インサイドセールスも驚く「フォロー接続率70％以上」を実現。テレマ型リード獲得サービスで見えた成果とは

インサイドセールスでの代表電話突破に苦戦する日々

──はじめに、アルファテック・ソリューションズのマーケティング部について教えてください。

田島氏：「新規顧客の獲得」をミッションに、マーケティング専任の部署が発足したのは2018年でした。できるだけ受注確度の高い見込み顧客を獲得し、営業部にバトンを渡していくことが、私たちのミッションです。

──TECH＋を利用する前のマーケティング部には、どのような課題がありましたか？

久保田氏：「欲しいリードがなかなか取れない」というもどかしさがありました。外部にインサイドセールス業務を委託していますが、代表電話すら突破できず、電話を切られてしまうケースが多々ありました。

おそらくは、当社の知名度がさほど高くないために、警戒心を持たれやすかったことが原因の一つでしょう。入手した顧客リストの情報が古く、そもそも電話が繋がらないこともありました。

田島氏：その他、広告代理店に依頼して、専門性の高い情報を提供する「ホワイトペーパー施策」によるリード獲得も狙ったのですが、資料をダウンロードするのはフリーランスや同業他社のエンジニアが多く、当社のビジネスに繋がるリードはなかなか獲得できずにいました。

そんな時、TECH＋さんから「テレマ型リード獲得サービス」をご提案いただいたのです。

70％以上が担当者へ繋がる、圧倒的な接続率で商談化に貢献

──すでに他社サービスも使用されていた中で、TECH＋の「テレマ型リード獲得サービス」のどこに魅力を感じましたか？

久保田氏：「マイナビニュースが運営するTECH+」が最新記事の紹介を目的にターゲット企業へ電話をするという、他社とは異なるアプローチ方法に興味を持ちました。

田島氏：また、細かくターゲットの絞り込みができることも良かったです。既存顧客が多い金融業や同業他社であるSIerを除外したり、事業規模を選んだりと、コール対象を厳密に設定できます。「本当にアプローチしたい見込み顧客」だけを対象にできることは、とても魅力的だと感じました。

そして、それだけ条件を絞っても、望んだリード数を保証（※）してくれます。これは他社ではなかなかないことなので、当社にとっては大きなメリットでした。

──実際にTECH＋の「テレマ型リード獲得サービス」を利用して、良かった点を教えてください。

田島氏：TECH＋で獲得したリードのうちコンスタントに70～80％が担当者に接続できていて、そこから20～30％が商談にまで繋がっている点です。これは他社サービスと比較しても圧倒的でしたし、インサイドセールスのメンバーも「こんなに電話が繋がって会話ができることはなかなかありませんよ」と驚いていました。

やはり、『マイナビニュースが運営するメディア』という知名度・ブランド力の高さが大きいのでしょう。当社の名前でコールをするよりも警戒心を抱かれにくいことが、ターゲットとする担当部門にしっかりとリーチできる理由だと思います。

久保田氏：また、当社は3年前からTECH＋の「テレマ型リード獲得サービス」を3カ月に1回ほどのペースで継続利用しているのですが、毎年120～130％のペースで年間のリード獲得数が増えています。それだけでなく、受注までの各ステージに進む数もしっかり積み上がっていますし、着実に良い結果が生まれていると感じますね。

リード獲得フローの効率化により部門間の連携強化も可能に

──TECH＋が獲得したリードは、その後どのように受注まで進めているのでしょうか。

田島氏：TECH＋からリードを納品していただいた後、マーケティング部で精査して営業部へ渡しています。

2018年にマーケティング専任の部署が発足した当時は、「とにかくリードを営業に渡せばいい」と考えていました。ところが、蓋を開けてみると、単なる情報収集だったり、見積もりの当て馬だったりと、精度が低いものばかりでした。「インサイドセールスの担当者が言っていたことと、お客様が言っていたことが全然違った」と、営業に苦言を呈されたこともあります。

どうしても見込み顧客のリードを手に入れることに手間がかかっていて、リードの精査にまで時間が割けないことが要因の一つでしたね。

久保田氏： TECH＋の「テレマ型リード獲得サービス」を利用してからは、リード獲得をおまかせできるので、リードの精査に注力することができるようになりました。また、他社ではコール開始からリードの納品まで1カ月ほどかかることが多いのですが、TECH+では約2週間で対応いただける（※）ため、その分の時間を営業部とのコミュニケーションに割くことができるようになったのも大きなメリットです。

※獲得期間は保証件数やセグメント条件によって変動いたします。

彼末氏：現在は商材開発から私たちマーケティング部も参加し、どのようにプロモーションしていくか、どんなアプローチでリードを獲得するのかなどを営業と一緒に考え、情報共有をしています。

「新規顧客の獲得」という目標に向かって、より深く取り組めるようになったのは、TECH＋のおかげです。