【1】フェーズ別：BtoBマーケティングの手法一覧

BtoBビジネスでは、意思決定者が複数名いて製品・サービスのお問い合わせから購入までの比較・検討期間が長い傾向にあります。

見込み顧客が製品・サービスの検討をしている際に接点を持ち続けなければ、競合他社に流れてしまいかねません。そのためフェーズに合う手法を打ち続けることが大切です。

ここでは、「認知拡大」「リード獲得」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」「手段」「顧客維持」のフェーズ別のBtoBマーケティング手法をご紹介するため、参考にしながら取り組んでみてください。

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【2】BtoBマーケティングの手法（認知拡大）

認知拡大フェーズのBtoBマーケティング手法には、次のようなものがあります。

1.オンライン

オンライン手法の「記事広告」「バナー広告」「プレスリリース」が認知拡大に有効です。

(1)記事広告

記事広告とは、Webメディア（媒体社）に記事形式で取り上げてもらう広告をいいます。マイナビTECH+でも記事広告を取り扱っていますが掲、Webメディア会員に記事として読んでもらえます。有名メディアに記事広告を出せば、認知拡大やブランディング効果が見込めるため、自社の集客力が弱い方におすすめです。

記事広告で成果を得るためにも、ターゲットが読むWebメディアを選定して、記事の切り口を工夫するようにしましょう。

(2)バナー広告

バナー広告とは画像や動画、GIFアニメーションなどを用いた視覚的訴求効果が高い広告をいいます。

Webサイトやアプリのヘッダーやフッター、サイドバーなどにある広告枠に掲載できます。バナー広告は視覚的インパクトが強いため、認知拡大の効果を狙いやすいです。

バナー広告で成果を得るためにも、伝えたい内容を絞り込み、ターゲットが興味・関心を惹くクリエイティブを作成するようにしましょう。

(3)プレスリリース

プレスリリースは、メディアの記者に取り上げてもらえるように、新商品の発売や新規事業などのニュースを発信することをいいます。発信したニュースに興味を持ってもらえれば、「第三者の視点」で報道・記事化してもらえて、さまざまなメディアで取り上げてもらえます。そのため、認知拡大におすすめの手法です。

プレスリリースで成果を得るためには、社会性・トレンド性を取り入れたり、ストーリーを持たせたり工夫しながら情報を発信していきましょう。

2.オフライン

オフライン手法の「テレビCM」「交通広告」「新聞広告」が認知拡大に有効です。

(1)テレビCM

テレビCMとは、テレビで放送される番組の途中、番組間にて放送されるCMです。テレビの視聴者は多くいるため、幅広い層に自社サービスを認知してもらいたい場合におすすめの手法です。オンライン手法と比較すると、テレビCMの出稿費用が高くなりますが「テレビCMは信頼できる」「テレビCMを流せる企業力は資金力があるから安心だ」とブランディング効果が狙えます。

テレビCMで成果を得るために、ターゲットがテレビを視聴する時間帯に流すようにしましょう。

(2)交通広告

交通広告は、電車やバス、タクシーなどの交通機関の広告をいいます。電車やバス、タクシーを利用している人に何度も接触できるため、擦り込み効果（認知拡大）が期待できます。

また、交通広告は公共性が高いため「信頼できる情報だ」と思ってもらいやすいです。そのため、ブランディング効果が狙えます。さらに、テレビCMと比較すると安価な価格で掲載できることも魅力です。

交通広告で成果を得るために、ターゲットを定めて出稿エリアを決めるようにしましょう。さまざまな交通広告がありますが、近年、経営者など決裁者にアプローチできるといてタクシー広告が人気です。

(3)新聞広告

新聞広告とは、新聞の広告枠に掲載できる広告をいいます。新聞の購読者は高所得者が多く、特定の地域を絞り込んでアプローチすることが可能です。新聞は非常に信頼度の高いことが大きな特徴となっています。

さまざまなサイズの広告枠が用意されています。インパクトを出したい場合は、新聞の見開き広告を利用すると良いでしょう。

新聞は１度読んだら捨てられてしまうため、認知拡大を狙いたい場合は定期的に新聞広告を出すように意識してみましょう。また、業界紙に広告を出すという方法もあります。

【3】BtoBマーケティングの手法（リード獲得）

リード獲得フェーズのBtoBマーケティング手法には、次のようなものがあります。

1.オンライン

オンライン手法の「リスティング広告」「ホワイトペーパー」「オウンドメディア」がリード獲得に有効です。

(1)リスティング広告

出典元：『Yahoo!JAPAN広告』

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANの検索結果ページに掲載できるテキスト広告です。GoogleやYahoo!JAPANでキーワード検索する人は「〇〇へ行きたい」「〇〇を解決したい」「〇〇を購入したい」とニーズを抱えています。つまり、リスティング広告であれば顕在顧客（課題を明確に認識している顧客層）へアプローチできるため、お問い合わせが獲得しやすいです。

リスティング広告で成果を出すためにも、キーワードを慎重に選定したり、目を惹く広告文を作成したりと工夫するようにしましょう。

(2)ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、顧客が抱えている課題を解決できるようにベストプラクティスをまとめたお役立ち資料です。WebサイトやSNSでホワイトペーパーを紹介して顧客の関心・興味を引き、個人情報の登録と引き換えにダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーで成果を得るためには、ノウハウ型や調査レポート型、イベントレポート型などタイプを上手く使い分けて、ダウンロードして良かったと思われるものを作成しましょう。

(3)オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社でメディアを立ち上げて運用することをいいます。オウンドメディアで情報発信していけば、「潜在顧客」「見込み顧客」と接点が持ててリード獲得ができるようになります。

オウンドメディアで成果を得るためにはSEOの知識が必要です。また、オウンドメディアを中長期で運営することが重要なため、ディレクター・編集者・ライター・デザイナーと体制を構築して取り組むようにしましょう。

2.オフライン

オンライン手法の「展示会」「テレアポ」「紙のダイレクトメール」がリード獲得に有効です。

(1)展示会

展示会とは、自社の製品やサービスを紹介できる場に出店して、来場者にアプローチする手法をいいます。展示会の来場者の目的は「テーマに関する情報収集や業界トレンドの把握」「特定製品のリサーチ」です。

何社も出店する大きな展示会に出展すれば、多くの来場者に接触できるため、自社に集客力がない場合におすすめです。

展示会で成果を得るために、ブース作りに工夫したり、従業員トレーニングをしたり入念な準備をしておきましょう。

(2)テレアポ

テレアポとは、電話を使用して顧客にアプローチしてリードを獲得する手法です。ちなみに、テレアポを営業のみでなく、マーケティングにも役立てることをテレマーケティングといいます。

営業リスト1件１件に電話をかけて、商品・サービスに興味を持ってもらい、商談の機会（アポイント）を獲得していきます。

テレアポのメリットは、相手の反応を確認しながらアプローチできることです。また、訪問する必要がないため営業効率を上げていけます。

テレアポで成果を得るためにも、「どのように話すか」などトークスクリプトを準備したりロールプレイングをしたりしておきましょう。

(3)紙のダイレクトメール

ダイレクトメールとは手紙やチラシをいいます。ダイレクトメールに商品・サービス情報を書き、顧客の関心・興味を惹きリードを獲得できます。ダイレクトメールのメリットは目的に合わせて文章やイラストを自由に配置できることです。

ダイレクトメールで成果を得るためにも、多くの人に開封してもらえるようなクリエイティブに仕上げましょう。

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【4】BtoBマーケティングの手法（リードナーチャリング）

リードナーチャリングフェーズに最適なBtoBマーケティング手法には、次のようなものがあります。

1.メルマガ

メルマガとは、メルマガ購読者に対して役立つ情報を配信して信頼関係を築いていく際に用いられる手法です。

メルマガのメリットは低コストで手法を打てることです。メール配信システムを利用すれば、メール配信の労力を割くこともできます。

メルマガで成果を得るために、セグメント配信するなど１人１人に役立つ情報を届けるようにしましょう。

2.ハウスリスト向けセミナー

ハウスリスト向けセミナーとは、企業が保有しているリスト（見込み顧客）に向けてセミナーを開催して関係を深めていく手法です。ハウスリスト向けセミナーのメリットは、見込み顧客と直接コミュニケーションが取れる場が得られることです。そのため、どうして見込み顧客のままなのか、購買に至らない理由などを聞き出すことができます。

ハウスリスト向けセミナーで成果を得るためにも、どのようなセミナーなら満足してもらえるかを考えてPDCAを回して改善していきましょう。

3.リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度Webサイトに訪れたユーザーに表示できる広告です。一度Webサイトに訪れたユーザーのCookieを取得してリスト化することで、リスト対象者に広告を配信できます。

一度Webサイトに訪れたユーザーは、そのサイトに掲載されている商品・サービスに何らかの興味を持っている可能性が高いです。そのようなユーザーに広告を配信すれば、お問い合わせしてもらえるでしょう。

4.リードリサイクル

リードリサイクルとは、営業部門が失注したリードを、再度育成して商談・受注に繋げる取り組みをいいます。社内の限られたリードを最大限に活用するために、リードリサイクルを行います。

また、営業部門の失注には「商品購入は検討しているが、タイミングが合わなかったケース」も多いです。そのため、リードサイクルすれば商談・受注につなげられます。

リードサイクルで成果を得るために、失注理由を分析した上で、どのようなアプローチ方法がよいかを考えるようにしましょう。

【5】BtoBマーケティングの手法（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションフェーズに最適なBtoBマーケティング手法には、次のようなものがあります。

1.リードスコアリング 

リードスコアリングとは、リード（見込み顧客）の購買意欲をスコアで評価することをいいます。３つの情報を収集して、スコアが高いリードにアプローチすることで商談・受注に繋げます。

• 外面的情報：業界、規模、想定売上、役職など
• 内面的情報：顧客ニーズ、状況など
• 行動履歴：サイト閲覧やセミナー参加などの行動など

リードスコアリングで成果を出すために、営業・マーケティングが協力しあい、最適なスコア基準を作りましょう。

2.MAツール導入

MAツールとは「リスト作成」「メール配信」「ホットリードの抽出」が自動化できるツールです。リスト内の見込み顧客をセグメント化しパーソナライズしたメールを配信できます。そして、メール開封率が高い顧客をホットリードとして抽出することも可能です。

つまり、MAツールを使用すれば、リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまでを効率化できます。

MAツールは顧客情報（リード）が500件以上ある場合に導入すると投資対効果が得られやすいと言われています。 ぜひ、導入タイミングの参考にしてみてください。

3.インサイドセールス導入

インサイドセールスとは、メールや電話、オンライン会議ツールなどで営業活動することをいいます。見込み顧客に役立つ情報を提供しながら、信頼関係を構築するためのものです。

インサイドセールスは、相手の反応を見ることができるため「見込み度が高いか？」「見込み度が低いか？」を計測できます。

インサイド部門を立ち上げて営業分業化した方が営業活動を効率化できるとしてインサイドセールスを立ち上げる企業が増えています。 

【6】BtoBマーケティングの手法（商談）

商談フェーズは、受注金額などに応じて「オフライン」「オンライン」を使い分けると営業効率を上げられます。

1.訪問営業（オフライン）

受注金額が大きい場合は、顧客先に出向いて営業するようにしましょう。なぜなら、お客様も「受注金額が大きいから失敗したくない」という気持ちを抱えているためです。そのため、対面でサービスに対する情報交換をして「これなら安心して導入できる」と思ってもらうことが大切となります。

訪問営業して顧客と信頼関係を結ぶことも購入時の安心材料となります。

WEB商談と比較すると非効率ではありますが、受注金額が大きい場合は、顧客先に出向いて営業するようにしましょう。

2.WEB商談（オンライン）

受注金額が小さく、顧客から対面を希望されない場合はWEB商談（オンライン）にするとよいでしょう。WEB商談は顧客の場所に出向く必要がなく、営業活動を効率化できます。

例えば、訪問営業の場合は１日に２件しか回れないところ、WEB商談であれば４件回せるようになります。つまり２倍の効率です。

リードが獲得できると、WEB商談が増えていきますが、受注見込み金額が低い企業は営業代行会社にお任せすると営業活動を効率化できます。おすすめの方法なので、ぜひお試しください。

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【7】BtoBマーケティングの手法（顧客継続）

顧客にサービスを継続してもらうため手法には「カスタマーサクセス導入」

「ロイヤリティプログラムの実施」が有効です。

1.カスタマーサクセス導入 

カスタマーサクセスとは、商品・サービスの購入者が叶えたいことを伴走する役割をいいます。サブスクリプションサービスの場合、サービスを解約されてしまうと売上が低下してしまいかねません。そのため、カスタマーサクセスが以下のような取り組みをして解約を防ぎ継続利用を促します。

• オンボーディング：製品・サービスを使いこなせるように支援する>
• アダプション：製品に慣れ親しんでもらい成果を出す>
• エクスパンション：上位プランへの移行を促す>
• プロダクトフィードバック：顧客の声を収集してプロダクトを改善する>

2.ロイヤリティプログラムの実施

ロイヤリティプログラムとは、顧客にサービスを継続して利用してもらうために優良顧客に対して特典を与えることをいいます。優良顧客に対してシークレットセールを行ったり、年間の購入金額が高い顧客に景品をプレゼントしたりします。

ロイヤリティプログラムで成果を出すために、顧客を分析した上で、自社ブランドのイメージに合うロイヤリティプログラムを用意しましょう。

【8】BtoBマーケティングの各手法で効果を高めるコツ

BtoBマーケティングの各手法で効果を高めるコツは3つあります。

1.ペルソナの作成

BtoBマーケティングの手法を打つ前に、顧客の思考や消費行動がイメージできるようになるためにペルソナを作成しましょう。

ペルソナとは、自社サービスを利用する架空の顧客プロファイルです。氏名や年齢、家族構成、出身地、好きなもの、抱えている悩み、１日の過ごし方をまとめておくことで「どのような手法がよいのか？」「どのような広告クリエイティブがよいのか？」を考えられるようになります。

2.部門間の連携を高める

BtoBマーケティングで成果を得るために部門間の連携を高めましょう。

例えば、マーケティング部門と営業部門が連携すれば「どのようなマーケティング手法で見込み度が高い顧客を獲得できているのか？」を聞き出せて、投資配分を決めやすくなります。

また、営業部門が失注した顧客も失注原因が聞ければ、どのように顧客育成すればよいか考えやすくなります。

このように、さまざまなメリットが得られるため、ツールで情報共有したり情報交換の場を設けたりして部門間の連携を高めましょう。

3.支援会社に依頼をする

自社にBtoBマーケティングのノウハウがない場合や、リソース不足の場合はBtoBマーケティング支援会社を利用しましょう。BtoBマーケティング支援会社支援会社は「マーケティング戦略」「アクセス解析」「サイト制作」「広告運用」「コンテンツ制作」「広報・PR」などをお任せできます。 

これまでの支援で得たノウハウを駆使しながら、BtoBマーケティングを代行してくれて成功に導いてくれます。そのため、ノウハウやリソースがないと悩んだらBtoBマーケティング支援会社を利用してみてください。

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【9】成功事例

労務管理クラウド5年連続シェアNo.1※の実績を持つSmartHRは、イベントユニットがありイベントに注力しています。何かしらの課題を抱えている方との接点をつくるという目的の元、展示会への出展、カンファレンスへの協賛、自社セミナー開催をしています。

SmartHRは、マイナビニュースが運営する「TECH＋」にて、何どもセミナーを主催・共催・協賛してきました。その理由について「マイナビブランドでコンスタントに集客が見込めること」「さまざまなテーマのセミナーに協賛できること」と述べています。

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【10】BtoBマーケティングならTECH＋

フェーズ別のBtoBマーケティングの手法をご紹介してきましたが、自社で取り組むのが難しかったり、成果が見込めずに課題に感じていたりする方はBtoBマーケティング支援会社「TECH+」にご相談ください。

「TECH+」は「認知課題」「リード獲得」「リードジェネレーション」「リードクオリフィケーション」「商談」の領域の支援をしています。

記事広告やオウンドメディア、メールマガジンなど幅広いご支援ができるため、お客様の要望に柔軟に応えることができます。IT業界や製造業界のマーケティング支援を得意としているため、BtoBマーケティングでお悩みを抱えた際はお気軽にご相談ください。

【11】まとめ

BtoBビジネスでは、意思決定者が複数名いて、製品・サービスのお問い合わせから購入までの検討期間が長い傾向にあります。

顧客が製品・サービスの検討をしている際に手法を打ち接点を持っておかなければ、競合他社に流れしまいかねません。そのため、フェーズに合う手法を打ち続けましょう。

今回はフェーズ別のBtoBマーケティングの手法をご紹介しました。ぜひ、この記事を参考にしながら、BtoBマーケティングに取り組んでみてください。

「TECH+」では、BtoBマーケティング支援サービスを提供しています。自社でBtoBマーケティングに取り組むのが難しかったり、成果が見込めずに課題に感じていたりする方は「TECH+」が解決致しますのでお気軽にお問い合わせください。

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