【1】MQLとは

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動で獲得した見込み顧客（リード）です。マーケティング部門がメルマガを配信したり、セミナーを開催したりして見込み度を高めた顧客を指します。別名「ホットリード」とも呼ばれることも多いです。

【2】MQLを創出するメリット

MQLを創出するメリットは5つあります。

1.営業効率が上がる

マーケティング活動で獲得した見込み顧客は、すぐに受注につながるわけではありません。なぜなら、見込み顧客は情報収集するためにお問い合わせしているためです。

情報を収集している段階の顧客に営業しても商談化できるケースは少ないです。そこで、マーケティング活動で顧客育成してMQLを創出する必要があります。

MQLを創出して営業部門に渡せば、受注確度の低い顧客にムダ打ちせずに済むため、営業効率を上げていけます。

2.顧客理解を深めることができる

マーケティング部門が見込み顧客を育成してMQLを創出するまでの役割を担えば、顧客をより深く知ることができます。インターネット時代の顧客の購買行動プロセスAISASを活用しながら、「購買行動プロセスのどの段階なのだろうか？」と考えられるようになり、より効果的な施策が打ち出せるようになります。

■顧客の購買行動プロセスAISAS

3.ビジネス機会の損失を防止できる

メルマガを配信したり、セミナーを開催したりして見込み顧客との関係を構築してMQLを創出すれば、ビジネス機会の損失を防止できます。

マーケティング活動で獲得できた見込み顧客は、どれも受注確度が高いものばかりではありません。商品に興味を持ったばかりの人や情報収集をしている人も含まれているでしょう。例えば「情報収集のために資料だけください」という見込み顧客のフォローを忘れてしまうと、競合他社に機会を奪われてしまうかもしれません。

マーケティング部門が、獲得した見込み顧客を育成してMQLを創出するという流れにすれば、見込み度の低い顧客とも信頼関係が構築できるようになり、ビジネス機会の損失を防止できるようになります。

4.広告費用が削減できる

見込み顧客からのお問い合わせを獲得するために、マーケティング部門はさまざまな施策を行っています。一般的に1件のお問い合わせの獲得単価は10,000円と言われています。

受注確度が低い顧客だと育成しなければ、顧客獲得のために支払った広告費がムダになりかねません。そのため、受注確度が低い顧客を育成してMQLを創出する必要があります。

5.部門間連携が強化できる

マーケティング部門と営業部門でMQLの定義について話し合う場を設けて、営業活動を行えば部門間連携が強化できます。

「どのような顧客であれば受注に繋がりやすいか」

「受注に至りやすい顧客の状態にするために、どのような施策を行えばいいか」

などを話し合えば部門間連携が強化でき、円滑に業務を進めていけるようになります。

【3】MQLの創出手順

MQLを創出する上記の通りです。マーケティング部門は「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」までの役割を担います。

1.リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動です。

マーケティング活動で、新規顧客を増やすために見込み顧客（リード）の情報を獲得していきます。見込み顧客の獲得するための施策には、オフライン広告とオンライン広告があります。

広告で認知拡大し、商品・サービスに興味・関心を持ってもらってお問い合わせを獲得していきましょう。

オフライン広告やオフライン広告の施策を闇雲に打っても効果は出ません。ターゲットを明確にして広告を配信しましょう。また、KPIを策定しておき効果検証して、費用対効果が高い施策に予算を配分するなどの工夫が必要となります。

リードを獲得する際は、CMS(顧客管理システム)や広告最適化ツールを活用しましょう。デジタルツールを上手く活用すればリード獲得から管理まで楽になります。

2.リードナーチャリング

次にリードナーチャリングを行います。リードナーチャリングとは、見込み顧客に適切なアプローチをし購買意欲を高める活動です。見込み顧客とコミュニケーションをとり、購買意欲を高めていきます。見込み顧客の購買意欲を高めるための施策には、さまざまなものがあります。

【リードナーチャリングの施策】

• メール
• オウンドメディア
• セミナー
• 展示会
• SNS
• リターゲティング広告
• インサイドセールス

リードナーチャリングをやめてしまうと、見込み顧客が競合他社に奪われて機会損失してしまいます。そのため時間はかかりますが、リードナーチャリングを継続して行うようにしましょう。

3.リードクオリフィケーション

次にリードクオリフィケーションを行います。リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の受注確度を選別する活動です。

見込み顧客を育成したら、受注確度がどれぐらいかスコアリングします。

メルマガの開封率や資料請求、セミナーや展示会の参加などをスコアで数値化して、どれぐらい自社に興味を持ってくれているかを計測しましょう。一定基準のスコアを超えた見込み顧客をMQLとして営業部門に渡して商談化や契約化してもらいます。

【4】MQLとSQLの違い

MQLはSQLと間違われやすいです。MQLとSQLは営業フォローをすべき基準を満たしているどうかが異なります。

MQLはマーケティング活動により受注確度が高まったリードです。その一方で、SQLは見込み顧客から「予算」「導入予定時期」「顧客ニーズ」を聞き出せて、すぐに案件化できるリードをいいます。すぐに案件化できるか否かが異なります。

【5】MQLとSQLに関する課題

MQLとSQLに関する課題は3つあります。

1.MQLを営業が放置してしまう

MQLは顧客の見込み度をスコアリング化していますが、「予算」「導入時期」「顧客ニーズ」などを聞いておらず商談化するまでに時間がかかる傾向があります。

このような特徴を理解しないまま、マーケティング部門が営業部門にMQLを引き渡すと、営業担当者が「商談化できないMQLだ」と対応を後回しにしてしまうのです。

MQLの対応を放置してしまうと機会損失となるため気をつけましょう。

2.MQLが売上貢献しているか把握が難しい

マーケティング部門と営業部門が上手く連携していない場合、MQLが受注に至ったかどうか確認することができません。MQLが売上に貢献できたか把握できなければ、マーケティング施策の効果測定が行えなくなります。最悪の場合は、マーケティング施策の予算が縮小してしまい、従業員のモチベーションが低下してしまうでしょう。

3.MQLを放置するビジネス機会損失に繋がる

創出したMQLを営業部門が放置してしまったり、売上貢献しているか把握できなかったりすると、マーケティング部門がMQLの創出を放置してしまいます。

受注確度の低い顧客を育成しても意味がないとリードナーチャリングをやめてしまうと、競合他社にビジネス機会を奪われてしまいかねません。つまり、ビジネス機会損失につながります。

【6】MQLからSQLにするためのポイント

ビジネス機会を損失しないためにも、MQLをSQLに繋げましょう。ここでは、MQLからSQLに繋げるためのポイントをご紹介します。

1.期間を定めてSQLにならないリードはマーケに返却する

営業部門がMQLを引き継いでもSQLに繋がらなかった場合は放置するのではなくて、マーケティング部門に返却するようにしましょう。そして、マーケティング部門で再びリードナーチャリングをして受注確度を上げていくのです。

営業部門でMQLを放置すると機会損失になります。そのため、一定の期間を定めて、MQLがSQLに繋がらない場合は、マーケティング部門に返却して顧客育成し直してもらいましょう。

2.MQLの定義を営業部門とすり合わせる

MQLをSQLに繋げるためには、マーケティング部門と営業部門で、以下のようにMQLの定義を擦り合わせましょう。

• 「どのような顧客であれば受注に繋がりやすいか」
• 「受注に至りやすい顧客の状態にするために、どのような施策を行えばいいか」

MQLの定義を定めることで、マーケティング部門から見込み度が高いと渡されたリードの角度が低いという問題を解決できるようになります。

3.部門間の情報提供を強化する

MQLをSQLに繋げるためには、マーケティング部門と営業部門の連携を強化しましょう。

マーケティング部門は創出したMQLがSQLに繋がり、受注まで至ったのかを把握することでマーケティング施策の効果検証ができるようになります。どの施策かお問い合わせがきた顧客が受注に至っているか数値化できれば、マーケティング予算を増やすこともできるでしょう。

また、営業部門はマーケティング部門が顧客に対して、どのようなアプローチをしてきたのか利益を確認できれば商談化、契約化がしやすくなります。

両部門にメリットがあるため、部門連携して情報提供を行うようにしましょう。

4.インサイドセールス部門を立ち上げる

マーケティング部門とセールス部門の連携が上手くいかず、MQLがSQLに繋がらないと悩んだら、インサイドセールス部門を立ち上げて営業業務を分業化しましょう。

• マーケティング部門：見込み顧客を育成してMQLを創出する
• インサイドセールス部門：見込み顧客を育成してMQLをSQLにする
• セールス部門：SQL化した顧客と商談して契約を獲得する

インサイドセールス部門にMQLをSQLに繋げてもらえれば、マーケティング部門と営業部門の業務負担を減らせます。このように、営業を分業化すれば、各部門が各自の業務に集中できるようになります。

インサイドセールス部門について詳しく知りたい方は、下記の記事を読んでみてください。

【7】MQLからSQLの数を増加させた成功事例

マイナビTECH+では、マーケティング部門がメールを配信して関係を深めていきMQLを創出していました。

しかし、営業部門はすぐに案件化する見込み顧客以外のフォローをしてこなかったので、なかなか商談化率、受注率が上がりませんでした。

この問題を解決するために、マーケティング部門とセールス部門とは別に、インサイドセールス部門を立ち上げることにしたのです。

インサイドセールス部門がMQLをSQLにする役割を担い、商談化したものを営業部門にパスすることで商談化率や受注率を大きく伸ばすことに成功しました。

【8】MQLの創出はTECH＋のテレマ型リード獲得サービスがオススメ

マーケティング部門でMQLを創出できないとお悩みを抱えたら、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスをご検討ください。ここでは、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスのメリットをご紹介します。

メリット①：セグメントができる

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、お客様が狙いたいターゲットをセグメントできます。マイナビの保有リストの中から、お客様のターゲットのみをリスト化してアプローチするため、質の高いリードが獲得できることが強みです。

メリット②：マイナビニュース名義でコール

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、お客様の代理で営業電話をかけるわけではありません。マイナビニュース名義で電話して、お客様の商品・サービスのホワイトペーパーをご紹介して「興味がありますか？」と電話をかけます。

ホワイトペーパーに興味があると答えた方に対して「ホワイトペーパーの企業様が営業をかけてもいいですか？」と承諾を得ています。そして10分後にお客様名義で再度コールして、見込み顧客化したリードを引き渡します。

マイナビニュース名義でコールして営業しているため、お客様に迷惑かかることがありません。

メリット③：リード件数を保証

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、リード件数（100件から）を保証しています。1コールあたりの料金ではなく、リード件数あたりの料金となるため、マーケティング予算が立てやすいです。多くのリードをご希望されている方は、ぜひ、お気軽にご相談ください。

マイナビTECH+のテレマ型リードサービスに興味がある方は、下記より詳細情報をご覧ください。

BtoB企業向けリード獲得サービス

【9】まとめ

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動で獲得した見込み顧客（リード）です。マーケティング部門がメルマガを配信したり、セミナーを開催したりして、顧客の見込み度を高めた顧客です。

MQLの意味を正しく理解しておけば、営業効率が上がりビジネス機会に恵まれやすくなります。この記事では、MQLをSQLに繋げるコツや成功事例を紹介しました。そのため、この記事を参考にしながら、MQL創出方法を見直してみてください。

もし、マーケティング部門で質の高いリードを創出できないと悩んでいる方は、マイナビTECH+のテレマ型リードサービスをご利用ください。マイナビTECH+のテレマ型リードサービスはリード件数保証型のマーケティング支援サービスです。興味がある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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