【1】オンラインリードとは?

リードとは見込み顧客を指します。つまり、オンラインリードはオンラインで獲得した見込み顧客という意味です。

オンライン施策であれば、世界中の人へ情報を発信できます。また、施策の効果を数値で計測できてPDCAを回すことも可能です。施策を効率的に打てるようになれば、顧客獲得単価を抑えられます。

しかし、オンライン上の施策で獲得できる顧客の見込み度は低い傾向があります。インターネット上で情報を収集している段階でお問い合わせしてくる方も多いため、すぐに商談に繋がるわけではありません。そのため、リードナーチャリングを実施して、顧客と関係を構築していき、商談や受注に繋げるのが一般的な流れです。

オンラインリードとオフラインリードの違い

オンラインリードとオフラインリードの違いは3つあります。

オンラインリードの方がリード獲得単価は安いです。しかし、商品やサービスを比較・検討しているタイミングでお問い合わせする人が多いため、商談に繋がりにくい傾向があります。そのため、リードの質もオフラインリードより劣ってしまうでしょう。

【2】オンラインリード獲得施策8選

オンラインリードを獲得するための施策は8つあります。

1.記事型オンラインリード 

記事型オンラインリードとは、IT・テクノロジー専門メディア「TECH＋」が提供している施策です。記事を全文閲覧するときに、個人情報の登録とプライバシーポリシーに同意してもらいます。このような流れで取得したリードを渡してもらえるサービスです。

媒体に載せるコンテンツをお持ちでない場合は、プロに制作してもらえます。媒体にコンテンツを掲載してもらえるため「リード獲得」「認知拡大」「ブランディング」などに効果を発揮します。

2.ウェビナー

出展元：『TECH＋セミナー 建設DX』

ウェビナーとは、Web上で行うセミナーをいいます。

オンライン上にセミナー会場を設置するため、場所を問わずにどこからでも参加できます。

自社商品やサービスに興味・関心が高い方や特定分野に興味がある方にセミナーへ参加してもらえるため、質の高いリードを獲得しやすいです。

ウェビナーは台本を作成したり、ネット環境を整備したりと準備が大変ですが、質の高いリードを獲得したい方におすすめの施策です。

3.メルマガ広告

メルマガ広告とは、媒体社が保有する会員リストに対してメルマガを配信することをいいます。メールマーケティングに取り組みたいけれど、自社にメール配信リストがないという方におすすめです。

メルマガ広告のメリットは低コストで出稿できることです。1件あたり10円程度で配信できます。また、メルマガ広告はメールを配信したら終わりではなくて、リーチ数や開封率、クリック率、コンバージョン率を確認して改善することが可能です。

PDCAサイクルを回せば、効率的にお問い合わせを獲得していけます。そのため、あまりコストをかけずに、リード獲得や認知度拡大を狙いたい方におすすめの施策です。

4.リスティング広告

出典元：『Yahoo!JAPAN広告』

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンのキーワード検索結果と連動して表示される広告です。キーワード検索を利用するユーザーは「〇〇へ行きたい」「〇〇が欲しい」など何かしらの欲求を持っています。

つまり、リスティング広告運用に成功すれば、ニーズが顕在化している顧客を獲得できます。件数は多くありませんが、商談化しやすい顧客を獲得できることがリスティング広告の強みです。そのため、顕在顧客にアプローチしたい方におすすめの施策です。

5.アンケート型リード獲得施策

アンケート型リード獲得施策とは、媒体の会員にアンケート調査を実施し、その結果をリードとして納品してもらえるサービスです。

媒体の運営会社が手配したギフト件をインセンティブに回答を募るため、通常のリードと比較すると関心度は劣るものの、1社1社のサービス利用状況など把握できるため、One to Oneのアプローチを図りたい方におすすめです。そのため、アンケート調査結果を参考にしながらアプローチを図りたい方に向いている施策となっています。

6.オウンドメディア

出展元：『BtoB企業向けデジタルプロモーション by TECH＋ │ 株式会社マイナビ』

オウンドメディアとは、ユーザーに役立つ情報を発信して惹きつける施策をいいます。例えば、以下のような情報を発信していきます。

• 潜在顧客：興味・関心のある情報を提供する
• 顕在顧客：自社サービスの導入事例など購買意欲が上がる情報を提供する
• 既存顧客：自社サービスの効果的な使い方などの情報を提供する

ユーザーが興味・関心を持つ情報を発信していくことで、インバウンド反響が狙えます。また、オウンドメディアで制作したコンテンツは資産になります。そのため、見込み顧客の獲得の即効性は見込めませんが、リード獲得と併せて自社コンテンツを育てていきたい方におすすめの施策です。

7.タイアップ広告

出展元：『TECH＋』

タイアップ広告とは、媒体に自社サービスを宣伝してもらうことをいいます。インターネットユーザーのITリテラシーが上がり広告離れが起きています。そのような背景の中で、広告感が薄くてユーザーに受け入れやすいタイアップ広告が注目を集めました。

有名な媒体のタイアップ広告サービスを利用すれば、不特定多数の人に商品やサービスを認知してもらえます。また、有名媒体に取り上げられた商品だとブランディングできます。そのため、商品やサービスの認知度が低く、知名度拡大を狙いたいとお考えの方におすすめの施策です。

8.オンライン展示会

出展元：『TECH+ EXPO for セキュリティ 2023』

オンライン展示会とは、Web上の展示会ブースに出店して商品をアピールすることをいいます。合同展示会などへ出展すれば、多くの見込み顧客を獲得できます。例えば、セキュリティに興味・関心を持つ人が来場する「マイナビTECH+EXPO forセキュリティ2023」に参加すれば、多くの人に商品を見てもらえるでしょう。

オンライン展示会の出展費用は高いですが、イベントの集客力を借りられます。そのため、自社の知名度が低く、集客に悩んでいる方におすすめの施策です。

【3】自社に最適なオンラインリード施策の選び方

オンラインリード獲得施策をご紹介しましたが、さまざまなものがあり、どれを選ぶべきか悩んでしまうかもしれません。そのような方は、3つの指標から、自社に最適な施策を打つようにしましょう。

1.リード獲得数

1つ目がリード獲得数（CV数）です。

事業の売上目標を達成するためには、どれぐらいのリード数が必要であるかを考えます。

欲しいリード数に見合う施策を選ぶことが大切です。

例えば、不特定多数の人にアプローチできるタイアップ広告や展示会であれば、大量のリードを獲得できるでしょう。その一方で、自社に興味・関心を寄せている人を集客するウェビナーなどは件数は少ないですが、質の高いリードを獲得できます。

そのため、目標とするリード数を獲得できる施策を選ぶようにしましょう。

2.価格

2つ目が価格（リード獲得単価）です。

事業を成功させるためには、見込み度が高いリードを低単価で獲得する必要があります。

そのため、さまざまな施策を打った後は効果測定を行い、リード獲得単価を計算するようにしましょう。リード獲得単価の計算式は「広告費÷リード獲得数＝リード獲得単価」です。

リード獲得単価を把握しておけば、どの施策を打てばより効率的にリードを獲得できるかを把握できます。

3.push型か？pull型か？

オンラインリード獲得施策には、プッシュ型とプル型があります。

プッシュ型とは、企業が顧客に積極的にアプローチする施策を指します。リスティング広告やオンライン展示会が該当しますが、認知度拡大や新規顧客の獲得など即効性が見込めることが魅力です。しかし、顧客にしつこくアプローチすると、敬遠、拒否される恐れがあります。

その一方で、プッシュ型とは、顧客が興味・関心を持っているコンテンツを用意して惹きつける施策を指します。オウンドメディアやセミナーが該当しますが、自社に興味を持っている顧客を獲得できることが魅力です。しかし、顧客優先型のため、新規顧客が欲しいときに獲得できるわけではありません。このような特徴があるため、プッシュ型とプル型を上手く活用するようにしましょう。

【4】まとめ

今回は、オンラインリード獲得施策を8つご紹介しました。さまざまな施策があるため「欲しいリード数が獲得できるか？」「リード獲得単価が安いか？」などをチェックした上で、自社に見合うものを選ぶようにしましょう。

初めて施策を打つ場合は「どの施策が良いかわからない」と悩んでしまうかもしれません。その際はマイナビTECH+にご相談ください。

マイナビTECH+は、様々なオンラインリードサービスを提供しています。今回の記事でご紹介した施策の代行もできるため、ノウハウやリソース不足に悩んでいる方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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