【1】リード獲得とは？

リード獲得とは、将来自社の顧客になり得る見込みの客(リード)を見つけ出すことを指します。リードジェネレーションと呼ばれ、この後紹介するSNSや広告、お役立ち資料の展開などの手法を用いて自社のサービスや製品に興味を持ってもらうまでの状態です。

今後のナーチャリング、クオリフィケーションを経て自社の顧客へとなり得るよう、なるべく多くのリードを集めることが重要といえるでしょう。

【2】Webサイトでリードを獲得するには？

WEBサイトでリード獲得する方法としてよく聞くのがSEO対策です。SEOはGoogleなどの検索エンジンからWEBサイトに訪れる人を増やすための施策で、検索1〜3位などの上位に入ることができれば、多くの人がWEBサイトを訪れることが期待できます。

ただし、いくら対策が行われたWEBサイトでも、Googleに評価されて上位表示されるには時間がかかることを知っておかなければなりません。そのため、メルマガやSNS、広告出稿などを行い、WEBサイトが軌道に載るまでをカバーできるよう、対策を練っていきましょう。

【3】今日から実践できるWebサイトでリードを獲得する方法5選

WEBサイトでリード獲得するには、以下の5つの方法があります。

• WEBサイトにチャットボットを導入する
• SNSを利用する
• デジタル広告を出稿する
• リターゲティング広告で再来訪を増加させる
• お役立ち資料を展開する

順番に見ていきましょう。

1.WEBサイトにチャットボットを導入する

チャットボットはChatとRobotを組み合わせた造語で、WEBサイトに訪れた人が質問を入力した際、自動で回答してくれるシステムです。

この記事を読んでいる方の中にも、企業のホームページを訪れた際に「何か困っていませんか？」など、右下にメッセージが入力できるフォームを見たことはないでしょうか。

チャットボットを導入することで、問い合わせ対応のための人件費削減に繋がるほか、サイト内回遊率も上がり、求めている情報を迅速に表示することができます。

読者の満足度向上にも繋がり、思いついた疑問を気軽に入力できるため、企業側としても訪問者のニーズをより細かく捉えられる点もメリットといえるでしょう。

2.SNSを利用しWEBサイトへの流入を増加させる

InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどのSNSを利用することで、自社の商品やサービスに興味を持った方がWEBサイトへ訪れてくれるでしょう。

SNSは興味を持ったユーザーによる拡散力が高い点が特徴です。

TwitterやInstagramであれば比較的若いユーザーが多く、Facebookであれば中高年のユーザーが多い点などにも配慮して投稿内容を決定するなど、扱うSNSの特性をよく理解して始めましょう。

良質な投稿やターゲットユーザーのフォロー、コメントなど行うべきことはたくさんあるうえ、炎上しないよう気を配る必要もあります。

しかしフォロワーが増えれば増えるほどWEBサイトへの流入が期待できるため、継続して行っていくといいでしょう。

3.デジタル広告を出向してWEBサイトへの流入を増加させる

デジタル広告とはインターネットを中心としたデジタル空間に広告を出稿することで、課金方式や広告の形状、属性により大きく以下のような種類に分けられます。

• リスティング広告
• SNS広告
• アドネットワーク広告

この中で成果に繋がりやすい広告はリスティング広告です。リスティング広告は検索連動型広告とも呼ばれています。ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示させる広告で、検索エンジンで表示される検索結果画面の上部に表示されます。

潜在層へのアピールはあまりできず、競合が多い場合は出稿費が高くなる傾向にありますが、見込みの高いユーザーを狙ってアプローチできるほか、PDCAサイクルが回しやすい点も特徴です。

4.リターゲティング広告で再来訪を増加させる

リターゲティング広告とは、過去にWEBサイトに訪問したことのあるユーザーに向けて配信される広告です。

問い合わせや受注など、企業が設定したコンバージョンを起こさなかったとしても、一度サイトを訪れたということは、そのユーザーは少なからずサイトの内容に興味があるといえるでしょう。

リターゲティング広告は多少なりとも興味のある人へ向けて広告が配信されるため、興味のない人を含む全員に広告を出すよりもリード獲得効果が見込めます。ただし何度も表示される広告にしつこいと感じるユーザーもいるため、企業のイメージダウンに繋がらないよう、広告の表示回数を制限する設定を行う必要もある点は注意しておきましょう。

5.お役立ち資料を提供する

お役立ち資料とはホワイトペーパーとも呼ばれ、特定のトピックに対するノウハウやガイド、業界データやレポートなどをコンテンツ化したものです。お役立ち資料は特にBtoBでのビジネスにおいて、WEBサイトへの集客やリード獲得へ有効な施策とされています。ターゲットとなるリードをよく分析し、どのタイプのお役立ち資料を提供しするか検討しましょう。

また入力情報を少なくしてダウンロードへのハードルを下げたり、一目でダウンロードしたいと思わせる工夫も大切です。お役立ち資料はリード獲得だけでなく、その後の購買意欲を高めるナーチャリング手法としても使えるため、ぜひ作成しておきましょう。

【4】事例

WEBサイトでリード獲得をしている事例として、以下の3つを紹介します。

• knowledge
• マケフリ
• サイボウズ式

順番に見ていきましょう。

・knowledge
knowledgeはBtoBに特化したWEB制作会社であるベイジが運営するオウンドメディアです。

knowledgeの特徴は、SNSと読み応えのあるコンテンツの2点であるといえます。社長自らだけでなく社員もTwitterなどSNSで多くのフォロワーを獲得していることで、WEBサイトへの流入を行っています。

またknowledgeには通常のオウンドメディアに多い2,000~3,000文字の記事はありません。掲載されているほとんどの記事が5,000文字超えと読み応えがあり、ユーザー満足度が高い点も特徴といえるでしょう。

・マケフリ
マケフリはカイロスマーケティング株式会社が運営するオウンドメディアです。マケフリでは「メールマーケティング」「オウンドメディア」「ウェビナー」「インサイドセールス」など、マーケティングや営業の業務に役立つ幅広いノウハウを提供しています。

マケフリの特徴は、あえて競合メディアが狙わないようなニッチな記事も深掘りし、ユーザーが本当に知りたい情報を的確にまとめることで、満足度の高いコンテンツとなっています。

検索ボリュームの高い記事を書くことも大切ですが、小さな質問や疑問にも真摯に応え、満足度の高いWEBサイトを作成することは多くのリード獲得へ繋がっていくことを証明したメディアです。

・サイボウズ式
サイボウズ式は株式会社サイボウズが運営するオウンドメディアです。サイボウズ式の特徴は、マルチチャネルでの展開といえるでしょう。

サイボウズ式はオウンドメディアだけでなくSNSやYouTube、オンラインイベント、note、電子書籍などの多くのチャネルでコンテンツを発信しています。特に電子書籍にまで注目する企業は多くないため、差別化に繋がるのではないでしょうか。

さまざまな媒体をとおして人の目に触れるよう工夫をすることは、WEBサイトでリード獲得する方法として有効です。

サイボウズ式はひとつの方法にこだわらず、マルチチャネルでのコンテンツ発信で多くのリードを獲得できることを証明したメディアといえます。

【5】まとめ

今回はリード獲得とはなにか、今日から実践できるWEBサイトでのリード獲得方法や事例について紹介しました。

今回紹介したチャットボットの導入やSNS、デジタル広告の出稿、リターゲティング広告、お役立ち資料の提供などを行うことで、より多くのリード獲得が望めます。

また下記から、WEBサイトでのリード獲得方法をより詳しくまとめた資料を無料でダウンロードできます。気になる方は是非リード獲得の参考にしてみてください。