【1】リード（見込み客）獲得とは？

リード獲得とはマーケティング用語で「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも言われ、Lead(きっかけ）をGeneration(生み出す）する施策全般を指します。

リード獲得は、リード（見込み客）の情報をさまざまな方法で獲得・一元管理し、ビジネスにおいて営業力を強化していくための重要なプロセスです。

【2】リード獲得をメールでするメリット

リード獲得するための活動には、電話や展示会などがありますが、高い費用対効果が見込める営業手法の1つとして、メールによるリード獲得があります。メールによるリード獲得は、対面でアプローチする従来の営業方法とは異なり、多くのメリットが存在します。

ここでは、メールによるリード獲得のメリットを3つ紹介します。

メリット1）時間や場所に関係なく実施できる

メールでの営業活動は時間や場所を調整する必要がないため、自由なタイミングで送信することが可能です。

営業メールを受け取る顧客にとっても、電話や対面などと違い、自身の都合に合わせて閲覧できるため、「忙しくて話を聞くことができない」ということが少なくなります。

そのため、比較的柔軟に動くことができ、工夫次第で効率的にリード獲得ができる点に魅力があります。

メリット2）アプローチ数を増やせる

テレアポや飛び込み営業では一件ずつしかアプローチすることができません。しかしメールの場合は、1通のテンプレートが完成すれば大量の営業メールを送信し、多くの見込み顧客に対して同時にアプローチすることができます。

リード獲得のような最初の機会創出が必要なフェーズの場合、一度に大量の見込み顧客にアプローチできるメールは他の営業手法と比較して有効な手段だと考えられます。

メリット3）テキスト・データが残る

メールは送った内容がテキストとして双方に残るため、あとから内容を確認することができます。さらにメールの内容で双方の意思確認ができるため、言った・言わないの水掛け論のようなトラブルを防ぐことが可能です。

電話などの営業手法と比べると文章作成の工数が発生しますが、コミュニケーションと記録に残すという作業を同時に行っていると考えれば、効率が良いと言えます。また、メールには資料を添付することができます。

飛び込み営業であれば資料を受け取ってもらえなかったり、テレアポであれば資料送付の許諾を得たりする必要がありますが、メールは商品案内と商品についての資料送付という2点を同時に行うこと相手に確認してもらうことが可能です。

【3】メールでリードを獲得するための4つの手順

リード獲得を目的としたメールでは、ただ単に商品やサービスを紹介する内容を送れば良いだけでなく、以下のような手順に沿って進める必要があります。

1. 目標を決める
2. 営業リストの精査
3. フェーズごとのメール内容を作る
4. 各フェーズに合わせたメールを送信

それぞれの手順の具体的な内容を解説します。

1.目標を決める

リード獲得の目標を決定しましょう。「いつまでに」「どのような顧客に」「何件アプローチするのか」といったように5W1Hを定めて実践することが大切です。

必要なリード獲得数は、以下の3つの手順で設定することが可能です。

①KGIを設定する
KGI（Key Goal Indicator）は、「前年比売上120％達成」といったような、具体的な数値で設定する目標のことを指します。リード獲得の数を決めるには、最初にKGIを設定することが大切です。

②KPIを設定する
設定したKGIをもとに、KPI（Key Performance Indicator）を定めます。

KPIは「売上前年比120％を達成するには、今月は少なくとも◯円の売上が必要である」といったような目標を達成するために観測する指標を指しており、KGIから逆算して設定することが可能です。

➂リード獲得数を算出する
KPIをもとに、必要なリード獲得数を算出します。商談化率を考慮して「今月◯円の売上を確保するには、◯件のリードを獲得する必要がある」といったように設定すると良いでしょう。

2.営業リストの精査

目標が決まったら、効率的にリードを獲得していくために、営業先のリストを精査しましょう。古いリストをそのまま使用した場合、獲得に繋がらず、無駄な工数が発生してしまうリスクがあります。

そのようなリスクを減らすためにも、リストの精査は重要です。

具体的には、以下のような項目を精査する必要があります。

• ターゲットが自社商材に対応しているか
• 企業情報が最新であるか
• 企業情報は網羅されているか
• リスト内の情報に重複はないか

質の悪い営業リストはリード獲得の成果だけではなく、相手企業からの自社に対する印象にも影響を及ぼします。

営業活動を行う前に、まず作成した営業リストの精査を行い、ターゲットとのズレや情報の誤り、重複などはないかチェックしましょう。

3.フェーズごとのメール内容を作る

リストを精査したら、見込み顧客の検討段階に応じた各フェーズに対応するメールを作成しましょう。

リード獲得の最終ゴールは、顧客を購買意欲が高まった状態にすることです。まずは見込み顧客の自社の認知〜購買までのフェーズを描いてみましょう。

【認知～購買までのフェーズ例】
（1）認知→（2）興味喚起→（3）情報収集・課題認識→（4）比較・検討→（5）購買

上記のそれぞれの段階に応じて送るメールの内容を変える必要があります。

例えば「（2）興味喚起」であれば課題認識が薄いため、コラム記事の更新情報や業界でのトレンドなどの情報を送る、「（4）比較・検討」であれば、導入事例集やトライアル利用の案内を送付するといった形です。

このように、メールの内容を相手のフェーズに合わせることで、受け手がメールを開封したり、アクションを起こしやすくなったりします。

4.各フェーズに合わせたメールを配信

実際にメールを配信をしていく際には、メールの開封率を上げるため、ターゲットに合ったタイミングでメールを配信していくことが重要です。一般的に、営業メールは火曜日・水曜日に送るのが良いとされています。

また、配信時間は、始業前の朝9時前、お昼休みに入る前の昼12時前、終業時間前の夕方17時前が理想です。ただ、上記はあくまで一般論であり、企業や担当者によって最適な時間は変動します。

様々なタイミングでメールを送り、最も開封率や返信率の高い時間を見極めましょう。また、地方の企業のように顧客が遠方にいる場合、「オンライン商談ツールでご都合の良いときにご説明が可能です」と記載しておくことでリードにつながる可能性が高まります。

また他にもメールマーケティングの方法について理解しておくと効果を高めることができます。

【4】リード獲得を最大化させる効果的な3つの手法

メールによるリードの獲得数を最大化させるためには、以下の3つのポイントがあります。

1. ABテストを行う
2. コンテンツを拡充する
3. MAツールを導入する

それぞれ順番に解説していきます。

ポイント（1）ABテストを行う

ABテストとは、同一条件で特定の要素だけを変更し、結果の違いを見る仮説検証方法です。

ABテストを実施することで改善点を考察し、メールの開封率やリンク先への遷移数等を向上させる戦略を立てることに役立ちます。

メール営業でABテストを実施する場合、以下の手順に沿って進めます。

1. 修正する必要がある部分の仮説を立てる（タイトル、本文、配信時間など）
2. 仮説に従って複数のパターンを作成する
3. どのパターンが最も良い反応があるか検証する

例えば、Aパターンが「現状のメール」、Bパターンが「仮説をもとに1ヶ所のみ変更を加えたメール」として配信し、返信率に違いが出た場合、Bパターンの変更点によるものだと結論付けることができます。

このようなABテストの結果を蓄積していくことで、最適なメール営業文を作成することができます。

ポイント（2）コンテンツを拡充する

メールによるリード獲得には、メール内のコンテンツを拡充させることも重要です。

見込み顧客の自社に対する興味・関心度、自社製品で解決できる課題の理解度など、顧客によって置かれている状況は異なります。

ターゲットの前提知識や関心度、検討フェーズにあわせて適切なコンテンツを用意していくことで、獲得率の向上を狙っていきましょう。

コンテンツの拡充において、以下のような内容を盛り込むことが考えられます。

• 市場動向のコラム
• 競合他社製品との比較
• 導入を後押しする導入事例

このようなコンテンツをターゲットに合わせて用意しつつ、タイトルのような最初に目に入ってくる部分などにも差をつけて、メールの方向性を明確化することが効果的です。

ポイント（3）ＭＡツールを導入する

営業メールを送信する際、多くの顧客に効率的にメールを送信するためにはMAツールの導入も効果的です。

※MAツール…マーケティングオートメーションツールの略語であり、マーケティング活動の自動化・効率化を実現するためのツールを指します。

Excelなどで作られた営業リストの上から順に一つずつメールを送信していった場合、1件あたり3分程度かかってしまいます。1時間同じ作業を繰り返してやり続けても15〜20件程度が限界でしょう。

その場合、MAツールを利用することで、事前に作成した営業文章を自動で送信することが可能です。大量の営業リストを用意することで、1時間あたり500～600件のペースで送信することができます。

担当者は返信があったもののみに集中して対応することができるため、手動でメールを送るより大幅な効率化が図れます。

【5】まとめ

ここまでメールでリードを獲得するための4つの手順と、リード獲得を最大化させるための3つのポイントについて紹介してきました。

メール営業を効率的に行っていくためには、ただ文章を作成して送るのではなく、目標を決定し、送付先を精査した上で戦略的に実施していく必要があります。

メール営業の良いところは、一度に大量の見込み顧客にアプローチできる点だけでなく、開封率やクリック率等のように結果が数値で返ってくるため、PDCAサイクルを早く回しやすい点にあります。

仮説と検証を繰り返し、施策を最適化していくことで、リード獲得数の最大化を目指しましょう。