リード獲得
BtoB企業が持続的に成長するためには、リードの獲得が欠かせません。
しかし、多くの企業が「ターゲットにしているリードを思うように獲得できない…」「リードに電話をかけても繋がらない…」といった課題に直面しています。
このような課題を解決するためには、リード獲得のポイントを押さえることが重要です。
今回はBtoBのリード獲得施策を14個ご紹介します。TECH+の成功事例も併せてご紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
リード獲得とは、自社サービスを購入する可能性がある見込み顧客を獲得することをいいます。企業が売上を伸ばすためには、新規顧客を獲得し続けることが必要不可欠です。そのため、広告やセミナー、メルマガなどの施策を打ちリードを獲得していきます。
獲得したリードは購買意欲の高さによって「コールドリード」と「ホットリード」に分類しておきましょう。コールドリードは、リードナーチャリングを行い購買意欲を高めます。一方、ホットリードは営業部門に引き渡し、契約の獲得に繋げてもらうのが一般的な流れです。
リードを見極めて適切なアプローチを取ることで、商談・受注に繋げられるようになります。
下記の記事でリード獲得について詳しく解説しています。
・リード獲得とは？効果的な最新手法20選から事例までご紹介！
BtoBのリード獲得の単価は業界や施策により異なりますが、1リード5,000円～15，000円程度が平均とされています。しかし、マーケティングに注力する会社が増えて競争激化している関係で、1リード30,000円～50，000円程度になることもあります。
・リード獲得の単価（参考例）
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施策 |
リード獲得単価の平均相場 |
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ホワイトペーパー |
7,000円〜12,000円 |
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ウェビナー |
8,000円〜15,000円 |
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記事広告 |
10,000円〜18,000円 |
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リスティング広告 |
8,000円〜15,000円 |
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バナー広告 |
10,000円〜18,000円 |
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メルマガ広告 |
5,000円〜12,000円 |
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オウンドメディア |
5,000円〜12,000円 |
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展示会 |
10,000円〜35,000円 |
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セミナー |
15,000円〜30,000円 |
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テレアポ |
12,000円〜25,000円 |
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飛び込み営業 |
15,000円〜30,000円 |
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DM |
10,000円〜20,000円 |
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タクシー広告 |
20,000円〜40,000円 |
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テレビ広告 |
30,000円〜80,000円 |
※業界や施策時期などによりリード獲得の単価は変動します。
下記の記事でリード獲得単価について詳しく解説しています。
・【リード獲得単価の抑え方】相場、意識する6つのポイント、注意点、この記事で全部まるわかり！
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BtoB企業のリード獲得施策には2通りの方法があります。
それぞれの施策で獲得したリードはCRMなどデータベース上に一元管理して、リードナーチャリングしやすい状態にしておきましょう。
オンラインのリード獲得施策には次のようなものがあります。
ホワイトペーパーとは、お客様に役立つ情報をまとめたお役立ち資料を用意しておき、ダウンロード時に個人情報を取得する施策です。
相手が興味を持ちそうなホワイトペーパーを作成しておくと、資料ダウンロードされやすくなります。ホワイトペーパーには7種類の型があるため、どれが良いか考えながら作成しましょう。
ホワイトペーパーの型
下記の記事でホワイトペーパーについて詳しく解説しています。
・ホワイトペーパーとは？意味や種類から具体的な成功事例まで解説！
ウェビナーとは、オンライン上で開催するセミナーのことです。従来の対面型セミナーに比べて、開催コストを大幅に抑えられることが大きなメリットです。
さらに、オンラインで実施するため、場所に捕らわれず相手を招待することができます。国内外を問わず、幅広い人を対象にアプローチできることも大きな魅力です。
しかし、参加者は時間を割いてウェビナーに参加しています。そのため、参加者の期待に応えて満足してもらえるような有益な情報を提供しましょう。ウェビナーの満足度を高めることで、顧客からの信頼を得られ商談や受注に繋げることができます。
下記の記事でウェビナーについて詳しく解説しています。
・ウェビナーとは？年間100件以上開催したプロが基礎を徹底解説！
記事広告とは、企業や製品に関するインタビュー内容を記事化し、メディアに掲載してもらう広告施策です。メディアの会員や読者に記事広告を読んでもらうことで、製品の認知拡大が図れます。
さらに、「有名な媒体に取り上げられている製品は信頼できる」「媒体社が取り上げている製品が気になる」という心理的効果を得られるため、製品やサービスへの信頼度が高まり、問い合わせに繋げることが可能です。
記事広告で成果を出すために、ターゲットが愛読しているメディアの記事広告サービスを利用しましょう。また、記事広告の切り口を工夫すると反応が得られやすくなります。
下記の記事で記事広告について詳しく解説しています。
・記事広告とは？年間100件以上、広告を手掛けるプロが基礎を解説！
リスティング広告とは、GoogleやYahoo! JAPANの検索結果ページの上部や下部に表示されるテキスト形式の広告のことです。ユーザーが特定のキーワードで検索した際に、関連性の高い広告が表示されるため、顕在顧客に直接アプローチできることが大きな特徴です。
ユーザーが「〇〇へ行きたい」「〇〇を購入したい」「〇〇の悩みを解決したい」といったニーズを持って検索した際、リスティング広告を通じてサービスを訴求できます。
リスティング広告で成果を得るためには、キーワード選定、広告文の品質が重要です。広告文にこだわればお問い合わせに繋げられます。
下記の記事でリスティング広告について詳しく解説しています。
・リスティング広告とは？特徴や運用のやり方、成功事例を全て解説！
バナー広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に掲載できる画像やアニメーションを活用した視覚的訴求の高い広告です。
一般的には四角形や横長の形状をしており、視覚的訴求でユーザーの注目を集め、クリックを促す仕組みになっています。クリック後は指定の遷移先ページへ誘導してお問い合わせに繋げます。
バナー広告で成果を出すために、ターゲットに合わせたクリエイティブを制作しましょう。また、バナー広告の視認性を高めるため伝えたい情報を絞り込むことが大切です。
下記の記事でバナー広告について詳しく解説しています。
・【入門編】バナー広告とは？基本から実践まで完全ガイド！
メルマガ広告とは、Web媒体社が保有する会員リストに対して配信できる広告サービスのことです。
自社で顧客リストを保有していない企業でも、Web媒体社が持つリストを活用してメール配信が可能なため、手軽に実施できることが魅力です。
また、1通あたり約10円と、他の広告施策と比べてもリーズナブルな価格で配信できるため、限られた予算の中でも活用しやすいです。配信後のリーチ数や開封率、クリック率、反応率を測定することができて、Web媒体社と相談しながらPDCAを回して改善することができます。
下記の記事でメルマガ広告について詳しく解説しています。
・【媒体社が解説】メルマガ広告とは？相場、選び方が分かる！
オウンドメディアとは、自社で保有するメディアをいいます。
自社が保有するメディアで情報発信していけば、オンライン上で関係を深められ、関心・興味が高まった際にリードを獲得できます。
オウンドメディアは広告とは異なり即座に効果が見込むことはできません。
しかし、中長期で取り組み、SEO効果で検索結果の上位に表示されるようになれば、アクセスが増えて安定した集客が見込めるようになります。そして、お問い合わせも獲得できるようになります。
下記の記事でオウンドメディアについて詳しく解説しています。
・BtoBオウンドメディアとは？メリット・デメリット、手順まで解説
オンラインのリード獲得施策には、次のようなものがあります。
展示会とは、自社の製品やサービスを来場者に直接アピールし、体験してもらうためのビジネスイベントです。さまざまな企業が出展する大規模な展示会に参加することで、多くの人と名刺交換できてリードを獲得できます。
企業の製品やサービスの魅力を直接伝えられる貴重な機会であり、リード獲得においても効果的な施策です。
展示会を成功させるためには事前準備が必要です。展示ブースのデザイン、放送するプロモーション動画、スタッフのトレーニング、フォローアップなどの準備をするようにしましょう。
下記の記事で展示会について詳しく解説しています。
・展示会とは？メリットから出展手順と成功のポイントまで徹底解説！
セミナーとは、特定のテーマに基づいて知識を提供し、参加者と交流を深める場のことです。参加者はそのテーマに対して強い関心や興味を持っているため、積極的に話を聞いてもらいやすいことが特徴です。
セミナーは、見込み顧客との関係構築や商談機会の創出にもつながります。セミナー内容が顧客の課題解決に直結している場合、その場での相談をきっかけに商談へ発展することもあることが魅力です
しかし、参加者は時間を割いてセミナーに参加しています。セミナー参加者に満足してもらうためにも、セミナー開催者は「参加した甲斐があった」と思ってもらえるセミナー内容を考えるようにしましょう。
下記の記事でセミナーについて詳しく解説しています。
・セミナーとは？参加満足度が高いイベントを開催するための手順を紹介
テレアポとは、電話営業してアポイントを獲得する営業施策です。テレアポでアポイントと一緒にリードを獲得できます。テレアポのメリットは、電話営業をした上で相手の反応が確認できることです。そのため、相手の反応が知りたいという方におすすめ施策です。
また、アポイント獲得だけでなく、商品・サービスの販売促進、問い合わせ対応、アフターフォローする仕事をテレマーケティングといいます。つまり、テレアポはテレマーケティングの一種です。
下記の記事でテレマーケティングについて詳しく解説しています。
・テレマーケティングとは？目的やメリット、進め方、成功させるポイントを徹底解説
飛び込み営業とは、接点のない企業を顧客化するために、訪問営業することをいいます。訪問先にはアポイントを獲得せずに訪問するため、飛び込み営業といいます。デジタルマーケティングが登場した頃から「飛び込み営業は時代遅れだ」と言われることも少なくありません。
しかし、飛び込み営業は依然と効果がある営業施策です。タイミングが合えば話を聞いてもらえて、その場で契約に至る場合もあります。名刺交換すればリードとして扱うことができるため、リード獲得にも有効な手段です。
DM（ダイレクトメール）とは、チラシやパンフレットなどを顧客の自宅やオフィスに直接送付する広告施策です。DMは、特定のターゲットに向けて直接アプローチできるため、新規顧客の獲得や店舗への来店促進に効果的な施策です。
例えば、セールの告知や来店プレゼントの案内をDMで送付することで、顧客の興味を引き、購買行動を促すことができます。特に、地域密着型の店舗やサービス業では、近隣住民に向けた集客施策として高い効果が期待できます。
顧客の氏名や住所がわからなくても、ポスティング会社に依頼すると、紙のDMを送ることが可能です。ポスティングは１枚あたり3円〜6円とリーズナブルな価格で取り組めます。
タクシー広告は、タクシーに設置されているテレビに流せる広告をいいます。タクシーの利用者に広告を見てもらえます。タクシーは個室の空間であり、とくにやることがなく、タクシーに設置されているテレビ広告に目が留まりやすいです。
また、会社の経営者は移動手段にタクシーを使用しており、決裁権を持った方に直接的にアプローチできるのがメリットです。決裁者がサービスに関心・興味を持ってもらえればリードが獲得できます。このように、決裁者にアプローチしやすいという特徴があり、近年、タクシー広告を利用する企業が増えています。
下記の記事でタクシー広告について詳しく解説しています。
・【5分で分かる】タクシー広告とは？仕組みからポイントまで優しく解説
テレビ広告とは、番組間に放送されるテレビCMです。テレビは世代関係なく多くの人が視聴しているため、テレビCMを流せば自社サービスの認知拡大ができます。
しかし、テレビCMを流すには最低でも数百万円の予算が必要です。また、テレビの広告審査を通過しなければなりません。
広告出稿のハードルが高いテレビ広告を利用すれば「テレビCMを流せる会社のサービスなら信頼できる」とブランディング効果、リード獲得も見込めます。
テレビCMを流す際は、ターゲットが視聴する番組内の広告を選ぶようにしましょう。
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BtoBのリード獲得を成功させるコツは3つあります。
さまざまなリード獲得施策がありますが、自社に合った施策を選ぶことが大切です。
例えば、高単価の商材の場合は訪問営業や展示会など、なるべく対面で話して、サービスの魅力を詳しく説明した方がよいです。なぜなら、顧客は高額商材を購入して失敗したくないと考えているためです。
一方で、価格が安い場合はインサイドセールスが受注まで行えることもあります。
また、ターゲット顧客が誰かにより、「どのような媒体に広告を掲載すべきか？」「どのような広告クリエイティブにするか？」が変わります。つまり、ターゲット（ペルソナ）を明確にして、自社にあったリード施策はどれかを検討することが大切です。
下記の記事でペルソナについて詳しく解説しています。
・【入門編】ペルソナとは？検討すべき要素や情報源、活用事例を解説！
リード獲得を効果的に進めるためには、「目的」を明確にすることが重要です。目的が不明確なまま施策を実行すると、計画通りに進まなくなります。
例えば、短期的な収益を目的としている場合は、顕在層にアプローチするのが有効です。一方で中長期的な視野でリードを担保していきたい場合は潜在層へのアプローチが必要です。コンテンツマーケティングやホワイトペーパーの配布、セミナーの実施などを通じて興味・関心を高めていきます。このように、リード獲得の目的により打つ施策が変わります。そのため、リード獲得の目的を明確にしておきましょう。
リードを獲得するためには、顧客を「認知」⇒「興味・関心」⇒「比較検討」⇒「導入」と顧客を育成しなければなりません。
つまり、1つのリード獲得施策で成果が出るのは稀で、複数の施策を組み合わせる必要があります。
例えば、比較・検討段階の顕在層をリスティング広告で獲得した上で、商品比較に役立つ資料を配布すれば商談の機会が得られるようになるでしょう。このように、複数の施策を打つことが重要になってくるため、１つの施策で満足せずに複合的に組わせるようにしましょう。
マイナビTECH+が現役マーケター205名に独自調査したところ、自社でリード獲得に取り組むと次のような課題が出てくることが判明しました。そのため、リードが獲得できたことに満足しないようにしましょう。
【リード獲得に取り組む上での課題】
BtoBビジネスの場合、サービスの検討期間が長いため、インサイドセールスによるフォローは欠かせません。しかし、電話をかけても接続しなければフォローしようがありません。このような場合は、メールやDMで連絡をして、電話接続が可能な電話番号を取得するようにしましょう。
マイナビTECH+が現役マーケター205名にリード獲得の課題を独自調査した結果について知りたい方は『【調査レポート】現役マーケター205名に聞いたリード獲得施策の課題と重要点！』をご覧ください。
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BtoBのリードを獲得するために、どのような取り組みをすればよいか知りたい場合は成功事例を見ておきましょう。ここでは、TECH+のリード獲得の成功事例をご紹介します。
TECH+は、現役マーケターと関係を築くためにTECH＋オウンドメディアを立ち上げました。TECH＋オウンドメディアはSEO対策をしており、「Webメディア」「記事広告」「オンライン広告」などのキーワードで上位表示させて、アクセスを伸ばしました。
その上で、現役マーケターに役立ちそうな調査レポートをホワイトペーパーとしてアップロードして、ダウンロード時にリード獲得しています。このような方法で、TECH+立ち上げから２年半で約100件／月のリード獲得に成功しました。
TECH+のホワイトペーパー（調査レポート）は下記よりダウンロードして頂けます。
⇒TECH+のホワイトペーパー（調査レポート）を見てみる
TECH+はGMO RESEARCHAIと共催セミナー「【マイナビニュースTECH＋・GMOリサーチAIが教える】市場調査データ活用術＆リード獲得手法～意思決定フェーズにおける決裁権者の視点を紐解く～」を開催しました。
共済セミナーの集客には、互いのハウスリストを利用しました。ハウスリストにセミナー開催することをお伝えして集客したため、あまり費用がかかっていません。とてもリーズナブルな価格でリードを獲得することができました。
TECH+はBtoBマーケティング支援を行っています。セキュリティコンサルティング（従業員数300名以上）のマーケティング部門では、ターゲットとしないリードが含まれていて精査に時間がかかっていました。
また、リソース不足でコールドリードをフォローできずに悩んでいました。この課題を解決するために、テレマーケティングとナーチャリングコールで支援させて頂きました。
マイナビ名義のテレマーケティングで「製造業かつ情報システム部門」の新規リードを獲得することで、ターゲットに合致した企業かつ接続率が高いリードを獲得することができました。リード獲得からフォローまでを効率化できた満足して頂きました。
クラウド型ID管理・統合認証サービスを提供する企業（従業員数1000名以上）のマーケティング部では、国内での知名度が足りないため、ウェビナーを開催しても集客できるのかと不安を抱えていました。
また、ウェビナー開催ノウハウがなく、会場設営などを負担に案じていました。このような課題を抱える企業様をTECH+がサポート。
まず、ウェビナー集客ではTECH+リストを活用して、集客も当初の予定の2.5倍近く集客することができました。そして、講演者アサイン～登録者管理、会場手配、当日運営/配信までワンストップでサポートしました。国内での知名度がない中で大規模ウェビナーを開催できたと満足して頂きました。
リード獲得の施策をご紹介しましたが「自社に合うものがわからない」「自社で取り組んでも成果が見込めない」という悩みを抱えたら、TECH＋へご相談ください。
TECH＋では、BtoBマーケティング支援サービスを提供しており、次のようなリード獲得方法をご提案できます。
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テレマ型リード獲得 |
オフラインとオンラインを組み合わせた独自のスキーム リードを件数保証型サービス |
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記事型オンラインリード獲得 |
読者が掲載コンテンツを全文閲覧しようとするときにリードを獲得 |
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アンケート型リード獲得 |
「TECH+」の会員にアンケートを実施して回答結果とリードを納品 |
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期間限定特集 |
TECH＋の期間限定特集へ掲載 |
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協賛型イベント／プライベートイベント |
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リード獲得とは、自社サービスを購入してくれそうな見込み顧客を獲得することをいいます。今回はリード獲得施策を14つご紹介しました。リード獲得平均単価も載せているため、結果のデータを計測しながら取り組んでみてください。
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