【1】リード獲得とは？

リード獲得とは、リードジェネレーションとも呼ばれ、これから自社の商材を購入する見込み顧客の個人情報を獲得するマーケティング施策になります。

ここでいう個人情報とは、BtoBのサービスであれば顧客の会社名及び連絡先を指し、BtoC向けのサービスであれば顧客の氏名や連絡先を指します。

どの情報の取得を持って「リード獲得」とするかは企業によって定義が異なり、例えば、氏名や住所、メールアドレス、社名、部署名、役職名などの情報が挙げられます。

リードは有益な情報を提供しアプローチをかけることで購入や成約につなげることができ、売り上げを拡大することができます。

そのため、リード獲得を効果的に行うことで、自社商品に興味・関心が高い層へ効率的なアプローチでき、売り上げ増加が見込めます。

【2】リード獲得の目的とは？

リード獲得の最大の目的は、新規顧客を増やして売り上げを拡大することです。

自社の売り上げを拡大するためには、既存顧客へのリピート施策だけではなく、どれだけ新規顧客を効率的に獲得できるかが重要です。

新規顧客を獲得するためには、あらゆるマーケティング施策や営業施策を実施しますが、そのいずれの施策もリードがなければ意味がありません。

そのため、リード獲得は商材の購入を目的としたマーケティング施策の中で重要なステップになります。

BtoB商材の場合は、ターゲットとなる顧客の母数が限られることから、市場に存在するターゲットへのアプローチを取りこぼさない事が重要です。

そのため、リードとの関係を継続させ、長い時間をかけて顧客との関係性を育成する必要があります。この考え方をリードナーチャリングと言います。ナーチャリングに関しては後述します。

BtoCの場合は、ターゲットとなる顧客の母数が限られない場合が多いため、リードの獲得数を増やし続けることが求められます。なぜなら、リード数が多ければそれに比例して受注数を増やすことができるからです。

どちらも新規顧客を増やすという目的は同じでも、何を重要視してリード獲得を行っているかが異なるため、自社に合わせた効果的なリード施策を選ぶ必要があります。

近年のマーケティングでは、獲得したリードを育てていく「リードナーチャリング」、購入確度が高いであろうリードを選別していく「リードクオリフィケーション」など、マーケティング活動の効果を最大化していくためにも、その最初のステップである「リード獲得」は最も重要な取り組みのひとつです。

【3】効果的な14のリード獲得方法

リード獲得の方法は、自社の商材・サービス（BtoB向けかBtoC向けか）、狙っているリードの属性に応じて異なります。

また、インターネットの普及により、リード獲得の方法も多様化しています。

インターネットが普及する前は、展示会やテレマーケティングなどを代表するオフライン施策がリード獲得の主流でした。

しかし、近年はインターネットの普及が加速し、個人のインターネット利用率は約8割以上（参照元：令和3年版 情報通信白書｜インターネットの利用状況）になっています。

そのため、オフラインの施策だけでなくオンラインの施策も行う必要がありますので、オンラインとオフラインの施策どちらもご紹介します。

※クリックすると該当の施策に遷移します。

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オフラインのリード獲得施策

オフラインのリード獲得施策は、インターネットを利用せず対面でセールス活動を行ったり、電車や駅の看板や、紙媒体を利用してターゲットにアプローチするものです。

それでは、オフラインの施策を1つずつ見ていきましょう。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、顧客に対して電話でコミュニケーションを取り、最終的に自社商材を購入してもらうことを目的としたマーケティング手法です。

テレマーケティングは新規顧客だけではなく、既存顧客やリードを獲得した見込み顧客に対しても実施されますが、リード獲得を目的にした場合は新規顧客へのアプローチに限られます。

テレマーケティングでリード獲得を行う場合は、架電リストをもとに電話で自社商材をセールスする方法が一般的で、トークスクリプトをもとにセールスするため、商品についての専門知識がない人材でもすぐに実践できる点が特徴です。

また、テレマーケティングで効率的な成果を上げるためには、質の高いリストを作成することが大切です。

展示会

展示会は、企業が自社で取り扱っている商品や製品の販売や、競合他社の動向を探り、情報交換を行えるイベントです。

基本的に展示会は特定のテーマが決められており、企業はそのテーマに沿った製品やサービスを出展します。

BtoB商材を中心に開催され、ターゲットは中間管理職の社員やその部下にあたる年代の20〜30代がほとんどで、購入目的ではなく、求めている製品やサービスについて情報収集している人が多い点が特徴です。

そのため、出展企業もその場での販売ではなく、リード獲得を目的にする場合が多いでしょう。

また、展示会は同じジャンルの商材を扱う競合も多く出展しているため、来場者へ自社商材を訴求するためには、製品やサービスを印象づけるさまざまな工夫を凝らす必要があります。

セミナー

セミナーは自社で主催するものと他社セミナーに登壇するものがありますが、いずれの場合も自社商材に興味のあるターゲットに対してアプローチできる点が魅力です。

セミナーでリード獲得を行うためには、参加者との名刺交換を行える時間を設けたり、アンケートに参加者の情報を記入してもらうなどの工夫が必要です。

セミナーでは興味を持って自主的に参加しているターゲットがほとんどですので、効率的に質の高いリードを獲得できる可能性が高い施策です。

また、自社商材についてセミナーを通して理解を深めてもらいつつ、質疑応答の時間を設けることで、参加者が感じている不安や疑問を直接解消できる絶好の機会にもなります。

新聞・雑誌

新聞や雑誌などの紙媒体を利用してリード獲得する方法は、広告と折込チラシの2つに大きく分けられます。

いずれの場合も新聞や雑誌を購入している多くのターゲットに訴求できる点が特徴です。

また、新聞の折込チラシはエリアを限定して実施できるため、エリアを限定してリード獲得を狙いたい場合に有効です。

効率的にリード獲得を行うためには、新聞と雑誌いずれの場合も購読者層と自社商材のターゲット層がマッチしているかを事前に確認し、適切な紙媒体を選ぶことが大切です。

例えば、BtoC向けに新車の訴求を行いたい場合は、世帯年収が高い新聞媒体や、車の専門誌を選ぶとよいでしょう。

紙媒体への広告掲載は認知拡大施策でも活用されますが、リード獲得を目的とした場合は、ターゲットが自発的に行動できるよう、問い合わせ先の電話番号やメールアドレスなどを必ず掲載しましょう。

交通広告

交通広告は駅構内や電車内、バス内の広告を指します。また、近年ではタクシー広告もBtoB商材で多く活用されています。

交通広告は通勤や通学で利用する移動時間に目に入るため、移動中の時間を利用したスマホ検索も期待でき、BtoC向けの商材などであれば、すぐに購入される可能性が期待できる点も特徴です。

タクシー広告はBtoB向けとの相性が良く、決裁者が利用することを考慮したDX商材やHRサービスなどの訴求で積極的に活用されています。

交通広告でリードを獲得するためには、できるだけ短時間でリード情報を獲得できる工夫が必要です。例えば、LINEの友だち追加やメールアドレスなどの入力フォームへ直接アクセスできるようにQRコードを広告に掲載するなどが有効な手段でしょう。

DM

DM（ダイレクトメール）は古典的なオフライン施策のひとつです。DMを利用したリード獲得は主にBtoB商材で活用されることが多く、コピーライティングを含めたノウハウが求められます。

また、デジタル化の潮流に伴い、FAXを使用する企業は大幅に減少傾向にあるものの、一部の業界ではFAX DMが有効な場合があります。

DMでリード獲得を行う手段としては、DM内に返信用封筒を用意しておいたり、問い合わせ用の電話番号やメールアドレスをDMに記載する方法が一般的です。

飛び込み営業

飛び込み営業も古典的なオフライン施策のひとつです。

飛び込み営業は顧客の社屋や個人宅に事前のアポイントメントがない状態で訪問し、自社商材を紹介する方法です。BtoB商材とBtoC商材いずれの場合でも活用できます。

飛び込み営業は、企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」のひとつで、潜在層へのアプローチに有効な施策です。

また、現在の主流であるオンライン施策では獲得できない高年齢層がターゲットの場合や、直接話すほうが商材の理解を得られやすいサービスなどに効果的です。

一方で、新型コロナウイルスの影響もあり、飛び込み営業自体が嫌がられる風潮もあるため、実施する場合には顧客に不快な思いをさせない工夫が求められます。

オンラインのリード獲得施策

先述したようにオンラインでのリード獲得施策はインターネットの普及に伴い、欠かせない手段となっています。

オンラインのリードを獲得施策は、インターネットを通して全国各地の見込み客のアプローチできるのがポイントです。

それでは、１つずつ見ていきましょう。

ツール利用

リード獲得はWeb広告をクリックした顧客、資料請求をした顧客、などの顧客行動により実施すべきその後のアプローチが異なり、その施策内容は多岐にわたります。

多くの施策を適切なタイミングで正確に実施するためには、用途によってツールを使い分けることが必要です。

例えば、直接的に顧客獲得をするものには、サイトを効率的に作成できるCMSツールや、自然検索順位を上げるためのSEO最適化ツールがあります。

また、自動的に営業先リストを作成できる顧客リスト作成ツールや、顧客の検討ステータスの管理から商談化までのマーケティングプロセスを自動化できるMAツールなどを利用すると、人材リソースを割かずに効率的にマーケティング施策を実施できるでしょう。

Facebook

Facebookのプラットフォームを活用することで、FacebookやInstagramでターゲットに自社商材を訴求できます。

顧客は気になる商材やサービスの情報を収集する際に、自然検索だけではなくSNSを利用して情報を収集する傾向があります。

ターゲット層がSNSを用いて商材について検索した際に、適切な情報を届けることで顧客との関係性が構築され、最終的に問い合わせなどにつながる可能性があります。

そのためには、自社でSNSアカウントを開設し、商材についての正しい情報を積極的に発信することが大切です。

FacebookアカウントではFacebookだけではなく、Instagramにも発信できるため、商材の特徴やターゲット層に合わせて適切なSNSを選びましょう。

メディア

他社が運営しているメディアに自社の商材を掲載してもらい、ターゲットに商材を訴求する方法もリード獲得に有効です。

特にBtoB商材では、企業担当者がサービスや製品を探す際に、「リード管理システム」や「経理効率化」など、サービスの種類などで検索することも多いです。

このようなターゲットにアプローチするためには、自社でLPを用意するだけではなく、狙うキーワードに対して既に上位表示されているメディアに自社商材を掲載する方が効率的です。

メディアを活用する場合は、掲載するメディアの読者層が自社商材のターゲットと合っているかどうかがリードの質を左右するポイントです。

掲載を決める前に、メディアのユーザー属性がターゲットと合っているかをきちんと確認しましょう。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン会議ツールやウェビナーツールを利用して、非対面でセミナーを実施する方法です。新型コロナウイルスの影響により、主にBtoB商材で注目が高まっているオンライン施策のひとつです。

オフラインで開催されるセミナーと同様に、自社商材に興味のあるターゲットが参加するため、リード獲得効率が高い点が特徴です。

さらに、オフラインのセミナーと違い、会場までの移動時間や交通費などがかからず、インターネットに接続できるデバイスがあれば、職場や自宅から参加できる魅力があります。

ウェビナーでは、参加申し込みの際にリードを獲得できるほか、当日参加できなかったターゲットにも動画を後日配信するなどのサービスを行えば、さらに多くのリードを獲得できます。

ただし、セミナーに比べて気軽に参加できることから、ターゲットではないユーザーの参加も増える傾向があります。

メールを利用したリード獲得は、自社商材に合ったメールリストを用いて自社商材をメールで訴求する方法です。メールによるリード獲得は、テレマーケティングや飛び込み営業とは異なり、時間や場所に限りがない点が特徴です。また、メールでは資料を添付することもできるため、商材についてより詳しく訴求できる点も魅力のひとつでしょう。メールを利用してリード獲得を行う場合には、送付するユーザーの開封率やリンクへのアクセスなどの記録をもとに、ターゲットの検討フェーズを適切に把握し、検討フェーズに合わせて内容を工夫することが重要です。

そのため、獲得したリードから自社のターゲットとなるユーザーにセグメントするよう注意しましょう。

メール

メールを利用したリード獲得は、自社商材に合ったメールリストを用いて自社商材をメールで訴求する方法です。

メールによるリード獲得は、テレマーケティングや飛び込み営業とは異なり、時間や場所に限りがない点が特徴です。

また、メールでは資料を添付することもできるため、商材についてより詳しく訴求できる点も魅力のひとつでしょう。

メールを利用してリード獲得を行う場合には、送付するユーザーの開封率やリンクへのアクセスなどの記録をもとに、ターゲットの検討フェーズを適切に把握し、検討フェーズに合わせて内容を工夫することが重要です。

LP（ランディングページ）

LP（ランディングページ）はWeb広告や自然検索で自社の商材に興味をもったユーザーのリード獲得に有効です。

LPは基本的に自社の特定の商材にフォーカスを当て、その強みを詳しく丁寧に説明することで、ユーザーの購買意欲を高め、購入や問い合わせなどのアクションへ直接繋げることを目的にしたWebページです。

リードを効率的に獲得するためには、LPのファーストビューで印象が残るようこだわったり、自社商材の強みをしっかりと訴求するなどの工夫が必要です。

また、最終的にどのようなアクションを促しているのかが、明確にわかるCTAを設置することも大切なポイントです。

WEBサイト

自社のWEBサイトでリードを獲得できるようになれば、リード獲得単価を大幅に抑えることができます。

WEBサイトへの問い合わせを増やすためには、SEO対策が効果的です。

SEOはSearch Engine Optimizationの略で、「Google」や「Yahoo！」などの検索エンジンからの自然検索を増やすための施策で、検索上位に入ることができれば流入数を増やすことができます。

しかし、WEBサイトでSEOを実施するためには、知識と経験が必要です。また新しく立ち上げたばかりのWEBサイトだと、Googleに評価されるまでに時間がかかります。

そのため、WEBサイトがGoogleに評価されるまで、他の施策を実施しWEBサイトでリード獲得する必要があります。

方法としては、主にチャットボット、SNS、デジタル広告、リターゲティング広告、お役立ち資料の5つの方法があります。これを実施することによりSEOに頼らずWEBサイトでリードを獲得することが可能になります。

【4】リード獲得において重要なポイント

ここまで様々なリード獲得の方法を紹介してきましたが、方法を知っているだけでは、リードは獲得できません。

リードを獲得するためには抑えておかなければいけないポイントがあります。

下記がポイントです。

1. KPIの設定
2. ターゲットの設定
3. リード獲得単価の把握

1つずつご紹介します。

ポイント（1）KPIの設定

なぜ必要なのかを紹介する前に、まずはKGI、KPIの説明からしたいと思います。

• KGI（Key Goal Indicator）とは「売上目標は前年比120%」などの最終的な目標
• KPI（Key Performance Indicator）とは「目標受注数」など KGIを達成するために設定する細かな目標

上の図を見ると分かりやすいです。

例では、KGIを金額と設定しています。

金額であるKGIから「毎月◯人の新規顧客を獲得する必要がある」「そのためには、毎月○件のリード獲得が必要である」と逆算をしKPIを設定します。

KPIを設定する理由は、目標のリード獲得数が明確にならなければ、どんなリード獲得施策を選べばよいかという判断ができないからです。

もしKPIを設定しないと、闇雲にリード獲得を行うことになるため、費用対効果が悪くなります。

そのため、KPIを定め、その目標に対して施策ごとに、どのような成果が得られたか効果検証を行いながら、マーケティング活動を進めていきましょう。

ポイント（2）ターゲットを明確にする

ターゲットを選定することは、とても重要です。なぜなら、ターゲットに合わせて効果的なリード獲得の施策は異なります。

この際、ターゲットはできるだけ具体的な人物像を描いておくと、ターゲットのニーズが予測しやすく、コピーライティングや訴求内容の方向性がずれにくくなります。

この人物像のことをマーケティングでは「ペルソナ」と言い、ターゲット層をより具体的にイメージするための架空の人物を作り上げ、その人に対して商材を訴求するためにはどうするか？を考える軸を作るものです。

具体的には、性別、年齢、職業、悩み、趣味などを仮で設定することで、ターゲット層がなぜ今自社の商材に興味があるかをリアルに想像します。

施策の選択では、ターゲットが日常でどのような行動をしているかを考えながら施策を決めることが大切です。

例えば、自社商材のターゲット層が30代独身男性の場合、職場まで毎日同じルートで電車通勤ないしは、車通勤をしている可能性が高いでしょう。その場合、移動中に目に入りやすい交通広告や通勤時間のラジオ番組への広告出稿が有効な可能性があります。

または、移動中にスマートフォンを閲覧する可能性を考慮して、ターゲットが見る可能性の高いサイトやアプリにWeb広告を出稿する方法もひとつの手段です。

このように、ターゲットを具体的に設定することで、その人物に合わせた施策を選ぶことができます。

ポイント（3）ターゲティングと獲得単価のバランスを意識する

ターゲティングを重視しすぎた場合、狙っているターゲットは獲得できますが、獲得単価が上がります。リード獲得単価を重視しすぎた場合、獲得単価は下がりますが、狙っていないターゲットを獲得してしまいます。

どちらかに偏らず、リード獲得施策を行うためには、リード獲得単価の相場を知る必要があります。

業種や商材、施策によって、リード獲得単価の相場は異なるので、自社で今まで行った施策ごとのリード獲得単価の平均を出して、目安となる単価を決めましょう。

もし、自社でデータがなくリード獲得単価の目安を決められない場合は、下記の表を参考にしてみてください。

【5】リード獲得後に行うこと

リード獲得の最終的な目標は、新規顧客の獲得です。そのため、リード獲得の方法だけを知るだけでは目標は達成できません。必ずリード獲得後の流れも理解しておきましょう。

リード獲得後は、獲得したリードの育成、選別が必要です。
育成をマーケティング用語では、リードナーチャリング。
選別をマーケティング用語では、リードクオリフィケーションと言います。

詳しく見ていきましょう。

1.リードナーチャリング

リードは自社の商材に興味を持っている状態ですが、そこからさらに購買意欲を高めて新規顧客にするためには、更なるマーケティング施策が必要です。

この施策のことを顧客育成（リードナーチャリング）と言います。

低単価な商材であれば、即座にリードが商品を購入するケースもありますが、価格帯が高い商品やBtoB商材では購入までに検討する時間が長いため、リードナーチャリングは特に重要です。

もしリードを獲得した後に適切なリードナーチャリング施策を行わなかった場合、獲得したリードは自社商材への興味が薄れ、競合他社の商材を購入してしまう可能性があります。

2.リードクオリフィケーション

成果を最大化するためには、質の高いリードをセグメントし優先的にアプローチできるよう、選別する作業をリードクオリフィケーションと言います。

リードクオリフィケーションを行う場合、獲得したリードを属性や興味関心ごとにセグメンテーションし、それぞれのアクションごとにスコアリングする方法が一般的です。

スコアリングとは、リードの属性、行動などに対し点数を加点/減点し、合計点が高いリードを判断する方法です。

そのため、スコアリングを設定しなければ、リードクオリフィケーションができないので設定をしましょう。

【6】リード獲得は必ず期間内に目標数を達成するのが大切

株式会社マイナビのリード獲得施策に関するアンケートで「想定期間内に目標件数に到達しなかった場合、マーケティング活動にマイナス影響は」リード獲得数が想定期間内に到達しなかった場合、マーケティング活動に影響はあったか？」という設問では、66％以上のかたが「ある」と回答しています。

そのため、1つの施策だけを実行するのではなく、複数のリード獲得施策を組み合わせ、必ず目標数に到達できるようにしましょう。

【7】まとめ

今回は、リード獲得に効果的な手法から、重要なポイント、目標件数を達成する大事さをご紹介させていただきました。

是非みなさんのマーケティング活動の一助になれば幸いです。

もし、記事を読んでもリード獲得に困った場合は、TECH＋へご連絡ください。

TECH＋では、オンライン施策であるホワイトペーパーとオフライン施策であるテレマーケティングを複合した独自のリード獲得施策を行っています。

特徴としては、以下になります。

• 100%のターゲティングが可能
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