【1】リードナーチャリングはなぜ必要なのか？

インターネットの普及により、誰でも気になる商品やサービスの情報を手に入れやすくなりました。

欲しい情報を自分で取得できるようになったため、顧客は企業側からの情報を待つ姿勢から、自ら情報を探す姿勢に変化しております。

その結果、今まで以上に商品やサービスの情報が手に入りやすくなり、競合他社との競争が高まっております。

そのため、競合他社に負けないように顧客との関係性を構築し自社の商品・サービスの認知や興味を高める必要があり、リードナーチャリングが重要視されています。

【2】インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、内勤営業ともいわれます。直接相手先に訪問せずに電話やメール、オンライン会議のツールやSNSなどを使い、非対面でリードや顧客とコミュニケーションを取る方法です。

インサイドセールスをマーケティングの手法で使うことで、一方的なアプローチではなく双方のコミュニケーションが可能になります。コロナ禍の営業スタイルとしても広く利用されるようになり、感染症対策をしながら行えるビジネス手法として一般的になっています。

【3】インサイドセールスをナーチャリングに利用するメリット

インサイドセールスは、テレアポだと認知している企業もまだありますが、テレアポとは目的は大きく異なります。インサイドセールスをリードナーチャリングに利用するメリットについてお伝えします。

1.フィールドセールスの商談数を増やせる

リードナーチャリングにおけるインサイドセールスの目的は、自社商品やサービスの紹介、セミナーや展示会でアプローチしたときの内容などをリードに伝え、リードがさらに自社に強い興味を抱くよう継続的にコミュニケーションを取ることです。

上記の過程でリードを育成し商談につなげるまでの役割を担います。

その後、実際に相手先へ訪問して商談やクロージング、アフターフォローは営業部が行います。

そのため、ひとりひとりのリードへのインサイドセールスの時間は短くなり、より多くのリードにアプローチができます。

また、自社への関心がまだ低く情報収集を行うリードにも接触するチャンスが増えて継続的に情報提供が行えるので、それぞれの段階のリードにもっとも適したアプローチの仕方でナーチャリングが行えます。

結果的にインサイドセールスでリードナーチャリングを行えば、リードと直接商談するフィールドセールスの数も増えます。

2.最適なタイミングで提案ができる

インサイドセールスでリードと継続的にコミュニケーションを取ることで、現在リードが競合他社と比較する情報収集をする段階なのか、自社の商品やサービスの購入を検討している段階なのかの状況が分かります。

そのため、それぞれの段階にいるリードが求めている的確な情報を最適なタイミングでリードに提供できます。

また、インサイドセールスでリードナーチャリングを行うと、リードの購買意欲がどの程度高まっているのか判断できるため、成約の可能性の高いリードだけを最適なタイミングで営業に引き渡すこともできます。

ナーチャリングが十分でない段階のリードを営業に渡すと、商談の機会を設定してアプローチをかけても成果に結びつかない可能性が高まります。

インサイドセールスが成約率の高いリードだけを引き渡すことで、営業は無駄を省いた商談ができ、会社の利益にもつながります。また各部署が効率的に業務を行えるようになるので、全体の業務の効率化にも結びつきます。

3.営業活動の属人化を防げる

インサイドセールスのリードへいつ何回接触したのか、どのようなアプローチを行ったかなどの情報を記録することで、リードナーチャリングの流れ全体を管理、分析できます。

履歴があれば、リードとこれまでにどのようなやりとりがあったのか営業部やマーケティング部で情報を共有できます。

リードナーチャリングの記録を可視化すれば、ナーチャリング業務のやり方、進め方のマニュアルも作れるでしょう。

今までリードの担当者だけが知っていた情報や、担当者ごとにコミュニケーションの取り方が異なっていたようなことがなくなり営業活動の属人化をなくせます。

たとえナーチャリングや商談の途中で営業担当者が変わっても、リードへ質の変わらないサービスや情報提供が行えるので、リードとの信頼関係を損ねることもありません。

効率的な営業活動が行える点も、インサイドセールスでナーチャリングをするメリットです。

【4】インサイドセールスで行うナーチャリングの方法

インサイドセールスで行うリードナーチャリングの具体的な方法は、主にメールマーケティングとテレマーケティングの2つになります。それぞれのメリットやどんなリードへのナーチャリングに適しているのかについて詳しく説明します。

メールマーケティング

メールマーケティングによるリードナーチャリングは、メールを使いさまざまなコンテンツを提供する方法です。

送信するメールは、リード全員に一斉に情報を送信できるメルマガや、リードの属性や行動によって内容を分けて送信するセグメントメール、リードの状況に応じて段階的にメールを配信していくステップメール、しばらくコンタクトが取れなかったリードに送る休眠発掘メールなどがあります。

インサイドセールスでメールマーケティングを使う場合、メールの数やURLのクリック数を集計し、効果を測定できます。集計結果をもとにリードの求めているニーズを把握し、自社商品の強みや他社商品との比較を紹介するなどメール内容の改善ができるため、より的確な情報提供が行えるようになります。

テレマーケティングを強引な営業手法と感じるリードもいますが、メールマーケティングは電話よりもハードルが低く、リードに受け入れられやすい傾向があります。

そのため、電話には出てくれないリードへアプローチする方法としても有効です。

メールの開封率やURLのクリック数などリードの行動を把握し、ナーチャリングがどの程度進んでいるかをチェックして電話を行うか判断する基準にも使えるでしょう。

またメールマーケティングは、購入や成約の可能性が低いリードに対するコミュニケーションにも適しています。

そのため、インサイドセールスとは見込み度が高いと判断したリードに対してはテレマーケティング、低いと感じたリードに対してはメールマーケティングを行うと効率的に業務を進める事ができます。

テレマーケティング

テレアポは今までまったく接点のない新規の相手に電話をかけ、商談のアポイントを取りますが、テレマーケティングは違います。

テレマーケティングは電話でリードとコミュニケーションを取り情報提供やリードの悩みや疑問を解決することで、リードナーチャリングを行い、商談につなげる方法です。

直接顧客のところへ訪問するフィールドセールスよりも、インサイドセールスの方が移動時間が短縮できてより多くのリードへアプローチができるため、効率のいい営業、さらにはコストの削減にも役立ちます。

また、エリアの制限がなく日本全国、さらには国外のリードともコミュニケーションが取れるので、幅広い層のリードをナーチャリングできます。

電話でリードと中長期的なコミュニケーションを取ることで、クレームや意見など生の声が聞けます。メールやWeb広告では収集できないネガティブな意見を聞ける点が特徴です。

加えてインサイドセールスがリードの声を商品やサービスに反映させて改善すれば顧客満足度の向上にもつながります。

今は一人1台携帯電話を持つ時代です。リードと接触していれば、リードの携帯電話番号を入手しているケースも少なくありません。直接ターゲットに電話ができる点もメリットといえるでしょう。

最近は、電話だけではなくインターネットを使ったビデオ会議ツールもインサイドセールスでよく使われています。

【5】インサイドセールスでナーチャリングの成果を出すためのコツ

インサイドセールスでリードナーチャリングの成果を出すためのポイントをお伝えします。

マーケティング部門、営業部門との連携を取る

リードナーチャリングはマーケティング部門の業務で、インサイドセールスは営業部門の業務になります。インサイドセールスでリードナーチャリングを行う場合、両部門での情報共有と連携が重要になります。

一般的にマーケティング部門がリードを獲得します。次にインサイドセールスでナーチャリングを行い、営業部門が受注する流れです。

そのため、それぞれの部署同士の連携が取れていない場合、マーケティング部門は「リードを提供しているのになぜ商談が増えないのか」と感じ、営業部門では「引き渡されたリードでは商談が成立しにくい」というクレームが生まれてしまいます。

インサイドセールスとフィールドセールスで得たリードの情報や、商談が成立したリードと成立しなかったリードの行動履歴の分析は、関係部署と共有できるようにしておきましょう。

また、リードナーチャリングをして購入や成約の可能性が高まったリードを速やかに営業に引き渡すシステムの構築も必要です。

顧客のニーズや気持ちの変化をくみ取る

インサイドセールスでリードナーチャリングを行う場合、リードと対面でコミュニケーションを取る機会は少なくなります。だからこそ、継続的なアプローチの中でリードのニーズや気持ちの変化をくみ取らなければいけません。

リードの気持ちを理解するため、リード目線でのメールのコンテンツの作成や、求めている情報をの提供、電話での会話を考えてみましょう。また、成約したリードについて営業担当者からヒアリングもしてみてください。

【6】まとめ

リードナーチャリングにインサイドセールスを取り入れると、メールマーケティングやテレマーケティングの手法を使い、リードと効果的にコミュニケーションが取れます。

フィールドセールスよりコストや時間がかからず、効率良くナーチャリングできるうえ、幅広いリードにアプローチができます。

また購入や成約の可能性が高まった最適なタイミングでリードを営業に引き渡せるので、各部署全体の業務の効率化が図れます。

メールマーケティングでは、リードの行動を集計、分析できます。またテレマーケティングでリードの生の声を聞き、商品やサービスの改善に反映できます。

インサイドセールスでリードナーチャリングを成功させるポイントは、リード目線で考えることと、関連部署での連携を密に取ることです。効果的なナーチャリングを行い、多くの顧客獲得を目指しましょう。

インサイドセールスによるリードナーチャリングが思うような結果に結びつかない場合は、リードナーチャリングサービスを利用してみるのも戦略の1つです。

Tech＋では、リードナーチャリング支援サービスを提供しています。興味のある方はぜひ以下のサービスページをご覧ください。