【1】ハウスリストとは

ハウスリストとは、マーケティング活動や営業活動で取得した見込み顧客の情報がまとめたリストです。資料請求やお問い合わせをしてくれた見込み顧客や商談で名刺交換した見込み顧客の情報をまとめます。

見込み顧客の情報（会社情報や担当者情報、顧客ニーズなど）をまとめておくことで、1人1人に最適なアプローチができるようになり、商談率や契約率が上がり、売り上げを伸ばしていけます。

1.ハウスリストに記載する顧客情報

ハウスリストには、以下のような情報をまとめていきます。

• 企業名
• 業種／業態
• 部署
• 担当者名
• 役職
• 決裁者
• メールアドレス
• 電話番号
• 住所
• 履歴
• 顧客ニーズ
• 受注確度

※必要な情報は、企業によって異なります。

【2】ハウスリストと他のマーケティング用語との違い

ハウスリストと似ているマーケティング用語に「ホワイトリスト」と「リード」があります。ハウスリストの意味を正しく理解するためにも、他のマーケティング用語との違いを理解しておきましょう。

1.ホワイトリストの違い

ハウスリストとホワイトリストの違いは、顧客接点の有無です。

ハウスリストは、接点がある見込み顧客の情報をまとめたリストです。その一方で、ホワイトリストは接点がない見込み顧客を集めたリストとなります。

ホワイトリストには「企業名」「業種／業態」「住所」「電話番号」「代表者名」など基本情報しか記載されていません。企業の部署名や担当者名、ニーズなどが書かれていないため、マーケティング活動や営業活動の効率が悪くなります。

ホワイトリストは別名でコールドリストと呼びますが、テレアポに使用するリストを想像するとイメージがしやすくなるでしょう。

2.リードとの違い

ハウスリストとリードの違いは意味です。

ハウスリストは接点がある見込み顧客の情報を集めたリストです。その一方で、リードは見込み顧客自体をいいます。つまり、リードを獲得するためにアプローチする際にハウスリストを使用します。

ハウスリストとリードは間違われやすいため、正しく意味を理解しておきましょう。

【3】ハウスリストを作成する重要性

ハウスリストを作成すると、どのような効果が見込めるのでしょうか？なぜ、ハウスリストを作成すべきなのでしょうか？従業員の協力を得るためにも、ハウスリストを作成する重要性を理解しておきましょう。

1.顧客育成ができる

インターネットの普及により、顧客は自分で情報を収集できる時代になりました。営業担当者から提供してもらわなくても、自分で商品の情報が収集できるようになったため、より有益な情報を提供しなければ好意を寄せてもらえません。

顧客がどのような情報を求めているのかを考えて情報提供していくときに、顧客ニーズや取引履歴がまとめられたハウスリストを使用します。

※見込み顧客育成をリードナーチャリングといいます。

2.機会損失を減らせる

見込み顧客の基本情報だけをまとめられたホワイトリストを利用していると、休眠顧客の存在に気づけません。

ハウスリストに営業履歴や失注原因を記載しておけば「前回はタイミングが悪くて断られたけれど、今回アプローチすれば商談を創出できるかもしれない」など休眠顧客を掘り起こすことができます。休眠顧客を彫り起こすことができれば、新規顧客のアプローチが頭打ちになったときに助かります。

3.顧客情報の収集が難しくなってきた

個人情報保護法などの影響で、住民基本台帳が閲覧できなくなったり、リストが購入できなくなったり顧客情報の取得が難しくなってきました。

各企業が見込み顧客を獲得するために、オンライン広告やオフライン広告で施策を売っているため広告費も上がってきています。このように、顧客情報の収集が難しくなってきたため、獲得した見込み情報はハウスリストにまとめていきましょう。

【4】ハウスリストの作り方

ハウスリストは、以下の手順で作成していきます。

1. リスト項目を設定する
2. 見込み顧客の情報を整理する
3. 見込み顧客の情報を入力する

ここでは各手順について詳しく解説します。

1.項目を設定する

まずは、ハウスリストの項目を設定します。どのような項目を含めればよいのかわからない方は下記の項目を参考にしてみてください。

• 企業名
• 業種／業態
• 担当者名／所属部署
• 役職
• 決裁者
• メールアドレス／電話番号
• アプローチ履歴
• 内容
• 顧客ニーズ
• 受注確度

自社に必要な情報がある場合は、情報を追加しましょう。

2.見込み顧客情報を整理

次に、社内で保有している見込み顧客情報を収集して整理していきます。どのように整理すれば見込み顧客情報が有効活用できるか考えることが大切です。見込み顧客をグループ化して整理する際は以下が活用できます。

3.ハウスリストに入力する

整理した見込み顧客情報をハウスリストに入力していきます。ハウスリストに顧客情報を入力するときは手間がかかりますが、入力ミスを防止するためにWチェックしましょう。なぜなら、見込み顧客の情報の入力ミスをすると、別の会社にアプローチを行ってしまうと企業信用力が低下してしまいます。」

また、見込み顧客情報が重複してしまわないように名寄せ(重複する情報を統合すること)を行いましょう。

【5】ハウスリストの作り方のコツ

ハウスリストの作り方には3つのコツがあります。

1.リストの項目を増やし過ぎない

見込み顧客の情報を管理したいという理由でハウスリストの項目を増やし過ぎてしまうと、入力作業の負担が重くなり「結局何も入力されない…」と失敗に終わってしまいます。

入力作業や管理業務が大変になり、運用が上手くいかなくなる失敗例は多いです。運用しやすいハウスリストを作成するためにも、リストの項目を増やし過ぎないようにしましょう。

2.情報を定期的に更新する

ハウスリストは1度作成した終わりではなく、四半期や半期に情報を更新するようにしましょう。なぜなら、見込み顧客の情報は時間が経過して変わることがあるためです。

オフィス移転で住所や電話番号が変わったり、部署異動で担当者が変わったりすることがあります。情報を更新しないとハウスリストとして機能しなくなります。そのため、四半期や半期などタイミングをみて、ハウスリストの情報を更新するようにしましょう。

3.ITツールを活用する

ハウスリストの入力作業や管理業務は、ITツールを上手く活用すると負担が軽減できます。ハウスリストの運用を効率化したい方は、以下のようなITツールを利用していきましょう。

• 名刺管理システム
• 顧客管理システム(CRMシステム)
• 営業支援ツール(SFAツール)

セールスツールに関しては、下記ページで詳しく解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。

【6】ハウスリストの増やし方

ハウスリストに見込み顧客情報を増やしていけばビジネス機会の創出が行いやすくなりますが、どのように増やせばよいのでしょうか？次に、ハウスリストの増やし方をご紹介します。

1.名刺を獲得する

顧客と名刺交換できれば、ハウスリストに見込み顧客情報に記載できます。名刺交換の機会を得るための主な方法は4つあります。

[名刺交換の機会を得るための方法]

• 展示会
• セミナー
• 飛び込み営業
• ウェビナー

名刺交換した場合は、名刺の内容をハウスリストに記載するだけでなく「いつ」「どこで」「なぜ」名刺交換したのかをまとめておくとアプローチする際に役立ちます。

2.リードを獲得する

HP運用やSNS運用でリード獲得して、見込み顧客情報を収集することも可能です。リードを獲得するための主な方法は6つあります。

[リードを獲得する方法]

• HP運用
• オウンドメディア運用
• SNS運用
• Web広告
• ホワイトペーパー
• メール

3.その他

その他に以下のような方法で、自社や商品の知名度を上げてリード獲得を促進する方法もあります。

• テレマーケティング
• TV
• 新聞・雑誌
• 交通広告
• DM

4.メディア運営会社に相談する

メディア運営会社は会員登録を促して多くの見込み顧客情報を獲得しています。メディア運営会社に相談をすれば、所有する見込み顧客情報を活用したマーケティング支援をしてもらえます。

ターゲットが利用するメディアの運営会社に相談すれば、効率的なマーケティング活動ができるでしょう。マイナビTECH+では、IT企業や製造業向けのマーケティング支援をしています。マイナビTECH+が所有するハウスリストを使用してマーケティング活動したい方は、お気軽にご相談ください。

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【7】ハウスリストを活用する手順

ハウスリストを作成しても上手く活用できなければ意味がありません。そのため、ハウスリストの活用方法を併せて覚えておきましょう。ここでは、ハウスリストをを活用して顧客育成する手順をご紹介します。

1.見込み顧客情報をセグメントする

見込み顧客にアプローチして商談の機会を創出するためには、1人1人に適切なアプローチをすることが大切です。

しかし、見込み顧客の数が多いと1人1人にアプローチするのは労力がかかります。負担を軽減するために、見込み顧客をグループにしてターゲットを絞り込みアプローチしていきましょう。

見込み顧客をグルーピング化して整理することを「セグメント」といいます。セグメントについて詳しく知りたい方は、下記ページをご覧ください。

2.コンテンツを作成する

見込み顧客をグループに絞り込んだら、どのような情報を届ければ、自社に興味・関心を持ってくれるか考えていきます。とくに、顧客の自社商品の検討度がどれぐらいかを把握してコンテンツを作成すると、相手に刺さりやすくなります。

例えば、見込み度が低い顧客の場合は「他の方はこのような悩みを抱えているのですが、どうですか？」と悩みに気づかせてあげて、自社商品で解決できることを伝えれば興味・関心を持ってもらえるようになります。

その一方で見込み度が高い顧客の場合は、自社商品と他社商品の比較表や、成功事例を渡すことで商談の創出ができるでしょう。

見込み顧客を育成する際に役立つコンテンツの作り方について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

3.顧客育成の結果を分析する

見込み顧客にアプローチした後は、必ず顧客の反応を確認しましょう。なぜなら、見込み顧客に役立つコンテンツを作成したつもりでも、顧客ニーズがズレている場合は反応がもらえないためです。また、顧客が不快に感じている場合は、メール解約率などが高まります。

そのため、顧客の反応を確認して、アプローチ方法が適切かどうかを分析しましょう。

ハウスリストを活用して顧客育成する方法について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

【8】ハウスリストの活用方法

ハウスリストを活用して顧客育成する基本の手順をご紹介しましたが、具体的にどのような手法があるのでしょうか？次にハウスリストの活用方法をご紹介します。

1.メール

見込み顧客のメールアドレスに対して、役立つ情報を送信していけば、良好な関係を築いていけます。チャットツールやSNSの登場により、メールは時代遅れと言われていますが正しく活用すれば、一定の効果が得られます。低コストで顧客にプッシュ型アプローチできることが魅力です。

2.セミナー

見込み顧客に対して、特定のテーマを学べる場（セミナー）を実施すれば、信頼関係を築くことができます。セミナーのテーマは多岐に渡り、ビジネスに役立つテーマや生活に役立つテーマなどさまざまです。セミナーを開催して相手と信頼関係を築くために「セミナーに参加した甲斐があった」と思ってもらえるようなものを解説することです。

3.インサイドセールス

見込み顧客に対して、定期的に連絡することで相手と良好な関係を築くことができます。顧客育成のために定期的に連絡する役割を担う人をインサイドセールスといいます。

インサイドセールスの仕事は顧客育成して商談の創出を目的に、顧客と定期的にアポをとっていくことです。インターネットが普及して、情報が溢れており自社の存在が忘れられてしまい失注してしまうことがあります。このような失注を防ぐ方法としてインサイドセールスが注目を浴びています。

【9】まとめ

ハウスリストとは、マーケティング活動や営業活動で取得した見込み顧客情報が記載されたリストです。ハウスリストに顧客の基本情報だけでなく、顧客ニーズやアプローチ履歴などをまとめておけば、顧客育成や休眠顧客の掘り起こしがしやすくなります。そのため、商談の機会を創出するためにハウスリストを作成しておきましょう。

マイナビTECH+では、弊社が保有しているハウスリストを活用したマーケティング支援サービスを提供しています。そのため、ハウスリストの獲得に悩んだり、商談や契約が取れずに悩んでいる方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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