【1】ウェビナーでリードナーチャリングを行う必要性

今まで、セミナーはオフラインでの開催がメインでしたが、新型ウイルスの影響や開催場所が遠方という理由から、開催しても参加者が集まらないため開催がされなくなりました。

その結果、獲得したリードに対してセミナーでのナーチャリングができず、新規顧客の獲得が難化しています。

そのため、今後はウェビナー（WEBセミナー）にシフトし、獲得したリードに対してリードナーチャリングをすることが求められます。

ただし、ウェビナーにてリードナーチャリングを行うためには、リードナーチャリングの全体の流れとウェビナーについて詳しく知る必要があります。

【2】ナーチャリングをウェビナーでする3つのメリット

ナーチャリングをウェビナーで行うメリットは、以下の3つです。

• 商品・サービスの理解度を深めることができる
• なぜ見込み客のままなのかを知ることができる
• ナーチャリング用コンテンツを強化できる

順番に見ていきましょう。

1.商品・サービスの理解度を深めることができる

ナーチャリングをウェビナーで行うメリットは、リードが商品やサービスへの理解を深められる点です。

ウェビナーは程度の違いはあれど、扱う製品やサービスに興味や関心を持った人が参加します。

そのため商品やサービスを使うことによるメリットや成功例の紹介、競合との差別化ポイント、実際の活用方法など、Web広告やSNSよりも深い情報の提供ができるといえるでしょう。

またリアルタイム配信方式の場合、チャット機能などで双方向のコミュニケーションが可能です。

開催者側と閲覧者側がコミュニケーションを取ることができれば、疑問点があったとしてもすぐに解決できるため、参加したリードの満足度も高くなるでしょう。

さらにオンラインのセミナーであるため、画面を見る参加者全員に即座に資料を配布できることも特徴のひとつといえます。　

複雑な情報を言葉だけではなく、目で見て伝えられる資料を手元に配ることができる点も、商品やサービスの理解度を深められる要因といえるのではないでしょうか。

2.なぜ見込み客のままなのかを知る事ができる

ナーチャリングでウェビナーを行うメリットとして、なぜリードが見込み客のままであるのかを知ることができます。

その理由として、ウェビナーは双方向のコミュニケーションが取れるためです。

使用するツールにより、さまざまな機能が搭載できます。

たとえばコミュニケーションを積極的に取りたい場合、チャット機能だけでなく挙手機能やアンケート機能のついたものを選びましょう。この機能を使うと参加者はワンアクションで反応を示せるため、主催者側の問いかけに気軽に応答できます。

またオフラインのセミナーと異なり、同一の会場に多くの人が集められているわけではありません。

セミナーが進んでいく中で、リードの反応や温度感が確認しにくい部分がデメリットともいえるでしょう。しかし主催者側が参加者に積極的に語りかけ、適切なタイミングでコミュニケーション機能を使うことで、詳しいリードの情報を知ることができます。

コミュニケーションを取る中で、リードが何を不安に思い、疑問に思っているか把握することでなぜ見込み客のままなのかを把握していきましょう。

3.ナーチャリング用コンテンツを強化できる

ナーチャリングをウェビナーで行うメリットとして、ナーチャリング用コンテンツを強化できる点が挙げられます。

この理由も上記のメリットと同じく、ウェビナーが双方向性のコミュニケーションを取れる場所であるためです。

開催中に得た参加者からの疑問や不安、結果などを織り込み、次のウェビナーのコンテンツ強化へと活かすことができます。

開催されたウェビナーコンテンツは配信して終わりではなく、参加者の視聴ログや離脱時間などの情報を見て分析し、強化していくことが大切です。

強化されたコンテンツを盛り込んだウェビナーを開催することは、ナーチャリングの次の領域であるリードクオリフィケーションを経て、受注や新規顧客へと繋げていくことが可能でしょう。

さらにそこで強化されたコンテンツで行ったウェビナーもまた、その次に開催するウェビナーのコンテンツ強化へと活かせます。

コンテンツを一度作ったら終わりと思うのではなく、どの情報を取り入れたらより参加者が満足できるウェビナーとなるか、常に考えておくことが大切です。

【3】ナーチャリングをウェビナーで効果的に行う3つのポイント

ナーチャリングをウェビナーで行うメリットについて解説しましたが、効果的に行うためには以下のポイントが重要です。

• 事前にヒアリングを行う
• 振り返りを行う
• フォローアップを行う

順番に見ていきましょう。

1.事前にヒアリングを行う

ウェビナーで効果的なナーチャリングを行うために、事前にヒアリングは大切です。

メリットとしては、参加者のニーズを汲み取り、参加意欲も高められる点が挙げられます。

ウェビナーの開催前に参加者が興味を持っていることや疑問に思っていること、聞きたいことなどを確認しておくことで、コンテンツ作成に役立てられるでしょう。

開催者側は参加者のニーズを満たした質の良いウェビナー開催が可能になるほか、コンテンツにおいても回答を盛り込んだものにすることで、作成の負担を減らせます。

また参加者も回答することで、自身の課題が明確になるほか、開催時にどのような回答が返ってくるのか気になるため、参加への意欲も高められるでしょう。

同時に参加者にウェビナー開催を思い出させるリマインドとしての役割も果たします。ウェビナーを行う際には、ぜひ行っていただきたいポイントです。

2.振り返りを行う

ウェビナーで効果的なナーチャリングを行うために、データの分析は大切です。データといっても単に参加や不参加のみではありません。

終了後すぐに、参加者ごとの視聴時間や参加率、さらには参加者のプロフィールやウェビナー中での発言、ウェビナー中のどのタイミングで離脱したか、参加後のフォローメールの開封率など、さまざまな情報を照らし合わて分析しましょう。

たとえば最後まで視聴した参加者がアンケート結果で満足の欄にチェックを入れていたとしたら、その参加者は受注や新規顧客へと繋がる可能性の高いリードと判断でき、次のステップで積極的なアプローチが行えます。

またここがよくわからなかったと書かれれば、指摘された部分を中心にコンテンツの練り直しも行えるでしょう。参加者のデータを集め、分析を行うことは参加者の熱量を測り、次のウェビナー開催に向けての心強い情報となります。

ウェビナー終了後のデータ分析はなるべく早く、必ず行っていただきたいポイントです。

3.フォローアップを行う

ナーチャリングをウェビナーで効果的に行うため、フォローアップは重要です。

理由としては参加者は終了後、時間が経つにつれ商品やサービスへの関心を徐々に失っていくためです。

せっかく高まった熱量を冷まさないよう、開催後のお礼メールは必ず配信しましょう。

特にアンケートはウェビナー開催後すぐかウェビナー中に行うことで、率直な感想を書いてもらいやすくなります。回答者には特典を用意するなどメリットを用意すると、回収率が上がる傾向にあるため考えておくといいでしょう。

お礼メールに関しても、開催から時間が経って熱量が冷めてしまうと開封すらしてくれない人もいます。

お礼メールも同様、当日中か翌日の早いタイミングに配信してください。メール送信の際にURLを載せておくとアクセス数のデータも回収でき、その後のステップにも役立ちます。

【4】まとめ

今回はリードナーチャリングに有効な施策であるウェビナーのメリットや、効果的に行うためのポイントを紹介しました。

ウェビナーは商品やサービスの理解度を深め、なぜ見込み客のままなのかの把握できるため、ナーチャリングに有効な施策です。

また今後のナーチャリング用コンテンツの強化にも役立ちます。

効果的にナーチャリングできるよう、事前にヒアリングやウェビナの振り返りは必ず行いましょう。開催後のフォローアップも欠かさず行うことで、参加者とより良い関係を築けます。

上記のポイントを踏まえても効果的なナーチャリングサービスを行えていないと不安を感じたり、自信がない場合、リードナーチャリングサービスやウェビナーの企画サービスを利用してみるのも戦略のひとつです。

Tech＋では、リードナーチャリングを支援するサービスを提供しています。興味のある方はぜひサービスページをご覧ください。