リード獲得
BtoB企業が効率的にリードを獲得して商談へつなげるうえで、セミナー（ウェビナー）施策は有効な手段のひとつです。
とはいえ、「集客が思うように伸びない」「開催後のフォローが形だけになり、リードを獲得できない」といった課題を感じている方もいるのではないでしょうか。
こうした悩みを解消するには、ターゲットの明確化から集客チャネルの最適化、配信設計、アフターフォローまで、各プロセスを戦略的に設計することが不可欠です。
本記事では、BtoBマーケティング担当者がセミナーを活用して安定的にリードを獲得し、商談化につなげるための実践的な手法をステップごとに解説します。
限られたリソースでも成果を出すための工夫も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
セミナーがリード獲得に効果的な理由としては、主に以下の5つが挙げられます。
リード獲得にセミナーがどのような効果をもたらすのかを理解したうえで、取り組むかどうか検討してみましょう。
申込フォームは、セミナー参加の段階でリード情報を収集する手段として有効です。登録時に氏名や会社名、メールアドレス、役職などを入力してもらうことで、営業担当が欲しい情報を自然な形で得られます。
必須項目だけでなく、任意欄で「参加目的」や「関心のあるテーマ」を聞いておくとリードの温度感や関心度を可視化できるため、営業活動でも生かしやすいでしょう。
さらに、申し込みフォームをMAツールと連携すれば、入力情報が自動的に顧客データベースに登録されるため、見込み顧客の管理に役立ちます。
下記の記事でフォームの作成方法について詳しく解説していますので、フォーム作成にお悩みの方はぜひチェックしてみてください！
セミナーでは、講師の顔が見えることで参加者に安心感を与えやすいのがメリットです。話し方や表情が伝わるため、企業やサービスへの親近感も生まれやすくなります。
さらに、リアルタイムのQ&Aではその場で質問に答えられ、双方向のやりとりが成立します。資料送付や動画配信と違い、参加者が「自分の疑問に答えてくれた」と感じられる点が特徴です。
実際にセミナー後のアンケートでは、「質問に丁寧に答えてもらえて安心した」「講師の印象がよかった」といった声も見られ、信頼感につながります。後日商談の場で、「あのセミナーで話していた方ですね」と話題のきっかけにもなるでしょう。
セミナーに参加する人は、テーマに強い関心を持っていると考えられます。タイトルや紹介文を確認し、「自分に関係がある」と判断したうえで申し込むため、興味の度合いが高くなるのです。
たとえば「営業DX」をテーマに設定すれば、営業の効率化に課題を感じている担当者が多く参加するでしょう。こうした参加者は、自ら問題を認識しており、サービス導入に前向きな傾向にあります。
また、セミナー中の質問や反応を観察することで、顧客がどのような悩みを抱えているのか把握できます。これは、今後のマーケティング活動にも役立つでしょう。
セミナーは30〜60分のまとまった時間を確保できるため、参加者に対して自社の価値や専門性をじっくり伝えられます。
たとえば、冒頭に課題の背景を説明し、中盤で解決策を紹介し、終盤に成功事例を提示するといった流れで、自社の製品やサービスに対する顧客の理解を深められます。
さらに、参加者は自発的に時間を割いてセミナーに参加しているため、最後まで集中して聞いてもらいやすいです。短時間の接触では伝えきれないような内容も、セミナーならしっかり伝えられるでしょう。
オンラインセミナーは、会場費や交通費がかからず、比較的低コストで開催できる点が強みです。ZoomやGoogle Meetといった低価格のツールを使えば、月額コストを抑えてセミナーを開催することが可能です。
また、録画機能を活用すれば、同じ内容を複数回配信できるため、コスト効率が高まります。
加えて、ツールによっては参加者の視聴時間や離脱率、アンケート回答といった行動データを取得できるため、次回開催に向けた改善点をすばやく見つけられるでしょう。
このように、オンラインセミナーは費用を抑えつつ、スピーディにPDCAを回せる施策といえます。
セミナーを通じて獲得できるリードには、主に以下の特徴があります。
セミナーでどのようなリードと接点を持てるか把握し、自社のターゲットとの相性を考えてみましょう。
セミナーに参加する担当者の多くは、情報収集を業務のひとつとして担っています。その背景には、セミナーの多くが業務時間内に実施され、個人の判断だけで参加するのは難しいという事情があります。つまり、会社から認められたうえで情報収集をしているのです。
また、これらの担当者は社内での提案や意思決定に関与しているケースもあり、リードが実際の購買検討へ進む可能性も十分に考えられるでしょう。
セミナーに参加する企業の多くは、開催テーマが自社の課題と関係しています。参加者は、タイトルや内容紹介を見て「自社の課題に合っている」と判断し、申し込みをしているからです。
たとえば、「営業DX」をテーマにしたセミナーであれば、営業の属人化や効率の悪さに悩む企業が多く参加します。「テレワーク環境の整備」がテーマの場合は、リモートワークに課題を感じている企業が集まるでしょう。
このように、明確なニーズを持った企業と出会えるのがセミナーの強みです。リストによる営業と比べて、商談やフォローアップの提案も受け入れられやすく、成約率向上にもつながります。
セミナーで効果的にリードを獲得する手順は、以下の通りです。
それぞれのステップでやるべきことを整理し、一つひとつ実践していきましょう。
下記の記事でウェビナーの開催方法について詳しく解説していますので、開催方法にお悩みの方はぜひチェックしてみてください！
セミナーでリード獲得を成功させるには、最初に「何のために開催するのか」と「誰に向けて実施するのか」をはっきりさせることが大切です。目的が曖昧なままだと、コンテンツの方向性がぶれてしまい、参加者の満足度も下がりやすくなります。
たとえば、「3カ月以内に新規リードを100件獲得する」「従業員数50名以上のIT企業のマーケティング担当者20名と接点を持つ」など、数値で測れる目標を立てましょう。
ターゲットもできるだけ具体的に設定します。業界、企業規模、役職、抱えている課題まで明確にしておくことで、セミナーテーマや集客方法の設計もスムーズになります。
目標の立て方に迷う場合は、「具体的・測定可能・達成可能・関連性がある・期限がある」という5つの視点から考える「SMARTの法則」を参考にするとよいでしょう。目標が明確になれば、セミナー後の振り返りや改善に役立ちます。
参加者にとって有益なテーマを設計することは、セミナーの成果を向上させるうえで重要なポイントです。主催者が伝えたい内容ではなく、ターゲットが抱えている課題や関心に沿ったテーマを選びましょう。
テーマを決める際は、ターゲットとなる顧客層に対してヒアリングやアンケートを実施し、関心のある話題を把握しておくと効果的です。「まさに自分が知りたかった」と感じてもらえるセミナーは、参加後の行動につながりやすく、リードの質が高まります。
たとえば、「DX推進で失敗しないための3つの工夫」や「営業成約率を2倍にしたAI活用の事例」といった、具体的な成果や解決策を示すタイトルは関心を集めやすくなります。
講師は自社の社員に限らず、実際に成果を上げた顧客や業界の専門家を招くことも検討してみてください。そうすることで説得力が高まるほか、セミナー内容に対する信頼感が増し、参加者の満足度にもつながるでしょう。
セミナーの配信ツールは、運営の進行や参加者の満足度につながるため、慎重に選定することが必要です。参加者数、必要な機能、予算、操作性、安定性といった複数の要素を踏まえて検討しましょう。
たとえば、参加者が100名以下の少人数かつ短時間のセミナーであれば、Google Meetの無料プランでも対応できるかもしれません。一方で、100名以上の大規模なセミナーを予定している場合は、Zoom WebinarsやMicrosoft Teamsの有料プランなど、より高機能なサービスが求められます。
録画データを活用したい場合は、クラウド録画に対応したプランが適しており、視聴データを詳しく分析したい企業には専用のウェビナーツールも選択肢です。
まずは無料プランで小規模なテストを実施し、使い勝手や機能面で自社のニーズに合うかどうかを確認したうえで、本格導入するか検討しましょう。
下記の記事で配信ツール比較について詳しく解説していますので、配信ツールにお悩みの方はぜひチェックしてみてください！
セミナーの集客では、複数のチャネルを組み合わせた施策が効果的です。ひとつの手段だけに頼ると、リーチできる層が限られ、十分な集客につながりにくくなります。
主な集客方法としては、以下があります。
これらを目的やターゲットに合わせて使い分けることが重要です。
ここからは、具体的な集客チャネルごとの活用方法を詳しく見ていきましょう。
下記の記事でウェビナーの集客方法について詳しく解説していますので、集客方法にお悩みの方はぜひチェックしてみてください！
既存の顧客リストや見込み顧客へのメール配信は、確実性が高く、費用対効果にも優れた手法といえます。すでに自社と接点を持っている相手であるため、新規顧客と比べてメールの開封率やセミナー参加率が高くなる傾向にあるからです。
配信する際は、過去に資料をダウンロードしたユーザー、展示会で名刺交換した見込み顧客、既存顧客などセグメントごとに分類し、それぞれに合った内容で案内しましょう。たとえば、タイトルに「前回の資料をダウンロードした方限定」や「ご契約企業向け」などを入れて限定感を出すことで、メールの反応率向上が期待できます。
また、セミナー開催の2週間前・1週間前・前日の3回に分けて告知メールを送ることで、参加忘れを防げます。
SNS広告は、業界や役職、興味関心、企業規模など、詳細なターゲティングが可能です。たとえば、LinkedInはBtoB向けに特化しており精度が高く、Instagramでは幅広い層にリーチできます。
リターゲティング広告では、過去に自社サイトを訪れたユーザーに再度アプローチすることが可能です。特に「料金ページ」や「導入事例ページ」など、検討度が高いページを閲覧したユーザーへの広告は、成果につながりやすいと考えられます。
広告運用ではいきなり高額の予算を投下せず、少額からテストしながら効果測定し、徐々に最適な配信設定を見つけることが重要です。
オウンドメディアと連動することで、SEO経由で流入してきた見込み顧客にセミナーの告知ができます。
「営業 DX」や「マーケティング 自動化」など、検索ニーズのあるキーワードを盛り込んだ記事を用意しておき、記事の中にセミナー申し込みフォームへの導線を設置するのです。記事が既にある場合は、新しく記事をつくらなくても実施できます。
SEO経由で流入してきた見込み顧客はその記事で扱っているテーマに興味を抱いているため、関連するセミナーの告知にも興味を持ってくれる可能性が高いでしょう。
セミナーと関連性の高いホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーはそのテーマへの関心度が高く、セミナーの告知にも興味を持ちやすいと考えられます。
ホワイトペーパーのダウンロード完了ページにセミナーの告知と申し込みフォームを設置したり、ダウンロードのお礼メールでセミナーを案内したりすることで、効率的な集客が期待できるでしょう。
外部メディアへの掲載や他社との共催は、自社だけでは届かない層へのアプローチに有効です
たとえば、業界専門メディアへの寄稿やプレスリリース配信は、第三者からの紹介という形で信頼性の高い情報発信が可能です。これにより、セミナーの認知度や信用度が向上しやすくなります。
外部メディアに掲載された記事は、自社単独ではリーチしにくい層への接点をつくる手段として有効なため、外部との連携は積極的に検討すべきでしょう。
また、他企業との共催セミナーは、互いの顧客層を共有できるため、自社だけで行う場合に比べて参加者数の増加が見込めます。例として、SIerとマーケティングツール企業、あるいはコンサルティング会社とSaaS企業のような組み合わせが考えられます。
セミナー当日の運営は、リード獲得の成果に影響する場合があります。企画や集客がうまくいっても、当日の対応で混乱が起きると参加者の満足度が下がり、商談化につながりにくくなるためです。
運営では、機材のトラブル防止や時間の管理、参加者とのコミュニケーション設計が重要です。遅くとも開始30分前には機材チェックと講師との打ち合わせを行いましょう。トラブルに備えて、リハーサルを事前に実施しておくことも大切です。
本番では、まず参加者に操作方法をわかりやすく案内しましょう。また、Q&A機能を使ったリアルタイムでの質疑応答は、エンゲージメントの向上につながる可能性が高いため、活用すると良いでしょう。
セミナーは録画を前提に進行しておくと、当日参加できなかった人にも後日フォローが可能です。
セミナー直後は参加者の関心が高く、記憶も新鮮な状態です。このタイミングを逃すと、参加者の興味が薄れ、自社の情報が他社の情報に埋もれてしまう恐れがあります。そのため、セミナー終了後はなるべく早く顧客分析を行い、フォロー施策を実行することが重要です。
セミナー後のフォロー施策としては、以下が挙げられます。
それぞれの施策について詳しく見ていきましょう。
セミナー後は、なるべく当日中にお礼メールを送りましょう。特に、セミナー中に紹介した資料や補足情報をすぐに提供することで、参加者との継続的な関係構築につなげられます。
お礼メールには、感謝の言葉に加えて、セミナーの要点の簡潔なまとめ、資料のダウンロードリンク、質問受付窓口などを明記しておくと効果的です。
さらに、「○○さまにご質問いただいた件について」など、名前や内容を個別にカスタムすることで、より強い印象を残せるでしょう。
お礼メールは、事前にテンプレートを準備しておくと、当日スムーズに送信できます。
セミナー終了後にアンケートを実施することで、参加者の具体的な課題や導入検討状況を把握し、今後の営業活動の精度を高められます。セミナー中には聞き出しにくい「予算感」「導入時期」「決裁者の有無」なども、アンケートなら自然に収集することが可能です。
質問項目は、「現在の課題」「解決したい優先事項」「予算規模」「導入検討タイミング」「社内で関与する人数」などを中心に設計しましょう。自由記述欄を設ければ、定量データだけでなく、参加者の本音も聞き出せるかもしれません。
回答率を上げるには、所要時間をなるべく短く抑え、詳細資料の配布、無料相談の案内など回答者特典を用意すると効果的です。
得られたデータは、後日の個別フォローだけでなく、今後のコンテンツ設計や製品開発のヒントとしても活用できます。
セミナーで積極的に発言した参加者やアンケートで具体的な課題を共有してくれた参加者には、セミナー終了後なるべく早くにフォローするのが理想です。こうした参加者は、検討フェーズが進んでいるホットリードである可能性が高く、迅速な対応が商談化の鍵を握っています。
たとえば、「ご質問いただいた件について、詳しくご説明させていただければと思います」といった自然な切り口で、オンラインミーティングや電話面談を提案する方法です。
また、アンケートの中で「導入時期」「予算感」「決裁に関わる人数」などの踏み込んだ内容に答えている場合も、関心度の高いリードと判断できます。
セミナー中の質問内容やチャットでの発言をあらかじめ記録し、温度感に応じて優先順位をつけてアプローチできるよう準備しておきましょう。
申し込みをしたものの当日参加できなかったという人にも、アーカイブ動画を案内することで関係を継続し、リードとして育てるきっかけがつくれます。欠席者もセミナーに興味を持って登録しているため、適切なフォロー次第で将来的な商談につながる可能性もあるでしょう。
フォローメールでは、「先日はご都合が合わず残念でした」といった一言を添えたうえで、「ご好評いただいたセミナーの録画をご用意しました」とアーカイブ動画を案内し、限定公開の視聴URLや資料を添付します。送信のタイミングは、参加者向けのメールと分けることで、特別な印象を与えられるでしょう。
セミナー当日の運営で失敗やトラブルを防ぐためには、以下の3つの準備が重要です。
入念に準備をしていても思わぬトラブルが起きることはあるため、万が一に備えた対策をしっかり行いましょう。
セミナー当日は、参加者の受付や機材確認、時間管理など、対応すべきことが多いです。「何から始めればいいのかわからない」「準備の抜け漏れが不安」と感じる方はいるでしょう。
こうした不安を減らし、当日の運営をスムーズに進めるためには、事前に具体的な作業内容をまとめた進行用チェックリストを用意しておくのが効果的です。チェックリストがあれば、仮に担当者が変わっても同じ水準で準備を進められます。
また、想定外のトラブルが起きた場合でも、落ち着いて対応しやすくなります。チェックリストには、以下のような項目を入れておくと安心です。
これらの内容をベースに、自社向けのチェックリストを作成しておけば、次回以降の準備も楽になるでしょう。
「セミナーは人手が多くないと運営が難しいのでは？」と不安を感じる方もいるかもしれません。セミナーの規模にもよりますが、あらかじめ役割を明確にしておけば1～2名のチームでも対応できます。
たとえば、2名体制で運営する場合は、次のように役割を分けると効果的です。
1名で実施する場合でも工夫次第で運営は可能です。たとえば、チャットの対応は後回しにする、質疑応答は最後にまとめて実施する、事前録画した内容を配信するなど、シンプルな進行設計を心がけると良いでしょう。
オンラインセミナーを運営する際、気になるのが「音声が聞こえない」「映像が止まる」といった配信トラブルではないでしょうか。内容が充実していても、通信や機材の不具合が起きれば、参加者の満足度は下がってしまうかもしれません。
そのため、事前によくあるトラブルとその対処法をまとめたマニュアルを準備しておくことが大切です。あらかじめ手順を整理しておけば、万が一のトラブルのときにもスムーズに対処可能です
たとえば、「音声が聞こえない」という場合、主催者側のマイク設定に問題があることもあれば、参加者のスピーカー設定に原因があることもあります。こうした原因の見極めポイントをあらかじめリスト化しておくと、トラブル対応のスピードと正確さが向上します。
具体的には、次のような準備がおすすめです。
これらをまとめたマニュアルを用意しておくことで、トラブル発生時にも落ち着いて対応できるでしょう。準備にひと手間かけることで、セミナー当日の安心感が高まります。
セミナーは、BtoBにおけるリード獲得における有効な手段のひとつです。本記事では、企画から当日運営、そして開催後のフォローアップまで、セミナー施策全体の流れとポイントを解説しました。
特にリード獲得の成果を左右するのは、セミナー終了後の迅速なアクションです。お礼メール・アンケートを通じて参加者の温度感を把握し、有望リードへの優先的なアプローチを行うことで、商談化率が大きく変わってくるでしょう。
「思うようにリードが取れない」「セミナー後のアプローチが続かない」などのお悩みがある方は、ぜひTECH+へご相談ください。貴社の課題や目的に合わせたセミナー運用の改善提案も可能です。
