4C分析とは？4つの要素と4P分析との違いを事例つきで解説

4C分析とは

4C分析とは顧客視点で商品やサービスの販売方法を検討するためのフレームワークです。

1993年に米国のマーケティング学者ロバート・F・ロータボーン氏が提唱しました。次の4つの要素を分析するため4C分析といいます。読み方は「よんしー分析」です。

4C分析の4つの要素

4C分析で検討するのは、次の4つの要素です。いずれも「企業から見てどうか」ではなく「顧客から見てどうか」を問う形になっています。

• Customer Value（顧客価値）：顧客に価値を感じてもらえるか？
• Cost（価格）：顧客が納得する価格であるか？
• Convenience（利便性）：顧客が商品・サービスを購入しやすいか？
• Communication（コミュニケーションのとりやすさ）：商品やサービスに関する情報を収集しやすいか？

図のとおり、4Cの各要素には対応する4Pの要素があります。同じ対象を別の側から見ることで、両方を突き合わせた際に企業側の思い込みに気づくことができます。

白田 翔也

TECH+
マーケティング責任者

少しかみ砕いて説明すると、たとえば企業が「高機能なSaaSを月額5万円で販売しよう」と考えたとします。企業側から見ると魅力的な商品に見えますが、顧客は「高機能さ」よりも「使いやすさ」を求めているかもしれません。また、価格が高いと感じたり、導入手順が複雑だったりする可能性もあります。

このように、4P分析で考えた戦略を4C分析で見直すことで、「企業が売りたいもの」と「顧客が求めているもの」のズレを発見できます。

こちらもチェック！

4P分析とは？4つの要素とやり方を企業3社の事例つきで解説

4C分析の目的

4C分析の目的は、顧客ニーズを満たした商品開発、販売手法を検討して競争優位性を高めることです。

高度経済成長期はモノを作れば売れる時代ですが、バブル期以降は日本経済が冷え込み、モノを作るだけでは売れない時代となりました。そのため、顧客視点で「価値」「価格」「利便性」「コミュニケーションのとりやすさ」を考えて、商品やサービスに反映させていくことが重要となりました。 

顧客がどのように感じるかを深く掘り下げて、最大限の価値を提供するために4C分析を活用します。

4C分析の要素

図のとおり、4C分析では次の4つの要素を分析します。

Customer Value（顧客価値）

Customer Value（顧客価値）とは、顧客が商品やサービスから得られる価値です。製品のスペックだけでなく、使用することでどのようなメリットがあるかを考えることが重要です。

例えば、カメラ搭載スマホの場合は性能が高いだけでなく、思い出の写真をキレイに残せたり、暗い場所でも鮮明に撮影できたりして、カメラより支持されるようになりました。このように、商品・サービスを通してどのような価値が提供できるかを考えます。

＜Customer Valueの分析内容＞

• 機能的価値：デザイン、性能、アフターサービスなど
• 経済的価値：コスト削減、無料トライアル体験など
• 感情的価値：ブランドステータス、幸福感など
• 社会的価値：トレンド、コミュニティなど

Cost（価格）

Cost（価格）とは、商品やサービスの販売価格ではなく総合的なコストを指します。販売価格を下げれば良いわけではなく、販売価格に見合った価値を提供することが大切です。

販売価格が高くても、商品やサービスに価値を感じていれば購入してもらえます。そのため、顧客が納得できる販売価格を設定することが大切です。Cost（価格）を分析する際は、次のコストを含めて統合的に考えていきましょう。

＜Costの分析内容＞

• 金銭的コスト：販売価格、維持費、修理費など
• 時間的コスト：配送時間、利用時間など
• 心理的コスト：不安や迷いなど
• 労力的コスト：学習コストなど

Convenience（利便性）

Convenience（利便性）とは、顧客が商品やサービスをどれだけ簡単に購入できるかを指します。インターネット普及後、ECサイトを運営する企業が増加し利便性が購買行動を左右するようになりました。また、電子マネーを利用する方も増加してきているため、顧客が便利だと思う顧客体験を提供していきましょう。

＜Convenience（利便性）＞

• 店舗の立地やレイアウト
• ECサイトのデザイン
• 購買プロセス
• カスタマーサポート
• 配送方法
• 決済方法など

Communication（コミュニケーションのとりやすさ）

Communication（コミュニケーションのとりやすさ）とは、企業と顧客で信頼関係を構築するために、どのようなコミュニケーションを取ればよいかを考えることをいいます。企業から一方的に情報を発信するのではなく、双方向のコミュニケーションを図ることが重要です。顧客の視点に立ち、どのようなコミュニケーションが喜ばれるかを考えましょう。

＜Communicationの分析内容＞

• チャネル（Webサイト、電話、SNS、チャットボット、LIVE配信など）
• 情報の内容
• カスタマーサポート
• セミナー
• イベント
• キャンペーンなど

4P分析、3C分析、5C分析との違い

4C分析は「4P分析」「3C分析」「5C分析」と混同されやすいです。4つの違いは「何を分析するか」と「戦略立案のどの段階で使うか」にあります。3C分析と5C分析は戦略を立てる前の現状分析、4P分析と4C分析はそれを踏まえた施策検討で使います。そのうえで4Pは企業視点、4Cは顧客視点という違いがあります。各フレームワークも併せて理解しておきましょう。

白田 翔也

TECH+
マーケティング責任者

ここからは様々なフレームワークとの違いを説明していきます。

名前が似ていたり数が多かったりするため聞きなじみのない方には難しく感じるかもしれませんが、マーケティングのフレームワークはそれぞれの関わりや全体の流れを意識すると理解がしやすくなります。

「まずは概要を理解する」という心構えでそれぞれの違いを見てみましょう。

3C分析との違い

3C分析は業界環境を分析するために活用するフレームワークです。「市場・顧客」「競合他社」「自社」について明らかにして、マーケティング戦略の土台を作るために活用します。

4C分析との違いは、分析する対象と使う段階です。3C分析は戦略を立てる前の現状分析、4C分析はそれを踏まえた施策検討で使います。頭文字のCが共通しているため混同されやすいのですが、3CのCustomerが市場全体を指すのに対し、4CのCustomer Valueは個々の顧客が感じる価値を指します。

＜3C分析の3つの対象と分析項目＞

こちらもチェック！

3C分析とは？目的ややり方を徹底解説【マーケティングの基本】

4P分析との違い

4P分析は企業視点で商品やサービスの販売方法を検討するためのフレームワークです。利益を確保するために、どのような商品開発や販売手法にすべきか検討する際に活用します。

• Product（商品）：自社が顧客に提供できる価値はなにか？
• Price（価格）：商品の適正価格はいくらであるか？
• Place（流通）：商品をどこで販売するか？
• Promotion（販売促進）：どのように販売促進すべきか？

さきほども少し触れましたが、4C分析との違いは視点だけで、扱う対象は同じです。4要素が1対1で対応するため、4P分析で立てた施策を4C分析で裏返し、「自社は高機能だと考えているが、顧客にとっての価値になっているか」を点検できます。

こちらもチェック！

4P分析とは？4つの要素とやり方を企業3社の事例つきで解説

5C分析との違い

5C分析とは、業界環境を分析するために活用するフレームワークです。3C分析をより多角的に分析したい場合に活用します。3C分析の3つの対象に、中間業者と外部環境の2つを加えたものです。

残る3つ（市場・顧客／競合他社／自社）は3C分析と同じ内容です。

【補足】SWOT分析との違い

最初のマトリクスには含めていませんでしたが、4C分析はSWOT分析とも混同されやすいフレームワークです。2つの違いは役割です。SWOT分析は自社の現状を把握するもの、4C分析は販売方法を決めるものです。

 SWOT分析は、強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の4要素から自社の立ち位置を整理します。マーケティング戦略の目標を決める段階で使います。4C分析は、その目標を踏まえて具体的な販売方法を決める段階で使います。 

 図のとおり、SWOT分析が先、4C分析が後という順序になります。自社の強みを把握しないまま4C分析を行うと、顧客に提供したい価値が自社に実現できるものなのか判断できません。 

白田 翔也

TECH+
マーケティング責任者

例えば、SWOT分析で「操作の分かりやすさ」が自社の強みだと分かった場合、4C分析では「顧客は高機能さよりも使いやすさを求めているのではないか」という視点で販売方法を考えます。このようにSWOT分析で自社の現状を把握し、4C分析で顧客視点の施策に落とし込んでいきます。

4C分析のメリット

4C分析のメリットは3つあり、その3つは順につながっています。顧客視点で考えることで顧客ニーズを満たした商品が開発でき、その結果として競合他社と差別化が図れ、さらに深く掘り下げることで自社も気づいていなかった付加価値が見つかる、という関係です。

顧客ニーズを満たした商品開発ができる

4C分析により顧客ニーズを満たした商品開発ができるようになります。なぜなら、顧客視点で「価値」「価格」「利便性」「コミュニケーションのとりやすさ」を考えて、商品やサービスに反映させていくためです。

単純に高性能な商品を開発するのではなく、顧客が本当に求めている価値は何かを基準に商品開発が行えるようになります。例えば、高性能な商品でも使いづらければ不満を持たれてしまいかねません。顧客の負担を取り除くことを重視し商品開発を行えば、市場にフィットした商品を誕生させられて売上を伸ばすことができます。

競合他社と差別化を図れる

4C分析を活用して商品開発を行えば、競合製品と差別化を図れて、市場にてポジションを確立できるようになります。なぜなら、4C分析で顧客が求めている価値のある商品を提供できるようになるためです。

そのため、価格競争に巻き込まれずにブランドの独自性を強調できるようになります。ブランドの独自性が強調できれば、競合他社よりも販売価格が高くても購入してもらえるようになります。このように、顧客価値を軸にした差別化で価格競争から脱却できることもメリットです。

新たな付加価値を発見できる

4C分析を活用することで、顧客視点による新たな付加価値を発見できるようになります。なぜなら、4C分析は顧客視点で物事を考えるため、顧客の隠れたニーズに気付きやすくなるためです。

特に、感情的価値 や社会的価値に注目すると競合他社にはない価値を提供できるようになります。 新たな付加価値を発見できれば、顧客に選ばれる魅力的なブランドが作れるようになり価格競争に巻き込まれずに済みます。

4C分析の活用方法

4C分析は「新商品の開発」「既存商品の改善」「競合製品の分析」に活用します。

新商品の開発

新商品を開発する際に4C分析を活用して顧客ニーズを把握し、反映させれば魅力的な商品が作れます。顧客ニーズを正確に把握するために「市場調査」「インタビュー」「アンケート調査」「VOC分析」を行い、商品の方向性を定めることが大切です。

新商品開発に4C分析を活用すれば、顧客の視点で「商品品質」「販売価格」「顧客体験」が考えられるようになりヒット商品が生まれやすくなります。

既存商品の改善

既存商品を改善する際に4C分析を活用すれば、顧客ニーズの変化に適応できるようになり、商品を強化できるようになります。顧客ニーズは日々変化しています。そのため、定期的に顧客の声に耳を傾けて、既存商品の課題を特定していきましょう。顧客の声を参考にしながら、既存商品の品質、販売価格、サポート体制などを改善することで顧客満足度を向上させられます。定期的に改善していくことで、新規顧客や既存顧客に支持される商品を作れるようになります。

競合製品の分析

競争の激しい環境で勝利するためには、競合製品の分析が欠かせません。競合他社を4C分析すれば、競合製品の強みや弱みを把握できて、自社製品の差別化ポイントを発見できるようになります。

顧客視点から競合製品を分析すると、どのような顧客をターゲットに定めているのか、どのようなアプローチをしているかを明らかにできます。また、競合製品のレビューを見れば、消費者がどのような点に満足していて、どのような点を不満に感じているか把握することも可能です。さまざまな競合製品を分析すれば、自社が狙うべき市場を定められるようになります。

4C分析のやり方

4C分析は4STEPで取り組みます。

1. ターゲットを明確にする
2. 自社優位性を把握する
3. 4つの要素を分析する
4. 整合性を把握する

ここでは、各手順について詳しく解説します。

ターゲットを明確にする

ターゲットを整理する際は、STP分析で用いられるセグメンテーションの考え方を活用すると便利です。市場全体をひとつの集団として捉えるのではなく、「どのような人がいるのか」を年齢・職業・価値観・地域・行動特性などで分類することで、自社の商品やサービスと相性の良い顧客層を見つけやすくなります。

自社優位性を把握する

4C分析の前に自社優位性を把握しておきましょう。SWOT分析を行えば、自社の強みや弱みを正確に把握できるようになります。

自社優位性を把握することが重要な理由は、競争環境の中で、どのような差別化をすれば顧客に選んでもらえるか理解できるようになるためです。

自社の強みを理解できていなければ、競合他社との差別化が曖昧になり、顧客の心を掴めません。4C分析を行っても、自社が叶えられることかどうか判断も難しくなります。

そのため、4C分析の前に、競合他社と自社を比較して、自社優位性を把握しておきましょう。

下記の記事でSWOT分析について詳しく解説しています。

こちらもチェック！

SWOT分析とは？読み方・4要素のやり方・企業事例まで解説

4つの要素を分析する

次に「Customer Value（顧客価値）」「Cost（価格）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーションのとりやすさ）」を分析します。

4C分析は顧客視点で行うものですが、企業視点に陥ってしまうことがよくあります。なぜなら、自社商品はどうすれば売れるかに意識が向いてしまうためです。

そのため、自社商品は顧客のどのような課題を解決するものなのかと考えるようにしましょう。このように考えると、自然と顧客視点で物事を考えられるようになります。また、顧客を含めて分析する方法もおすすめです。社内の推測だけで埋めないことも大切です。

既存顧客へのインタビューやアンケートを行い、実際に顧客が語った言葉を4要素に当てはめていくと、社内の思い込みとのずれが見つかります。

 整合性を把握する 

最後に4C分析の各要素の整合性を把握します。「Customer Value（顧客価値）」「Cost（価格）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーションのとりやすさ）」が満たされているかどうかを確認しましょう。どれか1つだけ突出しているだけでは、顧客に商品を選んでもらえません。

例えば、機能性が優れた商品でも販売価格が高ければ売れないでしょう。

このように、商品を売るためには各要素のバランスが必要になります。そのため、各要素で整合性が取れているかを最後に確認してください。

4C分析の活用事例

人気商品は顧客ニーズを満たしています。4C分析を行えば、なぜ人気なのか理解できるため、気になる商品を分析してみましょう。マイナビTECH+が人気商品を4C分析してみました。ぜひ、4C分析のやり方の参考にしてみてください。

スターバックス

出典元：『スターバックス』

スターバックスは国内最大級のカフェチェーンです。単にコーヒーを販売するだけではなく、自宅や職場とは異なる第三の居場所である「サードプレイス」を提供することで、多くの顧客から支持を集めています。

4C分析で見ると、高品質な商品だけでなく、店舗体験や利便性、顧客との継続的な関係構築に強みがあることが分かります。

ゴリラのひとつかみ

出典元：『ゴリラのひとつかみ』

ゴリラのひとつかみは、ドウシシャが販売するふくらはぎケア家電です。「まるでゴリラにつかまれるようなハイパワー」という分かりやすいコンセプトと、手頃な価格帯が支持され、シリーズ累計販売数は大きく伸びています。4C分析で見ると、顧客が求める価値を分かりやすく伝えながら、購入しやすさと話題性を両立していることが分かります。

iPhone

出典元：『Apple』

iPhoneは高価格帯のスマートフォンでありながら、世界中で高い人気を維持しています。

その理由は、単に性能が高いからではありません。Appleは「使いやすさ」や「ブランド体験」といった顧客価値を提供するとともに、購入後もアップデートやサポートを通じて利便性を高めています。

4C分析で見ると、顧客視点を重視した戦略が成功の要因になっていることが分かります。

4C分析に関するよくある質問

4C分析について、検索されることの多い質問にお答えします。

Q1. 4C分析とは何ですか。読み方も教えてください。

読み方は「よんシー分析」です。Customer Value（顧客価値）・Cost（顧客が負担するコスト）・Convenience（利便性）・Communication（コミュニケーションのとりやすさ）の4要素から、商品やサービスの販売方法を顧客視点で検討するフレームワークです。1993年に米国のマーケティング学者ロバート・F・ロータボーンが提唱しました。

Q2. 3C分析と4C分析の違いは何ですか。

分析する対象が違います。3C分析はCustomer（市場・顧客）・Competitor（競合他社）・Company（自社）の3者から業界環境を把握するもので、戦略を立てる前の現状分析にあたります。4C分析は顧客の視点に立って、自社の商品をどう届けるかという施策を決めるものです。3C分析が先、4C分析が後という順序になります。頭文字のCが共通しているため混同されやすいですが、3CのCustomerは市場全体を指すのに対し、4CのCustomer Valueは個々の顧客が感じる価値を指します。

Q3. 4C分析と4P分析の違いは何ですか。

視点が違います。4P分析は企業視点で「何を、いくらで、どこで、どう売るか」を考えます。4C分析は顧客視点で「顧客にとっての価値、負担するコスト、買いやすさ、情報の得やすさ」を考えます。4Pの各要素には対応する4Cの要素があり、ProductにCustomer Value、PriceにCost、PlaceにConvenience、PromotionにCommunicationが対応します。両方を併用することで、企業の都合だけに偏らない戦略を立てられます。

Q4. 4C分析とSWOT分析の違いは何ですか。

役割が違います。SWOT分析は強み・弱み・機会・脅威の4要素から自社の現状を把握するもので、マーケティング戦略の目標を決める段階で使います。4C分析は、その目標を踏まえて具体的な販売方法を決める段階で使います。本記事の自社優位性を把握するでも、4C分析の前にSWOT分析で自社優位性を把握する手順を解説しています。SWOT分析が先、4C分析が後という関係です。

Q5. 4C分析の具体例を教えてください。

本記事の4C分析の活用事例では、スターバックス・ゴリラのひとつかみ・iPhoneの3つを4要素で整理しています。例えばスターバックスであれば、100%アラビカ種のコーヒー豆と居心地のよい店舗空間がCustomer Value、納得できるコストパフォーマンスがCost、モバイルオーダーと立地のよさがConvenience、SNS発信とロイヤリティプログラムがCommunicationにあたります。自社で作成する際は、まずターゲットを定めるところから始めてください。 

まとめ

4C分析とは、マーケティング戦略を練るために顧客視点で商品やービスを分析するフレームワークをいいます。顧客視点で「Customer Value（顧客価値）」「Cost（価格）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーションのとりやすさ）」を考えていけば、顧客価値を軸にした差別化で価格競争から脱却できます。

他社製品より販売価格が高くても売れるようになるでしょう。バブル期以降は日本経済が冷え込み、モノを作るだけでは売れない時代となりました。

顧客がどのように感じるかを深く掘り下げて、最大限の価値を提供することで成功しやすくなります。そのため、マーケティング戦略を練る際は4C分析を行ってみてください。

マイナビTECH+ではBtoBマーケティング支援サービスを提供しています。マーケティング戦略を強化のご提案もしているため、ご興味がある方はぜひお問い合わせください。