【1】インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS上でコンテンツを配信して、見込み顧客を惹きつけて自社のファンになってもらう手法をいい、プル型のアプローチになります。

コンテンツを読んだ人から反応をもらえたらコミュニケーションを取り、良好な関係を構築することで、顧客の購買意欲を高めていけます。

■インバウンドマーケティングの施策

• SNS運営
• コンテンツマーケティング
• ホワイトペーパー
• セミナー
• 動画

【2】アウトバウンドマーケティングとの違いとは

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いは「アプローチ方法」です。

インバウンドマーケティングは、顧客を惹きつけるコンテンツを用意して、相手からのお問い合わせを待つアプローチ方法です。その一方で、アウトバウンドマーケティングは、企業が見込み顧客に対して積極的に営業していくアプローチ方法をいいます。主な手法として、飛び込み営業やテレアポがあります。

【3】コンテンツマーケティングとの違いとは

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いは「意味」です。

インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS上でコンテンツを配信して、見込み顧客を惹きつけて自社のファンになってもらい、お問い合わせをもらうマーケティング戦略をいいます。

その一方で、コンテンツマーケティングは有益な情報を発信して、顧客を惹きつける施策をいいます。つまり、インバウンドマーケティングを実現するための施策なのです。

【4】なぜ今インバウンドマーケティングが重要になっているのか？

近年、インバウンドマーケティングが注目されており、アウトバウンドマーケティングから切り替える企業が増えてきています。なぜ、インバウンドマーケティングに切り替える必要があるのかを見ていきましょう。

1.ネットが普及し顧客の消費行動が変化した

2010年前半頃よりスマートフォンが普及して、多くの人が気軽にインターネットで情報を取得できるようになりました。またTwitterやInstagramのSNSが普及して、誰でも気軽に情報を発信できるようになりました。

その結果、顧客の消費行動が以下のように変わったため、インターネット上で役立つコンテンツを作成して惹きつける必要性が出てきました。

■顧客の消費行動「DECAX」

2.約4割がデジタル広告に対して苦手意識がある

多くの人がスマートフォンで情報検索できるようになり、ネットリテラシー（インターネット上の情報の真偽を判断する能力）も高まってきました。その結果、Web広告が受け入れられにくくなってきました。

株式会社ファンクの独自調査によると、Web広告に対して「鬱陶しい」「不愉快になる」「信憑性が低い」と回答する人がいて、60.4％が「広告内容の信憑性は低い」と思っていることが判明しました。

この調査結果からわかるように、ネットリテラシーを持つユーザーが増えたため、ホームページやSNS上で顧客のためになる有益な情報を発信していく必要性が出てきたのです。

3.ユーザーは企業のホームページが最も信頼できる情報と判断している

ネットリテラシーの高いユーザーは、信頼できる情報の収集に長けています。マイボスコムの独自調査によると、ネットリテラシーの高いユーザーは以下のような媒体から情報を収集していると述べられています。

[最も信頼できると思う情報源]

• メーカーや店舗の公式Webサイト：1％
• 商品情報のポータルサイト：5％
• 新聞：5％
• テレビ：6％

多くのユーザーがWebサイトやポータルサイトは信頼できると述べているため、企業はサイト運営が欠かせなくなってきました。

【5】インバウンドマーケティングの効果・メリットとは？

インバウンドマーケティングに取り組むとどのような効果があるのでしょうか？ここでは、インバウンドマーケティングのメリットをご紹介します。

1.押し売り要素がない

インバウンドマーケティングは商品やサービスを売り込む手法ではなく、有益な情報を配信して、顧客に自社のファンになってもらう手法です。そのため、顧客に商品、サービスを押し売りしているような不快感を与えずに済みます。

顧客が興味・関心を寄せられるコンテンツを作成すれば、商談、受注に繋がりやすくなります。このように押し売り要素がないことがメリットです。

2.営業活動の効率化に繋がりやすい

インバウンドマーケティングは、有益な情報を配信して、自社サイトやSNSを見てもらうことをいいます。発信した情報に興味・関心を持っているユーザーが訪問してくるため、見込み度の高い顧客の情報を獲得しやすいです。

お問い合わせにより個人情報を得た顧客にアプローチしていき、商品・サービスを売るため、商談化率、受注率が上がります。このように、営業活動の効率化ができることもメリットとなります。

3.費用対効果が高い

インバウンドマーケティングは、自社サイトやSNSで有益な情報を発信していき、お問い合わせを獲得していく手法です。そのため、基本的にコンテンツ制作費しかかかりません。コンテンツ制作は1本2～3万円で制作できます。

また、GoogleやYahoo!JAPANの検索結果に1度上位表示されたら、長期間、表示されたままになりコンテンツは資産になります。Web広告のように広告費を消化したら消えることはありません。そのため、費用対効果が高い手法として注目を集めています。

4.情報拡散が見込める

自社サイトやSNS上で有益な情報を発信していけば、ユーザーの目に留まり「この情報は素晴らしい」と好意を持ってもらいやすくなり、TwitterやFacebookなどで情報を拡散してもらえます。

このように、質の高いコンテンツを制作すれば、広告費をかけなくても情報拡散してもらえて、認知度アップが狙えることもメリットです。

【6】効果測定ができて改善しやすい

インバウンドマーケティングの効果は、Web解析ツールで測定できます。Web解析の結果を参考にしながら「どのようなコンテンツを制作すればよいのか？」「どのような顧客が自社に興味を持ってくれているのか？」を把握でき、どのようにアプローチしていけばよいかを考えていけるようになります。

TVCMやラジオCMの場合は、認知度は上がりますが、どれぐらいの人がマスメディア経由でお問い合わせしてくれたのか測定が難しいです。このような悩みを抱えずに済み、Web解析して改善していけることがメリットとなります。

【7】インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングにはメリットだけでなく、デメリットもあります。

1.成果が出るまで時間がかかる

インバウンドマーケティングは成果が出るまで時間がかかります。なぜなら、自社サイトやSNSで情報を発信して見てもらい、相手からの反応を待たなければいけないためです。また、自社サイトにコンテンツをアップしても、SEO対策の効果を見込むためには1ヶ月程度はかかります。

TVCMなど大々的にアピールするアウトバウンドマーケティングと比較すると、成果が出るまで時間がかかることがデメリットとなります。

2.コンテンツ制作に労力がかかる

インバウンドマーケティングで成果を出すためには、さまざまなコンテンツを制作していく必要があります。そのため、コンテンツ制作に関するリソースを確保しなければいけません。

• 質の高いコンテンツを作るために制作予算を確保する
• コンテンツ担当者を決める
• コンテンツのスケジュールを作成する

予算と担当者を確保しなければ、安定的に継続してコンテンツを制作することが難しくなります。このように、コンテンツ制作に労力がかかることもデメリットです。

3.改善していく必要がある

コンテンツは制作したら終わりではなく、効果測定して改善していかなければいけません。

インターネットの世界は流れが早く、Googleの検索アルゴリズムは随時アップデートされています。このようなアップデートの情報をキャッチアップして、コンテンツを改善していかなければいけません。

インバウンドマーケティングは運用データを見て改善していけることがメリットですが、定期的に見直していかなければいけないことがデメリットとなります。

【8】インバウンドマーケティングを戦略的に行うための4つのステージと手法例

インバウンドマーケティングとは、コンテンツを配信して顧客と良好な関係を構築して、商品、サービスを購入してもらうマーケティング戦略です。この戦略は4つのステージに分けられます。

• ATTRACT（惹きつける）
• CONVERT（お問い合わせに繋げる）
• COLSE（顧客にする）
• DELIGHT（満足させる）

ここでは、ステージ毎の手法について詳しく解説します。

1. ATTRACT

ATTRACT（惹きつける）の段階では、ユーザーに役立つコンテンツを配信して、自社サイトやSNSを見てもらいます。この段階では、ユーザーは商品購入を検討していません。商品やサービスの存在を知らない状態となります。そのため、ATTRACT（惹きつける）の段階では、ユーザーが抱えている悩みや実現したい要望を仮説立てして、役立つコンテンツを配信していくことが大切です。

ユーザーに悩みや要望について考えさせて、ニーズを顕在化していきます。ユーザーがどのような媒体を活用するかを見極めて、最適な媒体にコンテンツを公開しましょう。

ATTRACTの手法

• SNS(Twitter、Facebook、Instagram)
• ホームページ
• オウンドメディア

2. CONVERT

CONVERT（リード化）の段階では、自社サイトやSNSの訪問ユーザーからお問い合わせを獲得していきます。そのため、顕在化した顧客ニーズを満たす情報を提供しましょう。

例えば、ユーザーと同じ悩みを抱えている企業の成功事例などを公開するなど、価値の高い情報を提供してお問い合わせを獲得していきます。

CONVERTの段階では、ホワイトペーパーやEbookのようなダウンロードしてもらう前提のコンテンツを作成すると、リード化しやすくなります。

CONVERTの手法

• Ebook
• ホワイトペーパー
• セミナー

3.CLOSE

CLOSE(契約)の段階では、獲得したリード（見込み顧客）のWeb行動を分析して、見込み度の高い顧客にアプローチして契約をとっていきます。

Webサイトの閲覧履歴やメルマガの開封履歴などを参考にして、1人1人の顧客に役立つ情報を提供していき良好な関係を築いていきます。この役割を担うのがインサイドサールスです。

見込み顧客と良好な関係を築き、購買意欲が高まった顧客を営業担当者にパスして、契約を取っていきます。

CLOSEの手法

• インサイドセールス
• メール

4. DELIGHT

DELIGHT（ファン化）の段階では、既存顧客にリピートしてもらったり、良い口コミを広めてもらったりするためにファン化していきます。

例えば、商品・サービスを購入したばかりのお客様には、使い方ガイドを配布すると喜んでもらえるでしょう。また、商品・サービスを使い切るタイミングでクーポンを配布すれば、リピートして商品を購入してもらえるかもしれません。このようなスマートなやりとりを目指し、既存顧客のファン化を目指します。

DELIGHTの手法

• スマートコンテンツ
• カスタマーサクセス

【9】インバウンドマーケティングを実践するための5つのステップ

インバウンドマーケティングについて理解できたら、実践方法を学んでいきましょう。インバウンドマーケティングの手順は以下の通りです。

• ゴールの明確化
• ペルソナの設定
• 戦略の立案
• 戦術の選定
• PDCAの実施

ここでは、各手順について詳しく解説します。

1.ゴールの明確化

まずは、インバウンドマーケティングのゴールを設定していきましょう。なぜなら、インバウンドマーケティングのゴールを設定しておくことで、どのような施策をどれぐらい行うべきかを明確にできるためです。ゴールの例を参考にしながら、設定してみてください。

ゴールの例

2.ペルソナの設定

次にペルソナを設定していきます。ペルソナとは、自社商品、サービスを売りたい人物像をいいます。

ペルソナを具体的に決めていくことで「どのような悩みを抱えているのか？」「どのような情報を知りたがっているのか？」を明確にできます。

BtoBとBtoCのビジネスモデル別のペルソナ設計方法を参考にしながら、設定していくようにしましょう。

BtoCビジネスのペルソナ設計方法

BtoBビジネスのペルソナ設計方法

3.戦略の立案

ペルソナの設定ができたら、カスタマージャーニーマップを作成して戦略を考えていきます。

カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスの存在を知ってから、購入するまでのプロセスをまとめた図をいいます。どのようなマーケティング戦略が効果的なのか、どの施策から優先して行うべきかが客観的に判断できるようになるため、カスタマージャーニーマップを作成するようにしましょう。

4.コンテンツの制作

ペルソナを設定してカスタマージャーニーマップを作成して、マーケティング戦略を立案できたら、必要なコンテンツを制作していきます。コンテンツを制作する手順は以下の通りです。

• ペルソナが知りたいこと（テーマ）を決める
• SEOキーワードを決める
• 記事の構成を決める
• 記事を執筆する
• 必要に応じて図やイラスト、動画を差し込む
• 完成した記事をユーザー目線で読み返す

5.PDCAの実施

コンテンツを制作してアップロードしたら、必ず効果測定を行うようにしましょう。

インバウンドマーケティングのKPIは、以下のようなものを定めることが多いです。

【10】インバウンドマーケティングに成功した企業の事例

株式会社マイナビは、IT情報を収集しているビジネスパーソンが満足できる情報をオウンドメディア「マイナビTECH+」で提供しています。

オウンドメディアでは、最新のトレンドを掲載したり、大手企業の導入事例を紹介したりなど品質の高いコンテンツを制作し、多くの人に見てもらえるものを追求しています。このような取り組みにより、オウンドメディアを運営して、以下のような効果が見込めました。

• 新規訪問者数 1272% UP
• サイトPV数 857% UP
• リード獲得数 209% UP
• 売上貢献金額　160% UP

【11】実際にインバウンドマーケティングを行って掴んだコツ

弊社が「マイナビTECH+」を運営してみて掴んだ、インバウンドマーケティングのコツは3つあります。

1.質の高いコンテンツが重要

1つ目が、ユーザーに役立つ質の高いコンテンツが重要であることです。

質の高いコンテンツを作成するためのポイントは4つあります。

• ユーザーの検索意図を満たしている
• 独自性やオリジナリティがある情報を載せている
• E-A-Tについて考慮されている
• イラストや動画などを挿入するなど読みやすい工夫がされている

大切なことは、ユーザーが求めている情報は何かを考えて、信頼できる情報をわかりやすく解説することです。

2.MAの導入が不可欠

2つ目が、MAの導入が不可欠であることです。

MAツールとは、見込み顧客に対して役立つ情報をメールで送信するツールです。見込み顧客のWeb履歴やメルマガ開封率などをスコアリング化して、スコアでセグメント化して最適なメールを送信することができます。

大量のリードを獲得できたとき、見込み顧客1人1人で、手動でメールを送ると対応ができなくなってしまいます。そのため、MA導入は欠かせません。

3.知識のアップデートが必要

3つ目が、知識のアップデートが必要であることです。デジタルの発展により、マーケティングは日進月歩しています。

例えば、ユーザーの検索意図を細かく分析できるツールなどが登場しています。これらのツールを活用すれば、ユーザーに役立つコンテンツが作成しやすくなるでしょう。

また、新型コロナウイルスの影響により、ウェビナーやオンライン展示会などのマーケティング手法が認知されるようになりました。このような変化があるため、マーケティングに関する知識のアップデートが必要になります。

【12】まとめ

インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS上でコンテンツを配信して、見込み顧客を惹きつけて自社のファンになってもらうことをいいます。ネットが普及し顧客の消費行動が変化したことにより、インバウンドマーケティングに注力する企業が増えました。

この記事では、弊社のマイナビTECH+の成功事例を踏まえて、インバウンドマーケティングの行い方を紹介しました。現在、見込み顧客が獲得できないと悩んでいる方は、この記事を読みながらインバウンドマーケティングに取り組んでみてください。

インバウンドマーケティング支援ならマイナビTECH+

マイナビTECH+では、インバウンドマーケティングの支援サービスを提供しています。

マイナビTECH+の運営で培ったノウハウを基に、お客様のインバウンドマーケティングを支援します。

主な支援は自社サイトやSNSのメディア設計や運営です。

また、メディア経由でお問い合わせしてくれた見込み顧客を育成するためのマーケティングツール（MAツール/SFAツール）の運営支援までワンストップで提供しています。

そのため、インバウンドマーケティングに関するノウハウやリソースがないとお悩みの方は、マイナビTECH+にお気軽にご相談ください。

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