【1】ウェビナーにおける「分析」の重要性

ウェビナーを開催する目的は「新規リードの獲得（リードジェネレーション）」と「リードの育成（リードナーチャリング）」の2つです。これらの目的を達成するためには、効果的なウェビナーを実施していくことが求められます。

効果的なウェビナーを実施していくためには、顧客の属性やニーズを正確に把握しなければいけません。

顧客の属性やニーズを正確に把握するためにも、ウェビナー開催後の分析が必要不可欠です。

顧客の属性やニーズが把握できれば、参加者にマッチしたウェビナーの開催、商品・サービスの提案ができるようになります。

【2】ウェビナーで分析すべき8つの指標

開催後の分析を徹底することで、今後のウェビナーの改善や方針の見直しに役立ちます。

ここでは、ウェビナー開催後に分析すべき8つの指標を紹介します。

1.事前登録者数

事前登録者数は、様々な流入経路を使ってウェビナーに登録した人数です。

ここで十分な申込数が見込めないと、後のリード獲得につながりません。

申込率が低い場合は、以下のような原因が考えられます。

• 申込内容が分かりづらい
• 日時や内容がメール配信先のターゲットと合致していない
• 作成したデザインやバナーに問題がある

集客が上手くいかないときは、以下のような改善方法がおすすめです。

• タイトルを工夫する
• メール内容を見直す
• 別の集客方法を試してみる

2.参加数・参加率

参加数は、ウェビナー開催当日に実際にウェビナーに参加した人、参加率は事前登録者数を母数とした参加人数の割合です。

後のリード獲得やナーチャリングにつなげるためにも、ある程度の参加数は担保しなければいけません。

ウェビナーを開催する以上、事前に登録した人全員に参加して欲しいものです。

しかし、必ずしも参加率が100％になるとは限らず、参加率が50％を切ってしまうこともあります。

これは開催日を忘れていた、平日開催のウェビナーで予定が合わなくなってしまったなどが原因として考えられます。

参加率は徹底して分析し、参加率が低いのであれば対策を講じる必要があります。

対策としては、以下のようなものが挙げられます。

• リマインドの連絡を行う
• 土日開催のウェビナーにする
• 参加者特典（インセンティブ）を用意する

3.リード獲得単価

リード獲得単価とは、1件のリードを獲得するためにかかる費用（コスト）を指します。

リード獲得単価の算出方法は以下の通りです。

「リード獲得単価=ウェビナー運営費用（コスト）÷リード獲得数」

リード獲得単価が低いほど、費用を抑えてリードを獲得できていることになります。

セミナーやウェビナーの場合、8,000円〜10,000円程度が相場です。

もし、リード獲得単価が平均以上であれば、費用が掛かりすぎているため、集客方法や予算を見直さなければいけません。

必ずしもウェビナーへの申し込みが売上につながるとは限りません。開催したウェビナーに対してかかった費用、獲得単価は必ず確認するようにしましょう。

4.申込者属性

申込者属性とは、年齢や性別、地域、職業など申込者が持っている情報のことを指します。

申込者属性を分析することで、より詳細な分析とターゲットにあわせた提案ができるようになります。

開催する際は「こういった人に来てほしい」という、ターゲットを設定します。

申込者属性を見て、どのような人が申し込んでいるかを確認してみましょう。

しかし、ウェビナーは気軽に参加できるという性質上、ターゲットでない人が参加することもあります。もし、ターゲットでないリードが多い場合、以下のような原因が考えられます。

• 自社の商品・サービスにマッチしたターゲットを設定できていない
• 設定したターゲットに届いていない

この場合は集客方法だけでなく、ウェビナーの内容変更やターゲットが魅力的に感じるタイトルをつける必要もあるでしょう。

5.アンケート回答率

アンケート回答率は、参加者数を母数としたアンケート回答数の割合です。

アンケートを活用することで、参加者の課題やニーズを探ることが可能です。

詳細な分析につなげるためにも、なるべく多くのアンケートを確保したいものです。

どれだけアンケートが回収できているか確認しましょう。

アンケートが回収できないと、正しい分析はできません。回収率が悪い場合は見直す必要があります。

6.満足度

満足度は、ウェビナーに参加することで悩みが解決されたか、新しい気づきや発見があったのかなどを確認する指標です。

主催側では上手くできたと思っても、参加者側は問題や不満があったなど、アンケートを通してわかる気づきもあります。

満足度を確認することで、今後のウェビナーの方針や内容を決める際の判断材料となります。

満足度が低いと、商品・サービスに興味を持ってくれないどころか、今後のウェビナーにも参加してもらえない可能性もあります。

開催する以上、参加者にとって有益となるコンテンツを提供することが重要です。満足度が悪い場合は、目的や内容を見直す必要があります。

満足度が低かった場合はアンケート結果をもとに、内容や方針をブラッシュアップしていくことができます。

7.アポ獲得率

アポ獲得率は、ウェビナー開催後、アポイントの獲得に成功した割合です。

算出方法は以下のとおりです。

「アポ獲得率（％）=アポ獲得数÷申込者数」

アポ獲得率は、ウェビナーにおける最重要の指標です。

アポ獲得率が悪いと売上につながらないため、しっかりと分析・向上させていく必要があります。

開催後は、お礼メールの送信やインサイドセールスによる架電を行い、参加者をフォローアップしていきましょう。

また、インサイドセールスの方法によってアポイント確率は大きく変わり、いかにしてナーチャリングを行っていくかが重要になります。

8.成約率

契約率は開催後に獲得したアポから、どれくらい成約に至ったのかを示す指標です。

「商談率」「獲得率」「契約率」と呼ばれることもあります。

成約率は以下のように算出します。

「成約率（％）＝獲得契約数÷アポ数」

成約率を把握することで、ターゲット設定にズレがあったのか、追加のフォロー対応に問題があったかなどを把握することができます。

【3】ウェビナーの分析ならTECH＋

ウェビナーの効果を最大化するためも、徹底した分析が必要です。

しかし、収集した情報やデータをまとめるためには、それなりの時間と労力が発生します。企画・運営を行いつつ、分析を行うのはなかなか骨が折れる作業かと思います。

TECH＋はウェビナーに関するサポートを行うサービスであり、分析も行っています。

リード獲得単価やアポ獲得率、申込者属性など様々な指標を中心に分析しています。特に、申込者属性には力を入れており、以下のような項目をカテゴライズすることが可能です。

• 業種
• 職種
• 勤務先位
• 従業員数
• 年商

適切な指標を設定しているため、ウェビナーのどこに課題があるかを把握することが可能です。

TECH＋では開催したウェビナーを正確に分析して、次のウェビナーに活かすためのフィードバックを提供します。

この強みを活かし、弊社は年間100件以上のウェビナーを主催しています。以下のページにウェビナーの開催レポートがあるので、興味がある方はご覧ください。

【4】まとめ

今回はウェビナーで分析する際にみるべき8つの指標について解説しました。

ウェビナーは実施するだけでは意味がありません。ウェビナーは分析してこそ、最大の効果を発揮します。

より良いウェビナーやリード獲得につなげていくためにも、必ず指標を設定・分析しましょう。

また、ウェビナー開催後のアポ獲得率を向上するためには、リードナーチャリングが必要です。

TECH＋では、ウェビナーでのリード獲得、分析から、リードナーチャリングまで一気通貫で行うことが可能です。

「社内リソースがない」「自社で行うノウハウがない」そんな方は是非ご検討してみてください。

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