--- title: ABMとは？アカウントベースドマーケティングの手順とツールを解説 description: ABMとは、メリット・デメリット、手順、成功のコツまで幅広く解説いたします。特にABMの具体的な実践プロセス について詳しくお伝えします。「具体的にどうすれば良いか」が明確になるはずです。あなたのビジネスを発展させるためにお役立てください。 image: https://ad-lp.news.mynavi.jp/hubfs/ABM%E3%81%A8%E3%81%AF%3FB2B%E3%81%AB%E6%9C%89%E5%8A%B9%E3%81%AA%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%99%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%89%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E5%BF%85%E6%90%BA%E7%9F%A5%E8%AD%98.webp --- [![ビジネスの最新情報を紹介 | TECH+（テックプラス）](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/tech%2B_logo.png?width=300&height=48&name=tech%2B_logo.png)](https://news.mynavi.jp/techplus/) - [ホーム](https://ad-lp.news.mynavi.jp/) - ソリューション - [リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/) - [テレマ型リード獲得サービス](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/telemarketing/) - [成果報酬型リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/tsukureru-lead) - [記事型オンラインリード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/article/) - [フォローコール](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/follow-call/) - [お手紙施策](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/letter/) - [アンケート型リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/questionnaire/) - [イベント企画・運営](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/) - [カスタム支援型イベント](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/private/) - [BtoB企業向け協賛型ウェビナー/オンライン展示会](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/sponsorship/) - オウンドメディア支援 - [ツクレルSEO（外部サイトに遷移します）](https://seo.tsukrel.jp/) - [オンライン広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/) - [タイアップ広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/tie-up/) - [純広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/jun-koukoku/) - [導入事例](https://ad-lp.news.mynavi.jp/case) - [サービス資料](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download) - [コラム](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog) - [ホーム](https://ad-lp.news.mynavi.jp/) - ソリューション - [リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/) - [テレマ型リード獲得サービス](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/telemarketing/) - [成果報酬型リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/tsukureru-lead) - [記事型オンラインリード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/article/) - [フォローコール](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/follow-call/) - [お手紙施策](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/letter/) - [アンケート型リード獲得](https://ad-lp.news.mynavi.jp/leadgeneration-service/questionnaire/) - [イベント企画・運営](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/) - [カスタム支援型イベント](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/private/) - [BtoB企業向け協賛型ウェビナー/オンライン展示会](https://ad-lp.news.mynavi.jp/btob-webinar/sponsorship/) - オウンドメディア支援 - [ツクレルSEO（外部サイトに遷移します）](https://seo.tsukrel.jp/) - [オンライン広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/) - [タイアップ広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/tie-up/) - [純広告](https://ad-lp.news.mynavi.jp/advertisement/jun-koukoku/) - [導入事例](https://ad-lp.news.mynavi.jp/case) - [サービス資料](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download) - [コラム](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog) [資料請求](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download/) [お問い合わせ](https://ad-lp.news.mynavi.jp/contact/) 1. [トップ](https://ad-lp.news.mynavi.jp/) 2. [ブログトップ](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog) 3. ABMとは？アカウントベースドマーケティングの手順とツールを解説 # ABMとは？アカウントベースドマーケティングの手順とツールを解説 [#基本知識](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/tag/基本知識)| [#BtoBマーケティング](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/tag/btobマーケティング) 更新日 2026年09月16日 ![](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hubfs/ABM%E3%81%A8%E3%81%AF%3FB2B%E3%81%AB%E6%9C%89%E5%8A%B9%E3%81%AA%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%99%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%89%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E5%BF%85%E6%90%BA%E7%9F%A5%E8%AD%98.webp) 「ABMって何？ B2Bマーケティングで効果的なと思うけど、具体的に活用すればいいの？」 このような疑問を抱いている方は多いでしょう。 今年、B2Bマーケティングでは、多数の顧客群をひとくくりにわかのではなく、個人に焦点を当てたアプローチが求められています。それを実現するのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）です。 ABMとは、特定のアカウント（企業）に焦点を当て、そのアカウントのニーズや課題に合わせて個別対応したマーケティング戦略を展開する手法を進めます。 この記事では、**ABMの基本的な定義から、休憩・治療、手順や成功のコツまで、幅広く解説**します。 ## 目次 1. [ABM（アカウントベースドマーケティング）とは](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABM（アカウントベースドマーケティング）とは) 2. [ABMの4つのメリット](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMの4つのメリット) 3. [ABMの3つのデメリット](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMの3つのデメリット) 4. [ABMの実践5ステップ](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMの実践5ステップ) 5. [ABMの事例](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMの事例) 6. [ABMを成功させる3つのポイント](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMを成功させる3つのポイント) 7. [ABMに関するよくある質問](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#ABMに関するよくある質問) 8. [まとめ](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/abm#まとめ) ![g概要techplus\_2410\_ABM型リード獲得施策\_ページ\_01](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/g%E6%A6%82%E8%A6%81techplus_2410_ABM%E5%9E%8B%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%96%BD%E7%AD%96_%E3%83%9A%E3%83%BC%E3%82%B8_01.webp?width=1720&height=1290&name=g%E6%A6%82%E8%A6%81techplus_2410_ABM%E5%9E%8B%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%96%BD%E7%AD%96_%E3%83%9A%E3%83%BC%E3%82%B8_01.webp) btobマーケティング ### マイナビTECH+|ABM型リード獲得サービス ABMを成功させたい方へ。ターゲット企業を絞り込み、限られた企業から効率よく商談機会を創出する方法が分かります。 [資料をダウンロードする \>](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download/plan05/)   ## ABM（アカウントベースドマーケティング）とは ![セグメントマーケティングとアカウントベースマーケティングの違い](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E3%82%BB%E3%82%B0%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%A8%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%99%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84.webp?width=698&height=392&name=%E3%82%BB%E3%82%B0%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%A8%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%99%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84.webp) アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、BtoBマーケティングの手法のひとつです。ABMの特徴は、ターゲット層をまとめてグループ化せずに、**一社ずつ、個別に焦点を当てて捉える**点にあります。 具体的には、ABMではまず、自社の製品やサービスに最もマッチすると考えられる企業（＝アカウント）を選定します。この選定には、企業規模、業種、地域、過去の取引関係、成長性など、様々な要素が考慮されます。選定された企業に対しては、その企業のビジネス環境、組織構造、課題、ニーズなどを十分に理解したうえで、最適なマーケティング戦略を展開します。 ターゲット層をまとめて捉える、従来のマスマーケティングやセグメントマーケティングとは、大きく異なる手法がABMです。ABMでは、**個別企業のニーズや課題に、より深いレベルで対応できる**ため、高いビジネス成果を得やすい特性があります。 ### ABMの定義とリード起点のマーケティングとの違い ![ABMとリード起点のマーケティング、動き方の違い](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/ABM%E3%81%A8%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E8%B5%B7%E7%82%B9%E3%81%AE%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%80%81%E5%8B%95%E3%81%8D%E6%96%B9%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84.png?width=2400&height=816&name=ABM%E3%81%A8%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E8%B5%B7%E7%82%B9%E3%81%AE%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%80%81%E5%8B%95%E3%81%8D%E6%96%B9%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84.png) ABMを理解するうえで欠かせないのが、従来の「リード起点のマーケティング」との違いです。両者は、どちらを先に決めるかという「起点」から異なります。  リード起点のマーケティング・ABMの比較 | 観点 | リード起点のマーケティング | ABM | | --- | --- | --- | | 起点 | 広告やコンテンツで多くの見込み客（リード）を集め、そこから絞り込む | 取引したい企業を先に選び、その企業に向けてアプローチする | | 対象 | 個人（担当者単位のリード） | 企業（アカウント単位） | | 部門の関わり方 | マーケティングがリードを獲得し、営業に引き渡す（分業） | マーケティングと営業が同じ企業リストを共有し、一緒に動く | ### ABMが注目される理由 アカウントベースドマーケティング（ABM）が注目される背景には、マーケティングのパラダイムシフトとデジタル技術の進化、そしてコロナ禍を経ての変化があります。 従来のマーケティングでは、ひとくくりにまとめた顧客群グループに対し、一斉に同じメッセージを発信するアプローチが主流でした。しかし、現代のビジネス環境では、**顧客のニーズが多様化**しています。一律のアプローチでは十分な効果を得られないケースが増えているのです。そのため、**個々の企業に対して、パーソナライズされたアプローチを行うABM**が注目されています。 デジタル技術の進化も、ABMの実践において不可欠な要素です。効果的なマーケティング活動を可能にするデータ分析や自動化ツールなど、ITツールの進化が進んでいます。 【ABMに関わる主なITツール】 - SFA（セールスフォースオートメーション）：営業プロセスを自動化して顧客管理を強化 - CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）：顧客情報の一元管理を実現 - MA（マーケティングオートメーション）：マーケティング活動を自動化 - 企業データベース：ターゲット企業の情報を収集・分析 これらの技術の進化により、顧客のニーズや行動をより精密に把握し、それに基づいたマーケティング活動を、効率的に展開できるようになりました。日本国内では、2017年度（平成29年度）補正予算から始まった中小企業庁による「[デジタル化・AI導入補助金](https://mirasapo-plus.go.jp/subsidy/ithojo/)」も、新たなITツールの普及に寄与しています。 また、2020年代に入ると、新型コロナウイルス感染症の流行によって、リモートワークやオンラインビジネスが急速に進展しました。従来の対面式の営業が困難になるなか、オンラインでの個別対応の需要が高まり、ABMはこのニーズに応える戦略として注目されました。以上の要素から、**新しいビジネス環境に適応するBtoBの重要手法**として、ABMが定着し始めています。  ## ABMの4つのメリット ABMに取り組むと、顧客への理解が深まるだけでなく、マーケティングと営業の連携強化や、投資対効果の高いマーケティング活動が実現できます。ここでは代表的な4つのメリットを紹介します。  ### 顧客に対する深い理解が可能となる 1つめのメリットは**「顧客に対する深い理解が可能となる」**です。ABMは特定のアカウントを対象とします。よって、その企業のニーズや課題に対して、理解を深めることが可能となります。 ABMでは、ビジネスモデル、業界の動向、競合状況、意思決定者や影響力のある人物（ディシジョンメーカー）のニーズや課題にまで、細かく焦点を当てていきます。結果、**最適なメッセージやソリューションを顧客に提供でき、成約率や売上高の向上につながる**のです。 意外なところでは、じっくりと顧客の悩みや課題と向き合うことで、**社内メンバーのモチベーション向上にも寄与**します。流れ作業のように多数の顧客群を扱うのではなく、一人ひとりのお客様と向き合う仕事は、"やりがい"を生み出し、好循環が加速します。 ### マーケティングと営業の連携を強化できる 2つめのメリットは**「マーケティングと営業の連携を強化できる」**です。従来のマーケティング手法では、マーケティングチームと営業チームは別々の目標を持ち、連携が取りにくいという課題がありました。 たとえば、「今週、営業チームが最も注力している企業はどの企業なのか、マーケティングは把握していない」というケースは珍しくないでしょう。一方、ABMには**「部署を横断して共通のアカウントに焦点を当てる」**という特徴があります。両チームは一緒に戦略を立て、実行することが可能です。マーケティング活動と営業活動が一貫したものになり、結果として顧客体験（CX）が向上します。 ### 高いROI（投資利益率）が実現できる 3つめのメリットは**「高いROI（投資利益率）が実現できる」**です。ROI（Return On Investment）とは、投資に対して効率的に利益を出せるかどうかを示す指標ですが、**ABMは費用対効果の高い施策**です。 "広く浅く多くの顧客"を対象とする従来の手法に対して、ABMでは、"狭く深く個別の顧客"を対象とします。この特性は、とくにBtoBのマーケティングにおいて有効です。**大口顧客や高価値顧客に対する、パーソナライズされたアプローチを可能にする**からです。ビジネス成果につながりにくい活動を極力減らし、その分、ターゲット企業に対して、十分なリソースを割けるようになります。 ### 長期的な顧客関係を構築できる 4つめのメリットは**「長期的な顧客関係を構築できる」**です。ABMは、特定のアカウントと深い関係を築くことを目指します。**"短期的な売上獲得"よりも"長期的な関係の構築"を重視する考え方**に基づくものです。 このアプローチは、顧客の信頼や満足度の向上につながります。具体的には、顧客ロイヤルティ（信頼や愛着をベースとした継続利用の意欲）が高まり、リピート率の向上やリファラル（口コミによる紹介）経由の顧客獲得に、優れた効果を発揮します。ハーバード・ビジネス・レビューに掲載されたベイン・アンド・カンパニーの調査では、**顧客維持率をわずか5%改善するだけで、業種によって利益が25%から95%増加する**と報告されています。数値としては、LTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）が高まり、健全な財務体質でビジネスを継続できるようになります。 参考：[The Value of Keeping the Right Customers](https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers)  ## ABMの3つのデメリット ABMには多くのメリットがある一方で、導入や運用にあたって理解しておくべきデメリットもあります。ここでは代表的な3つのデメリットを紹介します。 ### 技法としては高度である 1つめのデメリットは**「技法としては高度である」**です。**一般的なマーケティング手法に比較すると、ABMの難易度は高い**ため、誰にでも簡単に扱える類いのものではありません。具体的には、以下のスキルや知識が必要となります。 - **情報収集と分析力**：ターゲットとなる企業を調査し、ビジネスモデルやニーズを正確に把握する力。業界動向や競合状況を理解したうえで、ニーズを理解することが重要です。 - **パーソナライズする力**：企業の課題やニーズに対応したメッセージを作成し、適切なコミュニケーションチャネルを選定する力。コミュニケーションスキル、コピーライティング、コンテンツマーケティングの知識が求められます。 - **戦略的思考力と計画実行力**：長期的な視点での戦略思考と実践力。ターゲットとなる企業との関係を深め、持続的な信頼関係を構築するための戦略を策定し、それを一貫して実行するスキルが必要です。 これらのスキルや知識を持つマーケティングのメンバーを確保することは、ABMの成功にとって重要な要素です。スタッフの確保や教育には時間とコストがかかるため、ABMの導入には、一定の難易度が伴うといえます。 ### 本格的な展開にはツールが必要になる 2つめのデメリットは**「本格的な展開にはツールが必要になる」**です。ABMを効果的に行うためには、CRM（顧客関係管理）システムや、MA（マーケティングオートメーション）ツールなど、専用ツールの導入が必要となります。 企業の情報を一元管理し、パーソナライズされたコミュニケーションを実現するためには、手作業では難しいケースが多いでしょう。ツールの初期費用や利用料、使用方法を学ぶための学習コストが生じることに対して、負担が大きいと感じる企業も存在します。なお、少数の企業を対象に試験的に始める段階では、後述のとおり手作業でのスモールスタートも選択肢になります。 ### 成果が出るまで一定の時間がかかる 3つめのデメリットは**「成果が出るまで一定の時間がかかる」**です。ABMは、一般的なマーケティング手法に比べて、成果が出るまでに一定の時間がかかる可能性があります。 その理由は、ABMは特定企業との深い関係構築を目指すため、**一度のキャンペーンですぐ成果が出るものではない**からです。メリットの章で述べたとおり、長期的には高いROIが期待できます。しかし、ツールの導入費用や学習コストなどの負担は、導入初期に集中します。ABMの導入を検討する際には、初期投資と成果のタイミングのズレに対する理解と、長期的な視点での計画が必要です。  ## ABMの実践5ステップ ![ABMを進める5step](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/ABM%E3%82%92%E9%80%B2%E3%82%81%E3%82%8B5step.webp?width=1200&height=360&name=ABM%E3%82%92%E9%80%B2%E3%82%81%E3%82%8B5step.webp) ABMの導入と実践は、一定の手順を踏むことで効果的に進められます。ここでは、ツールの選定から効果測定までを5つのステップに分けて解説します。 ### ツールを選定する 1つめのステップは**「ツールを選定する」**です。ABMの効果を最大化するためには、ツール導入が推奨されます。ABMでは、CRM（顧客関係管理）システムやMA（マーケティングオートメーション）ツール、企業データベースがあると、効果を発揮しやすくなります。  | ツールの種類 | 特徴 | 代表的なサービス | | --- | --- | --- | | CRMシステム | 顧客情報の一元管理を可能にし、顧客との関係を深化させます。 | Salesforce／HubSpot CRM | | MAツール | マーケティング活動を自動化し、効率化を図ります。 | Marketo／Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot） | | 企業データベース（国内） | 国内企業の属性データをもとに、ターゲット企業の抽出や類似企業の分析を支援します。 | Speeda／uSonar | | ABM専用ツール（海外） | ターゲットアカウントの選定からエンゲージメントまでを支援します。【要確認：本記事執筆時点で日本法人による正式展開は確認できませんでした。最新の状況は公式サイトでご確認ください】 | Demandbase／Terminus | 『Salesforce』や『Marketo』といったCRMやMAツールをすでに導入している企業では、まずはこれらのツールの機能を活用してABMの取り組みをスタートできます。『Marketo』にはABM専用の機能があるため、スムーズにABMの実践を進められるでしょう。国内の企業データベース型ツール（FORCAS・uSonarなど）は、ターゲット企業の抽出や類似企業の分析に活用できます。 具体的に、どのツールが最適かは、それぞれの企業のニーズや予算、規模などによって異なります。以下の関連記事もあわせてご確認ください。  こちらもチェック！ [![徹底比較！インサイドセールスにオススメのツール26選！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9TOP/%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB.webp?width=1200&height=675&name=%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB.webp)](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/inside-sales/tool) [徹底比較！インサイドセールスにオススメのツール26選！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/inside-sales/tool)  **「いきなり、有料ツールの導入は難しい」**というケースもあるでしょう。小規模な企業や、ABMを試験的に導入して有効性を確認したいフェーズでは、**ツールは導入せずに手作業でスモールスタートすることも、ひとつの選択肢**といえます。大規模な展開となればツールなしには困難ですが、テスト段階や、ABMの戦略を理解して組織内での浸透を図る初期段階では、手作業での導入も有効です。まずは手作業で可能な範囲からスモールスタートし、自社におけるABMの適合性や必要なリソースを確認していきましょう。  ### ターゲットアカウントを選定する 2つめのステップは**「ターゲットアカウントを選定する」**です。ABMの成功において、ターゲットアカウントの選定は非常に重要です。 誤解しやすいポイントなので補足しておくと、ABMのターゲットアカウントは、獲得したリード（見込み顧客）から選定するのではありません。**"リードを獲得する前"の段階から、どの企業を顧客として獲得するか、ターゲットアカウントを選定します。**ここでは3段階に分けて、やり方を解説します。 #### ①選定基準の明確化 まず、どのような企業をターゲットアカウントとして選定するか、基準を明確にする必要があります。過去、自社に収益をもたらした企業の特性や、市場の動向などを考慮して検討しましょう。  > ・**業界適合性**：自社の製品やサービスに適合する業界に属しているか > > ・**企業規模**：自社の収益性を満たすに十分な企業規模か > > ・**地域**：地理的な位置が自社の販売戦略と合致しているか > > ・**購買意欲とニーズ**：具体的なニーズや課題があり、高い購買意欲を持っているか > > ・**過去の関係性やエンゲージメント**：過去に関係性やエンゲージメントがあったか否か > > ・**意思決定プロセス**：意思決定プロセスが把握でき、効果的なアプローチが可能か > > ・**自社の競合との関係**：競合他社との取引関係がどうなっているか > > ・**財務健全性と予算**：財務状態や予算を考慮し、投資価値があるか > > ・**法規制とコンプライアンス**：関連する法規制やコンプライアンスの要件を確認し問題がないか > > ・**企業文化と価値観**：企業文化や価値観が自社と合っているか > > ・**成長市場**：その企業の業界や扱う製品・サービスが成長市場であるか > > ・**他事業部への拡張可能性**：1社で複数の事業部との取引ができるか #### ②データの収集 次に、選定基準に基づいて評価するために、必要なアカウントのデータを収集します。どのようなデータが必要となるかは、選定基準次第となりますが、収集手段の一例をご紹介します。 > ・**公開情報の収集**：企業の公式サイト、業界レポート、決算公告などの財務データ、ニュース記事、プレスリリース > > ・**企業情報データベース**：企業情報データベースサービスの利用、業界団体や商工会議所からの情報提供 > > ・**ソーシャルメディアの分析**：LinkedInやX（旧Twitter）などの情報、関係者の発言や投稿の分析 > > ・**直接的なリサーチ**：電話やメールでのアンケート、インタビュー、関係者とのネットワーキング > > ・**既存の顧客データ**：自社のCRMシステム内のデータ分析、過去の取引履歴や顧客フィードバックの分析 #### ③アカウントの評価とランキング データが収集できたら、アカウントを評価し、ランキングします。評価基準を設定して重み付けを行い、各アカウントにスコアを付けてランキングしたうえで、チーム全体の合意形成のもと最終的なターゲットアカウントを選定します。選定したターゲットアカウントは、マーケティングチーム・営業チームはもちろんのこと、関係各部署で共有し、組織全体の戦力を集中させていきましょう。 ### ターゲットアカウントを理解する 3つめのステップは**「ターゲットアカウントを理解する」**です。ターゲットアカウントを選定したら、そのアカウントについて1社ずつ詳細に調査を重ね、深く理解するプロセスに入ります。具体的な手法として3つ、ご紹介します。  #### 3C分析 ![3C分析](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E7%94%BB%E5%83%8F16.webp?width=698&height=307&name=%E7%94%BB%E5%83%8F16.webp) [3C分析](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/3c-analysis)は、Company（企業）、Competitor（競合）、Customer（顧客）の3つの要素を分析する手法です。ターゲットアカウントの経営状況や組織構造、競合との関係、顧客層や市場動向を分析することで、ターゲットアカウントの内外の要素をバランスよく捉えられます。ABM戦略の方向性を定める基盤となります。 #### SWOT分析 ![SWOT分析](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E7%94%BB%E5%83%8F17.webp?width=698&height=496&name=%E7%94%BB%E5%83%8F17.webp) [SWOT分析](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/swot-analysis)は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素を分析する手法です。ターゲットアカウントの強み・弱みを理解し、市場や環境から生じる機会・脅威を分析することで、ターゲットアカウントの現状と将来の可能性を多角的に理解できます。最も効果的な戦略を策定するための洞察を得られるはずです。 #### キーパーソンの特定 アカウント（企業）の理解と同時に、**ABMにおいて非常に重要なポイントが「キーパーソンの特定」**です。ターゲットアカウント内の重要人物は誰なのか明確にすれば、効果的なアプローチ方法が見えてきます。意思決定者・影響力のある意見リーダー・実行責任者など、各人物の役割と影響力を理解したうえで、キーパーソン同士の関係性を相関図としてマッピングし、組織内のコミュニケーションフローを可視化しましょう。各キーパーソンの具体的なニーズや課題を深く理解することが、信頼関係の構築につながります。  ### マーケティング戦略を策定する 4つめのステップは**「マーケティング戦略を策定する」**です。ここでは、カスタマージャーニーマップの作成とコミュニケーションの設計の2つの段階に分けて、解説します。 #### カスタマージャーニーマップの作成 ![カスタマージャーニーマップの例](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E7%94%BB%E5%83%8F19.webp?width=698&height=332&name=%E7%94%BB%E5%83%8F19.webp) 「カスタマージャーニー」とは、**顧客が製品・サービスに初めて出会う瞬間から、購買、利用、そしてロイヤルカスタマーへと進化する一連のプロセスを「旅」になぞらえて時系列で捉える概念**です。顧客のニーズや課題、感情、行動などを理解するための重要なフレームワークとなります。このカスタマージャーニーを視覚化したマップが、「カスタマージャーニーマップ」です。ターゲットアカウントの購買プロセスやタッチポイント、感情などを一覧で確認できるので、戦略の策定に役立ちます。 カスタマージャーニーマップの作り方は以下の記事で作成手順から事例まで解説にて詳説していますので、ご確認ください。 こちらもチェック！ [![カスタマージャーニーとは？マップの作り方6ステップと事例を解説](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%8B%E3%83%BC%E3%83%9E%E3%83%83%E3%83%97.webp?width=1200&height=675&name=%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%83%8B%E3%83%BC%E3%83%9E%E3%83%83%E3%83%97.webp)](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/customer-journey) [カスタマージャーニーとは？マップの作り方6ステップと事例を解説](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/customer-journey) ABMに特化したポイントとしては、初めての接触から購買・リピート購買に至るまでのプロセスの特定、各段階でのタッチポイントとセンチメント（感情）の分析、マーケティングの好機・障壁の特定が重要となります。  #### コミュニケーションの設計 カスタマージャーニーマップの作成を通じて、購買プロセスやタッチポイント、感情などを把握できたら、マーケティングコミュニケーションを設計していきます。どのようなメッセージを伝えるか、どのチャネルを使い、タイミングはどうするか、などを精緻に計画するプロセスです。 - **メッセージの設計**：カスタマージャーニーの段階ごとに異なるニーズに応じたメッセージを設計します。自社がターゲットアカウントの課題解決にどう貢献できるか、十分に考え尽くしたうえで、伝えるべきメッセージを考えることが大切です。 - **チャネルの選定**：ターゲットアカウントが利用するチャネルを特定し、最適な接点でコミュニケーションします。Web、メール、SNS、イベント、セミナーなど、多岐にわたるチャネルから選定し、関係性を深化させます。 - **タイミングの計画**：変遷する思考や感情に合わせ、アプローチするのに最適なタイミングを緻密に設計します。MAツールを活用すると、ターゲットアカウントの反応に応じてリアルタイムでコミュニケーションを調整できます。 - **パーソナライズの実施**：キーパーソンのニーズや課題に応じた個別対応を計画します。ターゲットアカウントの課題や業界動向に特化した有益な情報を提供し、個々の関係性を強化します。 - **組織全体の連携**：マーケティングチーム、営業チーム、制作チーム、その他すべてのチームと連携し、一貫したコミュニケーションを実現します。必要に応じて外部パートナーとも連携し、全体の戦略を強化します。 さらに、多くのABM実施企業が好成績を上げやすい手法として「ABM型リード獲得サービス」があります。 ![画像20](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E7%94%BB%E5%83%8F20.webp?width=698&height=425&name=%E7%94%BB%E5%83%8F20.webp) たとえば、マイナビが提供するサービスの場合、**ターゲットアカウントのリストを提供いただき、そのリストのみを対象として、テレマーケティングの実施が可能**です。ほかにも豊富なオプションメニューがあり、専門家とともに、ターゲットアカウントに直接アプローチするコミュニケーション戦略を策定できます。詳しくは以下で資料を配布しておりますのでこちらでご確認ください。  [マイナビニュース｜TECH+のABM獲得施策の資料](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download/plan05/) ### インサイドセールスとの連携 ABMを進めるうえで、インサイドセールスの役割も欠かせません。マーケティングが特定したターゲットアカウントに対して、インサイドセールスが電話やメールでキーパーソンに直接接触し、関心度を確認したうえで、確度の高いタイミングでフィールドセールスに引き継ぎます。 ABMはターゲットを絞り込む分、1社あたりの接触の質が成果を左右します。インサイドセールスがキーパーソンとの関係を築きながら、ニーズや検討状況を丁寧にヒアリングすることで、マーケティングが設計したメッセージが的確なタイミングで届き、商談化につながりやすくなります。インサイドセールスの役割や基礎知識については、下記の記事もあわせてご確認ください。 こちらもチェック！ [![【入門編】インサイドセールスとは？基礎知識が身につく9つの解説！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/11_%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%E5%86%85%E7%94%BB%E5%83%8F/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9TOP/%E5%BD%B9%E5%89%B2.webp?width=1200&height=675&name=%E5%BD%B9%E5%89%B2.webp)](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/inside-sales/role) [【入門編】インサイドセールスとは？基礎知識が身につく9つの解説！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/inside-sales/role) ### 戦略を実行し評価する 5つめのステップは**「戦略を実行し評価する」**です。策定したマーケティング戦略を実行し、良かったのか・悪かったのか評価して、改善へつなげていきます。 - **KPIの設定**：戦略の成功を測定するためのKPIを設定します。具体的な目標値と達成基準を明確にします。 - **評価基準の確立**：各KPIに対する評価基準を設定します。達成すべき目標、注意が必要な閾値などを定義します。 - **データの収集・整理**：Web解析、セールスデータ、顧客フィードバックなど、実行した戦略から得られるデータを収集し、分析に適した形式に整理します。 - **効果の分析・インサイトの抽出**：収集したデータを分析し、戦略の効果を評価します。成功点と改善点、新たな機会などを明確にします。 - **レポートの作成・プレゼンテーション**：分析結果をレポートにまとめ、経営層や関連部署に対して、戦略の成果と今後の方針を報告する場を定期的に設けます。 一般的なマーケティング施策のKPI（表示回数やクリック数など）に加えて、**ABMに固有のKPI（ターゲット企業のうち接触できた割合、キーパーソンとの接点の数、商談化した企業数など）**を設定すると、一般的な効果測定との違いが明確になります。「KPIを、どう設定するか？」について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。  こちらもチェック！ [![【保存版】リード獲得に必要なKPI設定方法とは？施策ごとのKPIもご紹介！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/%E3%80%90%E4%BF%9D%E5%AD%98%E7%89%88%E3%80%91%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%81%AB%E5%BF%85%E8%A6%81%E3%81%AAKPI%E8%A8%AD%E5%AE%9A%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%81%A8%E3%81%AF%EF%BC%9F%E6%96%BD%E7%AD%96%E3%81%94%E3%81%A8%E3%81%AEKPI%E3%82%82%E3%81%94%E7%B4%B9%E4%BB%8B%EF%BC%81.webp?width=1200&height=675&name=%E3%80%90%E4%BF%9D%E5%AD%98%E7%89%88%E3%80%91%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%81%AB%E5%BF%85%E8%A6%81%E3%81%AAKPI%E8%A8%AD%E5%AE%9A%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%81%A8%E3%81%AF%EF%BC%9F%E6%96%BD%E7%AD%96%E3%81%94%E3%81%A8%E3%81%AEKPI%E3%82%82%E3%81%94%E7%B4%B9%E4%BB%8B%EF%BC%81.webp)](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/lead-generation/kpi/) [【保存版】リード獲得に必要なKPI設定方法とは？施策ごとのKPIもご紹介！](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/lead-generation/kpi/) ## ABMの事例 ここでは、ABMに取り組んで成果を上げた3社の事例を、課題・ターゲットの選び方・施策・成果の4項目で紹介します。いずれもツールベンダーや専門メディアが公開している事例です。 ### 株式会社ユーザベース（FORCAS事業部） **課題：**マーケティングとインサイドセールスは目標を達成していたものの、フィールドセールス（案件化以降の営業）だけが3か月連続で目標未達という状況が続いていました。 **ターゲットの選び方：**商談化率と受注率を分析し、「SaaS企業（Salesforce・Marketoなどを導入している企業、約250社）」と「総合人材業界でデジタルマーケティングに注力している企業（約350社）」の2セグメント、合計約600社に絞り込みました。 **施策：**マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス各部門のKPIを、このターゲット企業リスト内の活動に統一。電話や手紙、人脈を活用した直接アプローチ（BDR活動）や、ターゲット企業向けのセミナー（Marketoユーザー会など）を実施しました。 **成果：**受注率が約2倍に向上し、商談化率も2倍近くに上昇。受注までのリードタイムは3か月から2週間に短縮されました。 **出典：**[才流「『フィールドセールスだけが未達』から受注率が2倍に。FORCASの事例に学ぶABMの基本」](https://sairu.co.jp/method/43994/) ### 日本電気株式会社（NEC） **課題：**自社サイトを訪れる見込み客の多くがIT部門の担当者と接触しているものの、営業部門とは接触していない状態が続いており、マーケティングと営業の連携不足が課題でした。 **ターゲットの選び方：**デジタルマーケティングチャネルとインサイドセールスを連携させ、営業が関心を示す企業を特定。見込み客が製品・サービスに関心を持ってから購買に至るまでの購買段階を明確にし、段階ごとにアプローチ対象を絞り込みました。 **施策：**Oracle Marketing Cloudを活用し、デジタルマーケティング・インサイドセールス・営業の3部門でMAとSFAの連携を自動化。見込み客の各購買段階に合わせたメッセージを配信しました。 **成果：**この取り組みが評価され、2017年4月、B2Bマーケティングの国際的な賞「Markie Award」のアカウントベースドマーケティング部門で、日本企業として初めてファイナリストに選出されました。 **出典：**[ITmedia マーケティング「NECはいかにして"ワールドクラス"のB2Bマーケティングを実現するに至ったのか：ABMによる営業スタイル改革」](https://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1708/04/news031.html) ## ABMを成功させる3つのポイント 最後に、ABMを成功させるために重要な3つのポイントをお伝えします。 ### ターゲットアカウントを確実に獲得する 1つめのポイントは「ターゲットアカウントを確実に獲得する」です。ABMの導入初期には、「アプローチする企業を絞ったものの、顧客化できる数が想定よりも少ない」という悩みが多く聞かれます。その理由は大きく2つあり、ターゲットアカウント選定の精度が低いか、コミュニケーションが弱いかです。 ターゲットアカウント選定の精度は、一定期間が経過しないと正しく評価できないため、**打ち手としてはコミュニケーションの強化が先**となります。とくにABM導入初期は、「ABM型リード獲得サービス（/download/plan05/）」のような外部サービスを積極的に活用して、収益性を確保するのが良策です。そのうえで、ABM戦略全体の精度を向上させていきましょう。 ### 中長期的な視点で一貫して継続する 2つめのポイントは**「中長期的な視点で一貫して継続する」**です。デメリットの章で触れたとおり、ABMは単発キャンペーンで一気に成果を獲得するような戦略とは、真逆といえます。**中長期的な視点で、ターゲットアカウントのキーパーソンとの関係性を構築していく**ことが、ABM成功のカギです。 ABMの直接の担当者は、この意義を十分に理解していても、社内（たとえば経営陣や財務部門など）で合意できていないと、ABMの取り組みが途中で頓挫するケースがあります。このような事態を避ける具体策としては、事前にKPIと評価基準を明確に決め、その基準さえクリアしていれば継続の根拠を説明できる状態を作っておきましょう。成功基準だけでなく、**撤退ライン（リスク許容度）を決めておく**ことも、あいまいな理由で撤退を余儀なくされるリスクを減らすために有益です。 > 【撤退ラインの設定例】 > > 1年経過時点で当該目標を達成できる見込みが50%を下回る場合は撤退する ### アカウント選定基準の精度を向上させる 3つめのポイントは**「アカウント選定基準の精度を向上させる」**です。先ほど述べたとおり、アカウント選定基準の精度も、顧客化の確率に影響します。 ABMによる効果が出始めて、顧客獲得の実績が出てきたら、**成功事例を深掘りする分析**を行いましょう。データを洗い出して分析するだけでなく、関係者が一堂に会して、ざっくばらんにブレーンストーミングするようなやり方が、おすすめです。カスタマージャーニーの思わぬところに、KSF（キーサクセスファクター：重要成功要因）が隠れているケースが少なくないためです。 たとえば、営業担当者からは見えない事象を、広告運用担当者やイベントの接客スタッフ、オウンドメディア担当者などが、キャッチしているかもしれません。組織全体の「気づき」を集結させて、ABM戦略をブラッシュアップしていきましょう。なお、ABMと近い関係にある「アカウントマネジメント」については、以下の記事もあわせてご確認ください。  こちらもチェック！ [![【入門編】アカウントマネジメントとは？意味や重要性、成功させる2つのポイントをご紹介](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88.webp?width=1200&height=675&name=%E3%82%A2%E3%82%AB%E3%82%A6%E3%83%B3%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88.webp)](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/account-management) [【入門編】アカウントマネジメントとは？意味や重要性、成功させる2つのポイントをご紹介](https://ad-lp.news.mynavi.jp/blog/account-management) ## ABMに関するよくある質問 ### Q1. ABMとはどういう意味ですか？ マーケティングの分野では、Account Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略です。狙う企業を先に決め、その企業に合わせて個別にアプローチするBtoBマーケティングの手法を指します。なお「ABM」は、Appleの法人向けサービス（Apple Business Manager）や、弾道弾迎撃ミサイルの略称としても使われます。 ### Q2. ABMとリード起点のマーケティングの違いは何ですか？ 起点が違います。リード起点のマーケティングは、広告やコンテンツで多くの見込み客を集め、その中から有望な相手を絞り込みます。ABMは、取引したい企業を先に選び、その企業のキーパーソンに向けて個別にアプローチします。マーケティングと営業が同じ企業リストを共有して動く点も特徴です。 ### Q3. ABMにはどのようなツールが必要ですか？ 顧客情報を一元管理するCRM、マーケティング活動を自動化するMA、ターゲット企業の情報を集める企業データベースが中心です。ただし、少数の企業から試験的に始める段階では、ツールを使わずに手作業でスモールスタートすることもできます。 ### Q4. ABMの具体例は？ たとえば、大手製造業に向けたシステムを販売する企業が、取引したい50社をリスト化し、各社の中期経営計画や決算資料から課題を読み取ったうえで、経営企画部門のキーパーソンに向けて課題に合わせた資料を送り、個別のセミナーに招待する、といった進め方です（本記事の手順を組み合わせた説明用の例であり、実在の企業の事例ではありません）。実際に取り組んだ企業の事例は、本記事の「ABMの事例」で紹介しています。  ## まとめ 本記事では、ABM（アカウントベースドマーケティング）について、リード起点のマーケティングとの違い、4つのメリットと3つのデメリット、実践5ステップ、国内企業の事例を解説しました。 ABMは、これからのBtoBマーケティングにおいて、ますます重要性が増していくと考えられます。まずは自社にとっての「取引したい企業」の選定基準を洗い出すところから始めてみてください。   ![【TECH+ マーケティング担当 責任者】白田翔也](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hubfs/IMG_8681-1.jpg) 【TECH+ マーケティング担当 責任者】白田翔也 BtoB領域、特に大手IT企業を中心にTECH+の広告やリード獲得に関するソリューション営業を経験。現在はTECH+のマーケティング責任者として各プロダクトの販促や各種マーケティングアクティビティの立案・実行を担当。「BtoBマーケティング」テーマのイベントに年間10本ほども登壇。ITパスポートを保有。 ▼過去のセミナー登壇情報 ・ [最高の打ち手を見つける！BtoBマーケティング基礎講座＆ツール紹介セミナー](https://clabel.jp/kyousou/seminar/4/) ・ [MarkeZine Day 2025 Autumn](https://event.shoeisha.jp/mzday/20250910/session/6181) ## 関連するお役立ち資料 - ![g概要techplus\_2410\_ABM型リード獲得施策\_ページ\_01](https://ad-lp.news.mynavi.jp/hubfs/g%E6%A6%82%E8%A6%81techplus_2410_ABM%E5%9E%8B%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%96%BD%E7%AD%96_%E3%83%9A%E3%83%BC%E3%82%B8_01.webp) ### 【BtoB企業向け】ABM型 リード獲得サービスのご案内 │ 株式会社マイナビ [資料DL](https://ad-lp.news.mynavi.jp/download/plan05/) - 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