにDMやメールで告知を行う

展示会でのリード獲得数を増加させるため、自社の顧客リストにDMやメールで告知を行いましょう。

ここで獲得した顧客は既に自社の顧客であるため、新規顧客にはなりません。しかし告知することで「見込み度の高い顧客」を集められるほか、展示会当日、ブースに来てくれる人を見て人気のあるブースだと注目を集めることも可能です。

DMやメールで告知する際はターゲットを明確にして、興味をひく内容や文面を考えて案内することが重要といえます。

ポイント（2）来場者にメリットを用意する

リード獲得数を増加させるため、来場者にメリットを用意しましょう。

例として以下のメリットが挙げられます。

• ノベルティ
• 製品やサービスの割引
• 相談会への参加
• 詳細な説明

ノベルティや製品・サービスなどの割引はもちろん、相談会への参加や詳細な説明もメリットといえるでしょう。ただ概要を知るだけでなく、より自社に合った製品かどうか見極められるためです。

また出展企業側も相談会や詳細な説明を行う前に来場者と直接会うことで、前もってニーズを知ることができます。

ポイント（3）展示会ブースの場所、装飾に気を遣る

リード獲得数を増加させるため、展示会ブースの場所や装飾に気を遣いましょう。
目立ちやすいブースの場所は以下の2つです。

• メイン通路の近く
• 角

多くの展示会にはメイン通路とサブ通路があります。

一番奥や側面、中央の場所はメイン通路である場所が多いため、ぜひ取っておきたい場所といえるでしょう。その中でも特にメイン通路に面した角のブースは来場者の視覚に長く入り、呼び込み員が動ける範囲も広いためおすすめです。

ブースの装飾は目立つことも大切ですが、奇抜なものではいけません。来場者にこのブースはどんな製品を扱ってどんな課題を解決してくれるのか、一目で読み取ってもらえる装飾を行いましょう。

ポイント（4）アンケートを取得する

リード獲得数を増加させるため、アンケートを取得しましょう。アンケートを取得することで来場者の見込み度合いが分かり、PDCAが回せます。

リードを顧客へするために、わかりやすいアンケートを作ることが重要です。展示会の来場者は限られた時間内に多くの情報を得るために来場しています。

回答しづらいアンケートがあれば、それを作った企業への印象も悪くなってしまう恐れがあるでしょう。回答数が少なく選択方式で回答ができるアンケートは好まれます。

時間を取らず必要な情報が集められるようなアンケートを練ってみてください。

ポイント（5）出展期間中に状況把握、改善を行う

展示会でリード獲得数を増加させるには、出展期間中にも状況把握をして改善を行うことが大切です。取得したアンケートを後でまとめて読むのではなく、毎日集計を行いましょう。

アンケートの反応により、導線や人員配置、スクリプトの変更など見直せる部分が明確になり、より良いものへと変えていけます。

展示会の期間中ただ出展して終わりではなく、日々の目標を設定して改善を続けていくことで、リード獲得数の増加が望めるでしょう。

ポイント（6）その場での個別相談を可能にする

展示会の場での個別相談を可能にすることで、リード獲得数の増加が期待できます。

展示会の来場者の目的はさまざまですが、情報収集のほか、いい商品やサービスがあれば個別に相談したいと考える担当者もいます。

製品やサービスが気になった来場者にスピーディーに的確な商品説明ができるよう、人員配置に気を配りましょう。

呼び込みなどは新人やコンパニオンに任せ、商品説明が任せられるような人員を奥に配置するなどリード顧客を逃さない配置にすることが大切です。

【5】獲得後に意識するフォローの仕方

株式会社展示会営業マーケティングの「コロナ過の展示会実態調査」によると、来場者が展示会に参加する理由の74.5%は「情報収集や業界のトレンドの把握」になります。

そのため、ただ展示会に出展するだけでは新規顧客になる可能性が薄く、リード獲得後にはフォローをする必要があります。

出展：株式会社展示会営業マーケティング「コロナ過の展示会実態調査」

リード獲得後にフォローをする際は、以下の3つを意識しましょう。

1. お礼メールの送信
2. 獲得リードの振り分け
3. ナーチャリング

順番に見ていきましょう。

1.お礼のメールを送信する

展示会で連絡先を獲得したリードに対して、お礼のメールを送信しましょう。お礼のメールは、リードを商談へと繋げるための第一歩です。ただしお礼メールを送る際、商品を売り込んではいけません。

獲得したリードは自社のほか、多くの企業からお礼メールを貰っていることが想定されます。まずは他の数多くのお礼メールに埋もれないような文面を考えることが大切です。自社のファンになってもらえるような内容を送りましょう。

送信メール後の開封率やWebサイトのクリック率などリードのアクションを分析することで、リードに合わせたフォローが実現できます。

2.獲得リードの振り分けをする

お礼メールを送りアクションを分析した後は、獲得リードの振り分けを行いましょう。振り分けを行わなければ、リードの興味関心に応じた適切なフォローができません。

的確にリードを振り分けて今後のフォローを行うためには、振り分けの判断基準を定めることが大切です。

前述した開封率やWebサイトのクリック率だけでなく、その後のDMを通してリードが自社の発信した情報に対していつ、どのくらい、どんな反応をして、どんなものに興味を持っているか細かく反応度合いをスコアリングするといいでしょう。

その中で「今すぐ顧客になりうるリード」「検討中のリード」「まだ導入の予定がないリード」に振り分け、適切なタイミングで営業をかけることで自社顧客へと繋げられることが可能です。

3.ナーチャリングを行う

獲得リードの振り分けをおこなった後はナーチャリングを行い、自社顧客へと繋げていきましょう。ひとつの展示会で獲得したリードでも、上記で振り分けられたリードごとに手法は異なります。

「今すぐ顧客になりうるリード」には架電や打ち合わせの日程調整、「検討段階のリード」であればセミナーへの誘導や導入事例を記載したメルマガ、「まだ導入の予定がないリード」に対してはステップメールやお役立ち情報を記載したメルマガの配信などを行いましょう。

事前の振り分けをしっかりと行うことで、対象者ごとに最適な内容でのフォローができます。

【6】オンラインへの切り替えも効果的

今まで見てきた展示会のほか、Web上で行うオンライン展示会への切り替えもリード獲得に効果的です。

オンラインの性質上、製品を手に取って体験したり、担当者と直接会ったりすることはできません。しかし近年のコロナ禍において人が集まることなく安全に行えるため、非常に有効な手段であるといえます。

オンライン展示会のメリットは以下の通りです。

• ブース設営費や交通費、宿泊費などの経費削減
• 時間や場所、天候に縛られない
• 参加者のデータ収集や分析が容易

時代やニーズに合った展示会を開催してより多くのリードを獲得するため、オンラインへの切り替えも検討してみてください。

【7】まとめ

展示会は多くの出展企業の中、自社に興味を持ってもらうことが大切です。事前の準備をしっかりと行い、6つのポイントを参考にリード獲得数を増やしましょう。

またリード獲得後のフォローの仕方も重要です。気軽に参加できるオンライン展示会への切り替えも検討し、より多くのリードを商談へと繋げられるよう試行錯誤していきましょう。