【1】リード獲得の意味・目的とは？

まずは、リード獲得の意味や目的についてわかりやすく解説します。

1.リード獲得とは？

リードとは、見込み顧客を意味します。見込み顧客とは、自社の商品やサービスに興味がある段階の顧客を指すわけではありません。自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、購買意欲が高い顧客を指します。

リードは購買意欲や興味・関心度で分類することも可能です。例えば、購買意欲別だと「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」に分けられます。

リード獲得とは、この自社の営業対象となるリードを獲得するマーケティング活動の事を指します。

2.BtoB企業がリード獲得を行う目的とは？

BtoB企業がリード獲得を行う目的は、新規顧客数を増やして売上を拡大することです。自社の売上を拡大するためには、既存顧客にリピーターになってもらうだけでなく、新規顧客を効率的に獲得していかなければいけません。

またBtoBビジネスの顧客は、商品・サービスの検討期間が長い傾向があるため、マーケティング部門では以下の取り組みを行う必要があります。

[マーケティング部門の取り組み]

• リード獲得（リードジェネレーション）：さまざまな施策でリードを獲得する
• リード育成（リードナーチャリング）：リードの購買意欲を高める
• リード選別（リードクオリィケーション）：商談の創出に成功したら営業部門に引き渡す

つまり、リード獲得は新規顧客を獲得するための重要なステップです。

【2】リード獲得の方法20選

BtoB企業のリード獲得方法には、Web広告やウェビナーなどさまざまな施策がありますが、オンライン施策とオフライン施策に分けられます。大切なことは自社に最適な施策を選ぶことです。

ここでは、リード獲得の手法について詳しく解説します。

オンライン(インターネット・WEB広告)

オンライン上でのリード獲得手法は10種類あります。ここでは、各手法の特徴について詳しく解説します。

1.ホワイトペーパー施策

ホワイトペーパーとは、見込み顧客が抱えている課題の解決方法を紹介する資料を指します。Webサイト上でお役立ち情報としてホワイトペーパー無料でダウンロードできるようにしておき、資料を無料で渡すのと引き換えに顧客情報（企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号など）をもらいます。

ダウンロードした人の課題が解決できるようにホワイトペーパーを作成することが大切です。

2.ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブ上で開催するセミナーをいいます。オンライン開催のため、参加者は場所を問わず、どこからでも参加できます。

ウェビナーでは、参加者の役に立つ情報を中心に話します。例えば、AIを活用して業務効率化を図る方法について話せば、参加者を満足させられるでしょう。

ウェビナーにはライブ配信と録画配信があり、自社の状況で運用方法が変えられることもメリットです。

3.タイアップ広告

タイアップ広告とは、他社が取り扱う媒体に自社商品、サービスを宣伝してもらう広告手法をいいます。代表的な媒体には、雑誌やニュースメディアなどがあります。マイナビTECH+もタイアップ広告を提供している媒体です。

タイアップ広告が誕生した背景には、ユーザーの広告離れがあります。インターネット広告が増えて、ユーザーの広告離れが起き始めており、広告感の薄いタイアップ広告が注目され始めているのです。マイナビやマイナビTECH+の媒体でもタイアップ広告を取り扱っています。

4.リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの検索結果ページ上位に表示されるテキスト型の広告です。

GoogleやYahoo!JAPANなどの検索結果ページ上位に広告を掲載できるため、「〇〇への行き方を知りたい」「〇〇を購入したい」などの検索意図を持つ顕在顧客にアプローチできます。顕在顧客は潜在顧客より数は少ないですが、受注確度が高い見込み顧客を集客できます。そのため、顕在顧客にアプローチしたい方におすすめです。

リスティング広告は、遷移先のLPサイトも重要です。LPサイト制作について詳しく知りたい方は下記の記事をご覧ください。

5.WEBサイト(オウンドメディア)

WEBサイト（オウンドメディア）で有益情報を発信すれば、リードを獲得できます。Webサイトで情報を発信する際は独自コンテンツを発信することが大切です。独自コンテンツを配信することで、何度もWebサイトに訪れてもらえるようになります。

BtoBビジネスの場合は、商材が高額であるため、契約までのプロセスが長いです。そのため、Webサイト訪問者と定期的にコミュニケーションを図り顧客育成（リードジェネレーション）する必要があります。Webサイトはリード獲得だけでなく、顧客育成にも効果を発揮する施策です。

6.SNS広告

SNS広告とは、Facebook・Twitter・Instagram・LINEなどのSNSプラットフォームに配信する広告を指します。SNS広告はタイムライン上の投稿に混ざって配信されるため、広告感が薄くユーザーに受け入れられやすいです。魅力的な広告を制作できれば、「いいね」や「シェア」「リツイート」などで、情報を拡散してもらえて、最小のコストで商品、サービスの認知拡大が図れます。

SNS広告には各プラットフォーム上に広告を配信するだけでなく、媒体社に取り上げてもらう方法もあります。拡散力が高いため、自社商品・サービスの認知度を上げたい方におすすめです。

7.メルマガ広告  

メルマガ広告とは、媒体社が保有している会員にメルマガを配信する広告サービスをいいます。メールマーケティングに取り組みたいけれど、自社にメルマガ配信リストがないとお悩みの方におすすめです。

メルマガ広告は1件10円程度で低コストで出稿できることがメリットです。また、サービスを上手く選定すれば、自社が狙っているターゲットのみに配信できます。大切なことは、自社に最適なメルマガ媒体を選ぶことです。

8.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Web媒体の広告枠に掲載する広告を指します。代表的な広告は、Yahoo!JAPANのYahoo!プレミアム広告です。Yahoo!プレミアム広告を利用すれば、Yahoo!JAPANのトップページにインパクトのある広告を配信できます。

テキスト以外にも画像や動画が使用でき、視覚的な訴求ができるため、潜在顧客へリーチさせたい方におすすめです。マイナビニュースやマイナビTECH+の媒体にもディスプレイ広告枠があります。

9.動画広告

動画広告とは、Web上の広告枠に動画を配信できる広告サービスです。代表例として、YouTube動画広告が挙げられます。動画広告は視覚面・聴覚面から訴求でき、ブランディング効果が見込めます。

動画広告の市場規模は急速に拡大しており、Web広告の中でも注目を浴びています。マイナビでも、さまざまな動画広告を配信しているため、クリエイティブの参考にしてみてください。

10.プレスリリース

プレスリリースとは、報道機関に向けた情報提供を指します。企業が発表・公開したことがない新規の情報を届けることが前提です。プレスリリースを行えば、各メディアに取り上げられ、自社の認知度や信頼度を向上させられます。そのため、新商品や新サービスの発表におすすめです。

各メディアに取り上げられれば、顧客へ情報を届けられるようになり、商品・サービスの購買を促進できます。代表的なプレスリリースサービスにはPR TIMESや＠Pressなどがあります。

プレスリリースサービスPR TIMESにご興味がある方は、下記よりサイトをご覧ください。

PR TIMESサービスの公式サイトはコチラ

下記の記事では、オンライン広告について詳しく解説しています。どのような広告があるか詳しく知りたい方は、ぜひ読んでみてください。

オフライン

オフライン上でのリードを獲得するための手法も10種類あります。ここでは、各手法の特徴について詳しく解説します。

1.テレアポ

テレアポは営業電話です。自社の商品・サービスを導入してくれそうな企業に電話をかけて、商談のアポイントを取る業務を指します。

テレアポのメリットは即効性があることです。顧客に電話をかければ、需要があるかどうかを確認できます。また、顧客の反応を確認することも可能です。テレアポのスタッフを用意する必要がありますが、コストがかかりにくいこともメリットです。

テレアポはテレマーケティングの一種です。テレマーケティングに興味がある方は下記の記事を読んでみてください。

2.展示会

展示会とは、メーカーが新商品を発表し、展示会の来場者にPRする目的として開催されるイベントです。IT向けの展示会にはJapan IT WeekやITトレンドEXPOなどがあります。

展示会のメリットは、規模によって異なりますが数百人から数千人の顧客にリーチできる可能性があることです。知名度の高い展示会の集客力を活かせるため、自社で集客する自信がない方におすすめの施策です。

3.セミナー

セミナーとは、セミナー参加者と特定のテーマについて学ぶ機会を設けることをいいます。

特定のテーマに関して興味・関心を持っている方が自主的に参加してくれるため、積極的に話を聞いてもらえます。また、セミナー参加者が「セミナーに参加してよかった」と思うようなセミナーを開催することで、参加者と良好な関係を構築することが可能です。そのため、リード獲得だけでなく、顧客育成にもおすすめの施策となります。

4.新聞/雑誌広告

新聞広告とは、新聞の広告枠に掲示できる広告を指します。新聞広告のメリットは、信頼性の高さです。

インターネットの普及により、新聞の購読者数は減ってきていますが、中高年層の新聞購読者は依然と高いです。また、高収入層ほど新聞を取っている傾向があります。また、地域を絞り込んで配布することも可能です。そのため、中高年層に向けてアプローチを図りたい方やエリアマーケティングしたい方におすすめの施策です。

雑誌広告とは、雑誌の誌面や裏表紙などに掲載できる広告を指します。雑誌ごとに読者の属性や趣味が絞り込まれるため、ターゲティングしやすいことが大きな特徴です。

雑誌広告を使用すれば「大好きな雑誌が紹介している商品だから気になる」と思われて、購買促進効果が見込めます。また、雑誌は保管してもらえて、繰り返してみてもらえます。「雑誌に掲載されました」とも言えるため、ブランディング効果を狙いたい方におすすめの施策です。

5.交通広告

交通広告とは、電車やバス、駅など交通機関の広告枠に掲示する広告を指します。交通広告は駅ポスターやステッカー、看板など種類が多くあります。

交通広告のメリットは、広告クリエイティブの自由度が高いことです。交通広告を活用すれば、駅を利用する人に繰り返し広告を見てもらえます。地域マーケティングがしやすいため、地域の人に商品・サービスを知ってもらいたいとお考えの方におすすめです。

近年、交通広告の中でも人気がある広告がタクシー広告です。タクシー広告については、下記で詳しく解説しています。

6.屋外広告

屋外広告とは、一般的に看板を指します。建物の壁面に取り付ける壁面広告や店頭前に置くスタンド看板、突き出し広告など、さまざまな種類があります。近年では、情報を大量に伝えられるデジタルサイネージが増えてきました。

屋外広告を出すことで、さまざまな人に商品・サービスを知ってもらうことができます。また、屋外広告を活用して店舗までのルートを示すことも可能です。そのため、店舗の来店促進を狙いたい方におすすめです。

7.エレベーター広告

エレベーター広告とは、エレベーターホールやエレベーター内に設置されたデジタルサイネージに配信できる広告です。オフィスビルや商業施設などのエレベーター利用者に対して、自社の商品・サービスを訴求できます。

エレベーター内は電磁遮蔽が起きて、スマホが圏外となり手持ち沙汰となってしまいます。また、他の人と相乗りで、目のやり場に困ってしまうことも多いため、デジタルサイネージを見てもらいやすいです。接触効果が見込めるため、近年、リード獲得できる施策として注目を浴びてきました。

8.ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、ターゲットに対してハガキなどのDMを送ることをいいます。名前の通りで顧客にダイレクトにアプローチできることがメリットです。ハガキやDMを工夫をすれば、特別感を与えることができます。

例えば、商品を購入してくれたお客様に対して、担当者が手書きしたDMを送れば好印象を残すことができるでしょう。このように、ダイレクトメールは工夫できることがメリットです。そのため、1人1人の顧客に思いを込めてアプローチしたい方におすすめの施策です。

9.飛び込み営業

飛び込み営業とは、お客様と事前にアポイントを取らずに出向き、商品やサービスを提案する営業手法です。その場で、商品を売り込むため相手のニーズが汲み取れます。タイミングがあれば、その場で商談に繋がることも多いです。しかし、お客様と事前にアポイントを取らずに営業するため、タイミングを間違えてしまうと相手に迷惑がられてしまい関係が悪化してしまう恐れがあります。

10.テレビ広告

テレビ広告とは、テレビCM枠に動画を配信することをいいます。テレビ視聴者にCMを視聴してもらえるため、顕在顧客と潜在顧客のどちらにもアプローチできて、不特定多数の人にアプローチできることがメリットです。

また、テレビCM視聴者から「テレビCMを流せる企業の商品は信頼して問題ない」と思われやすいため、企業ブランディングしたい方におすすめです。

下記の記事では、オフライン広告について詳しく解説しています。どのような広告があるか詳しく知りたい方は、ぜひ読んでみてください。

【3】自社に最適なリード獲得方法の選び方

リードを獲得するための20種類の施策をご紹介しましたが「どの施策から打つべきなのだろうか？」と悩んでしまうかもしれません。このような悩みを抱えた場合は、以下の手順で、自社に見合う施策を選びましょう。

[最適なリード獲得方法の選び方]

1. 3C分析を行い、自社の強みを明確にする
2. ペルソナを策定して、どのような顧客にアプローチするかを考える
3. カスタマージャーニーマップを作成して顧客タッチポイントを考える
4. 顧客タッチポイントの中で、どのような施策から取り組むかを考える

「オンラインとオフラインのどちらが有効な施策なのだろうか」と悩んでしまうこともあるでしょう。そのような方向けに、どちらの施策が良いか判断するための比較表を作成したので、ぜひ下記の図を参考にしてみてください。 

【4】効果的にリードを獲得するための重要ポイント

リードを獲得するための施策を打つ際に、投資対効果を最大化したいと思うことでしょう。そのような方向けに、効果的にリードを獲得するための重要ポイントをご紹介します。

1.KPIの設定

KPIとは目標達成のための進捗具合を数値化し評価するための指標です。マーケティング施策によりKPI項目は異なりますが、KPIを設定しておけば、計画通りに進んでいるか把握しやすくなります。

例えば、Webサイト経由で月300万円の売上目標を達成するためには「ページビュー」「コンバージョン率」「顧客単価」を達成する必要があると考えた場合を想定してみましょう。このようなKPIを設定しておけば、どこに問題があり売上目標が達成できないのか可視化でき反省しやすくなります。

KPI項目は施策により異なります。下記の記事では、WebサイトやWeb広告、ウェビナーなどのKPI設定方法をご紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。

2.ペルソナの設定

マーケティング施策の精度を上げて、効率的にリード獲得していくためにペルソナを設定しましょう。

ペルソナとは、自社商品やサービスを購入してくれる顧客像（または顧客プロファイル）をいいます。ペルソナを設定することで、「どのような媒体で情報を収集するのだろうか？」「どのような広告クリエイティブを好むのだろうか？」と見込み顧客の思考や消費行動がわかるようになるのです。つまり、広告戦略が練りやすくなり、広告選定がしやすくなります。

3.ターゲティングと獲得単価のバランス

リード獲得の施策で重要なことは、受注確度が高いリードを低コストで獲得することです。そのため、リード獲得単価を抑えるコツを覚えることが大切です。リード獲得単価を抑えるコツには、以下のようなものがあります。

• ターゲットを明確にして施策のムダ打ちをやめる
• 各施策の単価相場を知る
• 理想とするリード獲得単価を設定する

3つのコツを押さえておけば、理想とする単価でリードが獲得できるようになります。リード獲得単価の抑え方を詳しく下記の記事で詳しく解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。

4.ツールの導入

リードを効率的に獲得していくためにはデジタルツールを活用することが大切です。

例えば、自社が保有する顧客リストに対してメルマガ配信したい場合は、MAツールを活用すればメルマガ配信業務を効率化できます。

また、近年では顧客のWeb上の行動履歴が把握でき、どのようなニーズがあるか判断した上でアプローチできるインテントセールスツールも出てきました。これらのデジタルツールを上手く活用すれば、効率的にマーケティング施策を打てるようになります。

【5】リード獲得の成功事例

リード獲得に取り組んでいる企業は、どのようなマーケティング施策を打っているのでしょうか？ここでは、マイナビTECH+がリード獲得の支援した企業様の成功事例をご紹介します。

1.TECH＋

株式会社マイナビは、マイナビニュースから誕生したIT・ビジネスサイト「マイナビTECH+」を運営しています。マイナビTECH+の月間PV数は約510万PV、月間UU数は約320万UUです。マイナビTECH+はオウンドメディア「TECH+ Blog」を立ち上げて、IT業界のマーケティング担当者に役立つノウハウを提供しています。8ヶ月間の運営でPV645％、再訪セッション500％、リード獲得数575％アップに成功しました。

マイナビTECH+のオウンドメディア「TECH+ Blog」は「ITニュースサイト」「タイアップ広告」「オンライン広告」などのキーワードで1位を獲得して、月間100件以上のマーケティング支援のお問い合わせを獲得できるメディアへと成長しました。

2.製造業ベンダー(社名非公開)

マイナビTECH+ではセキュリティコンサルティング会社様（従業員３００名）のマーケティング支援を担当させて頂きました。セキュリティソリューションのリードを獲得するために、以下のような取り組みを行いました。

• セキュリティコンサルティング会社様のホワイトペーパーを作成する
• マイナビTECH+でホワイトペーパーを掲載してインバウンドを狙う
• 掲載したホワイトペーパーをフックに興味がある方にテレマーケティングを実施

上記のような取り組みで、受注確度の高い見込み顧客の送客をしました。

詳細はこちら≫≫

3.株式会社シンフィールド

株式会社シンフィールドは、展示会やセミナーで集客して、その場で名刺交換することでリードを獲得していました。名刺交換した相手には、2週間に1度のペースでお役立ち情報を配信して、良好な関係の構築をしています。

良好な関係を構築できたお客様から商談を獲得するために、引き上げ施策のメールにはお問い合わせURLを記載し配信、そして、電話によるフォローアップを実施。

お問い合わせURLをクリックした当日もしくは翌日にインサイドセールスがフォローアップコールをかけることで、アポイント成功率10～15％アップしています。

【6】テレマ型リード獲得サービスという手法も

リード獲得の方法は理解したけれど、期待通りに効果が見込めないと悩んだら、BtoBマーケティング支援サービスを利用することをおすすめします。

マイナビTECH+では、テレマ型リード獲得サービスを提供しています。テレマ型リード獲得サービスとは、クライアントの営業対象となるターゲットをリスト化し、マイナビTECH+のアポインターがテレアポしていくサービスです。

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスは、リード件数を保証する施策です。〇〇〇件のリードに対して〇〇万円と計算していくため、予算計画が立てやすく「支援サービスで成果が出なければどうしよう」と悩みを抱えることもありません。

成果報酬型サービスのため、安心してご依頼して頂けます。もし、マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスについて興味がある方は、下記のサイトをご覧ください。

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【7】まとめ

リードとは、見込み顧客を意味します。BtoB企業がリード獲得を行う目的は、新規顧客数を増やして売上を拡大することです。自社の売上を拡大するためには、既存顧客にリピーターになってもらうだけでなく、新規顧客を効率的に獲得していかなければいけません。

しかし、さまざまなリード獲得方法があるため、どの施策から打つべきか悩んでしまうでしょう。そのような方向けに、この記事ではリード獲得の施策の選び方をご紹介しました。ぜひ、この記事を読みながら、リード獲得の施策を打ち出してみてください。

また、マイナビTECH+では、BtoBマーケティング支援サービスを提供しています。リード獲得から商談の創出までワンストップで引き受けることができるため、BtoBマーケティング支援サービスの利用を検討している方は、ぜひお気軽にご相談ください。

マイナビTECH+のテレマ型リード獲得サービスの詳細情報はコチラ≫≫