【1】製造業のマーケティング

まずは、製造業のマーケティングの特徴について解説します。

1.そもそも「マーケティング」とは

マーケティングとは、自社製品が売れる仕組みを作ることをいいます。

公益社団法人日本マーケティング協会の定義でも、以下のように記載されています。

マーケティング活動には、市場調査や商品開発、営業活動、販売販促など全ての業務プロセスが含まれています。

マーケティングの目的

マーケティング活動に取り組む目的には6つあります。

1. 顧客ニーズに応えられる製品を開発できる
2. 自社製品のブランド認知度を上げる
3. 自社製品に興味・関心を持ってもらって、見込み顧客を獲得する
4. 従来とは異なる見込み顧客を獲得する手法を発見する
5. 見込み顧客の購買意欲を育成できる
6. 既存顧客からリピートして商品を購入してもらえる

どの目的も企業存続に欠かせないものです。

2.マーケティングの重要性

高度経済成長期は、製造会社は製品を作れば売れる時代でした。

しかし、品質が高い製品、他社より優位性がある製品を作っても簡単に売れない時代となりました。

なぜなら、社会全体が豊かになり、モノが溢れて、消費者の選択肢が増えたためです。そのため、製品を作るだけでは売れません。

製造会社が売上を伸ばして生き残っていくためには、顧客ニーズを掴んだ製品を開発して、ターゲットに製品を知ってもらい、購入してもらうためのマーケティング活動を行う必要があります。

【2】製造業が抱えるマーケティングの課題

製造業におけるマーケティング活動の重要性は理解して頂けたと思いますが、上手く行えないと悩む企業が多く見受けられます。一体、なぜ上手くマーケティングができないのでしょうか？ここでは、製造業が抱えるマーケティングの課題をご紹介します。

1.Webマーケティングの知識を持つ人が少ない

多くの製造会社がマーケティング部門を設置していません。商品開発や品質管理、販売企画の業務とマーケティング業務を兼務していることが多いです。そのため、マーケティングに関する知識に優れている人がいません。

Webマーケティング会社から素晴らしい施策を提案されても、どのような仕組みで効果ができるかイメージできずに話が流れてしまい、ビジネス機会を失ってしまうのです。また、他の業務と兼務すると、マーケティング業務の優先度が低くなってしまいます。

2.製造会社の製品はネット検索されにくい

製造会社はニッチな製品を取り扱っていることが多いです。

石炭製品やゴム製品、鉄鋼製品などはインターネット上で検索される回数が少なく、デジタルマーケティングの効果が薄れてしまうのです。

そのため、「新規顧客に訪問営業して売り込んだ方が早い」「オンライン広告よりオフライン広告の方がよいのではないか？」と考えてしまいます。

このような理由により、製造会社はデジタルマーケティングが浸透しにくくなっています。

3.独自技術の情報漏洩に注意が必要

製造会社は競合他社より、自社の製品を購入してもらうために独自技術を磨いています。製造会社は保有している技術が命と言っても過言ではありません。そのため、独自技術を守るために情報漏洩に細心の注意を払っている方が多いです。

このような企業体質があるため、製造業ではマーケティング活動が浸透しにくくなっています。

【3】製造業におけるマーケティングの課題解決策

製造業におけるマーケティングの課題をご紹介しましたが、どのように乗り越えればよいのでしょうか？次に製造業におけるマーケティングの課題解決策をご紹介します。

1.マーケティング部門の体制を整備する

自社製品が売れる仕組みを作ろうと思ったら、マーケティング部門の体制を整備しましょう。なぜなら、商品開発や品質管理、販売企画の業務とマーケティングを兼務すると、マーケティング業務が疎かになってしまうためです。

マーケティング活動は企業の収益に直結する活動のため、専門知識を持っている人材を配置しましょう。そして、企画部門や開発部門、製造部門など自社製品の魅力を理解している人と情報交換して、どのようなマーケティング活動をしていくべきか考えると自社製品が売れるようになります。

2.マーケティング支援会社に相談する

社内にマーケティングに関する知識を保有している人がいない場合は、マーケティング支援会社に支援してもらいましょう。マーケティング支援会社の中には、どのようなアプローチをすれば提案してくれて、施策運用までお任せできる会社があります。

また、将来的には自社で運用したいというインハウス化のために教育してくれる会社もあります。

そのため、現在、マーケティングに関するノウハウが社内にないと不安に感じる場合は、マーケティング支援会社に相談してみましょう。

製造会社の支援実績を持っている会社に相談すれば、満足できる支援をしてもらえます。

3.自社製品が検索される仕組みをつくる

ニッチ分野の製造会社は、自社製品をネット検索してもらいにくいです。しかし、自社製品が検索される仕組みを作ることはできます。

顧客視点に立って「どのような場合に自社製品を探そうと思うのか？」「自社製品を購入して、どのような悩みを解決しようと思うのか？」を考えてみましょう。

その後に「どのようなマーケティング施策にするか？」「どのような検索キーワードにするか？」を設計していけば、自社製品が検索される仕組みを作れます。

4.マーケティングミックスを活用する

マーケティングミックスとは、さまざまなマーケティングミックスを組み合わせて効果の最大化を目指すマーケティング戦略です。

ニッチな製品のキーワード検索回数は少ないと伝えましたが、キャンペーンや参加型特典などの有益な情報をSNSで発信して拡散させ、自社サイトに誘導してお問い合わせをもらう方法などがあります。

また、インターネット広告を利用すれば、瞬時にアプローチできます。このように、さまざまな施策を併用して、自社サイトにアクセスを集めることが大切です。

また、自社製品に興味を持ってもらうための製品コンセプトや価格を決めることもマーケテフィングミックスに含まれます。

5.広告運用のガイドラインを作成しておく

インターネット広告を運用していると情報漏洩が起きてしまう恐れがあります。

主な原因は、マルウェアやハッキングなどの不正アクセスや広告運用担当者の人為的なミス、SNSプラットフォーム側の不具合です。

しかし、情報セキュリティに関する教育を実施して、広告運用のガイドラインを作成しておけば情報漏洩を防止できます。

【4】製造業のマーケティング活動の手順

製造会社のマーケティング活動は、以下の手順で進めていきます。

1. 環境を分析する
2. 市場を細分化する
3. ターゲットを決める
4. ポジションを確立する
5. マーケティングミックスを考える
6. マーケティング施策の実施・検証

ここでは、それぞれの手順について詳しく解説します。

1.環境を分析する

まずは、自社製品を開発して売れるか環境を分析しましょう。その理由は、自社でコントロールできない外的要因を把握することも大切なためです。そのため、経営戦略を立てるときに活かせるPEST分析で環境を分析しましょう。

◆PEST分析

2.市場を細分化する

環境分析で自社製品の需要があることが分かれば、次に市場分析をしていきます。市場分析のフレームワークとして３C分析がおすすめです。顧客と競合他社、自社について理解を深めることで、どのような施策を打てば、自社製品が売れやすくなるか理解できるようになります。

◆3C分析

3.ターゲットを決める

3C分析で自社の強み・弱みを把握できたら、「自社製品を購入してもらうお客様」を決めていきます。ターゲット顧客は販売販促など、あらゆるビジネスの起点となるものです。

幅広い客層を取り込んで自社製品を販売する戦略では、情報発信しても突き刺さる人はいません。

そのため、ターゲットを絞り込む必要があります。ターゲットを絞り込むと、次のような効果が見込めます。

≪ターゲティングの効果≫

• 販売販促の戦略が明確になる
• どのような情報を提供すれば良いかがわかる
• 限られた経営資源を集中させられる

4.ポジションを確立する

ターゲットを定めたら、マーケティング施策を立案する前にポジションニングしていきます。お客様にとって、どのような役に立てるかを考えていきます。

ポジションを確立することで、自社を選んでもらえるようになるのです。

ポジショニングを確立するためには、価格だけで勝負しないようにしましょう。

なぜなら、価格競争に陥ってしまうためです。

また、技術力で勝負すると、類似の技術が出てきたときに衰退してしまいます。そのため、多角的に自社の魅力について考えてポジショニングしましょう。

5.マーケティングミックスを考える

次にマーケティングミックスを考えていきます。マーケティングミックスの構成要素は以下の通りです。

◆マーケティングミックスの構成要素

6.マーケティング施策の実施・検証

マーケティングミックスの各要素について決まったら、ターゲット顧客に対してマーケティング施策を実施します。マーケティング施策には「オフライン施策」「オンライン施策」があるため、目的に合ったものを選びましょう。

また、マーケティング施策を実施したら効果検証をしましょう。

月間のお問い合わせ10件など数値化できる目標を決めておき、「なぜ達成できなかったのか？」「お問い合わせ件数を増やすにはどうすればよいか？」を考えて施策の改善をしていきます。

【5】製造業で有効なマーケティング施策

製造業のマーケティング活動の手順は理解して頂けたと思いますが、どのような施策で売れる仕組みを作ればよいのでしょうか？次に製造業で有効なマーケティング施策をご紹介します。

1.リスティング広告

出典元：『YAHOO!JAPAN広告　リスティング広告とは』

リスティング広告とは、キーワード検索の結果ページに上位表示できるテキスト広告をいいます。

GoogleやYahoo!JAPANの検索を使用する人は「商品を購入したい」「悩みを解決したい」と検索目的がハッキリしているため、情報を求めている人にダイレクトに訴求できます。

広告の掲載料金は無料で、テキスト広告がクリックされる度に課金される料金体系です。

2.ディスプレイ広告

 出典元：『YAHOO!JAPAN広告　ディスプレイ広告の掲載箇所は？』

ディスプレイ広告とは、各媒体の広告枠に表示できる広告をいいます。テキストだけでなく、画像や動画を利用できるため、商品の魅力を具体的に伝えられます。

バナー広告のため、自社製品を知らない潜在層に対してもアプローチすることが得意です。

潜在層のアプローチを得意としているディスプレイ広告ですが、ターゲティング（年齢や性別、年収、興味・関心）して、どのような人に広告を配信するか設定できます。

3.リターゲティング広告

出典元：『Yahoo!JAPAN広告　サイトリターゲティングとは』

リターゲティング広告とは、自社サイトを訪問した経験があるユーザーに対して配信できる広告です。別名で「追跡型広告」とも呼ばれます。

リターゲティング広告を活用すれば、企業や製品について思い出してもらえて、何らかの事情で離脱した人に再度アプローチできます。

自社サイトを訪問した経験があるユーザーは、何らかの興味・関心を持っているため、見込み度が高い人にアプローチすることが可能です。また、自社サイトを訪問してお問い合わせしてくれたユーザーを配信対象から除外できます。

4.SNS広告

出典元：『Meta 写真広告』

SNS広告とは「Facebook」「Twitter」「Instagram」「LINE」のSNSプラットフォームに配信する広告をいいます。SNSのタイムラインに自然に溶け込むように広告配信できるため、広告感が少なく、相手に受け入れやすいです。

拡散したくなる情報を発信すれば、拡散効果でバズが起きることもあります。情報がバズれば、不特定多数の人に企業や製品について知ってもらえます。

しかし、炎上するリスクもあるため、SNS広告運用する場合はガイドラインを作成しておくようにしましょう。

5.タイアップ広告

タイアップ広告とは、メディア内のコンテンツとして表示される広告をいいます。メディア運営担当者が自社製品について取材をしてくれて、製品の紹介ページを作成して公開してくれるのです。

製品に興味・関心を持っているユーザーが好むメディアのタイアップ広告を利用すれば、認知度アップや購買促進の効果が期待できます。

株式会社マイナビが運営する「TECH+」でもタイアップ広告を取り扱っているため、興味がある方はお問い合わせください。

・TECH＋の提携タイアップサービスはこちら≫≫

6.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、ターゲット顧客が抱えている課題を洗い出して、自社製品を活用して解決する方法を紹介する資料をいいます。

自社サイト上でホワイトペーパーをダウンロードできる状態にしておき、資料をプレゼントする代わりに顧客情報（企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号）をもらうマーケティング手法です。

見込み顧客の情報が取得できるマーケティング手法として注目を浴びています。

7.展示会

展示会に出展すれば、多くのターゲティング顧客に出会えて、直接コミュニケーションが取れます。

展示会の来訪者に対して、ブースで商品・サービスについて説明できます。また、自社製品を手にとってもらうことも可能です。

1回当たりの出展費用が高額となりますが、多くの見込み顧客を獲得できます。製造会社が押さえておきたい展示会は以下の通りです。

• アジア最大級のエレクトロニクス製品の展示会「インターネプコン・ジャパン」
• ネジやバネなど金属を取り扱う技術展示会「機械要素技術」
• CPUやミドルウェアなどPCに関与する専門展示会「組込みシステム開発技術展」

さまざまな展示会があるため、自社製品と相性が良い展示会に出展を検討してみるとよいでしょう。また、近年はオンライン展示会も登場しています。

8.セミナー

セミナーとは、特定のテーマについて学ぶ場をいいます。特定のテーマに強い興味・関心を持っている人が主体的に参加しているため、能動的に話を聞いてもらえます。

参加者が「セミナーに参加して良かった」と思うようなセミナーを開催することで、参加者と良好な関係を築けます。

9.ブログ運営

ブログ運営（コンテンツマーケティング）で狙ったキーワードの検索結果で、上位表示させられれば、自社サイトにアクセスを増やすことが可能です。

自社サイトにアクセスを増やせれば、資料請求や電話などのお問い合わせを獲得できます。

従業員がブログ運営の方法を身に付ければ低コストで始められることが魅力ですが、成果が出るまで時間がかかってしまいます。

10.メールマーケティング

メールマーケティングとは、メルマガを配信して見込み顧客とコミュニケーションを取り、購買意欲を高めるためのマーケティング施策です。

商談や展示会などで名刺交換した人や自社サイトからお問い合わせしてくれた人にメールを配信して関係を構築していきます。

メールマーケティングは、開封率など効果測定でき、相手の興味・関心度を測定しやすいことが魅力です。

11.ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、商品やサービスを訴求するために、相手に手紙を送ることをいいます。

見込み顧客の企業に直接郵送するため、メールアドレスなど連絡先を知らない相手にアプローチできます。

ダイレクトメールの魅力は、文章の内容、デザイン、用紙を自由に選べることです。

商品サンプルを同封することもできます。そのため、自社製品の部品を見てもらいたいと考えている方におすすめの施策です。

12.マスメディア広告

マスメディア広告とは、「テレビ」「ラジオ」「新聞」「雑誌」のマスメディアに掲載する広告をいいます。

マスメディア広告のメリットは、不特定多数の人にリーチできることです。

また、テレビは放送広告基準に適合した広告、雑誌は出版会社の審査基準を通過した広告しか掲載できません。

このような厳しい審査で、広告の信頼度を担保しているのです。そのため、マスメディア広告を利用すれば、自社や製品のブランディング効果が見込めます。

【6】製造業のマーケティング成功事例

マーケティング活動に取り組んでいる製造会社は、どのような効果が見込めているのでしょうか？どのような取り組みで成功しているのか、成功事例を参考にしてみましょう。

ここでは、製造業のマーケティング成功事例をご紹介します。

1.株式会社クラレ

出典元：『株式会社クラレ』

株式会社クラレは、高機能樹脂や繊維製品などを製造する化学メーカーです。

同社は、展示イベントに出展していました。そのため、新型コロナウイルスで展示イベントが中止となり、大打撃を受けたのです。

この打撃から回復しようと、オフライン展示会からオンライン展示会に切り替えることにしました。

オフライン展示会に出展するよりも費用を安く抑えられただけでなく、7,000件以上の資料請求の獲得に成功しました。

オンライン展示会の可能性を感じた同社は、他社と合同オンライン展示会を開催したりしています。

2.旭製粉株式会社

出典元：『旭製粉株式会社』

旭製粉株式会社は、奈良県で70年以上にわたり高品質の小麦粉、ミックス粉づくりに取り組んでいる製造会社です。

お客様の要望に合わせたミックス粉の製造したり、1袋の容量を減らしたりなど、さまざまな提案ができます。幅広い提案ができることを知ってもらうために、お客様にメールで情報配信を始めました。

デジタルに精通した新入社員2名をメルマガ配信担当者に付けて、メルマガ配信することでお問い合わせ件数を増やすことに成功しました。

メルマガに反応してくれた顧客情報は、MAツールに蓄積していき、ビジネス機会創出の最大化をしています。

3.株式会社アドレック

出典元：『株式会社アドレック』

株式会社アドレックは、新潟県に本社を置くトルクレンチメーカーです。展示イベントに出展して見込み顧客を獲得していましたが、2020年に新型コロナイルスで出典が難しくなり、デジタルマーケティングに取り組み始めました。

マーケティングに関する知識が足りなかったため、専門業者の力を借り、ホームページのリニューアルとコンテンツマーケティングに取り組みました。

ニッチな製品を取り扱っていますが、専門業者と、どのようなキーワードで上位表示させれば、多くの流入が見込めるかを考えていき、アクセスを伸ばすことに成功しました。

アクセスが伸びるのと同時にお問い合わせ件数が増えていき、コロナ禍でも売上を維持することに成功しました。

【7】まとめ

マーケティングとは、自社製品が売れる仕組みを作ることをいいます。高度経済成長期では、製造会社は製品を作れば売れました。

しかし、現在は品質が高い製品、他社より優位性がある製品を作っても簡単に売れなくなりました。そのため、製造会社で売れる仕組みづくりのマーケティングが必要なのです。

この記事では、製造業のマーケティング手順、各施策をご紹介しました。マーケティングに成功している企業の取り組み事例まで紹介したので、この記事を参考にしながら取り組んでみてください。