4P分析とは？4つの要素とやり方を企業3社の事例つきで解説

4P分析とは

4P分析はマーケティング・ミックスに活用するフレームワークです。

読み方は「ふぉーぴーぶんせき」または「よんぴーぶんせき」です。米国のマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。

顧客に商品を購入してもらい利益を出すために、企業視点で「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」を考えていきます。

4P分析の4つの要素

4P分析で検討するのは、次の4つの要素です。それぞれが「何を」「いくらで」「どこで」「どう知ってもらうか」という設問に対応しています。

• Product（商品）：どのような商品を提供するのか
• Price（価格）：どれぐらいの価格で販売するのか
• Place（流通）：どこで販売するのか
• Promotion（販売促進）：どのように販売するのか

図のとおり、4つの要素は独立したチェック項目ではなく、互いに整合していることが前提です。高価格帯の商品なのに量販店で売る、といった組み合わせは成立しません。

4P分析と4C分析の違い

4P分析も4C分析もマーケティング・ミックスで活用するフレームワークです。マーケティング・ミックスとは顧客の購買意欲を上げる販売戦略をいいます。

4P分析は企業視点で販売戦略を立案する際に用いるフレームワークです。一方で、4C分析は顧客視点で販売戦略を立案する際に用いるフレームワークです。

＜4C分析の４つの要素＞

• Customer Value（顧客価値）：顧客にどのような価値を提供するか？
• Cost（コスト）：顧客が納得できる販売価格はいくらか？
• Convenience（利便性）：利便性の優れた顧客体験を提供するためにどうするか？
• Communication（コミュニケーション）：顧客とどのようにコミュニケーションを取るか？

図のとおり、4Pの各要素には対応する4Cの要素があります。ProductにCustomer Value、PriceにCost、PlaceにConvenience、PromotionにCommunicationが対応します。

つまり4P分析で企業側の販売戦略を整理した後に、4C分析で顧客視点から見直すことで、「顧客が本当に求めている価値を提供できているか」「価格や販売方法は受け入れられるか」といった課題を発見できます。そのため、両者を併用することで企業都合の戦略を避け、顧客ニーズに沿った精度の高い販売戦略を立案できます。

4P分析と3C分析の違い

3C分析と4P分析は役割が異なります。

3C分析は「顧客・競合・自社」の状況を整理し、どの市場を狙うべきかを考えるためのフレームワークです。一方で、4P分析は市場を決めたあとに、「何を・いくらで・どこで・どう売るか」を具体化するために用います。

たとえば、新商品の販売戦略を考える場合、いきなり価格や広告手法を決めることはできません。まずは顧客のニーズや競合の強み、自社の優位性を把握する必要があります。そのため、最初に3C分析で市場環境を分析し、その結果をもとにSWOT分析やSTP分析を行います。

その後、「どの商品を提供するのか」「価格はいくらにするのか」「どのチャネルで販売するのか」「どのように訴求するのか」を決める段階で4P分析を活用します。

4P分析のメリット

4P分析のメリットは4つあります。4つは独立したものではなく、順につながっています。4要素を整理することで商品と価格の整合性が取れ、そこから効果的な施策が導け、議論が客観的になり、結果としてリソースの配分が適正化されて売上と利益につながる、という関係です。

商品のスペックと価格の統合性が取れる

4P分析では、商品・価格・流通・プロモーションをセットで検討します。そのため、商品価値に見合った価格を設定しやすくなります。

例えば、高機能で専門性の高い商品であれば、高価格帯でも価値を訴求できます。一方で、低価格を強みにする場合は、機能やサービス内容とのバランスを考慮しなければなりません。

このように4P分析を活用することで、「この商品ならいくらで売るべきか」という判断がしやすくなり、商品と価格の整合性を確保できます。

効果的なマーケティング施策が打てる

4P分析では、商品だけでなく販売チャネルやプロモーションまで一貫して設計できます。

例えば、若年層向けの商品を販売する場合、SNS広告や動画広告を活用する方が効果的かもしれません。一方で、企業向けの高額商材であれば、ウェビナーやホワイトペーパーの方が成果につながるでしょう。

このように、商品特性やターゲットに合わせて販売方法や訴求内容を決められるため、効果的なマーケティング施策を立案できます。

客観的な視点で物事を考えられる

4P分析は、「何を売るか」「いくらで売るか」「どこで売るか」「どう売るか」を整理するフレームワークです。

販売戦略を考える際に感覚や経験だけに頼るのではなく、4つの観点から漏れなく検討できるため、議論を客観的に進めやすくなります。

また、社内で方針を共有する際も共通の基準で話し合えるため、認識のズレを防ぎながら意思決定を行えます。

売上や利益を確保しやすくなる

4P分析で4つの要素の整合性が取れると、販売戦略全体の精度が向上します。

例えば、高価格帯の商品を販売する場合は、それに適した販路やプロモーションが必要です。逆に、流通チャネルや広告手法が商品特性と合っていなければ、十分な成果は期待できません。

4P分析によって商品・価格・流通・プロモーションを一貫して設計することで、無駄なコストを抑えながら販売効率を高められます。その結果として、売上や利益の向上につながります。

白田 翔也

TECH+
マーケティング責任者

つまり4つの視点から組み立てることで、一貫性のあるストーリーでプロダクト・マーケティングの施策が立てられるようになる、ということです。

当たり前のように思われますが、たとえばプロダクトとマーケティングが分業されていると、製品と打ち出すコミュニケーションにズレが起こることがよくあります。

こういう事態が起きないよう、4つの要素をまとめて検討することで戦略全体の整合性を高め、施策間の矛盾を防ぐことが重要です。

4P分析の進め方

4P分析は「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」を分析していきます。ここでは、4つの要素の分析方法について詳しく解説します。図のとおり、Productから順に検討していきます。各要素で参照するデータと、使うフレームワークは次のとおりです。

図のとおり、ProductではSWOT分析、PromotionではSTP分析を併用します。4P分析だけで完結させない点がポイントです。

Product（商品）：どのような商品を提供するか

どのような商品を提供するかを検討する際には、まずコンセプトを決めます。

「誰が使うのか？」「いつ、どこで使用するのか？」「商品の価値とは？」を明確にします。

その上で顧客が何を求めているのかを考えることも大切です。顧客ニーズを正確に把握するためにアンケートやインタビューを行いましょう。その上で、自社が満たせそうな顧客ニーズを発見していきます。

「デザイン」「機能」「安全」「操作」「保証」において、競合他社より魅力的な商品を開発することで売れやすくなりますが、自社が顧客に提供できるものは何かを考えることが大切です。競合他社と自社を比較して、どこが強みで、どのような価値を提供できるかを考えていきましょう。

 【Productのポイント】

顧客に対してどのような価値を提供できるかを考えることが大切ですが、競合他社が提供できない価値でなければ選んでもらえません。そのため、SWOT分析で自社の強みと弱みを発見した上で、顧客にどのような価値を提供するかを考えましょう。

＜SWOT分析＞

• 強み（Strength）：他社より優れている点
• 弱み（Weakness）：他社より劣っている点
• 機会（Opportunity）：自社にとってプラスに働く要因
• 脅威（Threat）：自社にとって悪影響を及ぼす可能性がある要因

自社優位性を発見することで、自社商品が選ばれやすくなります。

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Price（価格）：どれぐらいの価格で販売するのか

どれぐらいの価格で販売するかを検討する際には、どれぐらいの利益を確保すればよいかを考えましょう。その理由は、利益を確保できなければ事業が成り立たないためです。

しかし、世間の感覚とかけ離れた価格を設定すると商品が売れなくなります。そのため、競合他社の商品価格を調査して、どれぐらいの価格が適正なのか判断しましょう。

そして、カスタマーバリューを加味して、顧客がいくらであれば納得して商品を購入してくれるのかを考えます。

【Priceのポイント】

消費者の心理テクニックを活用して価格を決めると商品が売れやすくなります。そのため、次のようなテクニックを上手く活用しましょう。

Place（流通）：どこで販売するのか

どこで販売するのかを決める際は、「ターゲット」と「商品の特性」を踏まえて検討していきましょう。消費者に意見を聞き、どうすれば利便性が上がるのかを考えます。

例えば、ファーストフードであれば気軽に食べられることが利点です。大手ファーストフードは低価格の商品を提供するだけでなく、自宅から店舗に歩いていける距離に出店するなどして気軽に行けるように工夫しています。この「利点」と「求められている場所」を探す作業です。

BtoBの場合、Placeは「店舗をどこに置くか」ではなく「どの経路で商談に入るか」を指します。自社の営業が直接売る直販、販売パートナーを介する代理店販売、Webサイトから申し込みまで完結させるオンライン販売の3つが代表的です。単価が高く導入支援が必要な商材は直販、業界特有の商習慣がある市場では代理店、単価が低く機能が明快な商材はオンラインが向いています。

このように、「ターゲット」と「商品の特性」を踏まえて販売手法を検討していくことが大切です。

【Placeのポイント】

流通では最適な経路（チャネル）を選ぶことが大切です。単純に経路を増やせばよいものではありません。流通経路を広げれば消費者に商品を届けやすくなりますが、商品のブランドイメージをコントロールできなくなります。流通経路を狭くすれば消費者に商品が届きにくくなりますが、商品のブランドイメージをコントロールできます。そのため、自社の商品特性に合った最適なチャネルを選びましょう。

Promotion（販売促進）：どのように販促活動するか

どのように販促活動するかを検討する際は、ターゲットに合ったプロモーションを考えましょう。STP分析を行い「どのようなターゲットに」「どのような優位性を訴求するのか？」を決めます。

＜STP分析の３つの要素＞

• Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化する
• Targeting（ターゲティング）：自社が狙うべき市場を定める
• Positioning（ポジショニング）：市場内での自社のポジションを決める

【Promotionのポイント】

ターゲットを決めたらペルソナを作成しましょう。ペルソナとは、自社サービスを利用するであろう架空の顧客プロファイルです。

氏名、年齢、家族構成、職業、出身、性格、趣味、使用SNS、読む雑誌、1日の生活の流れをまとめておくことで、思考や消費行動が見えてアプローチしやすくなります。費用対効果が高いプロモーションを打つために欠かせないため、必ずペルソナを作成した上でプロモーション戦略を考えていきましょう。

STP分析やペルソナの設定方法など、Promotionに必要な知識は以下の記事で紹介しています。ここまでの説明で詰まってしまった方はこちらもご確認ください。

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STP分析とは？自社の強みや立ち位置を分析する方法を解説！

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4P分析のポイント

4P分析で販売戦略を立案する際のポイントは5つあります。

データに基づいて販売戦略を立案する

4P分析は企業視点で販売戦略を検討する際に活用するフレームワークですが、主観や希望的観測を入れてはいけません。

主観や希望的観測を入れると、市場とはかけ離れた価格を設定してしまい、顧客に商品を選んでもらえなくなります。そのため、データに基づいて販売戦略を立案しましょう。

例えば、自社は顧客に対してどのような価値を提供できるか考える際は、アンケートやインタビューをしてみることをおすすめします。

また、価格を決める際は競合商品の価格を調査して、どれぐらいが適正価格なのか考えることが大切です。このように、データに基づいて販売戦略を立案することで、成果が見込みやすくなります。

4つの要素を統合的に考える

これまでも説明してきましたが重要なことなので改めて。4P分析の各要素（商品・価格・流通・販売促進）は別々に考えるのではなく、統合的に考えることが大切です。

例えば、食品や日用品など手頃な価格の商品を販売する場合はスーパーやコンビニなど、さまざまな場所で販売した方が購入してもらいやすくなります。一方で、ブランド品など高価な価格の商品を販売する場合は富裕層のみに届くように販売経路を絞り込んだ方がよいでしょう。このように統合的に考えることが大切です。

4C分析を併用する

4P分析は企業視点で販売戦略を立案する際に活用するフレームワークです。企業視点だと、偏った販売戦略になりかねません。

あくまでも、顧客に商品を選んでもらう必要があります。そのため、4C分析を併用して顧客視点で販売戦略を立案してみましょう。

企業視点の4P分析と顧客視点の4C分析を併用することで、精度の高い販売戦略が立案できるようになります。

サービス業は7P分析を活用する

こちらはやや発展編です。サービス業の販売戦略では4P分析ではなく7P分析を活用しましょう。

７P分析とは「People（人）」「Process（サービスのプロセス）」「Physical Evidence（物理的環境）」を追加したものです。

＜7P分析の7つの要素＞

• Product（商品）：どのような商品を提供するのか
• Price（価格）：どれぐらいの価格で販売するのか
• Place（流通）：どこで販売するのか
• Promotion（販売促進）：どのように販売するのか
• People（人）：どのような人が販売するか
• Process（サービスのプロセス）」どのようにサービスを提供するか
• Physical Evidence（物的証拠）：どのように口コミを収集するか

サービス業では無形サービスを提供したり、時期で変動を受けたりすることがあるため4P分析で販売戦略を立てるだけでは十分な効果が得られません。そのため、上記のように7つの要素から販売戦略を考えるようにしましょう。

マーケティング戦略プロセスを把握する

「4P分析について調べていたのに色んなフレームワークが出てきた...」と感じる方がほとんどだったのではないでしょうか？

4P分析だけではマーケティング戦略の立案は失敗してしまいかねません。なぜなら、外部環境や内部環境を分析して自社優位性を見つけておくことで、精度の高いマーケティング戦略が立案できるようになるためです。そのため、マーケティング戦略プロセスの一連の流れを覚えておきましょう。

実施する順序は、PEST分析・5フォース分析で外部環境を把握し、3C分析で業界環境を整理し、SWOT分析で戦略目標を定め、STP分析で狙う市場を決め、最後に4P分析と4C分析で具体的な施策に落とし込む、という流れです。

マーケティングフレームワークの全体像についてはこちらの記事もご確認ください。

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4P分析の視点で見る事例

4P分析のやり方をご紹介しましたが、実際に企業を4P分析しましょう。今回はマクドナルドをモデルに4P分析を行います。

マクドナルド

出典元は日本マクドナルドホールディングス

マクドナルドは、手頃な価格帯と豊富な商品ラインナップ、利便性の高い販売網を強みとする世界的なファストフードチェーンです。

4P分析で見ると、商品の価値に合わせて価格を設定し、その商品を購入しやすい場所や方法を整えたうえで、広告やキャンペーンで認知を広げています。このように、商品・価格・流通・販売促進を一貫して設計することで、多様な顧客層のニーズに応えることに成功しています。

マクドナルドの4P分析では、各要素が相互に連動している点が特徴です。例えば、手頃な価格帯の商品（Price）を販売するために、定番商品を中心とした商品戦略（Product）を採用しています。また、多くの顧客が利用しやすいように駅前やロードサイドへ出店し、ドライブスルーやモバイルオーダーも整備しています（Place）。さらに、テレビCMやアプリクーポンで来店を促進することで（Promotion）、売上の拡大につなげています。

このように、4Pを個別ではなく一体で設計することで、顧客にとって利用しやすいブランドを構築しているのです。

4P分析に関するよくある質問

4P分析について、検索されることの多い質問にお答えします。

Q1. 4P分析とは何ですか。読み方も教えてください。

読み方は「よんぴーぶんせき」または「ふぉーぴーぶんせき」です。Product（商品）・Price（価格）・Place（流通）・Promotion（販売促進）の4要素から販売戦略を組み立てるフレームワークで、米国のマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。企業視点で「何を」「いくらで」「どこで」「どう知ってもらうか」を検討します。

Q2. 3C分析と4P分析の違いは何ですか。

分析する対象と、実施するタイミングが違います。3C分析はCustomer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3者から市場環境を把握するもので、戦略を立てる前の現状分析にあたります。4P分析はその現状分析を踏まえて、具体的な販売施策を決めるものです。本記事のマーケティング戦略プロセスを把握するに掲載した表のとおり、3C分析が先、4P分析が後という順序になります。

Q3. 3C分析・SWOT分析・4P分析はどの順番で行いますか。

一般的な順序は、PEST分析と5フォース分析で外部環境を把握し、3C分析で業界環境を整理し、SWOT分析で戦略目標を定め、STP分析で狙う市場とポジションを決め、最後に4P分析で具体的な施策に落とし込む、という流れです。4P分析はマーケティング戦略プロセスの最終段階にあたります。本記事に一覧表を掲載しています。

Q4. 4P分析と4C分析の違いは何ですか。

視点が違います。4P分析は企業視点で「何を、いくらで、どこで、どう売るか」を考えます。4C分析は顧客視点で「顧客にとっての価値、コスト、利便性、コミュニケーション」を考えます。4Pの各要素には対応する4Cの要素があり、ProductにCustomer Value、PriceにCost、PlaceにConvenience、PromotionにCommunicationが対応します。両方を併用することで、企業の都合だけに偏らない戦略を立てられます。

Q5. 4P分析はどうやって進めればよいですか。

Product・Price・Place・Promotionの順に検討します。まずProductでコンセプトと提供価値を決め、次にPriceで確保したい利益と競合価格から適正価格を決めます。そのうえでPlaceでターゲットと商品特性に合ったチャネルを選び、最後にPromotionでターゲットに届く訴求方法を決めます。4要素は別々に決めるのではなく、高価格帯の商品なら販売チャネルを絞るというように、互いに整合するよう統合的に検討してください。 

まとめ

4P分析はマーケティング・ミックスに活用するフレームワークです。顧客に商品を購入してもらい利益を出すために、企業視点で4つの要素を検討していきます。

1つの決定が他の3つに影響するため、統合的に検討してください。あわせて顧客視点の4C分析を併用すると、企業の都合だけに偏らない戦略になります。

自社で販売戦略を練っても成果が出ないとお悩みの際は、マイナビTECH＋までお問い合わせください。マイナビTECH＋ではBtoBマーケティング支援サービスを提供しています。具体的な支援内容は下記の資料からご確認いただけます。