【1】STP分析の基本概要

まずは、STP分析の基本概要について解説します。

(1)STP分析とは？

STP分析は、自社のポジションを決めた上で戦略を練る際に用いるフレームワークです。アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラー氏によって提唱されました。「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字からSTP分析と名付けられています。

自社の優位性を確保し、効果的なマーケティング戦略を練るために活用します。

＜STP分析＞

• Segmentation（セグメンテーション）：市場規模を把握して細分化する
• Targeting（ターゲティング）：自社が狙うべき市場を定める
• Positioning（ポジショニング）：市場内での自社のポジションを決める

(2)STP分析が重要な理由

STP分析が重要な理由は、競争が激化している中で成功を収めるためには、自社の強み（優位性）を発見し、マーケティング戦略を練る必要が出てきたためです。そのため、自社の強みを活かしたマーケティング戦略を練ることができれば、市場競争力を向上させられます。

(3)STP分析が必要となる場面

STP分析は、自社のポジションを決めた上で戦略を練る際に用いるフレームワークです。そのため、新規事業の立ち上げやブランドリニューアルなどに役立ちます。

例えば、新規事業を立ち上げる際に「自社の優位性を発揮するために、どのような市場を狙うべきなのか？」「どのような顧客ニーズに応えるべきか」を考えられるようになります。

また、ブランドリニューアル時には、「どのような顧客に、どのような価値を提供するのか」「どのようなメッセージを発信すれば響くのか」が考えやすくなるでしょう。事業戦略やマーケテフィング戦略を考える際に、STP分析が必要となります。

下記の記事で、マーケティングフレームワークについて詳しく解説しています。

・【テンプレ付き】マーケティングフレームワークとは？代表的な16種類と選び方を解説！

【2】STP分析で明らかにできること

STP分析で「市場」「顧客ニーズ」「他社との差別化（競争優位性）」「プロモーション戦略」を明らかにできます。

(1)市場

STP分析を通じて、自社が参入すべき市場を明らかにできます。

なぜなら、セグメンテーション時に「将来も市場の成長は見込めるのか？」「市場規模はどれぐらいなのか？」を整理するためです。市場規模や市場成長率を整理することで、参入すべきか、撤退すべきか適切な判断ができるようになります。また、新規事業を立ち上げる場合は、市場規模から、どれぐらいのリソースが必要になるのか想定して動けるようになります。

市場調査で競合他社が未参入の市場を発見できれば、大きなビジネスチャンスを得ることも可能です。

(2)顧客ニーズ

STP分析を通じて、顧客ニーズも明らかにできます。

なぜなら、ターゲティング時に、顧客を「年齢」「性別」「収入」「ライフスタイル」などの属性で分類した上で、どのようなニーズを持っているか調査するためです。

顧客にインタビューやアンケート調査に協力してもらえば、顧客ニーズを的確に把握できます。どのような顧客が自社商品を購入してくれるのか理解できるようになり、より効果的な施策が打てるようになります。

(3)他社との差別化（優位性）

STP分析を通じて、他社との差別化（優位性）も明らかにできます。

なぜなら、ポジショニング前には、競合他社（競合製品）と自社（自社製品）を評価するためです。例えば、製品を評価する場合は「価格」「機能」「デザイン」「サポート体制」などを評価していきます。

競合他社（競合製品）と自社（自社製品）を評価することで、他社との差別化ポイントとなる優位性を発見できるようになります。

自社の優位性を発見できたら、社内の人に共有しましょう。組織全体で自社の優位性を共有しておけば、マーケティングだけでなく、営業や顧客対応力にも役立ちます。

(4)プロモーション戦略

STP分析を通じてプロモーション戦略も明らかにできます。

なぜなら「狙うべき市場」「顧客ニーズ」「自社優位性」を洗い出すことができるためです。これらを理解した上でプロモーション戦略を考えれば、顧客ニーズを自社製品で満たせるようになります。

また、競合他社の調査も行えば、プロモーションも被ることはありません。そのため、効率的かつ効果的なマーケティング施策が打てるようになります。

【3】STP分析の具体的なやり方

ここではSTP分析のやり方をご紹介します。「セグメンテーション (Segmentation)」「ターゲティング (Targeting)」「ポジショニング (Positioning)」を分析していきます。

(1)セグメンテーション (Segmentation)

セグメンテーションとは市場規模や成長性を把握して、市場を細分化することをいいます。市場を細分化する際にはセグメンテーション変数を使用します。

• セグメンテーション変数

また、市場を細分化した後は、4Rの原則（6Rの原則）を用いて狙うべき市場はどこか判断しやすくします。

• 4Rの原則（6Rの原則）

(2)ターゲティング (Targeting)

ターゲティングとは、狙うべき市場を決めることをいいます。

「無差別型マーケティング」「差別型マーケティング」「集中型マーケティング」などの手法を検討しているかを踏まえておくと、狙うべき市場が決めやすくなります。

1.無差別型マーケティング

無差別型マーケティングは、市場を絞らず、幅広いターゲットに対して製品を販売するマーケティング手法です。この手法は、大量生産によるコスト削減が可能な場合や顧客間で嗜好が似ている場合に適しています。無差別型マーケティングを検討している場合は、広い市場を狙いましょう。

無差別型マーケティングの例

• 大企業が実施する全国規模の広告キャンペーン
• 幅広い世代に飲まれている飲料水の広告キャンペーン

2.差別型マーケティング

差別型マーケティングは複数の市場に対して、それぞれに適した製品を提供する手法です。差別型マーケティングを採用すれば、幅広い顧客にリーチしながら、多様な顧客ニーズに応えることができます。しかし、差別型マーケティングは負担が大きく、多くのリソースが必要になります。

差別型マーケティングの例

• 「低燃費車」「SUV」「高級セダン」など異なるモデルを展開する
• 肌タイプに応じたブランド化粧品を展開する

3.集中型マーケティング

集中型マーケティングは、特定の市場に絞り込みシェア獲得を目指す手法です。特定の市場にリソースを集中させることで、高い競争力を発揮します。この手法は、限られたリソースで成果を出したい場合におすすめです。

集中型マーケティングの例

• 飲食店地元密着型のプロモーションを行う
• エコ志向の消費者をターゲットに、再生可能素材を活用した製品を提供する

(3)ポジショニング (Positioning)

ポジショニングとは、市場内での自社の立ち位置を決めることをいいます。競合他社と差別化を図りながら、独自の価値を提供できる位置を見つけましょう。そして、一貫性のあるメッセージを発信していきます。

自社の立ち位置を決める際には、ポジショニングマップを作成しましょう。ポジショニングマップは、次の手順で作成できます。

＜ポジショニングマップの作成方法＞

1. 顧客が重要視すること（価格、品質、デザイン、利便性など）を特定する
2. 競合他社を調査する
3. 自社と競合他社を分析して、マップ上に配置する
4. マップ上での自社の立ち位置を確認する

自社の立ち位置を決めたら、自社の優位性を踏まえながらマーケティング戦略を立案していきましょう。

【4】STP分析を実施する際の注意点

STP分析を実施する際には、３つの点に注意してください。

(1)順序に固執せずに分析する

STP分析は「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の順番を守る必要はありません。

例えば、ポジショニングから取り組み、自社の強みを洗い出しておけば、ターゲティングやセグメンテーションが効率的に考えられるようになるかもしれません。

ターゲティングを決めた後に、ポジショニングを考えれば、より説得力のある強みを発見できるでしょう。そのため、STP分析の順序にこだわらず、「P→T→S」「T→P→S」など柔軟に考えてみるようにしましょう。

(2)市場規模や成長率を確認する

STP分析で自社のポジションを決めた上で戦略を練っても、市場規模が小さかったり、市場成長率が期待できなったりすれば成果は見込めません。

市場規模が小さければ、新規顧客の獲得に苦労してしまいます。また、市場成長率が期待できず、縮小している場合は先細りしてしまいかねません。このように、狙う市場で成否が決まります。そのため、市場規模や成長率を確認した上でマーケティング戦略を練るようにしましょう。

(3)STP分析のみで満足しない

STP分析はマーケティング戦略を練るためのフレームワークです。自社の優位性を活かし、マーケティング戦略を練れば成功しやすくなります。しかし、マーケティング戦略のみで成果に結びつくわけではありません。マ

ーケティング施策を打つことで、初めて成果に結びつきます。そのため、マーケティング施策の実行、効果測定、改善を行い成果に結びつけていきましょう。

【5】STP分析と他のフレームワークとの違い

STP分析以外にも、SWOT分析、PEST分析、３C分析などがあります。さまざまなフレームワークがあるため、混乱してしまいますが、マーケティング戦略策定プロセスを理解して正しく理解できるようになりましょう。

• マーケティング戦略策定プロセス

ここでは、マーケティング戦略策定プロセスで活用するフレームワークを簡単にご紹介します。

(1)PEST分析

PEST分析とは市場全体を分析するフレームワークです。「政治的要因」「経済的要因」「社会的要因」「技術的要因」の４つの観点から分析します。市場の動向を把握してビジネスに役立てます。

下記の記事で、PEST分析について詳しく解説しています。

・pest分析とは？マクロ環境分析の目的ややり方、分析事例まで解説！

(2)５フォース分析

５フォース分析とは、自社が影響を受ける市場を分析するためのフレームワークです。「新規参入の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」「代替品の脅威」「業界内の競争」を調査して、市場の魅力度や競争の激しさを把握します。

下記の記事で、5フォース分析について詳しく解説しています。

・5フォース分析とは？目的やメリット、やり方を解説！

(3)3C分析

3C分析は、業界全体を分析するためのフレームワークです。「市場・顧客」「競合」「自社」の３つを分析します。マーケティング基本戦略を練るために必要な情報を洗い出します。

3C分析については下記の記事で詳しく解説しています。

・3C分析とは？目的ややり方を徹底解説【マーケティングの基本】 

(4)SWOT分析

SWOT分析とは、企業の内部環境と外部環境を分析した上で、自社の「強み」「弱み」「機会」「脅威」を把握するためのワークフレームです。SWOT分析により、自社の優位性が整理できます。自社の優位性を整理すれば、マーケティング戦略が立案しやすくなります。

SWOT分析については下記の記事で詳しく解説しています。

・SWOT分析とは？脅威・機会・弱み・強みの要素から戦略を練る方法を解説 

(5)4P/4C分析

4P・4C分析は方針を定める際に活用するフレームワークです。

４P分析は「製品」「価格」「販促」「流通」の方針を定める際に活用します。

その一方で、4C分析は顧客視点で物事を考えながら「顧客価値」「コスト」「利便性」「コミュニケーション」の方針を定める際に活用します。

下記の記事で、4p分析/4c分析について詳しく解説しています。

・4P分析とは？意味や目的、使い方まで紹介【具体例の解説付き】
・4C分析とは？目的やメリット、やり方を具体例を交えて解説！

【6】STP分析の事例

STP分析について解説してきましたが、実際に分析してみましょう。マイナビTECH+が有名企業をSTP分析してみましたが、ぜひ一緒に取り組んでみてください。

1.ユニクロ

出典元：『ユニクロ（UNIQLO）』

ユニクロ（UNIQLO）は、ファーストリテイリングが展開する日本発のグローバルアパレルブランドです。大きな市場を狙うために、世代を絞り込んでいません。

「LifeWear」のキャッチフレーズに掲げており、日常生活で着れる高品質なアパレル商品を企画・製造・販売しています。「日常生活をより豊かにしたい」「冬の寒さを和らげたい」などの顧客ニーズに対応しており、機能性インナーのヒートテック、エアリズムは大ヒット商品となりました。

ユニクロは、他ブランドのように流行やトレンドを追いかけていません。日常生活で着る衣類に絞り込み「LifeWear」を忠実に守ることで、地位を確立しています。

2.スターバックス

出典元：『スターバックス』

スターバックスは1971年に創業された世界最大級のコーヒーチェーンです。現在では世界80カ国以上に3８,000店舗以上 を展開しています。スターバックスは、差別型マーケティングを得意としている企業として有名です。

さまざま場所に店舗をオープンしていますが、出店場所の人々のライフスタイルを把握した上で、店舗を作り上げています。

例えば、オフィス街の店舗では、忙しいビジネスパーソンが利用することを想定して、モバイルオーダーやクイックピックアップを促進。お客様が商品をスピーディーに受け取れるように工夫されています。

一方で、デパートに入っている店舗では、ベビーカーでもストレスなく通れるように設計されています。道路沿いにはデリバリー中心の店舗を作るなど工夫をし、居心地が良いカフェとして支持されるようになりました。

3.すずめの戸締り

出典元：『すずめの戸締り』

すずめの戸締りは、興行収入は約149億円を記録した新海誠監督の映画です。歴代興行収入ベスト30に入っている人気作品です。すずめの戸締りのメインターゲットは、１０代から３０代、アニメ好きの男女となっています。そのため、ファンタジーテイストの物語で、挿入歌には若者に人気のRADWIMPSの曲を採用しています。

新海誠監督が手掛けた作品である『君の名は。』『天気の子』は映像が美しいと評判になりました。過去の作品の映像美に感動した方も今作が楽しめるように映像にこだわって作られています。

また、すずめの戸締りは「震災」や「主人公の成長」が描かれています。失われたものから立ち上がろうというメッセージ性があり、多くの共感を集め幅広い世代に愛される作品となりました。

【7】まとめ

STP分析は、自社のポジションを決めた上でマーケティング戦略を練る際に用いるフレームワークです。マーケティング戦略の土台を作ることができます。有名企業もヒット商品も、STP分析を行えば、マーケティング戦略の土台がしっかりあることが分かります。

STP分析は、ビジネスの競争力を上げるためにも欠かせないプロセスです。そのため、これを機会にSTP分析を行ってみてください。